銷售人員的自我管理-在線瀏覽
2025-03-03 15:54本頁面
【正文】 氏管理學院零售行銷中心執(zhí)行長羅伯特 客戶管理模式圖 顧客管理 客戶評估 客戶激勵 客戶協調 客戶服務 客戶選擇 客戶檔案 合同管理 客戶反饋 預警管理 貢獻評估 客戶獎勵 價格管理 溝通管理 區(qū)域管理 銷售人員的區(qū)域管理 ? 銷售區(qū)域管理實際就是在所轄區(qū)域內制定客戶銷售目標、集計劃、實施、評估等為一休的連續(xù)過程。 ? 改進服務，節(jié)約資源。 銷售區(qū)域的構成因素與劃分方法 ? 構成銷售區(qū)域的因素 ? 銷售收入 ? 產品和服務 ? 客戶 ? 地理區(qū)域 銷售區(qū)域的劃分方法 ? 按同等銷售潛力劃分 ? 按同等工作量劃分 ? 按銷售人員能力劃分 銷售區(qū)域管理的主要內容 區(qū)域定額 客戶分析 客戶目標 銷售策略 計劃安排 評估與反饋 影響銷售定額的因素 . 區(qū)域銷售定額 以往公司 銷售定額 以往行業(yè) 銷售定額 以前的 銷售定額 公司目標 和政策 區(qū)域特點 銷售人員 的能力 銷售費用 及預算 競爭者 銷售預測 區(qū)域管理 ? 根據 80： 20法則，銷售人員應重點關注那些產生 80%銷售額的 20%的重點客戶。 ? 投資時間，能從消耗的時間中獲益。 ? 第四代：時間管理關鍵在于自我管理，強調以自然原則為核心，講求健康、家庭和個人發(fā)展等多方面平衡。 時間管理的 5A模型 ? 了解（ aware） ? 分析（ analysis） ? 分配（ assign） ? 消除（ attack） ? 安排（ arrange） 了解 分析 分配 消除 安排 工作分類處理 ? A：優(yōu)先考慮的事情 ? B：重要的事情 ? C：目前要做的事情 ? D：需要補充更多信息的事情 消除時間竊賊的方法 ? 養(yǎng)成良好的工作習慣 ? 加強自律 ? 有效授權 ? 學會說“不” ? 進行溝通 時間就是金錢 ? 時間投入效益 ? 一個銷售人員每天工作 8小時，每年工作230天共 1840小時。 激勵理論 ? 自我實現的需要 ? 馬斯洛的需要層次論 尊重需要 社交需要 安全需要 生理需要 赫茲伯格的雙因素理論 ? 使人滿意和不滿意因素大不相同，使人感到不滿意的因素往往由外界環(huán)境引起，而令人滿意的因素通常由工作本身產生。 保健因素與激勵因素 保健因素 （外部因素：物質因素） 激勵因素 （內在因素：精神因素） 金錢 監(jiān)督 人際關系 工作條件 安全 地位 升職 成就 責任 發(fā)展 承認 工作內容 ? 赫茲伯格的雙因素理論 雙因理論認為： ? 保健因素得不到滿足，會引起人們的恐慌和不滿，然而得到滿足，也不能使人滿意，提高工作積極性；只有當激勵因素起作用時，才能激發(fā)人的潛力，使人感到滿意。 ? 一個組織的成敗，在于他們具有高成就需要的人數有關。 ? 動力 =效價 期望值 績效理論要求我們 處理好三方面關系 ? 關系 Ⅰ 關系 Ⅱ 關系 Ⅲ 個人努力 個人績效 組織獎勵 個人需要 的滿足 歸因理論 ? 歸因理論描述人們如 何在心理上為成功和 失敗尋找原因，個體 歸因行為方式強烈影 響著對他們的激勵。一個人為他自己的業(yè)績所做的歸因直接影響他下一次獲得業(yè)績的能力，尤其當他的業(yè)績欠佳時。 ? 因此，銷售人員必須確定正確的歸因，以使激勵方案發(fā)揮作用。 ? ? —— 德國人力資源專家 斯普林格 自我需要分析 ? 需要是產生行為
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