【正文】 “異議處理五步驟”： 認(rèn)真傾聽客戶異議 理解客戶異議 不要爭論、思考片刻 處理、回答客戶異議 努力達成成交 異議處理“六方法” ?直接反駁法 ?是的。法 ?詢問法 ?太極法 ?補償法 ?忽視法 異議處理方法 異議處理“六方法” ? 忽視法 ： ? 就是 當(dāng)客戶提出一些異議發(fā)表意見，并不是真的想要獲得解決或討論時，這些意見和眼前的交易扯不上直接的關(guān)系，此時銷售人員只要面帶微笑同意他就好了 ； – 對于一些“只是想表現(xiàn)一下顯示自己高人一等”的客戶意見，銷售人員如果較真處理，不但費時，還有節(jié)外生枝的可能，銷售人員用忽視法滿足了客戶的表達欲望同時又引開話題。此時，銷售人員要設(shè)法給客戶提供一些補償，讓客戶取得心理平衡 。比如說：客戶嫌車身太短時，你可以說車身短能讓你停車非常方便 。你可以回答：您的眼力很好，它的布料的確不是最好的，若選用最好的布料，價格恐怕要比現(xiàn)在高 1倍。 ? 太極 法用在銷售上的基本做法 是：當(dāng) 客戶提出某些不購買的異議時，銷售人員能立刻回應(yīng)說：“這正是我認(rèn)為您需要購買的理由”。 – 比如：當(dāng)別人勸你酒時，你說不會喝，別人立即會說，就是因為不會喝，才要多喝多 練習(xí)嘛。 異議處理“六方法” ? 詢問法 ： ? 銷售 人員在確認(rèn)客戶異議重點及異議程度前如果直接回答客戶異議，可能會引出更多的異議，從而讓銷售人員陷進異議深淵中 。當(dāng)銷售人員問客戶為什么時，客戶必須做兩個反應(yīng) ： – 他必須回答自己 提出客戶的 理由，說出自己內(nèi)心的 想法。 – 這時銷售人員就有可以了解到客戶提出異議的真實原因，也就可以有的放矢來解決客戶異議了。如果（ If)法 ： ? 人 都要面子，當(dāng)你的異議直接遭到別人反駁時，不管有沒有理由，感覺都不是很爽，甚至?xí)患づ斐刹槐匾穆闊?。如果”句法，先肯定一下客戶然后做出解釋? – 通常情況下，你說的是對的，但如果情況變成這樣，你看我們是不是 應(yīng)該…… ？ – 你的想法一點不錯，當(dāng) 我第一次聽到時，我的想法也是與您一樣，可是，如果我們做進一步的了解后 …… – 如果銷售人員養(yǎng)成這種方法將受益無窮。 – 在使用直接反駁法時，在遣詞造句方面要特別留意，態(tài)度要誠懇，要本著對事不對人原則，千萬不要傷到客戶自尊，也要讓客戶感覺到您的專業(yè)與敬業(yè)。 消費者相信最顯眼的產(chǎn)品一定最受歡迎 氣 勢 保持一致性非常 重要 公司所有產(chǎn)品集中陳列 同品類上下塊狀陳列 品牌名稱面向消費者 大規(guī)格放在下層 小規(guī)格應(yīng)放在最上層 產(chǎn)品標(biāo)價 很多消費者在不知道價錢的情況下不會購買 產(chǎn)品標(biāo)價應(yīng)當(dāng)清晰易見 ,使消費者減少困惑 別致的價格簽 /牌可以吸引更多的消費者 先進先出的原則 在售點內(nèi)的具體要求： 前排放舊貨 后排放新貨 正 確 展 示 產(chǎn) 品 “ 先 進 先 出” 確 保 產(chǎn) 品 新 鮮 怎樣確保所有的庫存都得到正確輪換 ? 、端架、掛條、掛網(wǎng)、堆 頭進行補 貨 、堆頭、掛網(wǎng)、掛條等所有生動化產(chǎn)品設(shè)備 零售價 SKU均有充足的庫存 、貨架和多點陳列爭取最佳位置 ，依照陳列標(biāo)準(zhǔn)放在一起 、產(chǎn)品和售點廣告（ POP） /堆頭上和掛網(wǎng) /條上移走競爭對手的產(chǎn)品 ，確保醒目明確 ，輪換貨架和陳列道具上的產(chǎn)品 產(chǎn)品生動化五字要訣 大、明顯、集中 ?生動化陳列 —— 固定陳列（正常貨架） 固定 （ 貨架 ）陳列，也就是商店內(nèi)的一般性陳列， 在 KA系統(tǒng)中 一經(jīng)規(guī)劃后，就很能少變動，這個位置也就決定了該商品的生與死。好的供應(yīng)商懂得去爭取店頭的變化性陳列以增加業(yè)績，因為這是店頭最好的一種促銷方式。 如 因 “ 庫存太低 ” ， 以 “ 第三情況處理 ” 討論問題的后果及嚴(yán)重性 制定明確的配送目標(biāo)要求 幫助重組走訪問路線及送貨路線 確定及計劃所需車隊數(shù)量 ， 需要時應(yīng)買車 或 租車 來 解決 困境 培訓(xùn)相關(guān)人員 建議提高現(xiàn)有車輛效率的計劃 加強內(nèi)部管理 ， 設(shè)立獎罰系統(tǒng) 合理的調(diào)整經(jīng)銷商庫存及施壓 ?經(jīng)銷商管理 經(jīng)銷商管理的難題與應(yīng)對： E、 倉儲條件不良 分析及討論哪方面需改進 不良條件所帶來的負(fù)面影響 如何改善以及怎樣才算條件 好 F、 價格太高 講明利害 ， 告知其可能的后果如沖貨 制定最高價位并達共識 建議雙方共同 投入 G、 沖貨 重新明確銷售區(qū)域 調(diào)查貨品來源如證據(jù)確實應(yīng)給予警誡或采取懲罰措施 貨品送去懷疑的區(qū)域 ， 應(yīng)放上記號或記錄生產(chǎn)日期 重新估計市場潛力及指標(biāo)的合理性 向上頭匯報 ， 提出解決方案 ?經(jīng)銷商管理 經(jīng)銷商管理的難題與應(yīng)對： H、 削價競爭 進行區(qū)域劃分 ， 限制發(fā)展一定的銷售網(wǎng)點 制定市場最低價格并確保各方面贊同 說明經(jīng)銷商克服短期觀念 ， 著眼長遠并列舉削價造成 的弊害 落實區(qū)域管理 ， 執(zhí)行處罰 。 以行動及 業(yè)績來強化公司的地位 盡量搞好客情關(guān)系 提供達標(biāo)獎勵計劃 ， 協(xié)助他完成 保留我們選擇經(jīng)銷商的 主動權(quán) K、 只選擇暢銷的規(guī)格 確定該產(chǎn)品 的鋪市率 盡量做好這產(chǎn)品在貨架上的陳列位置 針對不暢銷產(chǎn)品提供獎勵計劃 聯(lián)合客戶促銷這產(chǎn)品以提高市場需求量 提高當(dāng)?shù)鼗顒? 協(xié)同經(jīng)銷商人員到商店建立品牌形象 ， 增加信心 ?經(jīng)銷商管理 經(jīng)銷商管理的難題與應(yīng)對： L、 提出無理要求和條件 聆聽他的訴說 ， 找出可推翻的要點 分析經(jīng)銷商的盈利狀況 讓他充分了解公司的制度和規(guī)定 展望