教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)銷售培訓(xùn)-家長(zhǎng)分析ppt28頁(yè)-在線瀏覽
2025-03-13 19:07本頁(yè)面
【正文】 孩子現(xiàn)在會(huì)說(shuō)英語(yǔ)短句嗎？ 孩子現(xiàn)在能認(rèn)識(shí)大概幾個(gè)英語(yǔ)單詞？ 您認(rèn)為孩子的英文發(fā)音清晰標(biāo)準(zhǔn)嗎 ? 您在家如何幫助孩子學(xué)習(xí)英語(yǔ)？ 您認(rèn)為孩子在幼兒園 (學(xué)校 )的英語(yǔ)學(xué)習(xí)方式適合孩子嗎？ ?? 除了我們，您還了解過(guò)哪家英語(yǔ)培訓(xùn)學(xué)校沒(méi)有？ 那您為什么沒(méi)有選擇那家學(xué)校呢？ 您為孩子選擇英語(yǔ)培訓(xùn)學(xué)校，主要注重哪些方面呢？ 您覺(jué)得比較理想的英語(yǔ)培訓(xùn)學(xué)校標(biāo)準(zhǔn)是什么樣子？ 您認(rèn)為我們學(xué)校哪一方面是最讓您滿意的？ ?? 通過(guò)這一類問(wèn)題的溝通我們不難發(fā)現(xiàn)每一個(gè)家長(zhǎng)對(duì)兒童教育的個(gè)性需求，所謂的這種個(gè)性需求實(shí)質(zhì)上就是這些家長(zhǎng)的 弱點(diǎn) 。 + 我們的課程顧問(wèn)必須掌握足夠的專業(yè)知識(shí)，來(lái)提出和解答這一類問(wèn)題。這類課程顧問(wèn)主要面對(duì)的客戶普遍具備以下的特點(diǎn)： 抱著以了解和參加免費(fèi)試聽(tīng)課為目的； 通常父母雙方一起來(lái)或爺爺奶奶也同來(lái)； 帶著孩子來(lái)，時(shí)間卡得很緊； 不知道該為孩子的英語(yǔ)教育投資多少； 父母雙方特別是與爺爺奶奶很難在對(duì)孩子教育投資方面取得一致； 自認(rèn)為自己的消費(fèi)行為很理性，準(zhǔn)備貨比三家； 父親對(duì)銷售的戒備心理往往比母親更強(qiáng)烈； 曾經(jīng)有過(guò)類似被英語(yǔ)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)顧問(wèn)銷售的經(jīng)歷。 針對(duì)以上家長(zhǎng)的特點(diǎn)與銷售環(huán)境，課程顧問(wèn)必須在最短的時(shí)間內(nèi)直接把握或創(chuàng)造出客戶需求才能夠繼續(xù)正常的銷售環(huán)節(jié)。（ 客戶需求即客戶的弱點(diǎn) ） ２、專業(yè)知識(shí)的講解 ——目的在于顯示課程顧問(wèn)的專業(yè)性，讓家長(zhǎng)感覺(jué)到課程顧問(wèn)的人格魅力，從而認(rèn)可美華少兒英語(yǔ)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。 ３、施加壓力 ——目的在于使家長(zhǎng)感受到自己寶寶在成長(zhǎng)過(guò)程中的不足之處從而認(rèn)識(shí)到兒童在英語(yǔ)培訓(xùn)中心接受教育的重要性和迫切性。 ４、繪制藍(lán)圖 ——描述兒童在接受了少兒英語(yǔ)教育后的美好未來(lái)，同時(shí)讓家長(zhǎng)感受到朗文英語(yǔ)能夠給兒童提供的特色教育體系。對(duì)于那些已經(jīng)去過(guò)幾家培訓(xùn)中心的家長(zhǎng)可以詳細(xì)比較我們與其他幾家的區(qū)別，告訴家長(zhǎng)我們是最適合您孩子的英語(yǔ)培訓(xùn)中心。 ? 課程顧問(wèn)要 果斷的 向家長(zhǎng) 首先推薦價(jià)格最高的課程次數(shù)，并告訴家長(zhǎng)為孩子多選課程無(wú)論是從經(jīng)濟(jì)角度還是從孩子學(xué)習(xí)的系統(tǒng)性上來(lái)看都是必需的 ； ? 課程顧問(wèn)要讓家長(zhǎng)感覺(jué)到 課程顧問(wèn)是從自己角度出發(fā)來(lái)幫助自己和孩子 。 ７、解除家長(zhǎng)顧慮 ——針對(duì)家長(zhǎng)種種擔(dān)心和顧慮，（例如：害怕堅(jiān)持不下來(lái)，怕孩子不喜歡，覺(jué)得來(lái)這里不方便，時(shí)間和孩子作息時(shí)間不相符，價(jià)格高，還要去別家體驗(yàn)）等等不能馬上交錢的原因和借口，課程顧問(wèn)要一一找到突破口。 ８、完成銷售 ——家長(zhǎng)知道價(jià)格后往往要猶豫不決，或者打電話或者當(dāng)場(chǎng)父母商量，課程顧問(wèn)盡量不讓他們有充足的時(shí)間做這些事情。 （三）目的導(dǎo)向型的銷售 曾經(jīng)有一些課程顧問(wèn)認(rèn)為“公開(kāi)課”是一種很好的銷售模式，凡是提出這一類觀點(diǎn)的人員都不是優(yōu)秀的課程顧問(wèn)或還沒(méi)有成長(zhǎng)為優(yōu)秀的課程顧問(wèn)，原因主要有以下幾點(diǎn)： １、如果公開(kāi)課能夠直接促成課程銷售，那么根本沒(méi)有必要設(shè)置課程顧問(wèn)這個(gè)崗位； ２、公開(kāi)課效果的好壞不僅取決于授課環(huán)境和老師授課能力的本身，更重要的取決于 孩子本身的素質(zhì)和 家長(zhǎng)的配合程度 。如果課程顧問(wèn)不跟班聽(tīng)課的話，則很難在課后根據(jù)孩子上課表現(xiàn)以及老師本次課的教授內(nèi)容對(duì)家長(zhǎng)進(jìn)行說(shuō)服及解除顧慮的工作，家長(zhǎng)只要有一點(diǎn)不滿意可能就不會(huì)交錢； 所以如果我們的課程顧問(wèn)，你們真的希望自己能夠成為一個(gè)有能力的優(yōu)秀銷售人才，那么你們就必須學(xué)會(huì)把一切規(guī)劃在自己能力的控制范圍之內(nèi)。（觀念決定成與敗、心態(tài)決定苦與樂(lè)） 首先要認(rèn)識(shí)到銷售無(wú)論是針對(duì)公司還是對(duì)個(gè)人都是一份崇高和起著決定性作用的工作。 五、銷售觀念 世界上著名的銷售大師喬 簡(jiǎn)而言之就是說(shuō)我們的課程顧問(wèn)必須具備自信、執(zhí)著、不怕失敗、善于總結(jié)的個(gè)人性格
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