聯(lián)想營銷策略-在線瀏覽
2025-03-12 14:01本頁面
【正文】 可見，聯(lián)想雖然在品牌關(guān)注上有明顯優(yōu)勢，但是聯(lián)想與華碩、惠普之間的關(guān)注比例差距在逐步縮小 。? 在 2023年的中國消費(fèi)筆記本電腦市場中，聯(lián)想、華碩和惠普作為排名前三的品牌，累計(jì)關(guān)注比例接近五成。而華碩在消費(fèi)市場占據(jù)的關(guān)注比例份額則較其在整體市場中更高，可見華碩在消費(fèi)市場中有相對優(yōu)勢。? 商用筆記本電腦市場相對品牌關(guān)注更為集中。排在亞軍的惠普也表現(xiàn)不俗，吸引了 %的用戶目光。? 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)對比? 聯(lián)想由于收購了 IBM的 ThinkPad系列產(chǎn)品，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)勢較為明顯。而華碩、惠普在市場上出售的產(chǎn)品數(shù)量分別為 191款和 151款。戴爾相對較高為 %，惠普和宏碁緊隨其后均為 %，華碩的單品關(guān)注率也達(dá)到了 %，相比之下，聯(lián)想由于市售產(chǎn)品數(shù)量龐大，單品競爭力則稍顯薄弱，為 %。其中聯(lián)想銷量較集中于20235000元的價(jià)位：? 華碩銷量較集中于 30005000元的價(jià)位：? 總之，從品牌結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和銷售業(yè)績來看，聯(lián)想筆記本電腦都較競爭對手華碩和惠普有較強(qiáng)的優(yōu)勢。優(yōu)勢：成熟的渠道分銷網(wǎng)絡(luò)238。多年的合作伙伴在長期多層次的合作中與聯(lián)想形成 “大聯(lián)想體系 ”216。傳統(tǒng)渠道本身缺乏為大客戶提供定制化解決方案的能力238。困境：市場份額明顯下滑2023年一季度全球 PC+筆記本市場份額增長率兩大客戶市場? 對企業(yè)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷售乃至文化都有不同的要求 ? 消費(fèi)客戶市場? 企業(yè)需采取以渠道為核心的交易型業(yè)務(wù)（ T）模式? 商用客戶市場? 企業(yè)需實(shí)行以大客戶為對象的關(guān)系型業(yè)務(wù)（ R）模式顧客分析兩大客戶市場? 對企業(yè)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷售乃至文化都有不同的要求 ? 消費(fèi)客戶市場? 企業(yè)需采取以渠道為核心的交易型業(yè)務(wù)（ T）模式? 商用客戶市場? 企業(yè)需實(shí)行以大客戶為對象的關(guān)系型業(yè)務(wù)（ R）模式216。? 如何迎合需求：降低成本，充足現(xiàn)貨、專業(yè)渠道? 聯(lián)想的做法：大批量生產(chǎn)和渠道銷售服務(wù)于交易型客戶216。 ? 如何迎合需求：和客戶直接溝通、小規(guī)模的定制化生產(chǎn) ? 聯(lián)想的做法：用小批量生產(chǎn)和客戶代表銷售來服務(wù)關(guān)系型客戶公司的產(chǎn)業(yè)環(huán)境分析戰(zhàn)略基點(diǎn)216。這種模式對于中國廣大的三、四級及以下城市（中小企業(yè)客戶和個人消費(fèi)者）市場，并不合適。中國廣大的三、四級城市的中小企業(yè)客戶和個人消費(fèi)者在市場中的份額在不斷提升，在未來市場中占有非常重要的地位。三、四級城市的中小企業(yè)客戶和個人消費(fèi)者對產(chǎn)品和服務(wù) 的首要要求是要更便捷，更個性化。中國市場大企業(yè)和大客戶，中小企業(yè)和個人消費(fèi)者都不能忽視。自成立以來，聯(lián)想已經(jīng)在中國逐漸建立起了深入到五、六級城市的渠道分銷網(wǎng)絡(luò)。很多渠道商是聯(lián)想多年的合作伙伴，它們在長期多層次的交往中與聯(lián)想建立起了牢固的，緊密的合作關(guān)系，被稱為 “大聯(lián)想體系 ”。成熟的各層次分銷網(wǎng)絡(luò)渠道和 “大聯(lián)想體系”是聯(lián)想取得當(dāng)前在中國 PC市場地位的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。憑借這一模式，聯(lián)想不僅在中國有效地遏制了對手，持續(xù)雄居中國 PC市場榜首，而且在并購 IBM全球 PC業(yè)務(wù)后，嘗試將該模式在全球其他市場進(jìn)行拓展。聯(lián)想準(zhǔn)確把握了兩類客戶的不同需求：消費(fèi)類客戶更看重產(chǎn)品價(jià)格和外觀，在購買時(shí)需要得到店員更多的介紹和輔導(dǎo)，希望能夠現(xiàn)場體驗(yàn)和購買現(xiàn)貨；而商用類客戶更注重產(chǎn)品的定制性、安全性、穩(wěn)定性和服務(wù)的特殊性，需要與 PC廠家進(jìn)行直接溝通。與此同時(shí)，聯(lián)想還在產(chǎn)品研發(fā)、營銷、服務(wù)和人力資源等諸多環(huán)節(jié)對兩種模式進(jìn)行了細(xì)致地區(qū)分。在激勵機(jī)制上，
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