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市場(chǎng)營銷兩天講座之第一講創(chuàng)造價(jià)值-在線瀏覽

2025-02-26 20:56本頁面
  

【正文】 的 雇員 滿意 高的工作 業(yè)績和效率 高質(zhì)量的 產(chǎn)品和服務(wù) 創(chuàng)造高水平 的 顧客 滿意 顧客忠誠和 重復(fù)購買 導(dǎo)致高成長 和高盈利 高水平的 股東 滿意 導(dǎo)致更多 的投資 企業(yè) 企業(yè)與相關(guān)利益 者間的 動(dòng)態(tài)循環(huán)關(guān)系 返回 二、價(jià)值讓渡 —— 吸引與留住顧客 (一) 顧客讓渡價(jià)值 (二) 顧客翻騰與顧客維持 (三) 如何留住顧客 目錄 產(chǎn)品價(jià)值 服務(wù)價(jià)值 人員價(jià)值 形象價(jià)值 總顧客價(jià)值 金錢成本 時(shí)間成本 體力成本 精神成本 總顧客成本 顧客讓 渡價(jià)值 顧客讓渡價(jià)值的決定因素 - 決定顧客 購買的可能性 實(shí)質(zhì)上是顧客 認(rèn)定的價(jià)值 返回 提升產(chǎn)品的讓渡價(jià)值 提高總的顧客價(jià)值 降低總的顧客成本 差異化策略 目標(biāo)集聚策略 低成本策略 80元一公斤,這么貴的豬肉竟然每天都被搶購一空。 ) ?黑豬一般要 12到 15個(gè)月才能出欄,而普通豬只要三四個(gè)月就夠了 ?為了增強(qiáng)黑豬的體質(zhì)和耐力,飼養(yǎng)員要充當(dāng)“教練員”,每天帶領(lǐng)黑豬早、中、晚三次訓(xùn)練,每次持續(xù)半小時(shí),“參加鍛煉的黑豬不僅能減肥,還不長病呢!” ?為了使黑豬的身體達(dá)到良好狀態(tài),飼料中要定期添加各種中藥進(jìn)行疾病防控。 全部租用二流機(jī)場(chǎng)。 機(jī)場(chǎng)入口的自動(dòng)受檢票系統(tǒng)。 乘客需求特點(diǎn) : (1)安全 (2)快速 (3)便宜 返回 戴爾公司的差別化戰(zhàn)略 戴爾奇跡的創(chuàng)造者 返回 直銷 (用戶通過電話、因特網(wǎng)訂貨,戴爾送貨上門) 訂單定制 (滿足個(gè)性化、求新心理) 提前交款 ( 30天與- 8天) 記住那個(gè) “精明” 的燒餅老太! 再看看這家銀行! 在大多數(shù)銀行,顧客與銀行職員的接觸機(jī)會(huì)很少。那里沒有出納窗口,沒有攔繩。 Washington Mutual通過培訓(xùn)它業(yè)務(wù)人員如何變得和藹可親,以幫助顧客,從而變得與顧客更加親近。如果你的小孩和你在一起鬧騰不休,你可以把他送到銀行的兒童角去玩。因?yàn)樗枰馁M(fèi)更多的精力和費(fèi)用去勸導(dǎo)那些滿意的顧客從他們目前的供應(yīng)商那兒轉(zhuǎn)換到本公司 。 ?一個(gè)企業(yè)如果將其顧客流失率降低 5%,依據(jù)不同的行業(yè),利潤就能增加 25%至 85% 。 Reichheld(1996) 傳統(tǒng)營銷理論和實(shí)踐 強(qiáng)調(diào)吸引顧客多于維持顧客 強(qiáng)調(diào)增加銷售多于建立關(guān)系 強(qiáng)調(diào)售前售中多于售后 營銷理論 和實(shí)踐應(yīng)該 特別關(guān)注 顧客滿意 顧客忠誠 顧客維持 Reichheld所列 統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明 返回 (三)如何留住顧客 提供高質(zhì)量的產(chǎn)品 開展關(guān)系營銷 增加財(cái)務(wù)利益 增加社交利益 增加結(jié)構(gòu)性聯(lián)系 返回 西格瑪是希臘字母 σ,這是統(tǒng)計(jì)學(xué)里的一個(gè)單位,表示與平均值的標(biāo)準(zhǔn)偏差。 例如不少美國企業(yè)的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)都在 99% 。 99% 的合格率值相當(dāng)于 。 如果提升到 6個(gè)西格瑪 , 每小時(shí)信件丟失可降低到 7封 , 已接近零差錯(cuò) 。 返回 顧客關(guān)系的五種水平 ?基本型 (Basic marketing):推銷員只是簡單地出售產(chǎn)品 。 ?負(fù)責(zé)型 (Accountable marketing):推銷員在售后不久就打電話給顧客 , 以了解產(chǎn)品是否與顧客所期望的相吻合 。 這些信息有助于企業(yè)不斷改進(jìn)它的產(chǎn)品 。 ?伙伴型 (Partnership marketing):公司與顧客互動(dòng)協(xié)商 ,以找到節(jié)省顧客花費(fèi)或幫助顧客更好地行動(dòng)的方式 。 頻繁營銷計(jì)劃體現(xiàn)出一個(gè)事實(shí): 20%的顧客占據(jù)了 80%的公司業(yè)務(wù) 。 ? 俱樂部營銷計(jì)劃: 俱樂部成員可以因其購買自動(dòng)成為會(huì)員 , 也可以通過購買一定數(shù)量的商品入會(huì) , 或者付一定的會(huì)費(fèi) 。 返回 Case 美國航空公司是首批實(shí)行頻繁營銷計(jì)劃的公司之一, 80年代,它決定對(duì)它的顧客提供 免費(fèi)里程信用服務(wù) 。常住顧客在積累了一定的分?jǐn)?shù)后,就可以享用上等客房或免費(fèi)房。爾后,信用卡
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