【正文】 427 ㎡ 橙黃： D1 323 ㎡ 淺粉： D2 301 ㎡ 正紅： D3 304 ㎡ 一期： — ③ ⑤ ⑦ ? 樣板組團(tuán)（一期中央組團(tuán)，戶型兼顧，動(dòng)線流暢） ◆ 控 盤(pán) 物以稀為貴 一期價(jià)位 二期價(jià)位 三期價(jià)位 ：尋找并引入領(lǐng)袖，吸引富人富豪 ：針對(duì)區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)，與同片最高持平 ：均價(jià) 14000，起價(jià) 12023 ：總規(guī)確定、樣板展示、權(quán)威觀點(diǎn) ：樹(shù)立武漢標(biāo)桿，比同類最高略高 ：均價(jià) 20230，起價(jià) 16000 ：一期完工、物業(yè)跟進(jìn)、周邊改善 ：追求社會(huì)地位，追求自我實(shí)現(xiàn) ：社會(huì)標(biāo)桿 ：預(yù)期均價(jià) 24000，起價(jià) 20230 ：二期基本成型 一期生活氛圍形成 ：社會(huì)責(zé)任型及家族傳承型客戶 ◆ 控 盤(pán) 一期推盤(pán) 二期推盤(pán) 三期推盤(pán) ：中央保留樣板，兩翼大小搭配 ： 52套， 17600㎡ ： ：遠(yuǎn)景前置、樣板先行、搭配推出 ：沿湖交叉搭配，面積先大后小 ： 46套， 18400㎡ ： ：承上啟下、依托實(shí)景、先大后小 ：主推大面積，保留小面積 ： 80套， 32400㎡ ： ：新品加推、樓王定制、先大后小 物以稀為貴 一期推盤(pán) 二期推盤(pán) 三期推盤(pán) 市場(chǎng)預(yù)熱期 09年 11月 14000元 20230元 24000元 10年 5月 10年 11月 13年 5月 11年 11月 ? 推盤(pán)進(jìn)度 11年 5月 12年 5月 12年 11月 環(huán)C1C1C1D1營(yíng)銷中心入口D3D3D3D3營(yíng)銷中心2F2F2F2F2F2F2F2F2F2F2F2F2F2F2F2F2F2F2F2F2F2F2F2F2F2F2F2F2F2F2F2F2F2F2F2F2F3FC2D1C2D12FD1D1景觀水面2F2F2F2FD2D2D1D1D3D32F2F2F2F2F2F2F2F2F2F2F2F2FC2D1D2D22FD22F深藍(lán)： C1 412 ㎡ 淺藍(lán)： C2 427 ㎡ 橙黃： D1 323 ㎡ 淺粉： D2 301 ㎡ 正紅： D3 304 ㎡ 組團(tuán)貨量： 410套不等 推盤(pán)頻率：一個(gè)組團(tuán) /月 推盤(pán)策略：遠(yuǎn)景前置、樣板先行、搭配推出 銷控策略：中央保留樣板，兩翼大小搭配 ? 一期推盤(pán) ⑤ ③ ⑤ 組團(tuán)貨量： 48套不等 推盤(pán)頻率：一個(gè)組團(tuán) /月 推盤(pán)策略：承上啟下、依托實(shí)景、先大后小 銷控策略：沿湖交叉搭配，面積先大后小 深藍(lán)： C1 412 ㎡ 淺藍(lán)： C2 427 ㎡ 天藍(lán)： C3 411 ㎡ 深綠： C4 4174254㎡ 橙黃： D1 323 ㎡ 淺粉： D2 301 ㎡ ? 二期推盤(pán) ③ ⑤ ③ ⑤ ⑩ ⑨ 組團(tuán)貨量： 612套不等 推盤(pán)頻率：一個(gè)組團(tuán) /一至兩月 推盤(pán)順序：由南到北，由大到小 由有內(nèi)湖到無(wú)內(nèi)湖 樓王定向銷售 深紫： A1A2 782/482㎡ 淺綠： B 556 ㎡ 深藍(lán)： C1 412 ㎡ 淺藍(lán)： C2 427 ㎡ 天藍(lán)： C3 411 ㎡ 深綠： C4 417425㎡ 橙黃： D1 323 ㎡ 淺粉： D2 301 ㎡ 正紅： D3 304 ㎡ ? 三期推盤(pán) ◆ 控 盤(pán) 物以稀為貴 一期推盤(pán) 二期推盤(pán) 三期推盤(pán) ：銷售率 90%，銷售額 ： 52套， 17600㎡ ：均價(jià) 14000，總值 ： (開(kāi)盤(pán) )(封盤(pán) ) ：銷售率 90%，銷售額 ： 46套， 18400㎡ ：均價(jià) 20230，總值 ： (開(kāi)盤(pán) )(封盤(pán) ) ：銷售率 90%，銷售額 ： 80套， 32400㎡ ：均價(jià) 24000，總值 ： (開(kāi)盤(pán) )(封盤(pán) ) 一期 戶型類別 戶型面積 戶型套數(shù) 戶型小計(jì) 占別墅總體比 C1 412 ㎡ 7 13 7% C2 427 ㎡ 6 D1 323 ㎡ 17 39 22% D2 301 ㎡ 10 D3 304 ㎡ 12 合計(jì) 銷售面積 17595 ㎡ 52套 29% 一期： — ?預(yù)銷均價(jià)： 14000 ?計(jì)劃總回款：約 二期 戶型類別 戶型面積 戶型套數(shù) 戶型小計(jì) 占別墅總體比 C1 412 ㎡ 11 38 21% C2 427 ㎡ 11 C3 411 ㎡ 4 C4 423 ㎡ 5 C4a 417 ㎡ 3 C4b 425 ㎡ 4 D1 323 ㎡ 4 8 5% D2 301 ㎡ 4 合計(jì) 銷售總面積 18435㎡ 46套 26% 二期： — ?預(yù)銷均價(jià)： 20230 ?計(jì)劃總回款：約 三期 戶型類別 戶型面積 戶型套數(shù) 戶型小計(jì) 占別墅總體比 A1 782 ㎡ 1 2 1% A2 483 ㎡ 1 B 556 ㎡ 14 14 8% C1 412 ㎡ 11 33 19% C2 427 ㎡ 3 C3 411 ㎡ 15 C4a 417 ㎡ 4 D1 323 ㎡ 16 31 17% D2 301 ㎡ 11 D3 304 ㎡ 4 合計(jì) 銷售總面積 32390 ㎡ 80 45% ?預(yù)銷均價(jià)： 25000 ?計(jì)劃總回款：約 三期： — 第四幕：操 盤(pán) 豪宅操盤(pán)，關(guān)鍵在“貴 ?貴族溯源之旅 分期分批組織歐洲、中國(guó)等全世界各國(guó)貴族體驗(yàn)之旅； 全貴族式服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。 去日本泡溫泉、去法國(guó)滑雪、去馬爾代夫看海、去意大利感受時(shí)尚 …… ?慈善公益事業(yè) 建立仁文慈善基金 ,且與銷售掛勾； 定期舉辦慈善活動(dòng)，號(hào)召全社會(huì)關(guān)注弱勢(shì)群體。 全程客戶滿意服務(wù) 客戶需 求調(diào)查 客戶需 求深度 挖掘 客戶需 求滿足 定制化 顧問(wèn)服務(wù) 客戶 維護(hù) 保養(yǎng) 推行 360度全程客戶滿意服務(wù)，從 ①客戶有意到訪前 就開(kāi)始對(duì)客戶進(jìn)行有意識(shí)需求挖掘，再通過(guò) ②接待過(guò)程 的接觸和服務(wù)以及 ③后期 的追蹤保養(yǎng)，配合 ④相關(guān)執(zhí)行手段 ，實(shí)現(xiàn)無(wú)流失的良性循環(huán)。 接待中 購(gòu)買(mǎi)后 到訪前 作為感官營(yíng)銷的前奏，在客戶到訪前，就開(kāi)始有意識(shí)的收集客戶信息，如客戶的喜好、習(xí)慣以及對(duì)產(chǎn)品的需求等；以便在客戶來(lái)訪時(shí)可為其提供針對(duì)性的、體貼的、專署性的定制化服務(wù)。 感官營(yíng)銷 客戶滿意服務(wù)體系 —— 到訪前的客戶服務(wù) 從需求調(diào)查到服務(wù)定制化 售前服務(wù) 感官營(yíng)銷 客戶滿意服務(wù)體系 —— 接待過(guò)程中的客戶服務(wù) 感官營(yíng)銷具體兌現(xiàn)在銷售現(xiàn)場(chǎng)管理、銷售道具、銷售說(shuō)辭、客戶認(rèn)購(gòu)、簽約、入住流程、售后服務(wù)等多方面，充分滿足客戶的 “視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、嗅覺(jué)、觸覺(jué)、心理” 的感官素求。 聽(tīng)覺(jué) 嗅覺(jué) 心理 從客戶需求出發(fā) 售中服務(wù) 溫情速遞 拒絕冷漠 針對(duì)那些提出問(wèn)題 ， 期望盡快得到明確答復(fù)的客戶 ， 應(yīng)第一時(shí)間將客戶疑問(wèn)反饋給開(kāi)發(fā)商 ， 并隨時(shí)轉(zhuǎn)告客戶事情發(fā)展態(tài)勢(shì) ， 直至問(wèn)題解決 。 推行首問(wèn)責(zé)任制 ， 即使不是由自己直接提供服務(wù)的客戶 ， 一旦有事找到自己 ， 也一定提供熱情周到服務(wù) 。 向客戶及時(shí)輸送最新的項(xiàng)目進(jìn)展信息 ， 包括工程進(jìn)度 、 價(jià)格調(diào)整 、 銷售政策 、 宏觀政策等 。 及時(shí)反饋可能出現(xiàn)的任何客戶問(wèn)題 ，并積極協(xié)助盡快落實(shí) 。其中： 活動(dòng) 1600萬(wàn) 媒體 1200萬(wàn) 包裝 400萬(wàn) 道具 400萬(wàn) 其他 600萬(wàn) ◆ 回 顧 快速 (相對(duì) ) 安全去化 持續(xù)開(kāi)發(fā) 客戶量放大 成交率提高 挖新生客群 爭(zhēng)現(xiàn)有客群 提高性價(jià)比 提高信任度 相信判斷 期待未來(lái) 現(xiàn)期 選擇 開(kāi)發(fā)新市場(chǎng) 尋找新客群 產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng) 提高品質(zhì) 品質(zhì)提高 價(jià)格不變 擴(kuò)大市場(chǎng)容量 優(yōu)化客戶引導(dǎo) 市場(chǎng)培育問(wèn)題 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)問(wèn)題