促銷(xiāo)員業(yè)務(wù)培訓(xùn)--庫(kù)存控制與消化-在線(xiàn)瀏覽
2025-03-22 02:04本頁(yè)面
【正文】 訂貨數(shù)量和結(jié)構(gòu)不合理。 門(mén)店活動(dòng)安排不合理。 導(dǎo)購(gòu)銷(xiāo)售能力不強(qiáng)。 6 經(jīng)銷(xiāo)商未能及時(shí)送貨到位。 其他不可抗拒因素。比如，如果遇到特殊情況應(yīng)適當(dāng)變化 (如經(jīng)銷(xiāo)商渠道、競(jìng)品驚爆價(jià)檔期、門(mén)店節(jié)慶和盤(pán)存等 )，否則會(huì)影響生意。 合理庫(kù)存與做訂單的關(guān)系 一、根據(jù)上次訂貨時(shí)庫(kù)存數(shù)、上次訂貨量、分析現(xiàn)有庫(kù)存結(jié)構(gòu)； 二、分析上次訂貨后的實(shí)際銷(xiāo)量，了解產(chǎn)品區(qū)域化特征，為選擇適銷(xiāo)的產(chǎn)品提供幫助。也是目前我們客戶(hù)普遍薄弱的環(huán)節(jié)）； 三、結(jié)合公司要求，開(kāi)發(fā)計(jì)劃，結(jié)合下次活動(dòng)安排特點(diǎn)、公司市場(chǎng)推廣行為等因素確定新的訂貨量。 訂貨 產(chǎn)品訂貨階段 A、 在保持一個(gè)合理的店鋪陳列單品數(shù)的前提下，盡量減少經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存，但是要有一個(gè)警戒庫(kù)存（例如小規(guī)格產(chǎn)品 150件 /SKU）； B、 逐漸增強(qiáng)以活動(dòng)定進(jìn)貨量的方式，改變補(bǔ)貨量的訂貨方式； C、 對(duì)季節(jié)性強(qiáng)的單品要定量充足，根據(jù)歷史同期銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析訂貨量； D、 盡早執(zhí)行備貨計(jì)劃，確保貨品及時(shí)到位。 庫(kù)存處理 妥善處理已經(jīng)存在的庫(kù)存 (從渠道方面分析） 在自己的 KA店做 DM集中銷(xiāo)售。 對(duì)小量庫(kù)存而言：把庫(kù)存商品送到強(qiáng)勢(shì)大賣(mài)場(chǎng)做轉(zhuǎn)場(chǎng)綁贈(zèng)銷(xiāo)售。 幾種處理庫(kù)存方法比較 ? 第一種和第二種方法是將自己的庫(kù)存與新品一起銷(xiāo)售，打折的庫(kù)存商品與新品有比較，低廉的價(jià)格能吸引顧客，但其價(jià)格優(yōu)勢(shì)勢(shì)必影響的新品的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，會(huì)使新品少人問(wèn)津，新品在一段時(shí)間后變?yōu)檎蹆r(jià)品，嚴(yán)重影響了商品的利潤(rùn)率?；蜻M(jìn)入銷(xiāo)售盲區(qū)進(jìn)行銷(xiāo)售。它的優(yōu)點(diǎn)在于不僅不影響新品的銷(xiāo)售，更有利于培養(yǎng)將來(lái)的銷(xiāo)售市場(chǎng)。 從產(chǎn)品方面分析 新興產(chǎn)品 問(wèn)題產(chǎn)品金牛產(chǎn)品 死狗產(chǎn)品? 金牛產(chǎn)品支撐新興產(chǎn)品、問(wèn)題產(chǎn)品。 ? 不同產(chǎn)品在不同市場(chǎng)有著不同的生命周期 不要放棄市場(chǎng)淡次 ? 在市場(chǎng)旺季的時(shí)候，各商家都 “ 八仙過(guò)海、各顯神通 ” ，運(yùn)用各種策略， “ 你方唱罷 我登場(chǎng) ” ，希望吸引目標(biāo)顧客的注意。殊不知，淡季正是企業(yè)開(kāi)拓市場(chǎng)，領(lǐng)先競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的好時(shí)機(jī)，誰(shuí)能有效地利用市場(chǎng)淡次，誰(shuí)就能在即將來(lái)臨的市場(chǎng)旺次中先行一步。因此，進(jìn)入淡次時(shí)正好檢查和重組營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。 ? 考察經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)點(diǎn)區(qū)域布局是否合理，要綜合考慮經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)濟(jì)實(shí)力。 改進(jìn)銷(xiāo)售方案 ? 每到淡季，各級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商都不愿增加庫(kù)存，且銷(xiāo)售積極性減退。如：銷(xiāo)售淡 季 有自發(fā)市場(chǎng)拓展保證銷(xiāo)售的客戶(hù)給予相應(yīng)支持（可提出具體方案） ? 第二： .協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商完成銷(xiāo)售。此時(shí)我們更要通過(guò)委派市場(chǎng)精英赴一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商和有實(shí)力的二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商處，給予一定的政策補(bǔ)助。在具體操作時(shí)，要結(jié)合市場(chǎng)調(diào)研，根據(jù)市場(chǎng)和公司實(shí)際情況來(lái)制定工作方案，企業(yè)在淡季時(shí)的工作更要做細(xì)，做實(shí)，不流于表面。 ? 促銷(xiāo)目標(biāo)必須是具體的，可評(píng)估的 ? 促銷(xiāo)目標(biāo)必須數(shù)字化 確定促銷(xiāo)目標(biāo) ? 必須依據(jù)實(shí)際情況制定促銷(xiāo)目標(biāo) 由于客戶(hù)的情況是千差萬(wàn)別的，制定促銷(xiāo)目標(biāo)一定要具體問(wèn)題具體分析。 確定促銷(xiāo)目標(biāo) ? 促銷(xiāo)目標(biāo)必須明確促銷(xiāo)對(duì)象 ? 促銷(xiāo)目標(biāo)必須明確責(zé)任 ? 促銷(xiāo)目標(biāo)必須經(jīng)過(guò)審核 促銷(xiāo)目標(biāo)不僅要經(jīng)事前制定，事后評(píng)估的過(guò)程，更要在過(guò)程中定期核查，以便了解活動(dòng)是否照計(jì)劃進(jìn)行，或是否需要修改計(jì)劃。 促銷(xiāo)狀況分析 ? 需求分析 ? 顧客需要什么？需要多少？對(duì)本公司的印象如何？只有弄清楚這些情況，企業(yè)才能確定應(yīng)提供何種產(chǎn)品來(lái)滿(mǎn)足顧客的需求。 ? 實(shí)力分析 企業(yè)自身的實(shí)力、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、人力、財(cái)力資源分析。 ? 選擇促銷(xiāo)工具 活動(dòng)應(yīng)力求創(chuàng)新，具有沖擊力和排它性。賣(mài)場(chǎng)數(shù)量要從活動(dòng)目標(biāo)和方便消費(fèi)者來(lái)考慮；持續(xù)時(shí)間要考慮目標(biāo)達(dá)成、費(fèi)用和對(duì)品牌的后續(xù)影響。前期準(zhǔn)備包括人員準(zhǔn)備、物質(zhì)準(zhǔn)備和方案實(shí)驗(yàn)；中期操作主要是活動(dòng)調(diào)整和現(xiàn)場(chǎng)控制；后期延續(xù)主要是后續(xù)媒體宣傳。 短線(xiàn)作戰(zhàn) ——促銷(xiāo)策略與執(zhí)行 內(nèi)容提要 ? 構(gòu)思促銷(xiāo)活動(dòng)的步驟； ?
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