【正文】 設(shè)、再到銷售，全部搬用家電的操作模式，前期借住品牌效應(yīng)和渠道的優(yōu)勢也取得一定的成績，但隨著市場的逐漸成熟、競爭越來越激烈，顯然類似這樣的企業(yè)都在走下坡路。下面筆者就目前的現(xiàn)狀談一下自己在凈水市場的一些看法，只是拋磚引玉，希望能給朋友們一些啟發(fā)。再這里也要補充幾句，就目前各大城市的反應(yīng)來看，進駐商場到銷售費用不菲，所以選擇商場一定要謹(jǐn)慎，筆者想從以下幾個 方面談一下自己的看法： 市場調(diào)研一定要充分：起動之初一定對地區(qū)的各大賣場進行地毯式的調(diào) 查。一般根據(jù)當(dāng)?shù)氐那闆r選覆蓋率廣，在當(dāng)?shù)厣虉鲇幸欢ㄓ绊懥Φ?13 家為宜，集中人、財、物等優(yōu)勢，主功一處，力求一個突破占為，爭取一炮走紅。 至于位置肯定是顧客流量大、逗留時間長、注意力集中、顧客 攔截率高、 同行業(yè)品牌集中率高，裝修上一定要明亮、有檔次、能吸引眼球，以凈水行業(yè)目前的現(xiàn)狀這方面太需要了，該投入時還需投入。 促銷活動方安要靈活，萬事具備，還必須得借一個好促銷方案，促銷 方案有很多種，如：贈品銷售、體驗銷售、物價銷售等。 渠道互補借船出海：這一步棋必須是在商場之后，才能更好的操作此渠道，所謂的借船出?？梢灾v是個虛擬策略，就是借人之力、謀已之利，如委托、聯(lián)合整合銷售渠道，這一渠道的銷售可以減少費用支出而且沒有風(fēng)險，一船選擇的合作對象是廚柜公司、裝飾公司、油煙灶具、熱水器之類的成熟產(chǎn)品，對自己的 品牌和銷售產(chǎn)生很大的拉力，目前許多品牌有這方面操作的不錯，如： AO 史密斯凈水器捆綁著熱水器銷售，如水麗、怡口與裝飾公司的合作大家都可以借鑒。 裝飾公司、廚柜公司 互贏：此方法基本上采用兩種結(jié)款方式，一是給一個底價 讓合作方贈差價、注意事項就是控制好價格，以免影響商場的正常銷售；另一個就是贈扣點，這個方法筆者。這種方法必須有專人跟蹤溝通、培訓(xùn)、協(xié)調(diào)缺一不可。 酒店工程：是凈水器前期推廣最多的工程之一，世保康在這一塊做的還是不錯，幾乎每個省都有幾個星級酒店的樣板。地產(chǎn)工程：地產(chǎn)工程前期主要以精裝修房為主，隨著地產(chǎn)的改革與發(fā)展，該行業(yè)競爭越來越激烈，都想試圖通過一切的辦法來提升樓盤的品質(zhì)與 品味，凈水器是一個很好的體現(xiàn)，買房子送健康。地產(chǎn)商有幾個擔(dān)心，一是裝凈水器會增加成本、二是責(zé)任也會加大（漏水、滲水問題），所有說很多不愿意合作，筆者最近整合了一套關(guān)于房地產(chǎn)洽談方法以，已經(jīng)有幾個地方試點，開發(fā)商的態(tài)度都挺好，有兩個基本上定下來了，等有時間再給大家好好的探討一下。 小區(qū)合作促銷展示，通過擺攤設(shè)點，直接面對終端客戶。 電話營銷，客戶以企業(yè)用戶為主。 第 2 步、促銷選址家電商場合作選址一般選高檔樓盤附近，高消費人群多的商超。與分管小家電或生活電器的關(guān) 鍵人物進行潛規(guī)則。 ② 海報：張貼于促銷臺或產(chǎn)品上，以引起消費者注意，達到宣傳的目的。 ④ 彩頁：現(xiàn)場向消費者散發(fā)大量的彩頁，向消費者傳遞信息要直接， 完整，包括公司簡介，產(chǎn)品種類、引用水小知識等。如果是戶外展示的話，還需要準(zhǔn)備廠家形像帳蓬。觀摩處品嘗贈飲，咨詢處產(chǎn)品介紹。注意購凈水品后的贈品吸引力，實用為主。 第 8 步、做好售后服務(wù)，做好客戶檔案，客戶的口碑影響力很重要，客戶介紹客戶只是一句話的事情。 促銷活動中應(yīng)注意的問題： 注意天氣變化，避開下雨、狂風(fēng)等不利于促銷展示活動的天氣。 避免不愉快的事情發(fā)生，不要與消費者爭吵，導(dǎo)購員應(yīng)做到交待清楚，不得誤導(dǎo)消費者心中要緊記 “ 顧客永遠(yuǎn)是對的 ” 信念。 （二）、社區(qū)合作促銷展示 小區(qū)社區(qū)是最靠近顧客的 “ 末端 ” ，也銷售工作的 “ 前沿陣地 ” 。 活動主題：購 “XXXX” 品牌凈水 器，享受健康新生活。 三、對小區(qū)進行分類、評估開發(fā)價值，確定進入小區(qū)促銷方式。 五、促銷展示方式同上（商超方案），不同的是，要在小區(qū)周邊從流量大的街道和小 區(qū)內(nèi)每家住戶去發(fā)彩頁，但要注意衛(wèi)生，不要亂扔單頁，小區(qū)人最煩感這些了。 七、總結(jié)評估 （三 ）、找櫥柜、水管、太陽能熱水器、水槽、衛(wèi)浴等家裝建材渠道招商。好產(chǎn)品會說話，所以最好把精力放在尋找經(jīng)銷商上，利用他們的關(guān)系，渠道、人力、誠信度，才能提升銷量。 如果有些店鋪不具備代理條件，那么可以協(xié)議合作銷售（代銷）。 渠道維護，維護不是簡單的跟老 板、店長搞好關(guān)系。比如灰塵的清理，折頁的補充，海報的張貼。 引導(dǎo)店員多你的凈水器，私下和他們約定好分成。 篇五：凈水器中秋國慶促銷方案凡是在活動期間購買任意一款 D W 凈水器（非特價產(chǎn)品），可以現(xiàn)場抽取紅包一個，紅包做成代金券的形式， 50 至 200 元不等，數(shù)量有限，先到先得，可在 2020 年 12 月 21 日前使用，用于購買 D W任意一款 1000 元以上的產(chǎn)品，購買一臺機只能使用一張券。 建議此活動經(jīng)銷商平時也可采用。 五重禮：抽獎驚喜禮 為慶祝建國 61 周年，同時也為回饋廣大消費者多年來對 D W 凈器的厚愛和支持，特地在國慶、中秋之際舉行此次大型購 D W 抽獎活動。 ⑵ 、抽獎細(xì)則： 將編號 1 至 6 的兵乓球放在不透明的箱子里，抽完一個編號以后，再將此編號的球放入箱子里再抽，抽滿 6 個為一組，即一次抽獎完成 。顧客抽獎時不得觀看箱內(nèi)，否則無效，不予兌換 。 獎項設(shè)置表 獎項等級 中獎條件 獎項名額 獎品 一等獎 6 個 1 1 個 /天 當(dāng)次購買機型款項全部現(xiàn)金返還 二等獎 6 個數(shù)字相同（ 6） 2 個 /天 當(dāng)次購買機型款項現(xiàn)金返還 60% 三等獎 5 個相同數(shù)字 3 個 /天 當(dāng)次購買機型款項現(xiàn)金返還 30% 四等獎 4 個相同數(shù)字 4 個 /天 當(dāng)次購買機型款項現(xiàn)金返還 15%五等獎 3 個相同數(shù)字 5 個 /天 送一張代金券 100 元 六等獎 2 個相同數(shù)字 不限名額 圍群或購物袋一只 注：抽獎主要是烘托氣氛，獎勵額度，獎品經(jīng)銷商可以自己 定 六重禮：陽光服務(wù)禮 凡 D W 凈水器新老用戶，在 “ 雙節(jié) ” 促銷活動期間都可以來專賣店、專柜登記，享受 D W 公司檢測水質(zhì)，凈水器保養(yǎng)，清洗等服務(wù)，老用戶可以贈送價值 100 元的 D W 代金券。 五、具體前期宣傳方案： 發(fā)放單張彩頁可從活動前 6 天至 7 天發(fā)放一直延續(xù)到活動結(jié)束。其中包括時間、地 點、主題、優(yōu)惠活動、有關(guān)促銷禮品如何發(fā)放等信息。有條件的可進入小區(qū)、社區(qū)進行發(fā)放宣傳。海報內(nèi)容包括時間、地點以及能夠吸引消費者前往的促銷禮品和活動內(nèi)容。這個宣傳方式具有臨時性和集中性，應(yīng)在當(dāng)?shù)刂髁麟娨暸_和收視率較高的電視臺做流動字幕，以保證最廣泛的傳達信息。也可以自行組織演出。為老客戶發(fā)送國慶、中秋相關(guān)活動信息，活動期間給老客戶保養(yǎng)凈水器，同時挖掘潛在的消費者。比如在活動期間可以播放露天電影，邀請腰鼓隊、鑼鼓隊、卡通人模游街、宣傳車宣傳，只要可以烘托十 一、中秋喜慶的氣氛和達到廣而告之的目的均可。氣勢一定要 大，譬如多個拱門，一字排開等，才能夠真正做出氣氛來。如腰鼓隊、露天電影等形式的目的一個是吸引前來參觀的顧客的注意，能夠準(zhǔn)確找到位置 。 周邊街區(qū)：鄰近街和市區(qū)主干道布標(biāo)宣傳。 店外：大門口上方懸掛大紅燈籠。 門外陳列 D W 公司 LOGO 的刀旗，門外設(shè)置大型拱門，店前設(shè)立大型主題展版一 塊，發(fā)布活動主題或張貼海報，門口用氣球及花束裝飾。 精心賣場環(huán)境，活動期間人流量比較大，應(yīng)當(dāng)針對此次活動做出相應(yīng)調(diào)整，整潔、寬敞為宜。 店內(nèi)：門口設(shè)立明顯標(biāo)示 D W 公司 LOGO 的接待處，條件允許的話可以設(shè)立迎賓和導(dǎo)購小姐。店內(nèi)相關(guān)位置設(shè)立業(yè)務(wù)宣傳臺，擺設(shè)相關(guān)禮品、宣傳品展示品，并提供咨詢服務(wù)。高端的全智能化控制的產(chǎn)品更是少之又少。 一、產(chǎn)品定位：為家庭用戶和商業(yè)用戶提供凈水方案，把品牌定位為 “ 生活凈水專家 ” ，給終端客戶傳播一種 “ 您身邊的凈 水解決方案工程師 ”產(chǎn)品價格定位在中高檔，滿足了不同收入的消費群體，讓各個階層的消費者都可以享受到凈水器帶來的便捷。 二、產(chǎn)品優(yōu)勢： 1） 全封閉外觀設(shè)計：衛(wèi)生、時尚、大方、簡約。 3） 節(jié)水：獨創(chuàng)的節(jié)水凈化技術(shù)設(shè)計，廢水排放量小。 5） 杜絕污染：凈水隨用隨制，避免二次污染 6）水通容量大，抗污染性能較高， 微米純物理高精度過濾技術(shù)。 三、凈水器的銷售特點： 凈水器雖又常被稱為 “ 水家電 ” ， 但它與一般的家電產(chǎn)品不同，因此銷售模式也不同。一 般家電實行單一功能（如看電視節(jié)目），而凈水器卻是企業(yè)和用戶雙蠃，即企業(yè)蠃得利潤，用戶蠃得健康，用戶喝了潔凈的水，提高免疫力，減少疾病，而身體健康 對每一個人來說都是最重要的。 四、凈水器的銷售模式： 會銷（開會銷售） 一種經(jīng)典的 “ 會銷 ” 模 式是：經(jīng)某地的經(jīng)銷商組織策劃 ，與當(dāng)?shù)氐木游瘯蛭飿I(yè)管理公司聯(lián)系好，在社區(qū)進行健康知識講座或聯(lián)誼會，把社區(qū)中的中老年人特別是離退休人員請來開會，由 經(jīng)銷商或生產(chǎn)企業(yè)請來的幾個專家講授健康知識，講授飲水與健康的關(guān)系，講授自來水中的有害物質(zhì)及其對人體健康的危害，講凈水原理，逐漸進入主題，講使用凈 水器的必要性和效果，講自已產(chǎn)品的優(yōu)點、特點和作用。有的把自已的產(chǎn)品吹得天花亂墜、乃至 包治百病的萬能靈藥，甚至?xí)俺鰩讉€病人來現(xiàn)身說法，證明此物此水確有神效；有的會請知名的專家權(quán)威坐陣或由 當(dāng)?shù)毓賳T押陣，以示正宗和可靠，不容置疑；有 的會當(dāng)場演示一些諸如冷水泡茶、白酒去味、醬油去色、電導(dǎo)筆測試、電解水試驗等等較為直觀的小試驗，以證明自已產(chǎn)品之功效神奇；有的還提供的午（晚） 餐或組織旅游以聯(lián)絡(luò)感情。 搞 “ 直銷 ”的企業(yè)一定是搞 “ 會銷 ” 的高手，它們組織的會議常能聚集數(shù)百上千人，請來的講師亦非等閑之輩，煽動性之大，能使這數(shù)百人中的大多數(shù)人爽快解囊購機。 9 96 年 無錫舉辦的全國 凈水器展銷會上，某企業(yè)生產(chǎn)的凈水器在展會上供不應(yīng)求，每天運來貨每天售完，趕著生產(chǎn)都來不及的情景還記憶猶新。 租賃 還是在六年前就有人向我講過這種設(shè)想：只租不賣，把家用凈水器租給用戶，裝在居民家中，凈水器所有權(quán)仍屬公司，公司負(fù)責(zé)安裝調(diào)試、維護保養(yǎng)、換濾芯等等，向 用戶收租金，如每天一元或二元。租賃不失為凈水器 營銷的一種新穎模式，但一旦鋪開需要不小的啟動資金，其效果尚待觀察。 其他的企事業(yè)單位如科研設(shè)計院所、工廠、銀行、鐵路、民航、交通、郵電、通訊、供電供水供氣。每個單位辦公室里都給裝起來。曾有幾個小青年從某廠出來，自已搞了一個水處理公司，與海軍聯(lián)系上了，專門生產(chǎn)海軍艦艇用的小型海水淡化設(shè)備，每 年的訂單有幾 千萬，利潤率還很高，企業(yè)嘩一下就起來了，當(dāng)然對產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)（如及時維修）有嚴(yán)格的要求。俗話說：做事如要勝人一籌，就必須做到：人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我精。 首先選擇入住率高的小區(qū)社區(qū) 居民的日?；顒优袛嘣撋鐓^(qū)居民的經(jīng)濟實力。在以上幾個典型時間段，應(yīng)詳細(xì)記錄人群的相關(guān)信息，以便分析客戶，有針對性地開展?fàn)I銷工作。在小區(qū)內(nèi)選擇人流比較聚集的地方，放上我們的宣傳牌和桌子、凈水器以及贈品等。 找到小區(qū)物業(yè) 組織團購與小區(qū)物業(yè)合作，讓他們組織團購。 進到小區(qū)后，造勢宣傳，讓居民認(rèn)可，以利益點來吸引居民，使活動現(xiàn)場確保人氣，形成商家與消費者交流互動的平臺，這是小區(qū)銷量突破的基礎(chǔ)。為體現(xiàn)企業(yè)價值和承擔(dān)企業(yè)的社會 責(zé)任，澳特弗科技公司斥資 5000 萬在河南省范圍內(nèi)推出 “ 零元購機 ” 使用的惠民活動。澳特弗公司將每年花在電視、網(wǎng)絡(luò)、媒體上的廣告費以產(chǎn)品贈送的形式直接反饋給消費者。 澳特弗科技公司本著 “ 凈化水質(zhì)、服務(wù)全球 ” 的企業(yè)使命，基于對中國市場多年的潛心研究