【正文】 2）畫面上的心理暗示。 ” 當很緊張時，深呼吸，然后想一些曾經(jīng)美好的事情，曾經(jīng)成 功的事情，這時緊張情緒會慢慢的放松。（當 然自信心是建立在扎實的專業(yè)知識基礎(chǔ)上的） 二、電話訪談?wù)Z言、聲音、語調(diào)要求 、贊美、關(guān)懷的語言 1）多使用一些平實語言（但不單調(diào)枯燥）； 2）經(jīng)常使用一些贊美的語言（真誠而不虛偽 )。 提高聲音的感染力 對于電話銷售人員來講，聲音就是本錢，一接通電話， 客戶首先聽到的就是你的聲音。 語調(diào)是衡量一個人心情的晴雨表 語調(diào)能反映出你說話時的內(nèi)心世界，表露你的情感 和態(tài)度。 動中有靜，不能有其它的噪音干擾。 聆聽的基本要求 1）專注； 2）換位思考； 3）接受； 4）對完整性負責。通過客戶的聲音，判定客戶的購買意愿 有意向： 1）聲音平緩，溫和，且有極大的耐心； 2）詳細詢問項目細節(jié)； 3）客戶將一些重要的信息（例：聯(lián)系方式、競爭對 手的情況等）主動提供給你； 4）很強烈的與你商談項目的價格； 5）項目附加值的詳細咨詢。 處理異議的技巧 : 直接反駁法：根據(jù)較明顯的事實與理由直接否 定客戶的異議； 間接處理法：根據(jù)有關(guān)事實間接否定客戶的異議； 將計就計法：直接利用客戶異議進行轉(zhuǎn)化而處理 客戶的異議； 反問法：通過對客戶提問來處理異議； 補償法：對客戶的異議實行補償； 視而不見法：有意不理睬客戶的異議； 預防法：事先預測客戶的異議，并提出解決方案； 第四部分：雙贏的銷售談判技巧采購決策影響群分析采購決策影響群分析 企業(yè)進行一項重要的采購決策一般不會為單個企業(yè)進行一項重要的采購決策一般不會為單個人，通常為一個群體。 采購人員 工程技術(shù)人員 品管人員 管理層甚至企業(yè)老總 其他不確定人員 談判基本策略分析談判基本策略分析　　 　　 談判的要談判的要 領(lǐng)是領(lǐng)是 通過談判雙方進行適當讓步，以通過談判雙方進行適當讓步，以達成共識，從而達成共識，從而 解決雙方間爭議性較大的問題，而非解決雙方間爭議性較大的問題，而非普通事務(wù)性普通事務(wù)性 問題進行合作。策略以下幾種　　　　 １、進攻性策略１、進攻性策略　　２、保守性策略　?。?、保守性策略　?。?、妥協(xié)性策略　　３、妥協(xié)性策略　?。础㈦p贏策略　?。?、雙贏策略客戶談判三階段　　 第一階段：談判前的準備 第二階段：談判過程中的控制 第三階段：談判后的跟進 大客戶談判三要領(lǐng)　　 １、談判時不卑不亢 ２、讓客戶感覺到?jīng)]他的訂金公司照樣能運轉(zhuǎn)，　 　 但同時也讓他感覺到我們非常重視他 ３、自信、沉穩(wěn)、注重禮節(jié)和細節(jié) 底牌亮出時機：主談判手妥善掌控聆聽是一種智慧：　 在客戶談判和人員溝通過程中，聆聽對讓你掌握到更多對你價值的信息，讓你的下一步行動更有成效，會聆聽是一種智慧。注意點如下：IT營銷五大關(guān)鍵網(wǎng)站結(jié)構(gòu)明了，重點突出產(chǎn)品相關(guān)信息系統(tǒng)地進行推廣和優(yōu)化，注意點面結(jié)合專人負責網(wǎng)絡(luò)推廣工作公司網(wǎng)站信息應(yīng)不斷更新高層必須重視和支持此工作廣州天 馬 高 爾 夫球 車 廣 東 省著名商 標天 馬 集 團專業(yè) 生 產(chǎn)電動 旅游 觀 光 車 ,電動 高 爾 夫球 車 等系列 產(chǎn) 品 .廣 東 省著名商 標 ,技 術(shù) 先 進 ,設(shè) 施完善 ,產(chǎn) 品 遠銷 海外 !咨 詢熱線 :02087983902 37980701 13926130058 眾 為興 數(shù)控交流 伺服 電 機 驅(qū)動 器研 發(fā) 生 產(chǎn) 基地專業(yè) 生 產(chǎn) QS系列交流 伺服 電 機 驅(qū)動 器 ,高速大扭矩 ,低功耗 ,平 穩(wěn) 性好 ,低噪音 ,低震 動 ,高精度 ,擁 有以運 動 控制卡 ,步進 /伺服 電 機 驅(qū)動 器 ,數(shù)控第三篇 銷售管理篇第一部分 銷售業(yè)績考核與團隊建設(shè) PET教練技術(shù)法 　 Profitability —— 利潤 　 Effectiveness —— 效益 　 Turnover　 —— 業(yè)績小結(jié) : 任何商業(yè)機構(gòu)在運營中都離不開Ｐ、Ｅ、Ｔ２、管理者在管理活動中要及時排除干擾，辨清方向３、企業(yè)在經(jīng)營必須是贏利的，否則失去意義。銷售業(yè)績考核目的 獎勤罰懶，建立以業(yè)績?yōu)閷虻男饰幕? 更好地激勵和活化銷售團隊 更好地完成公司的銷售目標 更好留住銷售人員 考核方式 對銷售團隊通常以量化考核為主，定性考核為輔。 銷售業(yè)績考核六大硬指標 營業(yè)額 營銷費用 回　款 利 潤 銷售增長 　 客戶流失 五定一掛： 定區(qū)域、定任務(wù)、定人員、定產(chǎn)品、定費用。 團隊建設(shè)四步驟　 第一步：團隊組建　第二 步：團隊文化形成　第三步：團隊成員間的磨合與包容　第四步：團隊良性運行　　團隊協(xié)作成就成功！ 塑造強有力的團隊文化 A．一個統(tǒng)一 B．三個認同 C．一流職業(yè)理念的塑造 活躍型 7領(lǐng)袖型 8疑惑型 6理智型 59平和型1完美型2助人型3成就型4自我型九型性格模型Helen Palmer Dave Daniel 制度是團隊建設(shè)的基礎(chǔ) 制度制定的必要性 制度執(zhí)行的重要性 冷制度和熱管理 沒有制度，團隊容易一盤散砂 銷售主管實用領(lǐng)導藝術(shù)?　 團隊建設(shè)?　教練技術(shù)?　認識到管理的科學性與藝術(shù)性?　與下屬保持適當距離 銷售經(jīng)理的八大箴言 親者力 仁者心 嚴者師 練者達 隱者勝 樂者得 正者直 圓者濟第二部分 銷售人員管理 FEBC教練技術(shù)法Ｆ ——Faster 更快 E——Easier 更容易 Ｂ ——Bigger 更大 C——Cheaper 更省錢 FEBC的益處：１、任何一個流程和方法建立，必須 FEBC，以尋找到　　最佳流程。３、評定一個方案的四個角度。銷售人員管理常見的問題? 銷售人員懶散疲憊? 銷售人員帶著客戶亂跑? 銷售隊伍 “ 雞肋 ” 充斥? 好人招不來，能人留不住? 銷售業(yè)績動蕩不穩(wěn)人力招聘特別提醒 一個員工的底薪和基本福利，基本只占公司對這個員工投入成本的四分之一到六分之一。 　 建立銷售人員的有效招聘流程是確保銷售健康運作重要環(huán)節(jié)。５、對方是否有發(fā)展?jié)摿︿N售人員招聘