會(huì)展管理與會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)(ppt94)-在線瀏覽
2025-03-12 12:04本頁(yè)面
【正文】 顧客購(gòu)買(mǎi)的方便性）以及 Communication（ 顧客與企業(yè)的溝通）。所謂“ 4V”是指“差異化（ Variation） ”、 “功能化（ Versatility） ”、 “附加價(jià)值（ Value） ”、 “共鳴（ Vibration） ”的營(yíng)銷(xiāo)組合理論。 4R組合 如今美國(guó)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)教授舒爾茨提出了 4R營(yíng)銷(xiāo)組合 ， 即與顧客建立關(guān)聯(lián) (relance)、 提高市場(chǎng)反應(yīng)速度 (response)、 運(yùn)用關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)（ relationship） 、 回報(bào)是營(yíng)銷(xiāo)的源泉(reward)。 它根據(jù)市場(chǎng)不斷成熟和競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的態(tài)勢(shì) ， 著眼于企業(yè)與客戶的互動(dòng)與雙贏 。 是一個(gè)復(fù)雜的系統(tǒng)工程 ， 不僅需要大量的知識(shí) ， 還需要科學(xué)和技巧 。 ? 思想性 。 ? 超前性 。 ? 在整個(gè)管理類(lèi)的各個(gè)專(zhuān)業(yè)中 ， 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是最具藝術(shù)性的專(zhuān)業(yè) ， 可以稱(chēng)之為經(jīng)濟(jì)管理類(lèi)的藝術(shù)專(zhuān)業(yè) 。 海爾集團(tuán)的營(yíng)銷(xiāo)理念是：“ 只有淡季思想 ， 沒(méi)有淡季市場(chǎng) ” 。 戰(zhàn)略性 ? 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)也是一種兵法 。如 “ 知彼知己 、 百戰(zhàn)不殆 ” ， “ 空城計(jì) ” 、“ 圍魏救趙 ” 等 。 ? 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)還十分吧注重超前思維 。 （六）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的理念 ? 我們國(guó)家經(jīng)歷了由賣(mài)方市場(chǎng)向買(mǎi)方市場(chǎng)的轉(zhuǎn)化 。 而現(xiàn)在更加注重根據(jù)市場(chǎng)需要來(lái)生產(chǎn)產(chǎn)品 ， 因此 ， 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)也由被動(dòng)逐漸轉(zhuǎn)為主動(dòng) 。 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)市場(chǎng)的把握 ， 直接決定產(chǎn)品的設(shè)計(jì) 、 生產(chǎn)和包裝等 。 ? 功能相近、區(qū)域相同。 ? 費(fèi)用高低。 （二）展位劃分的方法 ? 按照功能劃分。 ? 按照參展企業(yè)地區(qū)劃分。 ? 按照企業(yè)規(guī)模劃分。 （三）展位劃分的意義 ? 便于觀眾參觀。 ? 便于提供系統(tǒng)服務(wù)。 ?五、廣告宣傳 （一）廣告宣傳的目的 ? 讓客戶知道展會(huì) ? 讓客戶對(duì)展會(huì)有信心 ? 招徠觀眾 ? 擴(kuò)大品牌的影響 （二）廣告宣傳的程序 ? 確定宣傳的經(jīng)費(fèi)。 ? 確定宣傳的理念。 確定宣傳經(jīng)費(fèi) ? 展會(huì)宣傳的費(fèi)用根據(jù)展會(huì)的特點(diǎn)不盡相同。如果需要?jiǎng)?chuàng)建品牌，前幾屆需要持續(xù)宣傳。電視、電臺(tái)、報(bào)紙。電視、電臺(tái)、報(bào)紙。 ? 活動(dòng)宣傳。讓社會(huì)了解展會(huì)的情況，一般是剛剛舉辦或時(shí)間不長(zhǎng)的展會(huì)。讓社會(huì)覺(jué)得這個(gè)展會(huì)與其他展會(huì)不同，特色鮮明。重點(diǎn)推廣產(chǎn)品，增加企業(yè)信心。打造品牌形象，擴(kuò)大展會(huì)影響。 ? （ 2）突出重點(diǎn)。 ? （ 4）突出社會(huì)責(zé)任。 ?六、參展商信息收集 （一）參展商信息的重要性 ? 有利于開(kāi)展項(xiàng)目策劃； ? 有利于開(kāi)展招商。 ? 有利于提高企業(yè)形象。 （二）參展商信息的內(nèi)容 ? 企業(yè)的規(guī)模。 ? 產(chǎn)品的知名度。 ? 企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略。 （四）如何分析企業(yè) ? 了解企業(yè)的信息，一個(gè)是用于立項(xiàng)前的決策，一個(gè)是用來(lái)招商。在招商過(guò)程中主要是便于快速與客戶培養(yǎng)感情，對(duì)癥下藥，增加招商的成功率。展位價(jià)格的確定可以參照基本標(biāo)準(zhǔn)、比較其他展會(huì)情況、結(jié)合展會(huì)發(fā)展階段、展貧所在行業(yè)情況、根據(jù)成本核算、考慮競(jìng)爭(zhēng)因素等。先高后降，多用于會(huì)展產(chǎn)品比較新、品牌較好，客戶比較多的會(huì)展。逐步提高產(chǎn)品價(jià)格，多用于新產(chǎn)品或新品牌會(huì)展。兼顧各方面利益，往往應(yīng)用于對(duì)市場(chǎng)比較模糊的展會(huì)。根據(jù)主辦展會(huì)的成本，適當(dāng)考慮利潤(rùn)。 ? 需求定價(jià)法。多用于政府主辦的展會(huì)。充分考慮會(huì)展競(jìng)爭(zhēng)的需要，多用于同類(lèi)展會(huì)比較多的情況下。 ? 規(guī)模性。 ? 連續(xù)性。 ? 公平性。展位有好壞之分。 ? 持續(xù)性原則。 （四）確保價(jià)格規(guī)范的手段 ? 加大懲罰力度。 （五）定價(jià)的幾種技巧 ? 分割法。 ? 全包法。 ? 榮譽(yù)定價(jià)法（特高價(jià)法）。 ? 低價(jià)法。 ? 吉利數(shù)字法。 ? 整數(shù)法。招展函多為小冊(cè)子，也有彩頁(yè)或折頁(yè)。 ? 背景及意義。 ? 參展辦法。 展會(huì)的基本內(nèi)容 ? （ 1）展會(huì)名稱(chēng) ? （ 2）展會(huì)舉辦的時(shí)間和地點(diǎn) ? （ 3）主辦單位和承辦單位 ? （ 4）展會(huì)特色 ? （ 5）展品范圍 ? （ 6）展位價(jià)格 背景及意義 ? 一般用來(lái)為舉辦展會(huì)做鋪墊，同時(shí)也便于展會(huì)在立項(xiàng)時(shí)審批。主要是程序、目標(biāo)客戶等； ? （ 2）宣傳推廣計(jì)劃。 ? （ 3）相關(guān)活動(dòng)計(jì)劃。 ? （ 4）展會(huì)服務(wù)項(xiàng)目等。 參展辦法 ? （ 1）如何辦理參展手續(xù)。 ? （ 2）如何付款。 ? （ 3）參展申請(qǐng)表。 ? （ 4）辦展機(jī)構(gòu)聯(lián)系方法。有的還需要注明聯(lián)系人。 ? （ 2）展館的攤位分布圖。 ? （ 3）上一屆展會(huì)的照片。 編制招展方案的原則 ? 內(nèi)容全面、準(zhǔn)確。 ? 美觀大方。 （二）工作手冊(cè) ? 主要活動(dòng)日程安排 ? 新聞發(fā)布會(huì)實(shí)施方案 ? 展會(huì)實(shí)施方案 ? 主要服務(wù)
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