服務(wù)促銷組合——設(shè)計(jì)服務(wù)促銷-在線瀏覽
2025-03-03 16:17本頁(yè)面
【正文】 （三）提高服務(wù)廣告的生動(dòng)性w 生動(dòng)策略 —— 使用具體化的語(yǔ)言 、 戲劇化的技術(shù) —— 可借助包含圖畫標(biāo)志的廣告來(lái)將二者合二為一 前者可提供有關(guān)服務(wù)的附加信息，而后者能通過(guò)現(xiàn)實(shí)性期望的樹立來(lái)確保顧客滿意。w 主要媒體類型和特點(diǎn)媒體類型 優(yōu)點(diǎn) 缺點(diǎn)電視電臺(tái)報(bào)紙雜志生動(dòng)、普及面廣普及面廣，針對(duì)一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的觀眾較便宜靈活、及時(shí)、針對(duì)地方市場(chǎng)、來(lái)源可靠針對(duì)準(zhǔn)確細(xì)分市場(chǎng)、來(lái)源可靠、很好復(fù)制、壽命長(zhǎng)費(fèi)用高、展示時(shí)間短，對(duì)觀眾選擇性小注意力弱可能很昂貴、壽命短、不能傳閱不靈活、等待時(shí)間長(zhǎng)（五）、 媒體的挑選媒體類型 優(yōu)點(diǎn) 缺點(diǎn)廣告牌、電子顯示屏、海報(bào)、運(yùn)輸車輛郵遞、電話營(yíng)銷、傳真 /電子郵件靈活性、可重復(fù)展示、比較便宜可以針對(duì)有選擇的觀眾，有針對(duì)性“大規(guī)模的市場(chǎng)”展示時(shí)間比較短每一筆合同的相對(duì)成本昂貴，郵件垃圾很難引起注意舉例：旅游業(yè)的常用媒體（ 1）w 全國(guó)性或地區(qū)性電視，或有線電視；w 國(guó)際衛(wèi)星電視臺(tái)；w 全國(guó)性和地方性廣播電臺(tái)；w 全國(guó)性報(bào)刊（日?qǐng)?bào)、周日?qǐng)?bào)和雜志增刊）；w 區(qū)域性的地方性報(bào)刊；w 消費(fèi)者雜志（季刊、月刊、周刊）；w 影院廣告；w 行業(yè)報(bào)刊和雜志（如旅游報(bào)等）； w 各類名錄和廣告黃頁(yè)；w 展覽會(huì)（攤位的展示空間）；w 內(nèi)部雜志（如向其他經(jīng)營(yíng)商出售版面的航空公司雜志或飯店雜志）；w 直接郵寄（利用購(gòu)得的地址清單郵寄）；w 入戶投遞（直接郵寄的替代形式）。媒體選擇的考慮因素 w 廣告商根據(jù)單位接觸成本來(lái)判斷將資金投在電視廣告中還是廣播廣告中。旨在介紹產(chǎn)品和提高品牌注意的媒體一般都強(qiáng)調(diào)信息接觸 廣告商用平均頻率衡量某一特定媒體覆蓋的強(qiáng)度w 廣告媒體接觸精確定義的市場(chǎng)的能力是目標(biāo)群體選擇力。第二節(jié) 促銷組合一、服務(wù)廣告二、服務(wù)人員銷售三、服務(wù)宣傳與公共關(guān)系四、服務(wù)營(yíng)業(yè)推廣五、互聯(lián)網(wǎng)促銷六、口碑傳播一項(xiàng)對(duì)人壽保險(xiǎn)業(yè)的調(diào)查w 消費(fèi)者對(duì)服務(wù)采購(gòu)的看法 w 顧客對(duì)服務(wù)的采購(gòu)行為—— 對(duì)于服務(wù)不太做價(jià)格比較—— 對(duì)服務(wù)的某一特定賣主寄予最多關(guān)注 —— 受廣告的影響較小，受別人介紹的影響較大 —— 在購(gòu)買服務(wù)時(shí)顧客本身的參與程度很高 —— 推銷員往往需要花很多的時(shí)間在說(shuō)服顧客對(duì)購(gòu)買的猶豫不決?！?服務(wù)提供者的外表、動(dòng)作、舉止行為和態(tài)度都必須符合顧客心目中的一名專業(yè)人員應(yīng)有的標(biāo)準(zhǔn) w 建立并維持有利的形象 —— 顧客往往從公司推銷員的素質(zhì)，判斷該服務(wù)會(huì)影響或提高既有的公司形象；而形象建立的其他方式，還有廣告和公關(guān)，也都同樣具有推波助瀾的作用。（一）人員推銷的指導(dǎo)原則（ 3）w 銷售多種服務(wù)而不是單項(xiàng)服務(wù) —— 在推銷核心服務(wù)時(shí)，服務(wù)公司可從圍繞著核心服務(wù)的一系列輔助性服務(wù)中獲得利益。w 使采購(gòu)簡(jiǎn)單化 —— 以專業(yè)方式照顧并做好一切，并告訴顧客服務(wù)進(jìn)行的過(guò)程即可，盡量減少對(duì)顧客提出各種要求。w 宣傳和公共關(guān)系在促銷全新或多風(fēng)險(xiǎn)的服務(wù)產(chǎn)品時(shí)非常有效?；旧蠠o(wú)差異 w 公關(guān)工作對(duì)于服務(wù)業(yè)企業(yè)的重要性也可能各有不同，但競(jìng)爭(zhēng)性公關(guān)的內(nèi)容及訴求都是相同的，而且都建立在三項(xiàng)具有顯著特色的要素上： （二）公關(guān)宣傳的任務(wù)w 協(xié)助新任務(wù)的啟動(dòng) w 解決問(wèn)題和麻煩w 加強(qiáng)定位 目標(biāo)（三） 公關(guān)宣傳的工具 w 新聞稿 —— 可以是有利信息，也可以是反駁不利信息w 新聞發(fā)布會(huì) —— 發(fā)布新產(chǎn)品、產(chǎn)品的變化或發(fā)展的信息；也用來(lái)發(fā)布年度報(bào)告 w 名人到場(chǎng)w 舉辦活動(dòng) 第二節(jié) 促銷組合一、服務(wù)廣告二、服務(wù)人員銷售三、服務(wù)宣傳與公共關(guān)系四、服務(wù)營(yíng)業(yè)推廣五、互聯(lián)網(wǎng)促銷六、口碑傳播（一）營(yíng)業(yè)推廣的目標(biāo)w 營(yíng)業(yè)推廣是以產(chǎn)品本身之外的某些特殊吸引力來(lái)進(jìn)行設(shè)計(jì)和吸引顧客 w 分銷網(wǎng)絡(luò)（銷售點(diǎn)） w 銷售隊(duì)伍 —— 折扣券或優(yōu)惠券；—— 附贈(zèng)產(chǎn)品； —— 免費(fèi)禮品；—— 競(jìng)賽； —— 常客通行證方案—— 抽獎(jiǎng)。（二）旅游業(yè)營(yíng)業(yè)推廣的工具（2）w 針對(duì)分銷網(wǎng)絡(luò) w 針對(duì)銷售隊(duì)伍
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