某集團客戶預警挽留項目介紹-在線瀏覽
2025-03-09 16:05本頁面
【正文】 作效果 項目建設(shè)背景 集團客戶預警挽留體系 18 加強高端公關(guān) 自上而下策反影響深遠 聯(lián)通集團網(wǎng)資費優(yōu)勢 加強集團客戶拜訪 特殊群體特殊政策 聯(lián)通公司競爭動態(tài) 具體競爭內(nèi)容 針對集團關(guān)鍵領(lǐng)導，聯(lián)通無條件送雙模手機。 部分集團單位省公司在去年與聯(lián)通省公司簽定了協(xié)議，影響逐漸變化明顯，部分銷號的集團客戶表示：本來不想銷號，但是由于系統(tǒng)內(nèi)部全省通話免費，同時集團客戶均可以財務(wù)擔保辦理手機導致，客戶換號。在具備 PBX集團單位，聯(lián)通承諾組建集團網(wǎng)以后，內(nèi)部座機享受手機待遇，手機與內(nèi)部固定電話打接免費。 聯(lián)通公司總經(jīng)理針對各個集團單位加強了拜訪力度，將領(lǐng)導拜訪作為集團公關(guān)的突破點。同時針對政府部門客戶，群發(fā)短信宣傳，凡是加入聯(lián)通集團網(wǎng)的，集團網(wǎng)內(nèi)通話 5個月免費。金龍泉集團銷售公司、洋豐銷售部門都受類似騷擾。 案例：精確營銷 某市集團客戶競爭環(huán)境介紹 19 ? 優(yōu)勢 （ Strengths） ? 價格便宜 :入網(wǎng)費和使用費都相對中國移動便宜 ? 政策優(yōu)勢大 :是國內(nèi)唯一經(jīng)營電信項目最為齊全 ? 的綜合性公司 ,國家有意縮小和中國移動的距離 ,在 ? 信息化社會的發(fā)展中將最具有潛力 . ? 政策靈活 :可以針對營銷需求，靈活的制定營銷 ? 政策，響應(yīng)及時 ? 經(jīng)過這幾年的運作 ,使客戶感受的網(wǎng)絡(luò)覆蓋率大 ? 幅度提升 ,提高了可通話區(qū)域面積和 通話質(zhì)量 ,發(fā)展 ? 速度是移動公司所無可比擬的 ? 劣勢 （ Weaknesses） ? 網(wǎng)絡(luò)覆蓋面少 ,使可通話區(qū)域和通話質(zhì)量受到限 ? 制 ,由此而產(chǎn)生的不良口碑教多 ,并且在一定程度上 ? 根深蒂固 ,對于移動通信來說是一個致命的弱點 ? 品牌形象低 ,由于一開始就從價格上和中國移動 ? 競爭 ,從而在一定程度上造成了低質(zhì)廉價的負面影響 , ? 造成消費購買時的障礙 . ? 成本壓力大 ,因此營銷活動不可能針對所有客戶 ? 開展，只能針對性的對高端、領(lǐng)導以及集團重要客 ? 戶開展，提高產(chǎn)品使用率。 而對客戶需求反映的遲鈍則不斷給中國移動的 品牌形象帶來傷害，導致客戶認為移動公司忽視客 戶。 案例：精確營銷 總體思路 制定集團信息化推進政策 基于數(shù)據(jù)分析，針對每一個集團開展精確營銷 21 集團精確營銷工作開展 制定整體營銷政策范圍 集團客戶特征分析 營銷策略制定 /匹配 任務(wù)分配與執(zhí)行 執(zhí)行結(jié)果反饋 效果跟蹤分析 確定活動目標 一 三 二 五 六 四 七 根據(jù)競爭對手市場變化，確定活動方式：營銷 /保有 根據(jù)掌握的競爭對手政策，制定集團營銷政策上下限 對集團客戶進行分析，掌握集團在各個指標上的特征 根據(jù)用戶的特征，在整體營銷政策范圍內(nèi)制定相應(yīng)的策略方案 將營銷案送達客戶經(jīng)理或縣市分公司執(zhí)行 客戶經(jīng)理或縣市分公司需要及時提供跟蹤反饋 大客戶中心活動策劃、管理人員及時根據(jù)營銷活動的效果分析對活動進行改良，并最后做好實施效果評估 案例：精確營銷 基本流程 22 集團客戶特征分析 基本信息 ? 集團收入 ? 集團類別 ? 集團總用戶數(shù) ? 集團信息化使用情況 ?集團關(guān)鍵人信息 ?集團資費信息 ?…… 業(yè)務(wù)信息 競爭對手信息 客戶資料 服務(wù)信息 拜訪記錄 ? 重要拜訪記錄 ? 集團服務(wù)內(nèi)容 ? 客戶反饋 ? …… 行為信息 擴展信息 ? 通話分鐘數(shù) ? 本地通話分鐘數(shù) ? 長途通話分鐘數(shù) ? 漫游通話分鐘數(shù) …… 捆綁信息 ? 集團關(guān)鍵領(lǐng)導捆綁率 ? 集團中層干部捆綁率 ?有價值客戶捆綁率 ? 集團整體捆綁率 ?…… ? 競爭對手接觸點 ? 競爭對手政策 ? 競爭對手資費 ? 競爭對手服務(wù) ?…… 市場信息 ?是否有信息化需求 ? 是否有統(tǒng)付趨勢 ? 離網(wǎng)傾向 ? 集團價值評估 ? …… 案例：精確營銷主要做法 集團客戶特征分析 在對集團各類特征分析的基礎(chǔ)上，按照整體營銷政策選擇針對每一個集團個性化政策。而對于集團回饋方案而言集團基本信息則是主要考慮數(shù)據(jù)。 23 精確營銷主要做法 集
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