現(xiàn)代渠道操作與管理-在線瀏覽
2025-03-15 19:22本頁面
【正文】 F、節(jié)日贊助費 G、店慶費 H、海報費 I、堆頭費 J、專架費 K、其它費用（老店翻新、信息費、配送費）等。 超市費用主要分為兩種形式操作 與超市合作的方式 ? 自營； ? 聯(lián)營； ?合同談判要做好充分的準備（各種資料） ?品牌、商超、所在城市之間的權(quán)衡 ?談?wù)w讓利（銷售額高時談固定費用，低時談扣點） ?旺季提前做準備（如遇買陳列、堆頭、上人員要提前談協(xié)議） ?主動配合商超自己創(chuàng)造的主題促銷活動（商超非節(jié)造節(jié)的活動） ?利用商超其它免費資源（賣場的死角可能是免費的宣傳位） 如何減少超市費用 ? 以產(chǎn)品形式減抵費用（減少利潤流失） ? 借助場外社會關(guān)系的支持 ? 先談通路費用，再議供貨價 ? 對談判對手進行評估（談判經(jīng)驗、行業(yè)了解、商超專業(yè)知識、權(quán)限范圍） ? 在產(chǎn)品的強勢市場，壓縮費用或少投入費用 。 就要創(chuàng)造良好的人際關(guān)系及專業(yè)的營銷知識來調(diào)劑，也就是常說的客情關(guān)系。不能為了討商超的歡心不敢拒絕商超的無理要求，或承諾影響市場大局的事情，一定要擺脫討好對方的念頭，并克服不被喜歡的心理障礙，敢于提出自己的要求，更要懂得適時的說“不” 。抱著錯誤觀念的人往往會百倍用心而不得要領(lǐng)，尤其是許多商超內(nèi)部的“廉政建設(shè)”也執(zhí)行的越來越嚴格，在制度的約束下，這些商超主管也變得越來越文明，于是我們的客情關(guān)系維護好像也遭遇了很多障礙。常言道： 規(guī)則是死的，但人是活的 。 非常時期要采用非常手段。 做客情要從心做起 做客情就是在做人，采購主管或賣場主管最關(guān)心的是什么，客情維護的關(guān)鍵環(huán)節(jié)就在哪里。即銷售額＝來客數(shù) 客單價。 采購主管主要工作內(nèi)容 /職責(zé) ? 用 20％的精力做供應(yīng)商 /商品的選擇 — 不斷適應(yīng)消費者需求的變化更好的滿足需求從而更有效的利用有限的賣場空間 ? 用 20％的精力做供應(yīng)商的促銷談判 — 提高來客數(shù)和客單價 ? 用 20％的精力做商品組織的優(yōu)化 — 滿足商圈內(nèi)顧客需求 ? 用 20％的精力做數(shù)據(jù)分析 — 把握未來的經(jīng)營方向 ? 用 20％的精力做采購相關(guān)的協(xié)調(diào)（采購、配送、供應(yīng)商、財務(wù)付款等） 專業(yè)客情至勝 專業(yè)客情 ? 交情不等于客情，真正有意義的客情是專業(yè)客情?？蛻粲肋h不變的話題是獲利，因此，必須讓客戶感受到你做事認真，敬業(yè)踏實，在做生意上比他強，比他專業(yè)，能交給他很多做生意的方法，能幫他創(chuàng)造銷量和利潤。 做客情要抓住細節(jié) ?超市過招細節(jié)如金： ?察言觀色，真誠關(guān)心 ?情感互動，拉近距離 ?換位思考，善解人意 客情關(guān)系三字經(jīng) ? 做弱者，求同情。 ? 說好話，要中聽。 ? 送禮物，要精心。 賣場管理 如何做好賣場的門店管理 ？ 賣場管理的一個顯著特點就是集中度高。但是我們很多賣場門店的業(yè)務(wù)都習(xí)慣性的等其賣場部所在地來排促銷、進新品、談統(tǒng)一的費用 ?? 更為嚴重的情況是有部分門店業(yè)代將自己定位為除了跟進門店補貨，確保貨源穩(wěn)定外，其他的全部依賴總部來完成。 如何做好賣場的門店管理？ 解決辦法： a、端正的心態(tài)是做好集權(quán)制賣場的基礎(chǔ) 實行統(tǒng)一管理后賣場運作的主動權(quán)仍在我司 實行統(tǒng)一管理后門店操作仍大有作為 b、多方面了解賣場的制度與文化是做好集權(quán)制賣場的前提 c、靈活運用門店權(quán)限是做好集權(quán)制賣場的關(guān)鍵 端正的心態(tài)是做好集權(quán)制賣場的基礎(chǔ) ?賣場實行統(tǒng)一管理一方面是順應(yīng)規(guī)范化的賣場制度的必然，一方面是順應(yīng)現(xiàn)代零售業(yè)管理發(fā)展的趨勢。 ?對于集權(quán)制的賣場，以積極的心態(tài)去應(yīng)對，通過實踐的指導(dǎo)與學(xué)習(xí)，充分利用門店的權(quán)限及賣場管理的真空仍能摸索出一套行之有效的運作辦法來。 多方面了解賣場的制度和文化是做好集權(quán)制賣場的前提 ?兵家有云“知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆”，只有了解了一個賣場的制度和文化才能對癥下藥、采取適當?shù)姆椒ㄈ?yīng)對它。 ?正面幾個不可改變的事實： 總部統(tǒng)一配貨（沃爾瑪、百佳、萬佳、易初蓮花） 總部統(tǒng)一對帳結(jié)款 總部統(tǒng)一洽談 DM促銷 由總部決定新品的引進及商品的淘汰 不同賣場因價格競爭造成的投訴 靈活利用門店權(quán)限是做好集權(quán)制賣場的關(guān)鍵 雖然很多賣場實行的是中央集權(quán)管理體制，門
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