【正文】 的 訪談 對外國合作伙伴的初步設(shè)想 36 000529(97) 對中國合作伙伴的初步設(shè)想 銀行 上海銀行 中信實業(yè)銀行 建設(shè) 北京城建總公司 其它環(huán)?？偘? 清華紫光 上海電氣 ? 以市場利率提供人民幣資金 ? 與某些政府決策者和業(yè)主的關(guān)系 ? 與國內(nèi)采購網(wǎng)絡(luò)的有效聯(lián)系 ? 本地勞力 ? 低費用 ? 某些專業(yè)化技術(shù) (不太可能是世界一流 ) ? 與國內(nèi)其它可能的合作伙伴的關(guān)系 ? 可靠的、可償付貸款的項目公司 ? 基礎(chǔ)設(shè)施 /環(huán)保項目 ? 獲得項目合同 ? 在某些地區(qū)建立互惠互利的戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系 ? 和競爭總承包商角色 高 – 通過項目合作，很快就可形成多種關(guān)系 高 – 有可能形成較強的區(qū)域性合作關(guān)系 中 – 如要實現(xiàn)區(qū)域擴張，應(yīng)考慮收購 (不太會很快 ) 是否合適與推薦方法 他們所需要的 他們所帶來的 設(shè)計院 ? 低成本的設(shè)計技能 ? 穩(wěn)定的關(guān)系 /獲得項目合同 ? 避免激烈的競標(biāo) 高 – 建立優(yōu)選的合作伙伴名單 采購 /后勤 ? 低成本設(shè)備 ? 有獨特的產(chǎn)品 ? 獲得項目合同 ? 建立互惠互利的戰(zhàn)略聯(lián)盟，不一定專一 ? 與其它合作伙伴 /客戶的關(guān)系 中 – 按地區(qū)建立優(yōu)選的供應(yīng)商名單，但沒有足夠的理由建立聯(lián)盟 37 000529(97) 可能的合作伙伴 ? 在雙方利益一致的基礎(chǔ)上建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，根據(jù)談判情況決定是否還會與其它伙伴合作，可以包括對方加入股權(quán) ? 有力的供應(yīng)商關(guān)系，在較小型 /較簡單項目上還有更廣泛合作的可能 ? 基于項目的有力的資金來源關(guān)系 ? 強有力的供應(yīng)商關(guān)系，有可能時，還包括強硬的費用和價格競爭 ? 根據(jù)項目范圍不同，在某些地區(qū)和某些技術(shù)上建立與供應(yīng)商的很強的合同關(guān)系 ? 每個項目都分別制定合同關(guān)系 ? 可能隨著技能的發(fā)展以及投資者和合作伙伴在中國的經(jīng)驗 /知名度增長，合作關(guān)系逐漸變得越來越不專一 ? 隨著對專家級技能需求的減少，合作可能會變得更廣泛 ? 合作關(guān)系將隨著業(yè)績的改善而繼續(xù)增強。 ? 基于雙方一同工作的經(jīng)驗，建立很好的非正式的合作關(guān)系。 40 000529(97) 在有較多法規(guī)介入的情況下，能夠利用自身的技能創(chuàng)造優(yōu)勢 環(huán)保項目受較多的法規(guī)管理 牽涉多個政府部門 復(fù)雜的項目批準(zhǔn)和預(yù)算過程 1) 通過出色的關(guān)系網(wǎng)推銷的服務(wù) 2) 通過管理法規(guī)環(huán)境來創(chuàng)造優(yōu)勢 41 000529(97) 參與中國環(huán)保行業(yè)的政府機構(gòu) 名稱 職權(quán) ? 國家計委和地方計委 ? 國家經(jīng)貿(mào)委 ? 國家環(huán)?？偩? ? 地方環(huán)保局 ? 建設(shè)部 ? 財政部 ? 國家技術(shù)監(jiān)督局 ? 地方技術(shù)監(jiān)督局 ? 國家貿(mào)易經(jīng)濟合作部 ? 負(fù)責(zé)審批城市規(guī)劃、基礎(chǔ)設(shè)施和新技術(shù)、裝備發(fā)展等項目 ? 負(fù)責(zé)審批現(xiàn)有企業(yè)的技術(shù)改造項目 ? 對中國企業(yè)進(jìn)行指導(dǎo)而不參與投資 ? 負(fù)責(zé)制定環(huán)保方面的法規(guī)和標(biāo)準(zhǔn)，并頒發(fā)環(huán)保企業(yè)證書 ? 負(fù)責(zé)執(zhí)行環(huán)保法規(guī)和標(biāo)準(zhǔn) ? 負(fù)責(zé)頒發(fā)設(shè)計證書 ? 管理國際組織支持的項目 (世界銀行，亞洲發(fā)展銀行， ) ? 發(fā)布環(huán)保法律、法規(guī)和標(biāo)準(zhǔn) ? 負(fù)責(zé)執(zhí)行環(huán)保法規(guī)和標(biāo)準(zhǔn) ? 批準(zhǔn)有外國投資的項目 ? 管理和實施項目 42 000529(97) 項目開始 舉措資金給業(yè)主 項目預(yù)算 國家出資項目的審批過程 研究社會需要 項目批準(zhǔn) 項目建議 過程 參與者 工作內(nèi)容 ? 社會研究部門 ? 國家計委 ? 國家經(jīng)貿(mào)委 ? 各部委 ?省市計委或經(jīng)貿(mào)委 ? 業(yè)主 ? 主管單位 ? 承包商 ? 找出環(huán)保需求所在 ? 向計委或經(jīng)貿(mào)委提建議 ? 按具體項目類型分配資金預(yù)算 ?要求各部委、省市計委或經(jīng)貿(mào)委提項目建議 ? 向下層單位收集項目建議 ?預(yù)選并上報項目建議 ? 審批項目 ? 將項目批復(fù)下達(dá)給原上報單位 ? 建立業(yè)主公司 ?資金至業(yè)主帳戶 ? 國家計委 ? 國家經(jīng)貿(mào)委 ? 各部委 ?銀行 ? 省市計委或經(jīng)貿(mào)委 ? 發(fā)出建議書邀請函 ?評標(biāo) ?選擇承包商 ?談判 ?建立合資項目公司 43 000529(97) 地方出資項目的審批過程 研究社會需求 項目批準(zhǔn) 項目建議 ? 社會機構(gòu) ? 地方政府或企業(yè) ? 地方政府或企業(yè) ? 主管部門的地方機構(gòu) ? 國家計委或經(jīng)貿(mào)委 ? 各部委 ? 找出環(huán)保需求所在 ? 向地方政府提出建議 ? 向主管部門提出項目建議 ? 審批 3,000萬美元以下的項目 ? 上報 3,000萬美元以上的項目 ? 審批 3,000萬美元以上的項目 過程 參與者 工作內(nèi)容 44 000529(97) 將通過管理關(guān)系和法規(guī)環(huán)境來創(chuàng)造市場優(yōu)勢 2) 通過管理法規(guī)環(huán)境來創(chuàng)造優(yōu)勢 利用同濟大學(xué)的甲級建設(shè)部證書 利用同濟大學(xué)的乙級環(huán)保證書 通過早期項目示范承擔(dān)總包商的能力，并獲為數(shù)不多的總包商證書 1) 通過出色的關(guān)系網(wǎng)推銷的服務(wù) 在有關(guān)專家小組中占高級席位 與建設(shè)部關(guān)系良好 與上海環(huán)保局關(guān)系密切 出色的項目渠道 利用法規(guī)獲得優(yōu)勢 45 000529(97) 發(fā)展可保障合作伙伴獲得豐厚回報的財務(wù)模式 ?以運營收入保證對股本合作伙伴的足夠回報 ?包括償債費用 ?獲得有保障的政府處理費和補貼 ?確保利率優(yōu)惠的銀行貸款以便項目融資 ?能夠找到愿意投資的合作伙伴 (銀行、環(huán)保公司或設(shè)備合作伙伴 ) 必須 項目公司 國內(nèi)合作伙伴 中國的銀行 償債 投資 (美元 ) 投資 (人民幣 ) 人民幣貸款 支付 總包合同 施工 設(shè)計 運營和維護(hù) 投資 ** (人民幣 ) 股本回報 支付給 分包商 供應(yīng)商 (可能為國內(nèi)或國外合作伙伴 ) 70% 債務(wù) 30% 股本 國外合作伙伴 * 價值對其在項目中的投資金額很敏感 46 000529(97) 要在中國完成項目需要高人一籌的項目管理技能和對中國的了解 的行動： 為每一個項目配備項目經(jīng)理和核心項目小組 通過嚴(yán)格的內(nèi)部流程審查項目進(jìn)展 在價值鏈中每一步從優(yōu)選名單中選擇合作伙伴和供應(yīng)商 解決中國特有的管理問題 ? 采用本地的勞力和工程師 ? 確保所有要求都已明確 ? 控制質(zhì)量 ? 管理采購日程，優(yōu)化管理交付時間和存貨 ? 施工期間進(jìn)行質(zhì)量控制，確保營運利潤的最大化 ? 著重于適合中國市場的、低成本的運作流程 ? 通過談判簽訂業(yè)績合同，確保項目如期、按規(guī)定交付 (包括成本控制 ) ? 建立與采購代理商的關(guān)系，尤其是關(guān)系網(wǎng)廣泛者 ? 通過激烈的競標(biāo)活動，確保低成本、高效率 ? 通過業(yè)績合同，確保設(shè)計質(zhì)量和人員培訓(xùn) ? 確保只跟蹤可能產(chǎn)生高回報的項目 ? 通過融資 (如必要 )成為總承包商 ? 確保外匯風(fēng)險的合理控制 ? 確保具備應(yīng)有的資質(zhì)和執(zhí)照 ? 管理與各級政府的關(guān)系 ? 管理項目進(jìn)度，確保不超時、超支 ? 了解本地的工作方式以管理進(jìn)度 項目選擇 評估 /可行性分析 解決方案設(shè)計 分包商選擇 設(shè)備 安裝 /施工 監(jiān)督 監(jiān)控 運作 簽約 項目確定 項目交付 運作和維護(hù) 47 000529(97) 項目管理流程 目標(biāo) 可贏利的項目組合 高效、連貫的評估流程 發(fā)現(xiàn)潛在的問題 原則 按照戰(zhàn)略的合理性和財務(wù)業(yè)績?yōu)轫椖颗判? 以小組為單位的項目開發(fā)和實施方式 對所有重要的項目要點組織經(jīng)常性的評估 標(biāo)準(zhǔn)的綜合試點系統(tǒng) 項目小組的主動性 預(yù)期效果 項目得到較好的管理 對超預(yù)算成本及非預(yù)計事物安排，迅速處理 清楚地了解和控制風(fēng)險情況 高利潤項目組合 完成合同安排 按照時間和預(yù)算實施項目 根據(jù)戰(zhàn)略協(xié)同性和財務(wù)業(yè)績選擇項目 評估及可行性研究 與項目業(yè)主談判合同條款 為工廠設(shè)計解決方案 潛在項目列單 戰(zhàn)略 /財務(wù)排序 潛在項目清單 48 000529(97) 項目優(yōu)先排序與基于小組的評估 項目選擇 可行性評估 設(shè)計解決方案 談判 合同成交 項目執(zhí)行 市場營銷 ? 開拓 /保持與業(yè)主關(guān)系 ? 制定客戶 /交易流程 ? 根據(jù)經(jīng)濟效益排除客戶 ? 項目中的關(guān)鍵決策 1. 項目優(yōu)先排序 ?組成談判小組并制定談判戰(zhàn)略，如需要包括所有的職能(如法律、聯(lián)合、財務(wù) ) 業(yè)務(wù)單元 建立交叉職能工作小組 決定投標(biāo)項目 提出初步建議 (包括方案設(shè)計和成本 ) 項目價值評估 確定最后建議 最后確定法律事務(wù)安排 執(zhí)行項目 定期審核 匯報具體項目進(jìn)展情況 3. 提供法律建議 2. 交叉職能工作小組 聯(lián)盟 ? 對潛在 /已有聯(lián)盟和項目的聯(lián)盟結(jié)構(gòu)提出建議 財務(wù) ? 提供財務(wù)分析支持 ?提供風(fēng)險管理支持 /技能，以管理項目的財務(wù)及風(fēng)險 法律 ? 提供法律建議，減緩風(fēng)險和合同談判專業(yè)知識 發(fā)展 競標(biāo) 繼續(xù)進(jìn)行 關(guān)鍵項目匯報時間 開始新的階段 49 000529(97) 統(tǒng)一的項目評估標(biāo)準(zhǔn) ?更精確的項目經(jīng)濟估算 (誤差在+15%之內(nèi) )，包括現(xiàn)金流量計算和預(yù)期的回報 ?標(biāo)準(zhǔn)評估模板 經(jīng)濟 ?解釋權(quán)益和債務(wù)結(jié)構(gòu)，包括在項目公司少投資的戰(zhàn)略 財務(wù)結(jié)構(gòu) ?確定項目風(fēng)險和降低風(fēng)險的活動 ?標(biāo)準(zhǔn)的評估樣本格式 項目風(fēng)險 ?確定每個項目的潛在競爭對手 ?與競爭者相比，估計成功競標(biāo)的可能性 ?標(biāo)準(zhǔn)評估樣本格式 競爭地位 ?估算所需要的項目管理者并確定招聘到合適人員的可能性 ?確定所需的特殊技能并估算獲得這種技能的成本和可能性 ?標(biāo)準(zhǔn)的評估樣本格式 執(zhí)行能力 具體的項目篩選和目標(biāo)設(shè)置 ?獲得項目的機遇 ?建立了項目業(yè)績的目標(biāo) 50 000529(97) 正確地選擇，建立和管理合作關(guān)系是關(guān)鍵的成功因素 對合作伙伴有何要求？ ? 對的股本投入 ? 為項目提供現(xiàn)金或股本金或貸款支持 ? 為某些大型項目提供技術(shù) ? 項目管理 /風(fēng)險管理的技能轉(zhuǎn)移 ? 對特大項目和 /或當(dāng)迅速發(fā)展時給予項目管理和風(fēng)險管理幫助 ? 在所不熟悉的國內(nèi)地區(qū)市場提供當(dāng)?shù)亟?jīng)驗 /信息 /關(guān)系 ? 價值鏈關(guān)鍵部分的強大的分包商技能 ? 與國外 /國內(nèi)伙伴建立一系列的合作關(guān)系 ? 合作關(guān)系應(yīng)具有合適的靈活性和承諾 ? 在選擇、建立和管理伙伴關(guān)系方面真正達(dá)到世界一流水平 ? 為合作關(guān)系隨時間而起變化做好準(zhǔn)備 因此需要 51 000529(97) 將建立一個以多方合作為基礎(chǔ)的業(yè)務(wù)模式 角色 技能 利潤模型 ? 投資 ? 總承包 /承擔(dān)項目風(fēng)險 ? 提供設(shè)計 ? 可為項目公司籌集資金 ? 關(guān)鍵工程人員 ? 熟悉中國國情 ? 項目整合和管理技能 ? 項目公司的股權(quán)回報 ? 總包費 ? 其它承包利潤 ? 提供設(shè)備 ? 提供勞力 ? 投資 ? 可提供低成本設(shè)備和勞力 ? 有采購網(wǎng)絡(luò) ? 股權(quán)回報 ? 提供設(shè)備的利潤 ? 可能投資 ? 可能提供專項技術(shù) ? 可能提供項目管理 ? 可能提供適合中國市場的運營及維護(hù)專長 ? 提供資金 ? 技術(shù) ? 技術(shù)方面的項目管理 ? 股權(quán)回報 ? 提供技術(shù)的利潤 ? 其它承包利潤 ? 立項 ? 資本投入 ? 向項目公司支付運營費用 ? 項目公司的股本回報 ? 提供貸款 ? 貸款利息 ? 融資 項目公司 ? 實施項目 ? 擁有資產(chǎn) ? 支付施工、運作費用和債務(wù) ? 運營收入 +政府補貼 運營成本 債務(wù) 上海環(huán)保集團(tuán) 國