【正文】 綠色通道；我公司購買保險客戶出險后享受綠色通道服務(wù)，即憑保險公司現(xiàn)場勘察理賠單直接進(jìn)服務(wù)部維修，無需客戶支付維修款，維修完畢，客戶直接開走事故車輛。節(jié)約客戶的索賠時間，減少客戶索賠工作步驟，提高客戶滿意度– 打破各保險公司慣例，凡我司購買保險客戶，由一年三次 “零免賠 ”（1000元以下免賠）變更為一年多次 “零免賠 ”達(dá)到的效果? 通過保險服務(wù)，提高了一汽豐田品牌形象和影響力，提升品牌競爭力? 通過保險增值服務(wù)，積累了一批忠誠客戶，提高了客戶滿意度。希望借此標(biāo)準(zhǔn)增加經(jīng)銷店的應(yīng)對能力。包括成為保險代理店、設(shè)置保險專員、辦理新車保險、續(xù)保手續(xù)、提供事故建議、與保險公司就維修費(fèi)進(jìn)行協(xié)定等必要項目?！　〗?jīng)銷店要獲得代理店資格，要經(jīng)過三個步驟：兼業(yè)代理資格申請兼業(yè)代理店資格獲得兼業(yè)代理店委托123101. 兼業(yè)代理資格申請經(jīng)銷店向當(dāng)?shù)氐谋ｋU監(jiān)督管理委員會（簡稱 CIRC）申請兼業(yè)代理資格。申請兼業(yè)代理資格，須具備下列條件：具有工商行政管理機(jī)構(gòu)頒發(fā)的營業(yè)許可證；經(jīng)營的主業(yè)可以帶來一定規(guī)模的保險銷售業(yè)務(wù)；有固定的營業(yè)場所；其營業(yè)場所具備直接代辦保險業(yè)務(wù)的便利條件。若批準(zhǔn)順利的話，會由 CIRC頒發(fā) 《 保險兼業(yè)代理許可證 》 。3. 兼業(yè)代理店委托經(jīng)銷店可與一家或幾家保險公司簽定 《 保險兼業(yè)代理委托書 》 。汽車保險、財產(chǎn)保險等）、業(yè)務(wù)地區(qū)（原則上允許與合作的保險公司支公司 以省、大城市為單位 地區(qū)內(nèi)經(jīng)營，在覆蓋多數(shù)地區(qū)時，需要與多數(shù)地區(qū)的支公司簽定代理店合同）、代理手續(xù)費(fèi)、保費(fèi)支付、保管方法等。（二）保險專員　　經(jīng)銷店在店內(nèi)任命保險專員，為客戶提供專門性強(qiáng)的高品質(zhì)應(yīng)對。　　保險專員的工作包括三個方面：保險合同手續(xù)保險公司應(yīng)對保險業(yè)務(wù)推進(jìn)FTMS保險業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)11（三）投保率目標(biāo)設(shè)定　　投保率目標(biāo)作為經(jīng)銷店經(jīng)營指標(biāo)之一，每年應(yīng)設(shè)定 “新車保險 ”、 “續(xù)保 ”等銷售目標(biāo)，并對設(shè)定的目標(biāo)，分析月度達(dá)成率，制定改善計劃。2. 保險公司應(yīng)對（合同、事故）保險專員是經(jīng)銷店與保險公司相關(guān)的一切窗口，包括合同交涉、報險、代辦理賠、保險業(yè)務(wù)研修等。前提條件① FTMS車輛平均保費(fèi) 7,000 RMB② 平均銷售手續(xù)費(fèi) 手續(xù)費(fèi) /臺 560 RMB（ 2） FTMS平均 ％ 每臺平均保險手續(xù)費(fèi) 保監(jiān)會規(guī)定 8%　　為了讓客戶能在經(jīng)銷店內(nèi)購買保險，我們將銷售人員及保險專員的應(yīng)對分為三個步驟。客戶來店時與客戶進(jìn)行商談時車輛成交 — 交車時STEP 2STEP 3STEP 1客戶來店時 銷售人員向來店客戶發(fā)保險單頁，爭取客人店內(nèi)投保與客戶進(jìn)行商談時 銷售人員和保險專員向客戶說明專用保險手冊，提示保費(fèi)報價（保險報價單）車輛成交 — 交車時? 車輛成交時，銷售人員協(xié)助客戶填寫投保單，讓客戶簽字，并繳納保費(fèi)?！　樘岣呃m(xù)保率，經(jīng)銷店應(yīng)參考執(zhí)行以下標(biāo)準(zhǔn)：1. 客戶管理：將新的保險合同用每月的到期管理表來全部記載。3. 續(xù)保介紹時：到期一個月前向客戶進(jìn)行續(xù)保介紹，提供最適合的保險方案，說明折扣等制度。（六）他店轉(zhuǎn)換率　　簽定保險合同的機(jī)會，并不是只在新車銷售的時候。　　具體的執(zhí)行方法是：1. 信息收集時期：銷售人員向維修入庫車輛的所有客戶詢問購買保險地點(diǎn)、到期時間以及保險相關(guān)的一些問題和信息，并告訴客戶店內(nèi)也可以履行保險手續(xù)。2. 信息管理：經(jīng)銷店針對收集來的信息，制作每月的他店到期管理表?！　〗?jīng)銷店應(yīng)盡早開展續(xù)保，降低客戶流向其他店的可能性。為將信息收集納入日常的工作，經(jīng)銷店需要提高員工的意識，增加信息收集量?！　〗?jīng)銷店內(nèi)，銷售資料通常放在客戶容易看見的地方（資料臺、前臺）。　　此外在培訓(xùn)方面，經(jīng)銷店可委托合作保險公司的負(fù)責(zé)人，定期進(jìn)行保險培訓(xùn)（商品培訓(xùn)、銷售話術(shù)、保險業(yè)務(wù)研修等）。注意要保留保單（編號）、數(shù)據(jù)印章，為從保險公司獲得發(fā)行保單的權(quán)利，是需要銷售人員具備一定的業(yè)務(wù)能力和信用度的。保險業(yè)務(wù)系統(tǒng)對保險客戶實(shí)行合同管理。FTMS預(yù)計開發(fā)客戶信息管理、保險到期管理以及每月銷售報告的軟件。引進(jìn)保險業(yè)務(wù)系統(tǒng)可以實(shí)現(xiàn)客戶管理系統(tǒng)化，提高保險業(yè)務(wù)辦理效率。 建議經(jīng)銷店實(shí)行店內(nèi)鼓勵制度，針對銷售員個人的目標(biāo)，在店內(nèi)建立公平的評價制度。（十）事故支援體制　　當(dāng)客戶車輛發(fā)生事故時，經(jīng)銷店可在店內(nèi)受理，也可以提供適當(dāng)?shù)慕ㄗh。　　事故應(yīng)對是經(jīng)銷店保險銷售的重要環(huán)節(jié)，在這個環(huán)節(jié)做得好的話，可爭取到他店轉(zhuǎn)換至本店，取得客戶信任，爭取續(xù)保及換購的利益；如果做不好的話，就會流失上述利益，銷售人員應(yīng)檢討為何無法提供客戶滿意的事故支援服務(wù)?！　∈鹿蕬?yīng)對 在客戶車輛發(fā)生事故時，經(jīng)銷店不僅要修理破損車輛，還要通過保險手續(xù)提議等親身應(yīng)對方式，博取客戶的信任。理賠申請手續(xù)支援 對于客戶申請理賠，要提供合適的建議，增強(qiáng)便利性，使客戶得到更高的滿意。 協(xié)定工時可以削減維修費(fèi)交涉時間，得到更高的客戶滿意度，增加維修入庫臺數(shù)，增多 BP收益。工時協(xié)定工時總括協(xié)定? 一定要指定事故車輛推薦回購買經(jīng)銷店入庫? 及早獲得維修開工認(rèn)可，提高客戶滿意度? 盡早獲得保險公司的付款，保證經(jīng)銷店經(jīng)營的穩(wěn)定工時個別協(xié)定? 無論是否在店內(nèi)投保，幾乎得不到保險公司的入庫推薦? 事故車輛會預(yù)先給客戶保險公司單方面的報價，此外維修費(fèi)要由經(jīng)銷店或客戶負(fù)擔(dān)，會對客戶滿意度帶來負(fù)面影響? 維修費(fèi)協(xié)定延遲，造成修理延遲，影響客戶滿意度? 保險公司付款延遲，影響經(jīng)銷店經(jīng)營維修費(fèi)基準(zhǔn)協(xié)定? 進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)時間，不僅對合作保險公司協(xié)議有幫助，對店內(nèi)作業(yè)效率提高也有幫助。注： FTMS標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)時間是根據(jù)各項 BP作業(yè)實(shí)際需要的作業(yè)時間，算出合適的時間數(shù)，基于一汽豐田汽車制作的作業(yè)時間制作而成的。與保險公司就 FTMS各車型的純正零部件使用情況進(jìn)行交涉，達(dá)成 100％使用純正零部件的一致，爭取事先在零部件價格上達(dá)成協(xié)議。對經(jīng)銷店的經(jīng)營產(chǎn)生不好影響，容易產(chǎn)生下列結(jié)果：① 無法達(dá)成維修協(xié)定，案件擱置② 單方面大幅度強(qiáng)制要求零部件打折③ 保險公司將事故車推薦到合作工廠（簽定協(xié)議的工廠）FTMS保險業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)18（十三） BP維修體制　　經(jīng)銷店如果與保險公司關(guān)系良好，則可以要求保險公司給予一定的定損權(quán)限及維修費(fèi)的直接結(jié)算等，以更好地提高維修水平。定損權(quán)限若與保險公司就維修費(fèi)基準(zhǔn)達(dá)成協(xié)定，就能夠?qū)崿F(xiàn)盡早獲得修理認(rèn)可，這樣才能實(shí)現(xiàn)盡早交車。通常從合作保險公司取得定損權(quán)限時，保險公司會指導(dǎo)傳輸照片報價以及使用畫面?zhèn)鬏斚到y(tǒng)。如果合作保險公司能夠直接將維修費(fèi)支付給經(jīng)銷店，就不需要客戶墊付維修費(fèi)，這樣會為客戶滿意度帶來正面影響?！? 維修費(fèi)：按照車輛損失保險按照投保人的事故責(zé)任比例進(jìn)行支付。FTMS保險業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)19保險業(yè)績評價保險業(yè)績評價　　經(jīng)銷店設(shè)定保險銷售目標(biāo)時，主要考慮以下因素：? 銷售員對保險銷售技巧的熟悉程度? 新車銷售臺數(shù)? 售后接待專員對保險銷售技巧的熟悉程度? 自銷、他店保有客戶保險到期數(shù)　　保險業(yè)績評價的方法有數(shù)量法和積分法?！　》e分法是指按車型銷售難易度分出不同分?jǐn)?shù)，銷售難度高的分?jǐn)?shù)多，反之亦然，訂出每月須完成的分?jǐn)?shù)。例如：須達(dá)到每月保險業(yè)務(wù)目標(biāo)的一半臺數(shù)（或一半分?jǐn)?shù)）以上才能參與獎金提成。他們認(rèn)為車輛保險的銷售不僅能拓寬價值鏈，提高盈利能力，為客戶提供一站式增值服務(wù)；而且可以為售后車輛回廠維修奠定基礎(chǔ)，提高客戶滿意度，建立與客戶之間的紐帶，從而使保險銷售成為自身