卓越銷售管理培訓講義-在線瀏覽
2025-03-10 23:29本頁面
【正文】 t2 t1 t3 t4 銷售隊伍的重要性 ? 建立良好的團隊氛圍 ? 直接影響績效的達成 ? 增加經(jīng)營團隊的回報 ? 提升銷售員對公司、 ? 對主管的忠誠度 銷售隊伍的重要性 ? 業(yè)務員是營銷主管成功的關鍵！ ? 對業(yè)務員的有效管理是主管成功的關鍵！ ? 銷售隊伍的管理必須“因材施教”，有針 ? 對性地輔導！ 內容提要 ?導論 ?銷售隊伍的重要性 ?銷售管理的 .模式 ?管理者的角色 ?有效的管理模式 ?銷售平臺 ?溝通交流分析 ?總結 影響績效的因素 ?小組討論：業(yè)務員的不同績效受到的外來影響因素有哪些？（公司外部；公司內部） ?小組討論：業(yè)務員的不同績效受到業(yè)務員自身影響的因素有哪些？ .模式 業(yè) 績 R 外部因素 內部因素 行 動 A 數(shù)量 方向 質量 知識 技巧 態(tài)度 能力 C 天份 .模式 ? 績效的分析（案例研討） ? 活動的分析（案例研討） ? 能力的分析（案例研討） .模式 績效的分析 現(xiàn)況分析（目前情況）和動向分析（將來去向）。 準則必須基于銷售政策而定，并讓銷售員清楚了解。 利用相關的工具來監(jiān)控績效，使者她能配合銷售政策。 .模式 活動的分析 當我們衡量活動時共有三個考慮因素： 數(shù)量、方向、質量。 因為績效是活動的成果，所以我們應該對活動和績效一樣重視。 我們必須衡量那些直接影響“客戶決定準則”的活動。 我們應該根據(jù)以下來衡量： 客戶優(yōu)先性 產(chǎn)品優(yōu)先性 在銷售過程中的主要任務 .模式 活動的分析 —— 質量 這是一位銷售員把他的活動轉變成為績效的能力。 銷售員在與客戶面對面時其活動的質量。 應該只衡量那些我們可以影響的準則，而不是那些我們不能夠影響的私人因素。 目標銷售管理 銷售目標 (R’ ) 市場信息 市場定位 產(chǎn)品 客戶 利潤 /銷售額 市場份額 分析過去的業(yè)績（ R) “ 祈禱 ” 式管理 分析過去的活動 (A) 銷售活動計劃(A’ ) “ 壓力 ” 式管理 “ 目標 ” 式管理 評估知識與技能 (C) 個人發(fā)展計劃 (C’ ) 目標銷售管理 詳細步驟 定下需要爭取成績的目標（客戶優(yōu)先性、產(chǎn)品優(yōu)先性）； 分析所建立的活動以達到這些目標（數(shù)量、方向、質量的行動計劃）； 把這些目標貫徹實行； 定下一個發(fā)展計劃； 跟進。 管理者的定義 管理者 計劃 管控 組織 追蹤 培育開發(fā) 經(jīng)理的角色 專家 —— 一個靠自己去做 業(yè)績的管理者。 領袖 專家 80 / 20 領袖 專家 50 / 50 經(jīng)理的角色 專家 領袖 20 / 80 關于領導權的觀點 ?所謂“管理人”、“領袖”、“統(tǒng)領”等字眼只是一些毫不出奇的稱號。其成功要素包括激勵、溝通及領導風格等。短期績效乃有關利潤、銷售量、成本等方面；而長期績效則偏重于致力改善現(xiàn)有資源，以期能滿足未來的業(yè)務需求。 ?領導之職責是無法委托予下屬的。然而，在社交能力，如何去了解及激勵他人等之要求，一般上是頗高的。管理人將藉此栽培雇員，促使他們突破更高境界的獨立能力。無論你如何施展渾身解數(shù)，也永遠避不開。 “四 E”領導素質 ? ——— 精力 ? —— 激發(fā)活力 ? ———— 銳氣 ? —— 執(zhí)行力 我們的觀點 ?每個領導者必須明確目標和意圖。 ?每個領導者不僅要干好今天，還要想到明天。 12大案例分析 小組研討： 12個不同案例分析， 此狀況或員工處于哪一個發(fā)展階段； 我們應該用哪一種領導方式進行管理； 研討時間 45分鐘。 將資源使用效率達到最高 市場平臺的逆向計劃 目標 平均訂單金額 訂單數(shù) 提案：訂單比 提案數(shù) 拜訪：提案比 拜訪數(shù) 電話：拜訪比
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