東風(fēng)日產(chǎn)銷售顧問二手車置換技能培訓(xùn)-在線瀏覽
2025-03-11 00:23本頁面
【正文】 想了解業(yè)務(wù)： 客戶：“你們的置換是怎么做的？” 銷售：“簡單來說，東風(fēng)日產(chǎn)的置換業(yè)務(wù)是為換購新車的客戶提供的一項(xiàng)增值服務(wù)，讓您在以舊車換新車的過程中，安心享受方便實(shí)惠。” 想了解活動： 客戶：“能說得具體些嗎？” 銷售：“張先生，如果您現(xiàn)在置換東風(fēng)日產(chǎn)任意一款新車，就可享受 “年年開新”服務(wù)，具體指的是為您置換的新車提供六年的專業(yè)翻新美容服務(wù)，全面呵護(hù)您的愛車；如果您是我們?nèi)债a(chǎn)的保有客戶，并置換新一代天籟，還可在此基礎(chǔ)上額外享受您新車 3萬公里的免費(fèi)保養(yǎng)服務(wù)！具體內(nèi)容請您來店讓我給您做個詳細(xì)的介紹?！? ? 應(yīng)對客戶咨詢話術(shù)舉例 結(jié)合置換應(yīng)對電話咨詢 使用技巧：示弱法 話術(shù)基本結(jié)構(gòu)： 強(qiáng)調(diào)檢測 + 專家效應(yīng) + 示弱原理 （實(shí)車查定） （專業(yè)評估師） （不專業(yè)） 客戶要求與評估師通話，如何應(yīng)對？ 結(jié)合置換應(yīng)對電話咨詢 電話中不引見評估師 ! ? 應(yīng)對客戶咨詢 ? 應(yīng)對客戶咨詢話術(shù)舉例 結(jié)合置換應(yīng)對電話咨詢 使用技巧：短缺效應(yīng)、利益誘導(dǎo) 話術(shù)基本結(jié)構(gòu)： 得到客戶電話 + 短缺原理 + 利益誘導(dǎo) （回電） （評估師不在） （使用建議及免費(fèi)） 客戶：“那你讓你們評估師接電話，我直接跟他說就行了?！保ㄎ宸昼?內(nèi)回電） 銷售：“ X先生，實(shí)在抱歉！我們評估師上午就出去給大客戶做評估了，現(xiàn) 在還沒回來呢！再說，即使是評估師也要對實(shí)車進(jìn)行檢測之后，才能 給出準(zhǔn)確的報(bào)價，這也是對您負(fù)責(zé)??！為了讓您不僅得到一份準(zhǔn)確的 報(bào)價，而且還能收獲專業(yè)評估師對您車輛的使用、保養(yǎng)方面的建議。 ” 銷售：“您是周六還是周日來？ ??” 客戶：“周六吧。” 銷售：“您是開車來還是坐車來？我給您說明一下路線?！? 銷售：“您稍等（翻看記錄 ) 。您十點(diǎn)半來行嗎？” 客戶：“那不行，中午我還有事呢。分別由隊(duì)員摹擬現(xiàn)實(shí)場景進(jìn)行現(xiàn)場練習(xí)！ 客戶 開發(fā) 咨詢 產(chǎn)品 介紹 試車 協(xié)商 成交 交車 跟蹤 接待 (展廳 ) 銷售顧問結(jié)合置換標(biāo)準(zhǔn)動作與技巧 重點(diǎn)內(nèi)容概覽 結(jié)合置換應(yīng)對展廳接待 NSSW解答客戶問題 推薦置換業(yè)務(wù)（活動） NSSW產(chǎn)品介紹 推薦置換業(yè)務(wù)（活動） 當(dāng)用 NSSW回答完客戶問題后，銷售顧問必須問到的一句話： 銷售：?張先生，您如果以換購方式購買新車，就可 以參加‘年年開新’的置換活動。具體指的是為您置換 的新車提供六年的專業(yè)翻新美容服務(wù)，全面呵護(hù) 您的愛車。是人們對事物進(jìn)行選擇、判斷時共同遵守的準(zhǔn)則和依據(jù)。賣貴了會影響到朋友關(guān)系，甚至因此連朋友都沒得做；賣便宜了，您心里也不痛快??！更重要的是，一旦車出了較大的問題，彼此心里都不舒服吧？ ② 通過二手車市場交易，又有上當(dāng)受騙的可能。而我們東風(fēng)日產(chǎn)置換業(yè)務(wù)可以為您提供一站式服務(wù)，您只需準(zhǔn)備好相關(guān)的資料，買新車、賣舊車一次就給您全辦好了，方便快捷。 價格實(shí)惠 結(jié)合置換進(jìn)行協(xié)商 ? 詳細(xì)介紹置換業(yè)務(wù) 東風(fēng)日產(chǎn)為配合新一代天籟的上市，還特別推出了“智換天籟、年年開新”的置換活動。 (如果您是保有客戶置換新一代天籟，還可享受“年年開新 + 一路同行”活動） 心悅禮品 結(jié)合置換進(jìn)行協(xié)商 ? 詳細(xì)介紹置換業(yè)務(wù) 標(biāo)準(zhǔn)制勝結(jié)合技巧 墊子 定義：回答客戶問題前的贊美或認(rèn)同的鋪墊 ,它應(yīng)該成為職業(yè)銷售人員的 “ 口頭語 ” ?！? 銷售：“我們東風(fēng)日產(chǎn) **專營店就是降低您風(fēng)險成本的最佳選 擇，您也知道，現(xiàn)在的二手車市場還很不規(guī)范，即便您處 理舊車時的售價高一些，可一旦出了問題，您連到哪兒找 他們都不知道?！? 銷售：“張先生，您也知道，二手車的評估是一車一價，而且我 們的置換業(yè)務(wù)是為新車銷售服務(wù)的，當(dāng)然能保證您所付出 的支付成本是最公正的！” 小組討論客戶詢問最多的關(guān)于置換的問題有哪些？ 試用墊子結(jié)合標(biāo)準(zhǔn)制勝總結(jié)應(yīng)對的話術(shù)。 ? 引見評估師 結(jié)合置換應(yīng)對電話咨詢 舊車不在不引見 引見評估師的條件： ? 引見評估師 結(jié)合置換應(yīng)對電話咨詢 新車銷售進(jìn)展情況 引見評估師必須傳遞的信息： 客戶是否了解舊車市場行情 客戶的性格特征 ? 引見評估師技巧 樹立權(quán)威形象 提出幫忙要求 結(jié)合置換進(jìn)行協(xié)商 ? 陪同客戶初次查定原則 初次報(bào)價時，不打斷、不插話 結(jié)合置換進(jìn)行協(xié)商 ? 陪同客戶初次查定技巧 陪同客戶初次查定 利用新舊車對比展示賣點(diǎn) 結(jié)合置換進(jìn)行協(xié)商 ? 價格談判
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