【正文】 ” 活動機(jī)型簡介 型號 : WFD109 活動價格： 4980 分類 : 純水機(jī) 凈水機(jī) 顏色分類 : 藍(lán)色 濾芯 : 中空纖維 RO膜 使用位置 : 市政自來水 功效 : 直飲 衛(wèi)生部批文及專利證書 安全性及功能性檢測報告第四部分：“0 元購機(jī) ” 顧客疑問解答 第一條： 你們零元購機(jī)活動是什么意思 是廠家為了做市場推廣做的一個促銷活動， 第二條： 具體是 怎么個零元購機(jī) 澳特弗廠家為更好的做市場推廣和品牌傳播，推出限額搶購，全額返現(xiàn)的活動（具體內(nèi)容參照返現(xiàn)三個要點：三次返完，逐月返完，無憂退貨） 第三條： 你們這樣做還怎么賺錢 這是廠家做的市場推廣活動，目的是為了更好的推廣品牌，為了更好更快的傳播，把廣告費以現(xiàn)金的形式返還給客戶。反正電視上廣告也要花錢，不如把廣告費變成現(xiàn)金返還給客戶，這樣口碑傳播比媒體傳播效果更好，況且這樣能真正和客戶建立信賴感和品牌效應(yīng)。 第四條： 你們?nèi)f一不返還怎么辦 您的疑慮我理解?，F(xiàn)在是信息化時代，公司搞這么大力度的促銷活動，花費了 大量的人力、財力和精力，再說公司是 20多年的知名公司不會因為這個活動搬石頭砸自己的腳。如果不返現(xiàn)客戶網(wǎng)上發(fā)個公司是騙子的帖子，幾十年的努力建立起來的品牌將毀于一旦，以后還怎生存發(fā)展。 第五條： 濾芯價格及后期使用成本 澳特弗公司所有產(chǎn)品及配件都是按照國際標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)，質(zhì)量完全可以放心，有國家的所有達(dá)標(biāo)審批文件。后期使用成本指的是更換濾芯，我們的濾芯更換價格是按照市場統(tǒng)一價格制定，不存在隱形消費請您絕對放心。 咨詢電話： 0371— 55175069 13849196168 篇八：凈水器終端銷售技巧凈水器終端銷售技巧 一、主動相迎 真誠、主動、熱情、適度、持久 —— 主動相迎是成功銷售的一個良好開端。 二、介紹產(chǎn)品 凈水器銷售法則：必須突出用戶的利益點，給用戶帶來哪些好處 ?方案、示范演示、介紹延伸產(chǎn)品 ??產(chǎn)品銷售過程的關(guān)鍵點 三、解答疑問和處理異議 提出疑問和異議的人往往是有購買傾向的，如果銷售人員有效地解答疑問、處理異議就有可能爭取到這一客戶。 四、建議購買 積極主動地建議購買會爭取到達(dá)成銷售的機(jī)會。 五、感謝惠顧 要充分利用每一個機(jī)會創(chuàng)造良好的口碑，帶來更多的銷售機(jī)會。 六、處理不滿 如果投訴的問題能夠得到及時地解決， 95%的投訴者會成為回頭客。 一、主動相迎 真誠、主動、熱情、適度、持久不僅是主動相迎時所必須的原則，而且同樣適用于整個凈水器銷售過程。 淡會使 70%的客戶對你敬而遠(yuǎn)之。 70%的潛在客戶會因為服務(wù)人員對其態(tài)度冷淡而離店而去，即冷淡會使我們失去 70%的客戶。而每一位進(jìn)到專賣店的顧客，都是對某產(chǎn)品感興趣的，是專賣店重要的潛在用戶，失去他們，就是失去我們的銷量與利潤。 客戶期待銷售人員主動相迎。 客戶希望得到尊重和重視，因此他們期待我們主動提供服務(wù)。 主動相迎可以向顧客明確表達(dá)銷售人員隨時提供 優(yōu)質(zhì)服務(wù)的意愿，給客戶留下專業(yè)的印象，從而為之后的銷售過程奠定良好的基礎(chǔ)。 因此：在日常服務(wù)中能夠做到主動相迎，是整個銷售過程的良好開端，是體現(xiàn)店面水準(zhǔn)的重要環(huán)節(jié)。 口頭語言，語調(diào)親切，發(fā)自內(nèi)心地歡迎顧客的光臨，因為他就是你下一臺機(jī)器的買主 。 用詞得當(dāng)：你好，歡迎光臨 !/你好 !/歡迎光臨 ! 語速適中，聲音洪亮，清晰。 形體語言，面帶微笑，微笑要自然、親切 。 姿勢得當(dāng)，以手勢示意顧客入店參觀目光關(guān)注，問好的時候目光應(yīng)該追隨顧客。 不主動打招呼，等待顧客發(fā)問 。 態(tài)度冷淡，顯得對顧客漠不關(guān)心 。 顧客進(jìn)店后，店員表現(xiàn)出詫異的表情 親此疏彼，對認(rèn)為 “ 有可能 ” 購機(jī)的熱情問候，對其他人比較冷淡 。 精力分散，問好的同時注意力卻不在顧客身上 。 距離不當(dāng)，過于接近或者過遠(yuǎn)的問候都應(yīng)該避免。 三、介紹產(chǎn)品及相關(guān)信息 信息和知識是成功銷售的基礎(chǔ)。知識淵博的銷售人員可以迅速贏得客戶的信任，使銷售的難度大大降低 。 信息才可滿足客戶的需求，真正做到 “ 顧問式服務(wù) ”。 3. 銷售人員應(yīng)該有意識地介 紹專賣店的優(yōu)勢，增加銷售機(jī)會。 針對客戶最主要的需求，有側(cè)重點地進(jìn)行介紹 。 介紹時要抓住賣點。 凈水器銷售法則： 需求、特點、優(yōu)勢、利益。 向用戶介紹產(chǎn)品時應(yīng)該遵循以上四個方面的原則，根據(jù)用戶的需求，我們產(chǎn)品的特點和由此帶來的優(yōu)勢以及可以給用戶帶來的利益幾個要素進(jìn)行介紹。 介紹時采取 “ 因為 ??，所以 ??，對您而言 ??” 的句式 。特點、優(yōu)勢和利益是一種貫穿的因果關(guān)系，他們之間是相對應(yīng)的。 在進(jìn)行產(chǎn)品介紹時，必須首先了解顧客的需求，對利益的描述應(yīng)該符合顧客的需要和購買動機(jī)。 銷售人員要 時時記?。鹤约轰N售的并不是商品，而是即將給顧客帶來的某種利益。 后果 根據(jù)客戶最一般化或者次要的需求來介紹信息，不具很強(qiáng)的說服力。 例如：一顧客去買凈水器，此人對凈水器很精通，但是銷售人員介紹完凈水器接口后，又強(qiáng)調(diào)凈水器的特點 —— 干凈、節(jié)省、方便，而這些固然是很好的特點，但是對于這樣的一位顧客來說并不是他最關(guān)心的地方，即他的主要需求不在此，結(jié)果顧客聽得索然無味后，離開了專賣店。 介紹時僅針對客戶對產(chǎn)品本身的需求，而忽略了其他方面的需求。如客戶心理上的需求等。 例如： 一些用戶在購買凈水器時，除了產(chǎn)品本身以外，還包括凈水器帶來的心理上的滿足，如身份、地位等心理需求。由此可見，顧客最關(guān)心的就是產(chǎn)品能給顧客帶來什么，必須考慮顧客多方面的需求。 忘記客戶的某些重要需求，減弱了對客戶的吸引力。 未突出專賣店的優(yōu)勢，使客戶降低對本店的信服度。舉例：如本店是泉州碧藍(lán)科技有限公司為特許經(jīng)營的專賣店等。 。 達(dá)未經(jīng)證實的信息 。 。 ，信口開河 。 。 掌握足夠的信息以滿足客戶的需求。 隨時不斷地更新知識，擴(kuò)展視野。 。 清楚，同時也表示你會負(fù)責(zé)幫助顧客找到答案。 得正確信息并及時告訴顧客。 舉例：抱歉，您剛才提的問題我不是很清楚，我可以給您留下我們技術(shù)熱線咨詢電話 **，我們的工程師會幫您解決。 ，著重介紹12 款方案，如果介紹的方案過多，容易令顧客難于作出選擇。 先用詢問式的語氣。 簡明闡述此方案的理由，并要結(jié)合顧客的需求。 2.應(yīng)主動引導(dǎo)顧客接近樣品，并加以示范。 主動引導(dǎo)、請顧客參與操作，因為有很多產(chǎn)品的特點、優(yōu)勢等是無法靠幾句話說明的，而沒有見過的顧客也很難想象出來是怎么回事，但是如果讓商品自己介紹自己，簡單的幾個操作就讓用戶了解到產(chǎn)品的特點，那么在介紹優(yōu)勢和利益時就更加容易獲得顧客的認(rèn)同了。 點。 一個產(chǎn)品可能有多個賣點，采用哪個賣點，要視顧客的需求而定，并不是把所有的賣點都拿出來就能夠打動顧客的，關(guān)鍵在于是否與顧客的需求一致。 ，要讓客戶了解到所介紹的產(chǎn)品給他帶來的好處及給他個人帶 來的益處。 個人的作用。 。 關(guān)延伸產(chǎn)品。 ： 與客戶爭辯 1)當(dāng)銷售人員認(rèn)為客戶的觀點不對時，試圖以爭辯、質(zhì)問、說教等方式使顧客認(rèn)識到并承認(rèn)自己是不對的 。 2)無論銷售員是否有理，同客戶爭辯都不會達(dá)到說服客戶的結(jié)果，反而更加強(qiáng)了客戶的抵觸心理，使客戶失去對銷售人員的信任，因此，銷售人員在任何情況下都不要與客戶爭辯。 表示不屑 1)有些銷售員認(rèn)為客戶的觀點不對或態(tài)度不好時，表現(xiàn)出一種不屑 與客戶計較的態(tài)度 。 2)對客戶的問題，不回答，同時流露出不屑一顧的表情 。 3)如果客戶察覺到銷售人員的不屑態(tài)度，會感到自尊心受到傷害，從而產(chǎn)生對銷售員乃至整個公司的不滿情緒，自然也就不會在此購買。 不置可否 對于客戶的觀點和態(tài)度，銷售人員不置可否，采取放任的態(tài)度，這樣的結(jié)果，或是使客戶失望或不滿，或是加強(qiáng)了客戶原來的疑問和異議。 顯示悲觀 1)對于客戶所提出的疑問或異議，特別是那些難于回答和處理的問題和異議時，銷售員顯示出悲觀的情緒。 2)銷售人員的悲觀情緒使銷售人員的工作業(yè)績、專賣店的信譽(yù)和某的形象 都受到很大的負(fù)面影響，可能會趕走真正想買的客戶。 哀求 1)對于客戶提出的難以解答的疑問和異議，銷售人員不是正面地積極應(yīng)對，而是糾纏、乞求客戶購買 。 2)哀求不但很少能達(dá)到使顧客購買的目的，而且非常不利于銷售員和專賣店的形象，會影響到專賣店和銷售員的長期利益。 講競爭對手的壞話 當(dāng)客戶用競爭對手的情況與你比較時，不要講競爭對手的壞話來解答問題，這樣反而會使客戶產(chǎn)生不信任，而應(yīng)對顧客的看法首先表示理解，然后耐心地想客戶介紹比競爭產(chǎn)品強(qiáng)的地方。 答案不統(tǒng)一 在同一家店里，不同的銷售人員對同一個問題的 回答，如果不統(tǒng)一，會使客戶無法判斷究竟誰的答案是正確的，從而產(chǎn)生不信任。因此，在店內(nèi)的銷售員要及時溝通，保證店內(nèi)統(tǒng)一正確的答案。 四、建議購買 客戶在做最后的購買決定時，往往會借助他人的意見，促使自己下決心，因此銷售員在時機(jī)成熟時，應(yīng)主動建議客戶購買。 避免失去商機(jī)，主動建議購買會爭取銷售機(jī)會。 只要能很好地介紹信息和產(chǎn)品，處理問題和異議，想買的客戶就自然會購買 。 主動建議購買會使顧客產(chǎn)生疑心，反而使他們離去 。 主動建議后若被顧客拒絕會很難堪 。 先核查客戶還有無其他要求。 主動介紹有關(guān)的優(yōu)惠或促銷政策。 當(dāng)感到客戶基本滿意時，應(yīng)積極主動地建議購買。用二選一法建議購買，一定要注意，選擇是要讓顧客選擇購買那種產(chǎn)品，而不是選擇買還是不買，所以不能問“ 您要購買這款廚房凈水機(jī)試試嗎 ?” ，而是應(yīng)該問 “ 您想要購買廚房凈水器還是廚飲凈水器呢 ?” 在顧客已經(jīng)表現(xiàn)出了明確的購買意愿的的時候也可以采取直接詢問的方式，如 “ 現(xiàn)在給您開票行嗎 ?” 。 如果是在促銷期，對于一些還有些猶豫的顧客，也可以采取促銷期的優(yōu)惠打動用戶，如 “ 您現(xiàn)在購買還可以享 受 ?的優(yōu)惠 ” 或者 “ 到下周促銷期就結(jié)束了，如果本周不買，下周買就享受不到優(yōu)惠了，現(xiàn)在買更實惠一些 ” 。 除了把握好時機(jī)采取適當(dāng)?shù)姆椒ńㄗh購買外，還要注意一些技巧性的問題：一旦發(fā)現(xiàn)了顧客的購買信號，銷售人員就不要再給顧客介紹其他凈水器的產(chǎn)品 。 幫助顧客縮小挑選的范圍，一般把向用戶的的購買方案限制在兩種以內(nèi)，不要有過多的方案選擇，否則會使顧客猶豫不決 。 要主動，但不要催促和強(qiáng)迫顧客購買，在顧客已經(jīng)購買了凈水器產(chǎn)品之后，銷售人員應(yīng)順便而積極地向顧客提出一些友好的建議和詢問，以出一些其他相關(guān)產(chǎn)品，這時由于剛剛達(dá)成銷 售，顧客心情一般處于愉快、興奮的時候，是銷售其他產(chǎn)品的好時機(jī)。要記?。簯?yīng)永遠(yuǎn)向顧客相關(guān)產(chǎn)品，不要輕易結(jié)束交易，這樣即使顧客當(dāng)時沒有購買，以后再購買的時候還會首先想到這家專賣店和銷售人員。 若確認(rèn)客戶無意購買，應(yīng)感謝其光臨。 不要糾纏客戶，保持積極態(tài)度，感謝惠顧，歡迎客戶再次光顧。 若客戶決定購買則要積極協(xié)助辦理相關(guān)手續(xù)。 五、感謝惠顧 根據(jù)生命之源凈水器銷售的特點，我們除了使每一次銷售過程善始善終外，還要充分利用每一個機(jī)會創(chuàng)造良好的客戶口碑，帶來更多的銷售機(jī)會。因此，我們一定要抓住這一時機(jī)，真誠地向用戶 表示感謝，并送用戶離開，以使我們的銷售過程能夠得以延伸，保持同客戶更長久、更廣泛的聯(lián)系，并使用戶向他的親朋好友本專賣店。 七、處理不滿 4%的不滿客戶會提出投訴，而其他 96%的不滿客戶你再也無緣和他們相見 。如果投訴的問題得到及時的解決，