【正文】 二、個(gè)人因素 ? 年齡、家庭生命周期、職業(yè)、經(jīng)濟(jì)狀況、個(gè)性特征。 ? 一般來(lái)說(shuō)， 年輕人 重視的往往是建筑面積和室內(nèi)設(shè)計(jì)，而 中老年人 則傾向于交通、生活方便。處于不同家庭生命周期的消費(fèi)者的購(gòu)房特征差別較大。 （三）職業(yè) ? 職業(yè)不同的人，消費(fèi)觀、消費(fèi)行為也會(huì)有所差別。 ? 房地產(chǎn)營(yíng)銷人員平時(shí)就應(yīng)注意收集研究不同職業(yè)人們的消費(fèi)特點(diǎn)，以便為他們提供適銷對(duì)路 的產(chǎn)品。經(jīng)濟(jì)狀況取決于消費(fèi)者的 可支配收入 (高低水平、穩(wěn)定性、收入時(shí)間等 )、 儲(chǔ)蓄與資產(chǎn) (多寡、流動(dòng)性如何等 )、 負(fù)債 (多寡、期限、付款條件等 )等因素。 ? 有些人雖然出身于同一社會(huì)階層，來(lái)自于同一文化，但由于他們的生活方式不同，其 活動(dòng)、興趣和見(jiàn)解 就不同。 （六）個(gè)性特征 ? 個(gè)性是指一個(gè)人身上經(jīng)常地、穩(wěn)定地表現(xiàn)出來(lái)的心理特點(diǎn)的總和。 三、社會(huì)因素 ? 對(duì)房地產(chǎn)購(gòu)買行為產(chǎn)生影響的社會(huì)因素包括 相關(guān)群體 、 角色 和 地位 、 社會(huì)階層 等。 ? 這類相關(guān)群體又可以劃分為兩類： 一類成員群體， 即個(gè)人具有成員資格并受到其直接影響的成員群體，如 家人、朋友、親戚、同事 等等； 另一類是非成員群體 ，即并非具有成員資格，但愿意歸屬并間接接受其影響的理想群體，如 偶像、知名人士 等等。 （二）角色和地位 ? 每個(gè)人在不同的場(chǎng)合扮演不同的角色，每一個(gè)角色都將在某種程度上影響其購(gòu)買行為；每一角色都伴隨著一種地位，這種地位反映了社會(huì)對(duì)他或她的評(píng)價(jià)以及社會(huì)影響。分析購(gòu)房者的社會(huì)地位和社會(huì)影響，有利于營(yíng)銷目標(biāo)的選擇實(shí)現(xiàn)。 ? 在房地產(chǎn)消費(fèi)方面，各社會(huì)階層顯示出明顯不同的偏好與需求。 ? 例如，在一個(gè)普通住宅小區(qū)配備上五星級(jí)酒店顯然非常不合適，而在 浦東星河灣 配備了一個(gè)五星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)的酒店，就會(huì)起到一種錦上添花的作用。 文化是一個(gè)群體共同的 思維方式、行為規(guī)范 和 創(chuàng)造物品的總和，因而內(nèi)容非常廣泛。 ? 從這個(gè)角度來(lái)理解，一個(gè)不識(shí)字的農(nóng)民也是“文化人”，因?yàn)樗裱撤N生活方式，有自己看問(wèn)題的角度和處理問(wèn)題的習(xí)慣。人是文化之根，文化決定了人的行事方式、思維習(xí)慣。 ? 從政治和道義上進(jìn)，任何一種侵略行為都是應(yīng)該遭到世人譴責(zé)的，但正如世界近代史所證明的那樣， 拓殖 是文化傳播的重要渠道，帶來(lái)的并不全都是血腥，還有文化，而且這種 “舶來(lái)文化”已實(shí)實(shí)在在融進(jìn)當(dāng)?shù)鼐用竦奈幕钪?，尤其融進(jìn)建筑藝術(shù)中，大連是如此，青島也是如此。現(xiàn)如今，這些東西倒成了地方特色，吸引著來(lái)自四面八方的人們。 ? 不同的置業(yè)文化會(huì)產(chǎn)生不同的 消費(fèi)心理 ，形成不同的 生活方式 、對(duì)產(chǎn)品的 不同態(tài)度和 購(gòu)買習(xí)慣 ，因此會(huì)產(chǎn)生不同的 購(gòu)房行為 。 ? 每一種文化又可以分為不同的 亞文化 ，例如按民族、宗教或地理區(qū)域等標(biāo)準(zhǔn)劃分為民族亞文化、宗教亞文化或地理區(qū)域亞文化等若干亞文化群，各亞文化群在語(yǔ)言文字、價(jià)值取向、生活習(xí)俗、藝術(shù)及審美觀念等方面又存在很大差異。 ? 對(duì)于這些不同的文化和亞文化群，房地產(chǎn)營(yíng)銷人員應(yīng)該進(jìn)行全面的調(diào)查、分析、研究他們的消費(fèi)心理、購(gòu)買行為，盡量使所提供的產(chǎn)品符合他們的需求習(xí)慣。 （ 1） 消費(fèi)者自身因素 年齡 、 教育程度 、 家庭人數(shù)與結(jié)構(gòu) 、 家庭收入 、現(xiàn)有居住狀況 、 購(gòu)買動(dòng)機(jī)及傾向等等 ， 這類因素與消費(fèi)者自身的需要緊密關(guān)聯(lián) ， 直接決定消費(fèi)者的購(gòu)買標(biāo)的 ， 是影響購(gòu)買行為的最主要因素群 。 價(jià)格是否公平 。 設(shè)計(jì)是否完善 。 環(huán)境是否良好 。 影晌住宅購(gòu)買行為的其他因素 ? 住宅所在地與城市中心 、 商業(yè)服務(wù)業(yè)的 距離及交通便 捷程度 ? 居住物業(yè)對(duì)城市 社會(huì)經(jīng)濟(jì)生活的可接近性 是消費(fèi)者購(gòu)買 決策的一個(gè)重要參數(shù)。美國(guó)有人對(duì)人們各種社會(huì)生活活動(dòng)的范圍及交通工具做了研究。 各區(qū)域由于其條件不同 ， 使得上述各項(xiàng)因素在消費(fèi)者選擇時(shí)構(gòu)成了區(qū)域環(huán)境偏好 。 再次 各類商店等基礎(chǔ)設(shè)施 ； ? 房屋自身要素 房屋本身具有許多要素 ， 包括 :外觀 、 室內(nèi)設(shè)計(jì) 、 房廳數(shù) 、 工程質(zhì)量 、 水電設(shè)施 、 采光 、 通風(fēng) 、 朝向 。 （ 1） 房型偏好 影響房型偏好的因素與影響住房面積偏好的因素基本相同 ，首先是 家庭收入 ， 其次是 家庭人數(shù) 。 有許多消費(fèi)者 ， 不太計(jì)較面積的大小 ， 而重視 房廳數(shù) ，在購(gòu)買房屋時(shí) ， 先定要買幾房幾廳 (該 決定很可能根據(jù)家庭人數(shù)作決定 )， 再考慮面積問(wèn)題 。 介于之間的四室一廳則較不受歡迎 。 二、現(xiàn)房和期房選擇的影響因素分析 期房風(fēng)險(xiǎn)分析 期房 ——購(gòu)買后不能馬上進(jìn)住的房屋 ， 實(shí)行預(yù)售方式 現(xiàn)房 ——購(gòu)買后即可以進(jìn)住的房屋 消費(fèi)者對(duì)房屋預(yù)售所 擔(dān)心的風(fēng)險(xiǎn) 有以下 10個(gè)方面： 1)產(chǎn)權(quán)不清楚 。 3)偷工減料 。 5)繳款后發(fā)展商宣告倒閉或攜款潛逃 。 7)鄰里素質(zhì)水準(zhǔn)不齊 。 購(gòu)買動(dòng)機(jī)則對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的相對(duì)擔(dān)心度有很清楚的影響。 因各種誘因而 想買房子 的人，最擔(dān)心的是 房屋產(chǎn)權(quán) 不清楚。 消費(fèi)者的信息需求 ? 對(duì)于 預(yù)售房屋 來(lái)說(shuō) ， 消費(fèi)者的選擇 完全依賴他獲得的信息 ， 信息越多 ， 了解越多 ， 承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)越小 。 ? 信息是極為廣泛的 ， 但消費(fèi)者能識(shí)別的不太多 ， 有必要的 ， 和次要信息 。 購(gòu)買動(dòng)機(jī)不同所需信息或關(guān)心的信息不同 。 現(xiàn)房與期房的偏好比較 ? 對(duì)現(xiàn)房與期房的劃分 ， 可以按其開(kāi)工己否 ， 完工己否 ， 距離完工時(shí)間 ， 以及現(xiàn)在是否有人住 ， 將期房與現(xiàn)房共分成五類： (1)剛推出尚未開(kāi)工的房子 。 (4)還沒(méi)有人住過(guò)的房子 。 ? 對(duì)五種類型的房屋的偏好情況調(diào)查，其偏好順序?yàn)椋? (4)—— (3)—— (1)—— (2)—— (5) 該結(jié)果表明 ， 現(xiàn)房未必就受歡迎 ， 同樣是現(xiàn)貨 ， 已有人住的最不受歡迎 ， 而未有人住的 ， 則最受歡迎 。 ? 對(duì)期房與現(xiàn)房的類型， 男女偏好 不太一樣。 ? 對(duì)期房與現(xiàn)房的偏好，存在 教育程度差別 高教育的人 ——比較而言可能最不喜歡的房子是 “已經(jīng)有人住的房子 ”， 低教育者 ——最不喜歡的則是 “未開(kāi)工的房子 ”。 ? 期房大多可以 分期付款 這一原因，對(duì)低收入者較為重要，對(duì)高收入者則不然。 ? 排斥期房 的可能 原因 ： ? 未看到現(xiàn)成的房子 ， 無(wú)法仔細(xì)挑選 ， 無(wú)法親身感受 （ 如光 線 ， 擋光問(wèn)題 ， 等等 ） ? 容易受到廣告的欺騙 ? 可能不按圖施工 ? 不能按期交房 三、寫(xiě)字樓購(gòu)買行為影響因素分析 影響寫(xiě)字樓購(gòu)買行為的因素主要有： 位置 寫(xiě)字樓建筑的吸引力在很大程度上取決于它與另外的 商業(yè)設(shè)施接近 的程度，這種吸引力也會(huì)由于城市建設(shè)的發(fā)展而經(jīng)常發(fā)生變化。良好的位置常常可以掩蓋寫(xiě)字樓建筑的許多缺陷。 寫(xiě)字樓建筑周圍若有 多種交通方式 可供選擇 (公共汽車、地鐵、高速公路等 )能極大地方便在寫(xiě)字樓工作的人。中心商貿(mào)區(qū)的寫(xiě)字樓不能像郊區(qū)寫(xiě)字樓那樣提供足夠的停車位，但位于大城市中心商貿(mào)區(qū)的寫(xiě)字樓周圍往往有方便快捷的公共交通。 周圍市政配套設(shè)施狀況 寫(xiě)字樓作為日常辦公場(chǎng)所 ， 對(duì)周圍的市政配套設(shè)施有較高要求 。寫(xiě)字樓附近是否有與辦理商務(wù)緊密相關(guān)的 機(jī)構(gòu)