【正文】 購買者黑箱黑箱 （ Black Box or Closed Box）是一個 “控制論 ”術語。 研究 “黑箱 ”一般方法是根據(jù)其外部的表現(xiàn)，盡量地 “猜測 ”它內(nèi)部的情況，通過不斷地積累對它觀察的資料，逐漸逼近對它的內(nèi)部情況的了解（即所謂的接近 “最終真理 ”）。文化是一個綜合概念文化是一種習得行為文化的影響象空氣一樣無處不在、無處不有。o 在美國長大的兒童一般會學到：成功、參與、實用性、個人主義、自由等。 文化因素文化亞文化社會階層定義亞文化又稱小文化、集體文化或副文化，指某一文化群體所屬次級群體的成員共有的獨特信念、價值觀和生活習慣。7%9%32%38%12%2%9%下下層7下上層6中下層5中中層4中上層3上下層2上上層1美國社會階層文化因素文化亞文化社會階層定義在一個社會中具有相對的同質(zhì)性和持久性的群體，它們是按等級排列的，每一階層成員具有類似的價值觀、興趣愛好和行為方式。第二，人們以自己所處的社會階層來判斷各自在社會中占有的高低地位。第四，人們能夠在一生中改變自己的社會階層歸屬。文化因素文化亞文化社會階層社會階層具有的社會階層具有的 特點特點 ：：社會因素參考群體家庭角色與地位定義 Reference一個人的態(tài)度、看法和行為的群體。② 、參考群體影響一個人的態(tài)度和自我概念，因為人們通常希望能迎和某些群體。社會因素參考群體家庭角色與地位對受參考群體影響較大的產(chǎn)品的提供企業(yè)需經(jīng)常注意和利用 “意見帶頭人 ”。 導向性家庭包括父母與子女組成的家庭。核心家庭核心家庭是指的夫妻和子女組成的家庭。 如洗衣機、地毯、廚房用品、兒童用品、一般兒童教育等●協(xié)商型 如臥室用品、住房、渡假用品、子女高等教育等社會因素參考群體家庭角色與地位角色 是周圍人對一個人的要求，是指一個人在各種不同的場合中應起的作用。每一種角色都伴隨著一種地位， 地位 著重反映了社會對一個角色作用的總評價，有高低之分。角色影響人的行為包括購買行為 產(chǎn)品和品牌可以成為地位標志 通過這種方法，營銷者能夠正確分析社會地位的特定方面對消費過程的影響。 教育 ： 教育是提高社會地位的主要途徑，是評價社會地位的直接標準。職業(yè)：職業(yè)是應用最廣泛的單項指數(shù)。收入：收入一直被用來衡量人們的購買力和社會地位。不過，收入本身不能完全有效地解釋生活方式。在給不同職業(yè)進行評分或劃分等級時，最常用的方法是社會經(jīng)濟指數(shù)（ socioeconomic幾種職業(yè)的社會經(jīng)濟指數(shù)得分職業(yè) SEI得分化學師 78牙醫(yī) 小學教師 15營銷經(jīng)理 46服裝銷售員 78裝卸工 對不同商品進行選擇評價的 價值取向 也會隨年齡的改變而變化。1 2 3 4 5 6 7 8 9單身 新婚 滿巢 Ⅰ 滿巢 Ⅱ 滿巢 Ⅲ 空巢 Ⅰ 空巢 Ⅱ 鰥寡 Ⅰ 鰥寡 Ⅱ未結婚無子女最年幼子女小于 6歲最年幼子女 ≥6歲有尚未獨立子女子女離家都還在工作子女離家一方已退休獨居老人尚有勞動能力獨居老人已退休FLC的 階段劃分個人因素年齡與生命周期職業(yè)個人經(jīng)濟生活方式個性與自我概念生活方式指人們根據(jù)自己的價值觀念、信仰表現(xiàn)出來的活動、興趣和看法的模式。多種角度區(qū)分生活方式：節(jié)儉者、奢華者、守舊者、革新者、高成就者、自我主義者、有社會意識者個人因素年齡與生命周期職業(yè)個人經(jīng)濟生活方式個性與自我概念擁有較多資源的 4個群體： 成功的，復雜的，積極的， “能掙會花 ”的。●滿足者： 成熟的、滿意的，舒適的，深思熟慮的?！癯删驼?：成功的，職業(yè)與工作導向?！窠?jīng)驗者 ： 年輕，有生氣，沖動的和有反叛意識的。美國斯坦福國際研究院描述的兩類8種生活方式擁有較少資源的 個群體：●有信仰者 ： 保守的，習俗的和傳統(tǒng)的。 ●斗爭者 ：不確定的，不安全的、尋求一致的，受資源限制的。家庭導向的?！駣^斗者： 年老的，退休的，消極的，關心的。他們是小心謹慎的購買者，并忠實于自己喜愛的品牌。個人因素年齡與生命周期職業(yè)個人經(jīng)濟生活方式個性與自我概念個性指人的整個心理面貌，是個人心理活動穩(wěn)定的心理傾向和心理特征的總和。 在描述人們個性時，使用了象 自信、支配、自主、順從、交際、保守、適應、內(nèi)向、外向 這類術語，它們都是一種心理特征并表現(xiàn)出比較固定的行為傾向（即持續(xù)反應的意思）。針對個性設計產(chǎn)品和廣告?zhèn)€人因素年齡與生命周期職業(yè)個人經(jīng)濟生活方式個性與自我概念自我概念 (Self Concept)自我概念 或稱 自我形象 （ Self 驅(qū)使力動機—— 需要的一種心理因素動機知覺學習信念與態(tài)度動機 (Motivation)可以及時引導人們?nèi)ヌ角鬂M足需要目標的一種需要。需要無行動的尋找滿足尋找滿足的方式的方式心理因素動機知覺學習信念與態(tài)度動機理論 Ⅰ—— 弗洛依德 Freud的動機理論 。 多因素刺激心理因素動機知覺學習信念與態(tài)度動機理論 Ⅱ—— 馬斯洛 (Maslow)的需要 — 動機理論 。這 5種需要是從高到低排列的，即需要有等級之分。也就是說，需要的滿足是從低到高而有秩序排列的。 有助于了解特定產(chǎn)品對于處于哪種生活階段、有什么生活目標的消費者是主要的潛在購買者。赫茨伯格的需要動機理論主要的說人的行為受到兩種因素的影響，一種叫 “保健因素 ”、另一種叫 “激勵因素 ”。 知覺感覺v人們會更多的注意那些與當前需要有關的刺激物。v人們會更多的注意跟刺激物正常大小想比較有較大差別的刺激物。v當營銷人員想吸引顧客對其的產(chǎn)品或所傳達的營銷信息的注意時，需要采用能夠引起顧客新奇感和了解其所關心的問題向其傳達相應的營銷信息。選擇性注意 — Selective Attentionv選擇性曲解 就是人們將 信息 加以 扭曲 ，使之 符合自己見解 的傾向。v對付 選擇性曲解 的唯一方法是營銷企業(yè)注意自己 公眾印象和產(chǎn)品形象 。選擇性扭曲 — Selective Distortionv人們會忘記他們所知道的許多信息，他們只會記住那些能夠 支持其態(tài)度和信念 的信息。在知覺形成過程中，受 3個因素影響。 人的行為，除很少的一部分是屬于先天的 “本能 ”性行為外，其余的都是后天通過學習得到的，即是 “習得性 ”行為。心理因素動機知覺學習信念與態(tài)度信念 (Beliefs)