南方黑芝麻糊的經(jīng)銷商管理-在線瀏覽
2025-03-19 18:14本頁面
【正文】 商的煩惱： ，沒錢賺 經(jīng)銷商與廠方的區(qū)別： 職能不同： 經(jīng)銷商 渠道暢通，終端貨品齊全 廠 家 提供廣告、促銷（品）、陳 列品，讓產(chǎn)品好銷 經(jīng)銷商與廠方的區(qū)別： 對商場而言： 經(jīng)銷商 收錢： 收貨款、結(jié)帳 廠 家 “送 ”錢： 提供促銷、送贈品、 堆頭費 經(jīng)銷商： ? 經(jīng)營十幾個甚至幾十個產(chǎn)品（單一經(jīng)銷商不經(jīng)濟） ? 沒有必要非常了解每個產(chǎn)品的銷售細節(jié) ? 需要產(chǎn)品齊全（尤其是主導地位產(chǎn)品）以爭取和商場合作時的談判優(yōu)勢 ? 注重產(chǎn)品產(chǎn)出和付出的平衡 廠家： ? 只經(jīng)營本公司產(chǎn)品 ? 非常了解產(chǎn)品以及相關市場 ? 從多種角度關注和了解商場 ，以尋找推動產(chǎn)品銷售的機會 ? 傾力支持本公司產(chǎn)品的銷售 ? 廠家與商場的關系應比經(jīng)銷商與商場的關系更親密，有助于促進銷售 廠商關系的原則： 我們是通過經(jīng)銷商銷售， 而不是銷售給經(jīng)銷商。 ? 思路二：選擇經(jīng)銷商考評要全面。 ? 思路四：大小權衡，合適的才是最好的。 ? 問經(jīng)銷商當?shù)厥袌龌厩闆r。 ? 在經(jīng)銷商早上開門或晚上關門時現(xiàn)場觀察兩個小時。 ? 了解經(jīng)銷商的庫房規(guī)模和庫存資金：推斷經(jīng)銷商的生意規(guī)模和流動資金。 ? 了解經(jīng)銷商的資金狀況：初步判斷經(jīng)銷商的回款能力。 ? 了解經(jīng)銷商現(xiàn)在經(jīng)銷的品牌業(yè)績 市場表現(xiàn) (終端表現(xiàn)、價格次序、各階層有沒有錢掙、全品項 ) 經(jīng)銷商開發(fā)標準： 經(jīng)銷商開發(fā)標準： ? 經(jīng)銷商選擇標準四：管理能力 ? 檢查經(jīng)銷商的人流、物流、資金流、信息流管理現(xiàn) ? 狀，要求至少擁有以下基本管理能力； ? 庫房產(chǎn)品分品項碼放，便于庫存清點，庫存數(shù)字至少每周盤點一次。 ? 應收賬款有明細登記。 ? 有相對正規(guī)完整的客戶明細資料。（所謂經(jīng)銷商合伙人就是指對他的店內(nèi)產(chǎn)品經(jīng)營、促 ? 銷、貨款結(jié)算等問題能發(fā)生重大影響的人，而這個人往往 ? 就是經(jīng)銷商的老婆） ? 經(jīng)銷商選擇標準六：合作意愿 ? 看經(jīng)銷商對廠家人員是否熱情接待！ ? 看經(jīng)銷商在經(jīng)銷合同細節(jié)問題上是否和你討價還價。 ? 在與客戶交談時要注意客戶對配送利潤問題的態(tài)度是否務實，對自身的不足是否坦誠而對。 ? 對越區(qū)倒貨的態(tài)度模棱兩可，態(tài)度曖昧，請注意。 ? 談判時其太太或先生在一旁總是插嘴，但雙方意見不同，請留意。 ? 第一次接觸就相當熱情，老板很會做人，請留意。 ? 老板對其下游客戶態(tài)度傲慢，毫無耐性，請留意。 ? 1配送區(qū)域本來就大于你的界定區(qū)域，請說明清楚。 選擇經(jīng)銷商時的常見誤區(qū)： ? 誤區(qū)一：預設立場 ? 認為經(jīng)銷商一定會是知名客戶或者經(jīng)銷商一定是在批發(fā)市場。 ? ? 誤區(qū)三：不重視新經(jīng)銷商談判 ? 合作意愿煽動工作，影
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