【正文】 進(jìn)程，確定調(diào)研對象時間安排項(xiàng)目工作方法167。 專題會議研討主要成果就項(xiàng)目工作的開展達(dá)成共識并進(jìn)行明確分工，完成前期準(zhǔn)備，形成《項(xiàng)目操作手冊》《資料清單》《行動計(jì)劃》31階段二：公司現(xiàn)狀診斷、分析步驟一外部環(huán)境分析步驟二核心能力與資源分析32步 驟 一： 評 估國內(nèi)市 場 的機(jī)會和挑 戰(zhàn) ，確定中糧美特的市 場 機(jī)會和 競 爭能力主要項(xiàng)目內(nèi)容? 對企業(yè)未來發(fā)展存在影響的外部因素（社會環(huán)境、宏觀經(jīng)濟(jì)、文化、政治等因素）? 公司相關(guān)業(yè)務(wù)領(lǐng)域市場格局分析和市場結(jié)構(gòu)的演變推導(dǎo)? 市場規(guī)模（銷售收入、銷售數(shù)量、平均利潤率）? 細(xì)分市場構(gòu)成? 市場結(jié)構(gòu)（客戶、競爭者、供應(yīng)商力量對比及相互關(guān)系）? 市場特點(diǎn)（成長性、集中度、競爭狀況）? 行業(yè)橫向和縱向的價(jià)值鏈分析? 競爭對手動態(tài)、優(yōu)劣勢分析? 競爭模式和成功要素分析? 新技術(shù)和創(chuàng)新商業(yè)模式的影響分析項(xiàng)目工作方法167。 領(lǐng)導(dǎo)層和有關(guān)人員訪談167。 專家、研究機(jī)構(gòu)訪談167。 專題研討會167。 企業(yè)遠(yuǎn)景、使命的信息輸入167。 業(yè)務(wù)戰(zhàn)略文件研究167。 領(lǐng)導(dǎo)層和和業(yè)務(wù)管理層有關(guān)人員重點(diǎn)訪談167。 專題研討會主要成果《中糧美特及其特定業(yè)務(wù)的評估報(bào)告》、《公司能力、資源的優(yōu) /劣勢分析報(bào)告》3637美國德爾福公司由最初通用的下屬公司，到成立為獨(dú)立的公司發(fā)展之后，在幾年的時間中取得了令人矚目的成績1998 2023 2023?母公司通用公司占到公司采購量的78%?公司虧損 1億美元2023 2023?中國分公司在華銷售 7億美元1999虧損期 快速發(fā)展期 創(chuàng)新進(jìn)取之路標(biāo)桿分析示例?環(huán)保型產(chǎn)品?節(jié)能型產(chǎn)品?安全型產(chǎn)品?已成為全球最具競爭力的獨(dú)立的汽車配件供應(yīng)商由單一的汽車零部件供應(yīng)商向汽車廠商提供整體的采購方案提供者的轉(zhuǎn)變38標(biāo)桿分析示例紫江集團(tuán)的五大產(chǎn)業(yè)房地產(chǎn)開發(fā)、紫竹科技園包裝印刷信息技術(shù)精密制造投資兼并重組上海紫江企業(yè)集團(tuán)股份有限公司上海紫江彩印包裝有限公司上海紫丹印務(wù)有限公司上海利士包裝有限公司上海紫東化工塑料有限公司上海 DIC油墨有限公司上海紫藤包裝材料有限公司上海紫華企業(yè)有限公司上海紫江噴鋁包裝材料有限公司成為中國最大的專業(yè)包裝集團(tuán)，擁有一家 A股上市公司，多種產(chǎn)品處于中國龍頭地位39階段三：競爭戰(zhàn)略規(guī)劃步驟一戰(zhàn)略信息的獲取步驟二競爭戰(zhàn)略的規(guī)劃步驟三業(yè)務(wù)、經(jīng)營模式規(guī)劃40業(yè)務(wù)層面發(fā)展戰(zhàn)略競爭戰(zhàn)略指導(dǎo)戰(zhàn)略內(nèi)部影響因素外部影響因素集團(tuán)層面基本戰(zhàn)略華彩戰(zhàn)略研究的四個層級此次咨詢項(xiàng)目的重點(diǎn)，將是制定中糧公司的競爭戰(zhàn)略層面41華彩研究方法低成本戰(zhàn)略集中化戰(zhàn)略差異化戰(zhàn)略回答三個問題：在哪里競爭、如何競爭、何時競爭？42?采購中保持與供應(yīng)商的良好關(guān)系，提高原材料質(zhì)量，降低價(jià)格?生產(chǎn)中提高工藝，運(yùn)用自動化，人數(shù)規(guī)模經(jīng)濟(jì)，降低價(jià)格?銷售中減少成本、管理費(fèi)用，大批量運(yùn)輸?對各經(jīng)營環(huán)節(jié)分析，除去可有可無的經(jīng)營活動?價(jià)格是重要的競爭因素?產(chǎn)品是一種標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品?品牌對顧客的影響不大?大部分顧客以同樣的方式使用產(chǎn)品?用戶要通過比較來降低自己的成本?客戶的談判能力強(qiáng)?行業(yè)內(nèi)部對低成本技術(shù)較容易模仿?企業(yè)忽視產(chǎn)品和市場活動?出現(xiàn)成本膨脹，抵消這種能力?被限制在現(xiàn)有技術(shù)和戰(zhàn)略基礎(chǔ)上?行業(yè)技術(shù)導(dǎo)致這種積累一筆勾銷低成本領(lǐng)先戰(zhàn)略獲取途徑 運(yùn)用 風(fēng)險(xiǎn)?樹立品牌形象、產(chǎn)品性能、先進(jìn)技術(shù)、周到服務(wù)、健全的銷售網(wǎng)絡(luò)等獨(dú)特性?在價(jià)值鏈的各個環(huán)節(jié)帶給客戶新的價(jià)值?行業(yè)中存在客戶認(rèn)為有價(jià)值的差異?客戶的需求變動很大?能采用這種戰(zhàn)略的競爭者很少?產(chǎn)品差異價(jià)值具有主觀性質(zhì)，難以量化?在不降低客戶成本下進(jìn)行部分差異化?產(chǎn)品差異化過高，超出客戶需求?試圖對差異化采用過高的補(bǔ)償價(jià)格?無視價(jià)值信息的傳遞?未確認(rèn)顧客需要而進(jìn)行主管差異化差異化戰(zhàn)略?這一顧客群或地區(qū)不是競爭者獲取成功的關(guān)鍵因素?這一客戶群或地區(qū)的需求滿足企業(yè)獲利要求?較大增長潛力?有能力有效的對這一特殊市場服務(wù)?這一細(xì)分市場對對手而言代價(jià)太大?沒有對手在此集中力量經(jīng)營?企業(yè)本身沒有資源面對廣泛市場?行業(yè)內(nèi)部存在許多不同的細(xì)分市場?當(dāng)大范圍經(jīng)營者與集中經(jīng)營者之間成本差額變化，使集中經(jīng)營失去成本或差異優(yōu)勢?特殊市場客戶需求發(fā)生變化，與整個行業(yè)市場的差異變小?由于特殊市場前景誘人，競爭加劇集中戰(zhàn)略43戰(zhàn) 略架構(gòu)流程 圖戰(zhàn)略形成外部環(huán)境分析客戶滿意程度主要成功因素風(fēng)險(xiǎn)評估理想及使命確定戰(zhàn)略定位戰(zhàn)略改進(jìn)評估和控制特定戰(zhàn)略執(zhí)行經(jīng)營計(jì)劃內(nèi)部因素分析 行業(yè) /市場競爭分析國內(nèi)最佳借鑒診斷成文執(zhí)行評估SWOT分析44企業(yè)競爭優(yōu)勢的體現(xiàn)競爭優(yōu)勢種類結(jié)構(gòu)性優(yōu)勢良好聲譽(yù)業(yè)務(wù)系統(tǒng)優(yōu)勢內(nèi)在技能對競爭者的行為約束競爭結(jié)構(gòu) (如：市場重點(diǎn)、規(guī)模經(jīng)濟(jì)）顧客結(jié)構(gòu)（如：地理上、轉(zhuǎn)換壁壘）資源獲得政府影響（如：管理、反壟斷）聲譽(yù)（如：品牌）顧客習(xí)慣優(yōu)秀設(shè)計(jì)能力某職能部門的優(yōu)秀表現(xiàn)（如：低成本生產(chǎn)）跨職能部門合作跨職能部門能力（如：服務(wù)、滿足顧客需求）組織技能（如：高效率的競爭）創(chuàng)新適應(yīng)性“相應(yīng)的缺陷 ”（如：調(diào)撥能力）害怕報(bào)復(fù)自愿約束缺乏意志力45步 驟 一： 輸 入公司使命、 遠(yuǎn) 景等 戰(zhàn) 略相關(guān)信息，明確中糧美特 發(fā) 展方向主要項(xiàng)目內(nèi)容? 了解中糧集團(tuán)未來的發(fā)展戰(zhàn)略、方向等信息? 研究集團(tuán)戰(zhàn)略、價(jià)值觀、核心技能? 確定中糧美特公司未來的發(fā)展方向? 探討并確定中糧美特公司未來的經(jīng)營模式? 探討并確定中糧美特公司未來的業(yè)務(wù)組合方式項(xiàng)目工作方法167。 中糧集團(tuán)發(fā)展思路、發(fā)展方向等信息輸入167。 專題會議研討主要成果與客戶確定中糧美特的未來發(fā)展目標(biāo)、方向46步 驟 二：根據(jù)企 業(yè)發(fā) 展方向、中糧美特的核心能力和 資 源確定企 業(yè)競 爭 戰(zhàn) 略主要項(xiàng)目內(nèi)容? 根據(jù)發(fā)展方向、競爭對手研究，確定企業(yè)競爭戰(zhàn)略規(guī)劃? 分析潛在的新業(yè)務(wù) (新的業(yè)務(wù)模式、新的增值服務(wù)、新的產(chǎn)品領(lǐng)域、潛在的替代產(chǎn)品 ) ? 分析潛在的新市場 (新的客戶群體，新的區(qū)域市場等 )? 確定公司未來的競爭模式 ? 確定公司未來 35年的階段性發(fā)展目標(biāo)項(xiàng)目工作方法? 會議研討? 一對一深入訪談? 專題研討會? 集體訪談? 流程分析會? 問卷調(diào)查? 文案分析? 競爭對手調(diào)查與研究? 標(biāo)桿研究主要成果《中糧美特競爭戰(zhàn)略規(guī)劃》4748步 驟 三：根據(jù) 競 爭 戰(zhàn) 略，重點(diǎn)確定企 業(yè) 的 業(yè)務(wù)組 合和 經(jīng)營 、 發(fā) 展模式主要項(xiàng)目內(nèi)容? 確定企業(yè)的核心產(chǎn)業(yè)、發(fā)展產(chǎn)業(yè)和未來產(chǎn)業(yè)組合? 確定未來幾年產(chǎn)業(yè)的發(fā)展方向? 確定企業(yè)經(jīng)營發(fā)展模式項(xiàng)目工作方法? 會議研討? 一對一深入訪談? 專題研討會? 集體訪談? 流程分析會? 問卷調(diào)查? 文案分析? 競爭對手調(diào)查與研究? 標(biāo)桿研究主要成果《中糧美特業(yè)務(wù)組合模式》49案例：海爾增長的三個層面層面一層面二層面三? 電冰箱主業(yè)強(qiáng)大品牌，市 場占有率第一利潤良好，盡 管利潤近年有 下滑所? 更全面的家 電產(chǎn)品，如空調(diào)洗衣機(jī)? 信息家電? 生物制藥 技術(shù)目標(biāo)成功地實(shí)現(xiàn)了多元化、國際化發(fā)展過去近十年每年 50%以上銷售額增長，成為中國最受人推崇的公司之一50塑造中糧美特快速、持續(xù)、健康的業(yè)務(wù)增長模型時間：年利潤第一層面第二層面第三層面現(xiàn)有業(yè)務(wù)（金屬包裝業(yè)務(wù)）舉 例新興業(yè)務(wù)（塑料等新的包裝產(chǎn)品和技術(shù)）未來業(yè)務(wù)方向目標(biāo)最終為客戶提供綜合性的解決方案51中糧美特應(yīng)結(jié)合市場和產(chǎn)品進(jìn)行組合分析確定業(yè)務(wù)組合模式產(chǎn)品 /業(yè)務(wù)基于現(xiàn)有業(yè)務(wù) /產(chǎn)品，拓展新市場、新渠道和新客戶市場 /客戶市場滲透戰(zhàn)略 市場開發(fā)戰(zhàn)略產(chǎn)品 (成品 *)開發(fā)戰(zhàn)略 多元化發(fā)展戰(zhàn)略老老新新開拓主營業(yè)務(wù) /產(chǎn)品搭建新的企業(yè)運(yùn)營模式建立新平臺、新定位開發(fā)與主營業(yè)務(wù)相關(guān)度較高的產(chǎn)品 /業(yè)務(wù)開發(fā)新技術(shù)、新產(chǎn)品(增加附加值 )?舉 例52階段四：營銷職能規(guī)劃步驟一營銷戰(zhàn)略制定步驟二大客戶管理規(guī)劃53營銷戰(zhàn)略在華彩戰(zhàn)略體系中的位置業(yè)務(wù)層面發(fā)展戰(zhàn)略競爭戰(zhàn)略職能戰(zhàn)略內(nèi)部影響因素外部影響因素集團(tuán)層面基本戰(zhàn)略營銷戰(zhàn)略是職能戰(zhàn)略的一個重要部分54職能戰(zhàn)略—— 如何實(shí)現(xiàn)競爭？利潤利潤內(nèi)部價(jià)值鏈：外部價(jià)值鏈：營銷 產(chǎn)品開發(fā) 采購 制造 售后服務(wù)根據(jù)競爭戰(zhàn)略確定的急待改善的環(huán)節(jié)現(xiàn)狀、先進(jìn)做法、改進(jìn)