房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人銷售技巧-在線瀏覽
2025-03-12 12:32本頁(yè)面
【正文】 分組討論？？？ 客戶心理需求分析 微笑 專業(yè) like 拉近關(guān)系的 5大春風(fēng) 真誠(chéng)贊美 5大脈絡(luò) 贊美 通道 1： 要發(fā)自內(nèi)心的真誠(chéng)地去贊美客戶； 贊美不能亂用，避免出現(xiàn)尷尬或讓客戶產(chǎn)生反感的局面 …… 通道 2： 贊美對(duì)方的閃光點(diǎn)（任何人身上都有閃光點(diǎn)）； 如女性的服飾、佩飾、神態(tài)等方面，男性從風(fēng)度、知識(shí)、見(jiàn)識(shí)、專業(yè)、職業(yè)等方面進(jìn)行贊美 通道 3： 贊美客戶某一個(gè)比較具體的地方； 如對(duì)客戶的某一個(gè)決策或提出的某些問(wèn)題進(jìn)行贊美 …… 通道 4：使用間接的贊美（贊美與他相關(guān)聯(lián)的人或者事）； 如贊美他的小孩很可愛(ài)，妻子很漂亮或賢惠（老公能干、對(duì)人好等），贊美某一件事他處理方式與別人的不同之處，從而體現(xiàn)出他的能力 …… 通道 5：借第三者贊美 如：（ 1）我聽(tīng) ***經(jīng)常提起您，說(shuō)您人特別好，又特別豪爽。 貴公司的產(chǎn)品信譽(yù)良好，有口皆碑，不僅內(nèi)外銷均做得很成功，對(duì)了，所謂PE（提一下該公司的產(chǎn)品）是什么樣的東西呢？可否指點(diǎn)一下？ 等他回答后再適當(dāng)贊美其豐富的專業(yè)知識(shí)，則效果更佳。 七大提問(wèn)法 七大提問(wèn)法 提問(wèn)？ 禮節(jié)性提問(wèn) 掌控氣氛 例如： “ 請(qǐng)問(wèn)先生 /小姐您貴姓？ ” 、 “ 可以請(qǐng)教您一個(gè)問(wèn)題嗎？ ”或 “ 現(xiàn)在和您談話不打擾您吧？ ” 。 滲透性提問(wèn) 獲取信息 客戶說(shuō) “ 你們這個(gè)房子的價(jià)格太貴了 ” ， 回答： “ 為什么這樣說(shuō)呢？ ” 、 “ 還有呢？ ” 、 “ 然后呢？ ” 、 “ 除此之外呢？ ” 影響性提問(wèn) 促進(jìn)成交 例如： “ 在這樣的地段，您還能找到更便宜的嗎？ ” 七大提問(wèn)法 提問(wèn)？ 診斷性提問(wèn) 建立信任 診斷性提問(wèn)的特征是以 “ 是不是 ” 、 “ 對(duì)不對(duì) ” 、 “ 要不要 ” 或 “ 是 ?? ，還是 ??” 等句型發(fā)問(wèn)。不過(guò)，結(jié)尾千萬(wàn)不要忘了 “ 以問(wèn)結(jié)尾 ” ，例如： “ 您認(rèn)為如何呢？ ” ，以征詢客戶意見(jiàn)。 ? 案例 2：您看看，這套房的景觀真是獨(dú)一無(wú)二，懂得欣賞的人不多，也不是有錢(qián)就能買到，還要考眼光 。 標(biāo)準(zhǔn)語(yǔ)句： 因?yàn)?。?duì)您而言。 閔老師觀點(diǎn) 8：喝彩的都是看客，挑剔的則是買家； 銷售是解除異議，解決問(wèn)題的過(guò)程。 五步框式如果法 步驟一：確認(rèn)客戶所提問(wèn)題 步驟二：是否還有其他問(wèn)題 步驟三：假設(shè)解決這些問(wèn)題 步驟四：是否可以付意向金 步驟五：加強(qiáng)確認(rèn)客戶承諾 辨明真假異議技巧 解除異議的 6大技巧 提出假異議的主要原因是信任不夠 ； 為了壓低價(jià)格或得到相關(guān)的好處 ， 以獲得較佳的買賣條件 ； 為了探明實(shí)情 ， 避免賣方有隱瞞或欺騙 ； 有難言之隱 ， 不便告之銷售人員 ； 為了獲取更多的資料來(lái)證明自己的選擇是正確； 用來(lái)掩飾真正的異議 ； 顧客不接受銷售員而不是房子 ； 閔老師觀點(diǎn) 10：辨析真假異議比解除異議更重要！ 提出假異議的 7大原因 辨明真假異議 技巧一：忽視法 ： 今天又和您學(xué)了一招 。 技巧三：回想法： 畢竟您之前說(shuō)過(guò)。 技巧 五 ：詢問(wèn)法： 多用為什么 。 技巧 六 ：間接否認(rèn)法： 是的。 。 解除異議 6大技巧 我回去考慮考慮 ...... 我回去商量商量 ...... 這個(gè)房?jī)r(jià)太貴了 ...... 我只隨便地看看 ...... 我朋友做房產(chǎn)的 ...... 我身上沒(méi)有帶錢(qián) ...... 逼定談判階段 常見(jiàn)解除異議 6話術(shù) 第 六 章 逼定談判階段 本節(jié)內(nèi)容綱要 第一單元：客戶下定 3大原因 第二單元：逼定客戶 5大原則 第三單元：逼定客戶 7大時(shí)機(jī) 第四單元：逼定客戶實(shí)戰(zhàn) 8法 第五單元：逼定 5字真經(jīng)實(shí)操
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