【正文】 ,適應(yīng)環(huán)境 ,主動(dòng)變革求發(fā)展成長(zhǎng)中的危機(jī)? 原始企業(yè) 現(xiàn)代企業(yè) 進(jìn)化中 （市場(chǎng)管理、多重代理并存）? 企業(yè)產(chǎn)品的壽命周期 (投入、成長(zhǎng)、成熟和衰退）? 種競(jìng)爭(zhēng)力的壓力 （新競(jìng)爭(zhēng)者、替代品、客戶、對(duì)手、供應(yīng)商）? 決策 A、 多元化（進(jìn)攻或防御） B、 戰(zhàn)略冒進(jìn) C、 保守陷阱 D、 技術(shù)追趕企業(yè)危機(jī)? 內(nèi)部管理： （營(yíng)業(yè)額下降、上升但利不增、連虧、 自有資金不足、大客戶牽連）? 外部環(huán)境： 自然環(huán)境突變 企業(yè)惡性競(jìng)爭(zhēng) 政策體制不利 科技負(fù)面影響 社會(huì)公眾誤解 公眾自我保護(hù) 全新傳媒出現(xiàn)? 危機(jī)管理 ：引入競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制 適度的沖突 技術(shù)創(chuàng)新 兼并重組末日 意識(shí)不是危言聳聽，不是嘩眾取寵 閽地危機(jī)變成機(jī)遇q 競(jìng)爭(zhēng)不可避免q 哪怕有一點(diǎn)點(diǎn)的減速，都可能導(dǎo)致企業(yè)的被動(dòng)與落后q 參與競(jìng)爭(zhēng)，必須先要理解競(jìng)爭(zhēng)。改變一種比較方式q 參與競(jìng)爭(zhēng)靠什么？ 了解消費(fèi)者的感受，滿足消費(fèi)者的需求。做人好，不要做爛好人；做對(duì)事，不一定做事對(duì)。 ”真是至理名言。 ”也是為人處事的金科玉律。做事要有耐心，要能容忍，– 部屬因其不如上司才做部屬，故要對(duì)其寬容；要批評(píng)上司、要與上司共事，需要有智慧?！耙粋€(gè)人 ”的企業(yè)最累既不放心精明的部下 忠誠(chéng)度又不放心老實(shí)厚道的部下 能力q 企業(yè)要有放大效應(yīng)一 廠房設(shè)備都能買到，而唯獨(dú)買不到的是：企業(yè)文化 －－象空氣一樣拍不出照片 沒(méi)有企業(yè)文化的企業(yè)，或者沒(méi)有一個(gè)明確的企業(yè)文化的企業(yè)就和一個(gè)沒(méi)有靈魂的人一樣，和一個(gè)缺乏思想的人一樣。健康的企業(yè)文化包含：共同的價(jià)值觀 行為規(guī)范 辦事作風(fēng) 企業(yè)文化催生親和力孕育凝聚力提升形象力增加設(shè)計(jì)力打造競(jìng)爭(zhēng)力企業(yè) 文化 的轉(zhuǎn)變 授權(quán)是增加威力不是喪失權(quán)力q 傳統(tǒng)管理 規(guī)范管理q 經(jīng)驗(yàn)管理 科學(xué)管理q “ 人 治 ” “ 法 治 ”q 英雄型 品牌型生命可貴 制度價(jià)高法律 文明 個(gè)人意志 管理除了要靠制度外，還必須講究 “自覺(jué)性 ” 。后者可以依靠環(huán)境，任何一件事情都會(huì)有負(fù)面的東西。注意甄別現(xiàn)代企業(yè)制度中的某些理念，勿使其對(duì)原有的經(jīng)營(yíng)思想造成混亂企業(yè)制度與企業(yè)文化有著直接的因果關(guān)系。制度是個(gè)社會(huì)的游戲規(guī)則，更規(guī)范的說(shuō)，它們是為解決人們的相互關(guān)系而人為設(shè)定的一些制約，包括人類用來(lái)決約。同樣在一個(gè)企業(yè)中，一套合理的制度是員工激勵(lì)得以實(shí)現(xiàn)的基本途徑，與之對(duì)應(yīng)，員工激勵(lì)的無(wú)效性也只能從相關(guān)制度的實(shí)質(zhì)性缺失或者不合理來(lái)追尋。先有規(guī)則再有人情，才有利益。它滲透到組織和作風(fēng)。制度建設(shè)是根本，是制度意識(shí)的載體，為制度意識(shí)提供統(tǒng)一的規(guī)范和保證，解決運(yùn)行程序，它規(guī)范約束人的行為，其作用是有限的。重點(diǎn)：健全民主集中制，制定完善教育和管理制度，落實(shí)目標(biāo) 管理責(zé)任制和監(jiān)督制約機(jī)制，真正有章可循。制度是社會(huì)的博弈規(guī)則，制度定義和限制了個(gè)人的決策集合，是人類設(shè)計(jì)的制約人們相互行為的約束條件，也是一種游戲規(guī)則，同時(shí)實(shí)際上也是拓展人們的行為的能力。制度的關(guān)鍵功能是增進(jìn)秩序，秩序在制度中占核心地位 .是一套關(guān)于行為和事件的模式，具有系統(tǒng)性、非隨機(jī)性。制度來(lái)自積累，來(lái)自學(xué)習(xí)。制度建設(shè)作用大于領(lǐng)導(dǎo)者個(gè)人品德。規(guī) 則 重 于 一 切2023/1/2240制度第一，總經(jīng)理第二，激勵(lì)第三q 制度是一種標(biāo)準(zhǔn)。q q 制度的設(shè)計(jì)水平?jīng)Q定了企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。q 優(yōu)秀的企業(yè)管理者都會(huì)覺(jué)得制度建設(shè)的重要性。q 總經(jīng)理是企業(yè)的核心、是經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的組織者、是企業(yè)各種資源有效合理組合并發(fā)生作用的粘合劑、企業(yè)生命相當(dāng)程度上取決于總經(jīng)理。必須承擔(dān)責(zé)任，又發(fā)揮組織行為，授權(quán)明確。無(wú)為而治。q 制度本身并不是一塵不變的，也有創(chuàng)造性。q 制度也要符合國(guó)法，處理好與道德的關(guān)系，不能義氣為重。q 大部分的創(chuàng)新都是在一個(gè)制度演化的過(guò)程中自然誕生的，采取革命的方式去創(chuàng)新代價(jià)非常大，革命往往是扭曲的。這個(gè)過(guò)程是成本最小的，而且是最容易沿著合理的方向和美好的方向發(fā)展。要與員工互動(dòng)激勵(lì)：滿足員工需求是企業(yè)生存的必備條件之一。 一個(gè)社會(huì)的制度不會(huì)從天上掉下來(lái)，而是該社會(huì)人與人在互動(dòng)過(guò)程中產(chǎn)生的行為慣例、行為方式長(zhǎng)期慢慢固化的結(jié)果。二者相輔相成，互為因果。 人力不能及的地方就是制度顯現(xiàn)力量，耐心將業(yè)務(wù)流程制度化，制度顯現(xiàn)力量的地方是最值得信賴的地方，也是力量最強(qiáng)大的地方。 制度比個(gè)人的權(quán)威和魅力更重要。一個(gè)壞的制度可以使好人變壞。制度的分類1：強(qiáng)制性的制度落實(shí)到文字上，形成法律和各種具體的組織機(jī)構(gòu)規(guī)范；2：勸誡性的制度，無(wú)法精確到文字上，就形成道德風(fēng)尚等非正式的行為規(guī)范，強(qiáng)制性的制度和勸誡的制度都屬于規(guī)制性的制度；3：認(rèn)知性的制度，認(rèn)為在現(xiàn)實(shí)生活中，真正決定多數(shù)人行為選擇，認(rèn)知性的制度不動(dòng)聲色地決定人們的行為，大家都覺(jué)得按這些制度做事 “天經(jīng)地義 ”，從未想過(guò)作別的選擇。即使持反對(duì)意見(jiàn)的人也會(huì)在爭(zhēng)論中不自覺(jué)地接受其他各方的意見(jiàn)，進(jìn)而明白修改制度的必要性；在決策層不能取得一致意見(jiàn)時(shí)，就請(qǐng)擴(kuò)大范圍，在中層或部分中層會(huì)議討論，若還不能取得一致意見(jiàn)，還可以直接聽取下一基層的意見(jiàn)甚至最基層的意見(jiàn)。管理在行不在知我了解員工嗎？員工的最大需求是什么？愿景 遠(yuǎn)景、贊美 表?yè)P(yáng)、給員工機(jī)會(huì)授權(quán) 聆聽 用人不疑是投機(jī)，不是投資；疑人不用，能有幾個(gè)人不疑。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的路是漫長(zhǎng)的過(guò)程，從一個(gè)企業(yè)到幾個(gè)分公司各自獨(dú)立核算，進(jìn)而引進(jìn)事業(yè)部，出現(xiàn)矩陣管理，后來(lái)又發(fā)現(xiàn)條塊分割嚴(yán)重、最可怕的是形成利益分割，很難監(jiān)控。德制學(xué)舉 法制錢舉中國(guó)企業(yè)與國(guó)外企業(yè)的對(duì)比注重培訓(xùn) 學(xué)用結(jié)合給予人才認(rèn)同? 有趣及重要工作? 認(rèn)資、溝通及回饋通道暢通? 參與決策及歸屬感? 獨(dú)立、自主及有彈性? 增加學(xué)習(xí)康芒斯談?wù)撝贫鹊墓δ? 如果說(shuō)支配人類活動(dòng)的自我利益是 ‘‘蒸汽能源 ”的話，那么引導(dǎo)動(dòng)力的，便是制度這臺(tái)發(fā)動(dòng)機(jī)。趨勢(shì) ： TQC、 員工參與、協(xié)調(diào)工作、學(xué)習(xí)型 組織授 權(quán) 的 目 的 目標(biāo)是什么，誰(shuí)負(fù)責(zé)這項(xiàng)任務(wù)，什么時(shí)候完成，通過(guò)何種方式完成，需要什么資源，下一次進(jìn)度討論什么時(shí)候進(jìn)行，將有哪些人參加。 讓員工對(duì)執(zhí)行的任務(wù)有更多的責(zé)任和控制，以增加動(dòng)力、提高效率、迎接挑戰(zhàn) 。通過(guò)成效加以衡量，他需要的是確保任務(wù)完成。C： 兩者如何平衡：如果 “協(xié)調(diào) ”少、烏合之眾不是團(tuán)隊(duì)； “任務(wù) ”少，整天聊天，做不了工作。– 建立一套培訓(xùn)體系、目標(biāo)體制和激勵(lì)體系。– 把信息做為重要的戰(zhàn)略資源。– 逐步推進(jìn)全球化。? 參與戰(zhàn)略制定、業(yè)務(wù)拓展和兼并重組? 建立財(cái)務(wù)監(jiān)督體系。 不能等到事情已經(jīng)發(fā)生才發(fā)急。新經(jīng)濟(jì)時(shí)代動(dòng)態(tài)競(jìng)爭(zhēng) 危機(jī) ：速率快，好戰(zhàn)略， 好策略完全有可能被對(duì)手破壞。 競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下法規(guī)、技術(shù)等其他資源變化情況預(yù)見(jiàn)的有效性。新經(jīng)濟(jì)時(shí)代動(dòng)態(tài)競(jìng)爭(zhēng)錯(cuò)誤判斷 ：預(yù)見(jiàn)對(duì)手行為和錯(cuò)誤判斷博弈較長(zhǎng)。互動(dòng)溝通不夠。 美國(guó)經(jīng)濟(jì)學(xué)家湯姆科普蘭認(rèn)為：企業(yè)的價(jià)值源于它產(chǎn)生的現(xiàn)金流和基于現(xiàn)金流的投資回報(bào)能力。 21世紀(jì)的管理是價(jià)值管理的時(shí)代，而網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)和信息技術(shù)又把價(jià)值管理推向一個(gè)嶄新的階段，在組織架構(gòu)和管理模式上給予技術(shù)支持和理念衍生 。經(jīng)營(yíng)決策? 決策就是一個(gè)處理矛盾和做選擇的過(guò)程　　　戰(zhàn)略 — 戰(zhàn)術(shù)　　長(zhǎng)期 — 短期　　發(fā)展 — 穩(wěn)健 　　　集權(quán) — 放權(quán)　　 價(jià)格 — 價(jià)值　　銷量 — 品牌　　　銷量 — 價(jià)格　　廣告 — 利潤(rùn)　　放開 — 規(guī)范 　　　沖貨 — 指標(biāo)　　服務(wù) — 承諾　　新品 — 老品 　　　零售 — 批發(fā)　　賣點(diǎn) — 買點(diǎn)　　政策 — 執(zhí)行 　　　理想 — 實(shí)際　　溝通 — 命令　　覆蓋率 — 占有率 　　　新帳 — 老帳　　庫(kù)存 — 費(fèi)用　　新員工 — 老員工 　　　　　　　　　　　消費(fèi)者 — 經(jīng)銷商 股東 — 員工 — 消費(fèi)者　　　銷量 — 保本點(diǎn)　　組織：分公司 — 辦事處　　　。決策的難度：矛盾與選擇突破口： 營(yíng)銷中的矛盾永遠(yuǎn)存在，選擇永遠(yuǎn)是困難的， 矛盾的主要方面是動(dòng)態(tài)的　　　　　－－－企業(yè)和產(chǎn)品的不同階段　　　　?。瓚?zhàn)略明晰戰(zhàn)略執(zhí)行的　　　　?。e極的心態(tài)熱情的投入　　　　?。腔酆蛣?chuàng)造力策 略： 孤立和系統(tǒng) 偏見(jiàn)和公正 大道理和小道理 動(dòng)態(tài)和平衡決策風(fēng)險(xiǎn)： 敢承擔(dān)有判斷有決策必須和現(xiàn)代企業(yè)、現(xiàn)代 制度融合，找到一個(gè)平衡點(diǎn)，主動(dòng)出擊 。 差異化市場(chǎng)定位、價(jià)值定位、經(jīng)營(yíng)模式。 企業(yè)戰(zhàn)略決定方向、目標(biāo)、雄心、資源、組織，并適應(yīng)環(huán)境。是透明的粘合劑（整合企業(yè)的一系列資源和知識(shí)的組合）。與競(jìng)爭(zhēng)力的區(qū)別 ： 品牌、產(chǎn)品、技術(shù)、戰(zhàn)略、團(tuán)隊(duì)、質(zhì)量、生產(chǎn)率、客戶滿意度是不是最卓越的？可持續(xù)的？能產(chǎn)生多少價(jià)值？是否比不可少？形成辦法 ： 演化法、孵化法、收購(gòu)法 。? 我們必須正視企業(yè)政策和行為對(duì)社會(huì)的影響，他們必須考慮一定的行為是否可能促進(jìn)公眾的利益，有利于社會(huì)基本信仰的進(jìn)步，有利于社會(huì)的穩(wěn)定強(qiáng)盛與和諧，企業(yè)經(jīng)營(yíng)者行為必須符合甚至超越當(dāng)下社會(huì)倫理要求 模式 可以說(shuō)是具有某種特征的經(jīng)驗(yàn) ,模式是創(chuàng)造的產(chǎn)物 ,用模式來(lái)強(qiáng)求一律是行不通的 .多樣性是現(xiàn)代社會(huì)的特征 ,更是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的特征 . 模式 只能事后總結(jié) ,不能事前預(yù)定 ,只能聊作參考 ,不能盲目照搬 .例如 :行銷模式 ,取決于一個(gè)企業(yè)的市場(chǎng)需求、資源分配和組織方法。不存在獨(dú)特的、新穎的、簡(jiǎn)單易行的和無(wú)害的解決方案。如果克隆不是邯鄲學(xué)步就是刻舟求劍。有配送能力的制造公司還是有制造能力的配送公司 ? 企 業(yè) 的 價(jià) 值 在 于 服 務(wù) 徹 底 了 解 顧 客數(shù)據(jù)庫(kù)的興起顧客的抱怨 — 傾聽、主動(dòng)、友善、不爭(zhēng)辯、溝通、記錄內(nèi) 部 顧 客 也 是 上 帝 IT(采集 傳輸 處理 應(yīng)用 ) 防止 IT黑洞 （投資無(wú)回報(bào) 不是技術(shù)問(wèn)題 是管理問(wèn)題 是系 統(tǒng)問(wèn)題） 趨勢(shì) (智能化 協(xié)同化 虛擬化 ) 管理 (簡(jiǎn)化 合理化 優(yōu)化 資源 過(guò)程 重組 ) 現(xiàn)代物流全球采購(gòu) 管理出效益 整合資源如何處理顧客不滿意? 顧客不滿的價(jià)值– 如服務(wù)不滿意 90％顧客– 若問(wèn)題不解決 89％顧客流失– 不滿中有 “商機(jī) ”，是創(chuàng)新的源泉? 善待顧客不滿意? 傾聽、安撫平息、不滿意成美滿? 辨別顧客不滿意，并不總是 “對(duì) ”的現(xiàn) 代 營(yíng) 銷 戰(zhàn) 爭(zhēng)“最終的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)不僅是來(lái)源于技術(shù)或經(jīng)濟(jì)規(guī)模，而是對(duì)用戶的 了解 和相應(yīng)的商業(yè)贏利 模式 ，以及保持這兩者同步變化的 能力 。? 1： 25： 8： 1說(shuō)明了什么 ？ 減少顧客交涉的操作費(fèi)用 各種溝通渠道建設(shè)及良好運(yùn)作，可以減少顧客的相關(guān)操作（交易）費(fèi)用。? 根據(jù)客戶的文化差異、收入水平和消費(fèi)習(xí)慣 /傾向開展有效的促銷活動(dòng)，提高系統(tǒng)的運(yùn)行效率。 增加整個(gè)組織的效率 A、 建立資料庫(kù)，盡可能多的收集顧客的資料有助于提高雇員的工作效率。C、 改善企業(yè)的流程流程不是目的 ,目的是整合是超越流程是個(gè)鏈 ,不是單獨(dú)的流程各有個(gè)性 ,不能隨意流程各有責(zé)任 ,相互配合流程所有活動(dòng)一起進(jìn)行流程事先設(shè)計(jì)不斷完善追 求 零 顧 客 成 本— 企業(yè)成本競(jìng)爭(zhēng) 現(xiàn)金流量及控制激勵(lì)不一定花大錢? 承認(rèn)工作成就（ C+V+W）? 邊際效益遞減作用 報(bào)酬超越出多少力一得多少錢? 績(jī)效取決于忠誠(chéng)度? 報(bào)酬不一定買到忠和對(duì)事業(yè)的渴求? 過(guò)多報(bào)酬競(jìng)爭(zhēng)將產(chǎn)生負(fù)面效應(yīng)，到一定高度失去意義有 趣 的 稻 盛 經(jīng) 營(yíng) 數(shù) 學(xué)工作熱情 : 0~100工作能力 : 0~100工作態(tài)度 : 100~100員工的評(píng)估 :信念決定態(tài)度，核心價(jià)值可以升華為信念它在政策、做法和目標(biāo)之前安利的啟示1\遠(yuǎn)景2\愿景3\技能培訓(xùn)