【正文】 實現(xiàn)高級服務(wù)和應(yīng)用的普及多樣化即在網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)平臺上能適時、有效地向社會各界、各層提供應(yīng)時服務(wù)全球化即提高國際業(yè)務(wù)量并廣泛地參于國際業(yè)務(wù)合作，適應(yīng)多邊貿(mào)易體制個性化即按用戶個人意愿提供 “隨時隨意隨地”的服務(wù)物理網(wǎng)的使用 由切塊使用方式 向業(yè)務(wù)接入、傳輸共享方式轉(zhuǎn)移導(dǎo) 讀環(huán)境分析 A業(yè)務(wù)分析 三項固定數(shù)據(jù)業(yè) 務(wù)營銷戰(zhàn)略產(chǎn)業(yè)政策分析市場分析競爭對手分析電信行業(yè)競爭的關(guān)鍵因素是基礎(chǔ)設(shè)施和運營維護(hù)能力， AXX分公司在這些重要因素上恰恰弱于競爭對手基礎(chǔ)設(shè)施能力價格優(yōu)勢服務(wù)水平業(yè)務(wù)品種齊全第一名 第二名 第三名 第四名 第五名運營維護(hù)能力競爭關(guān)鍵因素強弱促銷力度資料來源： AXX分公司高層及競爭對手訪談從各電信運營商在 XX地區(qū)的業(yè)務(wù)組合中可以看出，目前競爭激烈的領(lǐng)域在于寬帶接入、互聯(lián)網(wǎng)接入以及 IP電話； A的業(yè)務(wù)品種最齊全中國 A中國電信中國移動網(wǎng)通吉通鐵通固定市話 長途電話 移動電話 尋呼業(yè)務(wù) IP電話業(yè)務(wù) 互聯(lián)網(wǎng)接入業(yè)務(wù) 寬帶接入廣電長城寬帶資料來源： AXX分公司高層及競爭對手訪談電信和移動的戰(zhàn)略目標(biāo)是進(jìn)一步擴大市場份額，尤其是互聯(lián)網(wǎng)等新的增值業(yè)務(wù)方面，而網(wǎng)通和吉通則以核心業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)為主，意在長遠(yuǎn)? 中國電信： 通過技術(shù)創(chuàng)新、機制創(chuàng)新和管理創(chuàng)新，將中國電信發(fā)展成為體現(xiàn)中國電信實力的、真正具有國際綜合競爭能力的大型企業(yè)集團(tuán)。數(shù)據(jù)通信收入占總收入的 30%? 中國移動： 綜合運用資源優(yōu)勢，全面提升公司的核心技術(shù)水平，發(fā)展核心服務(wù)和核心能力，創(chuàng)建民族通信業(yè)第一電信服務(wù)提供商品牌。? 中國網(wǎng)通： 與其他擁有網(wǎng)絡(luò)資源的國內(nèi)電信服務(wù)提供商結(jié)成合作伙伴關(guān)系，開發(fā)新的合作模式，擴大獲得網(wǎng)絡(luò)資源的渠道；積極利用現(xiàn)有資源開發(fā)各種適應(yīng)市場需要的寬帶產(chǎn)品；積極參加主要的海底光纜系統(tǒng)建設(shè)；通過資本市場獲得企業(yè)發(fā)展的資金支撐；盡快建立一支高素質(zhì)的產(chǎn)品開發(fā)和市場營銷隊伍。? 吉通公司： 建設(shè)基于信息提供與終結(jié)的全程寬帶傳輸網(wǎng)絡(luò)，建設(shè)適應(yīng)信息元細(xì)胞迅速繁衍的電信級綠色網(wǎng)絡(luò)環(huán)境。建設(shè)數(shù)據(jù)中心、呼叫中心、試運營網(wǎng)上支持系統(tǒng)、培育配送系統(tǒng)。電信和移動所面臨的主要問題是體制與管理的落后導(dǎo)致服務(wù)質(zhì)量的低下，網(wǎng)通和吉通的主要問題是資金的短缺和運營經(jīng)驗的不足? 中國電信： 企業(yè)組織機構(gòu)與管理模式的調(diào)整相對滯后；企業(yè)負(fù)擔(dān)較重，缺乏新的業(yè)務(wù)增長點，尚不具備綜合業(yè)務(wù)經(jīng)營能力? 中國移動： 受電信長期壟斷經(jīng)營的影響，服務(wù)質(zhì)量和效率存在問題，管理機構(gòu)和體制制約其發(fā)展和創(chuàng)新。? 吉通公司： 業(yè)務(wù)單一，過去不是從事電信業(yè)務(wù)的專業(yè)電信服務(wù)提供上，資本和資金缺乏，業(yè)務(wù)人員不足，因而在許多方面不能與其他資產(chǎn)上千億的電信專業(yè)公司相抗衡，因此只能在自己熟悉的業(yè)務(wù)領(lǐng)域拓展。為進(jìn)一步的競爭打好基礎(chǔ)市場定位：優(yōu)質(zhì)、優(yōu)價的產(chǎn)品是您精明的選擇第一年 第二年 第三年3% 8% 12%?以具有轟動效應(yīng)的促銷活動迅速擴大業(yè)務(wù)知曉度?以有效的營銷推廣方案占領(lǐng)確定的重點目標(biāo)市場?抓住從國慶到元旦、春節(jié)的消費旺季大力展開廣告宣傳，擴大品牌知名度?提高運營維護(hù)能力?全面進(jìn)入目標(biāo)市場?維護(hù)品牌形象?提高服務(wù)質(zhì)量XXA193固定長途電話業(yè)務(wù)營銷目標(biāo)市場占有率目標(biāo)業(yè)務(wù)量目標(biāo) 3500萬 1億 1億 8000萬導(dǎo) 讀環(huán)境分析 A業(yè)務(wù)分析 三項固定數(shù)據(jù)業(yè) 務(wù)營銷戰(zhàn)略193業(yè)務(wù)戰(zhàn)略互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略IP電話業(yè)務(wù)戰(zhàn)略與 193業(yè)務(wù)相似， A165業(yè)務(wù)也是幼童業(yè)務(wù)，行業(yè)本身的市場增長率高，因此 A的戰(zhàn)略目標(biāo)是提高市場占有率從而使其成為明星業(yè)務(wù)高 低高 低銷售增長率市場占有率金牛 瘦狗165幼童明星大量現(xiàn)金的支持幫助其迅速發(fā)展為明星業(yè)務(wù)XX互聯(lián)網(wǎng)用戶市場呈高速增長狀態(tài)，根據(jù)我國的互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展整體情況看，未來 XX互聯(lián)網(wǎng)市場的發(fā)展速度不會減慢據(jù)國家互聯(lián)網(wǎng)信息中心預(yù)測，未來兩年我國互聯(lián)網(wǎng)用戶仍將快速增長，增長速度不會低于 70% 。在選擇專線接入供應(yīng)商時，都會考慮專線的技術(shù)性能和穩(wěn)定性，企業(yè)類客戶出于節(jié)約成本的考慮，會比政府和事業(yè)單位更關(guān)心價格。賓館等旅游業(yè)企業(yè)市場容量： XX市現(xiàn)有星級賓館、酒店 110家，有床位25000張，旅游收入達(dá)到 56億元。學(xué)生市場容量： 在校大中學(xué)生 ， 市區(qū)共有 41萬，按 15%比例上網(wǎng)計算，約有 6萬人。XX市在崗職工數(shù) 87萬人，按照撥號上網(wǎng)比例為 10%測算，上網(wǎng)人數(shù)約有 9萬人。互聯(lián)網(wǎng)接入市場的機會與威脅分析機 會 威 脅? XX互聯(lián)網(wǎng)接入市場的增長達(dá)到每年 4倍的高速度? 證券、銀行等對數(shù)據(jù)安全要求較高的客戶對線路備份需求強烈? 互聯(lián)網(wǎng)接入的終端部分，家庭電話和家用電腦的擁有率不斷提高，分別達(dá)到 25%和 13%? 企業(yè)上網(wǎng)的需求高速增長? 用戶對上網(wǎng)的需求日趨多樣化，單一的運營商已無法滿足所有需求? 在互聯(lián)網(wǎng)接入市場上競爭的電信運營商和潛在競爭者達(dá)到 7家，此外還有大量的 ISP在參與競爭，競爭將日趨激烈? 加入 WTO后，將有大量的國外運營商加入競爭A165互聯(lián)網(wǎng)接入的優(yōu)勢與劣勢分析優(yōu) 勢 劣 勢? 與中國電信等主要競爭對手相比有一定的價格優(yōu)勢? 現(xiàn)有業(yè)務(wù)品種較多，可以滿足更多的需求? 沒有自己的市話網(wǎng)絡(luò)，客戶群難以固定? 與電信互聯(lián)互通的容量還很小，連接速度慢?當(dāng)前的市場份額太小? 知曉度太低，市場上少有人了解 A的 165業(yè)務(wù)? 沒有自己的門戶網(wǎng)站，缺乏與 ICP的合作? 優(yōu)惠時段較短? 開通城市較少XXA互聯(lián)網(wǎng)接入業(yè)務(wù)的營銷戰(zhàn)略 ——針對星級酒店進(jìn)行營銷及業(yè)務(wù)宣傳，借信息化賓館概念提高A165互聯(lián)網(wǎng)接入業(yè)務(wù)的知曉度和美譽度為證券公司等客戶提供數(shù)據(jù)安全備用線路，提高業(yè)務(wù)量以中學(xué)生為重點目標(biāo)客戶，提升個體消費市場認(rèn)知度積極與教育服務(wù)類 ICP合作為目標(biāo)客戶提供個性服務(wù)三年內(nèi)市場占有率達(dá)到 20%XXA165互聯(lián)網(wǎng)接入業(yè)務(wù)的營銷目標(biāo)?以具有轟動效應(yīng)的促銷活動迅速擴大業(yè)務(wù)知曉度?進(jìn)一步占領(lǐng)確定的目標(biāo)市場?大力展開廣告宣傳，擴大品牌知名度?廣泛與 ICP合作，建立自己的品牌形象?維護(hù)品牌形象?提高運營維護(hù)質(zhì)量第一年 第二年 第三年8% 15% 20%市場占有率目標(biāo)業(yè)務(wù)