【正文】 略各階段詳細(xì)工作安排；外部環(huán)境的分析 銷售價(jià)格制定 GO 公開(kāi)發(fā)售前期銷售策略制定 Chapter 2 項(xiàng)目推售單位建議 項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)建議 開(kāi)盤(pán)解籌時(shí)間確定：年月日 開(kāi)盤(pán)解籌方式確定：排對(duì) /VIP卡號(hào)順序 /抽簽解籌 Chapter 2 項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)執(zhí)行方案制定 開(kāi)盤(pán)前期準(zhǔn)備工作 提交價(jià)格表 安排內(nèi)部關(guān)系戶選房 認(rèn)購(gòu)書(shū)合同原件裝裱 解籌物料到位 通知客戶并進(jìn)行梳理 售樓處現(xiàn)場(chǎng)布置彩排 開(kāi)盤(pán)當(dāng)日工作流程 Chapter 2 項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)執(zhí)行方案制定 開(kāi)盤(pán)前期準(zhǔn)備工作 提交價(jià)格表 價(jià)格表公布時(shí)間不宜太早，一般在項(xiàng)目公開(kāi)發(fā)售前 2天對(duì)外公示，減少客戶群通向類比的時(shí)間，降低競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)； Chapter 2 項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)執(zhí)行方案制定 開(kāi)盤(pán)前期準(zhǔn)備工作 安排內(nèi)部關(guān)系戶選房 內(nèi)部關(guān)系戶主要包括：發(fā)展商內(nèi)部員工、相關(guān)政府部門的要職人員及其親朋好友。 Chapter 2 項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)執(zhí)行方案制定 開(kāi)盤(pán)前期準(zhǔn)備工作 內(nèi)部關(guān)系戶選房原則 認(rèn)購(gòu)總量限制： 認(rèn)購(gòu)量不能超過(guò)首批推售量的 20％ 縱向認(rèn)購(gòu)限制： 每單元認(rèn)購(gòu)數(shù)不能超過(guò)單元總套數(shù)的 40％ 優(yōu)惠限制： 關(guān)系戶只獲得優(yōu)先認(rèn)購(gòu)權(quán)，不給予更多額外優(yōu)惠； 定金及首付限制： 定購(gòu)單位成功必須立即繳納 2萬(wàn)定金，并于項(xiàng)目取得預(yù)售許可證后一個(gè)星期內(nèi)簽訂認(rèn)購(gòu)合同，繳納首付款； 按揭限制： 最高不能高于 8成按揭； Chapter 2 項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)執(zhí)行方案制定 開(kāi)盤(pán)前期準(zhǔn)備工作 法律法規(guī)原件裝裱 隨著政府對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)規(guī)范的的力度不斷加強(qiáng)，在房屋公開(kāi)發(fā)售前，除了在售樓處懸掛《土地證》、《土地規(guī)劃許可證》、《規(guī)劃建筑許可證》、《施工許可證》、《房屋預(yù)售許可證》、《附表四》等證件外，還必須在售樓明顯位置對(duì)項(xiàng)目的價(jià)格表進(jìn)行公示； Chapter 2 項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)執(zhí)行方案制定 開(kāi)盤(pán)前期工作準(zhǔn)備 銷售文件準(zhǔn)備到位 銷售派發(fā)資料準(zhǔn)備到位 現(xiàn)場(chǎng)銷售管理文件 預(yù)售許可證、中原代理牌 樓書(shū) 來(lái)訪客戶調(diào)查表 借款協(xié)議（針對(duì)借首期款客戶） 戶型單張 成交客戶調(diào)查表 預(yù)售（或現(xiàn)售）合同 DM單張 來(lái)訪客戶登記表 銷售培訓(xùn)資料（包括價(jià)格表、付款方式、促銷等） 完全生活手冊(cè) 銷控表 查丈報(bào)告、最后圖紙 其他相關(guān)資料 日?qǐng)?bào)、周報(bào)、月報(bào)表 財(cái)務(wù)收據(jù)、 POS機(jī) 折頁(yè) 銷售人員簽到本 銀行按揭資料、律師行、公證處資料 投資手冊(cè) 物業(yè)管理、智能化、網(wǎng)絡(luò)公司資料、產(chǎn)品設(shè)計(jì)說(shuō)明書(shū) 公司刊物 開(kāi)盤(pán)物料到位 Chapter 2 項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)執(zhí)行方案制定 開(kāi)盤(pán)前期準(zhǔn)備工作 通知客戶并進(jìn)行梳理 通知客戶到售樓處進(jìn)行價(jià)格核算，并在客戶來(lái)訪過(guò)程中了解其購(gòu)房意向、購(gòu)買誠(chéng)意度，并通過(guò)銷售技巧將誠(chéng)意客戶向滯選單位引導(dǎo)，避免個(gè)別單位出現(xiàn)客戶扎堆的情況； Chapter 2 項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)執(zhí)行方案制定 開(kāi)盤(pán)前期準(zhǔn)備工作 售樓處現(xiàn)場(chǎng)布置彩排 開(kāi)盤(pán)解籌當(dāng)日售樓處的布置主要從以下兩方面進(jìn)行： 售樓處的功能分區(qū) 解籌路線的合理化 Chapter 2 項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)執(zhí)行方案制定 內(nèi) 場(chǎng) 售樓處的功能分區(qū) 外場(chǎng) 銷控區(qū) 交款區(qū) 財(cái)務(wù)復(fù)合區(qū) 簽約區(qū) 簽約復(fù)合區(qū) 選房緩沖區(qū) 車位選購(gòu) 傳單 Chapter 2 項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)執(zhí)行方案制定 售樓處的功能分區(qū) 外場(chǎng)布置 排隊(duì)等候區(qū) 媒體接待區(qū) 表演區(qū) 選房等候區(qū) 返回 Chapter 2 售樓處的功能分區(qū) 銷控區(qū) 區(qū)域工作內(nèi)容：填寫(xiě)銷控單 /報(bào)銷控 /復(fù)核 ； 人員分配：每崗位配備一人 主銷控、填寫(xiě)銷控單、銷控表（銷售經(jīng)理） 核對(duì)銷控單、銷控表是否有誤（銷售經(jīng)理） 協(xié)助現(xiàn)場(chǎng)選房調(diào)度 銷控板帖紙銷控 傳銷控紙傳遞 維持現(xiàn)場(chǎng)秩序 主要工作崗位 Chapter 2 返回 售樓處的功能分區(qū) 選房緩存區(qū) 區(qū)域工作內(nèi)容：介紹銷售單位情況，解決客戶購(gòu)買疑慮 ； 人員分配： 3～ 5個(gè)熟悉項(xiàng)目情況的業(yè)務(wù)員 介紹銷售單位情況 主要工作崗位 Chapter 2 解決客戶購(gòu)買疑慮 返回 售樓處的功能分區(qū) 交款區(qū) 區(qū)域工作內(nèi)容： 收款開(kāi)定金收據(jù)，收據(jù)注明 VIP卡號(hào) /房號(hào)，收回誠(chéng)意金收據(jù)和 VIP卡 入員分配：每崗位配備一人 協(xié)調(diào)收款工作 收款開(kāi)定金收據(jù)，收回誠(chéng)意金收據(jù)和 VIP卡 保證刷卡機(jī)的正常運(yùn)作 維持現(xiàn)場(chǎng)秩序及安全 引導(dǎo)客戶到空閑崗位交款 主要工作崗位 Chapter 2 返回 售樓處的功能分區(qū) 財(cái)務(wù)復(fù)合區(qū) 區(qū)域工作內(nèi)容：核對(duì)銷控單、定金收據(jù)；如發(fā)現(xiàn)銷控房號(hào)重復(fù)及時(shí)返回銷控區(qū)重新銷控，并協(xié)調(diào)更改定金收據(jù)相關(guān)內(nèi)容 ； 主要工作崗位 復(fù)核銷控單、定金收據(jù) 外圍秩序維護(hù)非選房客戶禁入（保安） Chapter 2 返回 售樓處的功能分區(qū) 簽約區(qū) 區(qū)域工作內(nèi)容：簽定認(rèn)購(gòu)書(shū)，在備注欄注明贈(zèng)送現(xiàn)金額度，注明業(yè)務(wù)員姓名。 人員分配：傳單的業(yè)務(wù)員人數(shù)不少于 4人； Chapter 2 返回 售樓處的功能分區(qū) 簽約復(fù)合區(qū) 區(qū)域工作內(nèi)容：復(fù)核合約內(nèi)容及現(xiàn)金贈(zèng)送情況；收回認(rèn)籌申請(qǐng)書(shū)和銷控單，將認(rèn)購(gòu)書(shū)客戶聯(lián)、定金收據(jù)、置業(yè)指南裝袋給客戶（并登記），收齊其他三聯(lián)的認(rèn)購(gòu)書(shū)。 顧客 價(jià)值 價(jià)格 成本 產(chǎn)品 客戶導(dǎo)向 定價(jià)法 成本難以確定；缺乏市場(chǎng)比較性。雖然不一定對(duì)于所有產(chǎn)品類型都適用，但其仍具有一定的科學(xué)性，在實(shí)際操作中相對(duì)簡(jiǎn)單和可操作，因此被廣泛運(yùn)用。 Chapter 2 GO Chapter 2 各階段營(yíng)銷策略制定 內(nèi)部環(huán)境的分析項(xiàng)目銷售節(jié)點(diǎn)整體營(yíng)銷策略各階段銷售策略項(xiàng)目整體推廣策略項(xiàng)目各階段推廣策略各階段詳細(xì)工作安排；外部環(huán)境的分析內(nèi)部環(huán)境的分析項(xiàng)目銷售節(jié)點(diǎn)整體營(yíng)銷策略各階段銷售策略項(xiàng)