【正文】 創(chuàng)造購買理由 顧問式銷售 話術(shù)訓(xùn)練 顧問式銷售 目錄 （一）客戶消費(fèi)時(shí)所需要滿足的需求 （二）尋找并強(qiáng)化需求的溝通方式 溝通方式 通過提問與聆聽收集客戶資料，尋找客戶需求 分組研討與發(fā)表 顧問式銷售 提問 聆聽 顧問式銷售 （ 1）提問的技巧 開放式提問 定義： 問題的答案沒有限定，被問者可任意發(fā)揮。 例句： 張先生，在醫(yī)療改革后，很多人都通過購買商業(yè)保險(xiǎn)來完善自身保障，不知道您對(duì)這個(gè)問題是怎么看的？ 顧問式銷售 封閉式提問 定義： 問題的答案被限定在“是”或“不是”內(nèi)。 例句： 張先生，相信在您已經(jīng)了解過的很多保險(xiǎn)產(chǎn)品中，您對(duì)于具有良好性價(jià)比、保障全面、能夠輕松擁有的保險(xiǎn)產(chǎn)品更加青睞，對(duì)嗎？ 顧問式銷售 （ 2）聆聽的技巧 及時(shí)幫助總結(jié) 微笑、專注、眼神交流 適時(shí)反饋 及時(shí)記錄 篩選有效信息，引導(dǎo)話題方向 顧問式銷售 ，尋找客戶需求 第一步 了解客戶的現(xiàn)狀和背景資料 尋找需求五步法 ? 您工作單位這么好，想必你們單位給你們辦了不錯(cuò)的保障計(jì)劃吧？ ? 您目前有哪些保障計(jì)劃？ (社會(huì)保險(xiǎn)和商業(yè)保險(xiǎn)計(jì)劃？ 導(dǎo)入話術(shù) :要是我問你幾個(gè)問題，以便更了解您的需求，更好的為您服務(wù)，您不會(huì)介意吧？ 顧問式銷售 ，尋找客戶需求 了解客戶的現(xiàn)狀和背景資料 尋找需求五步法 ? 你們公司真好，有這么完善的社會(huì)保障制度，萬一有啥事，都有社保給您支付，多好?。? ? 你們單位要是有職工得了大病，靠社保醫(yī)療費(fèi)用都可以報(bào)銷，是吧？ ? 你們有沒有同事得過大??？情況如何??？ ? 是不是所有的醫(yī)療費(fèi)用都可以報(bào)銷？ 第二步 第一步 了解客戶對(duì)現(xiàn)況的不滿與存在的困難 (異地不保，選醫(yī)院受限，費(fèi)用部分報(bào)銷，不能報(bào)銷，看病交押金 ) 顧問式銷售 ，尋找客戶需求 了解客戶的現(xiàn)狀和背景資料 尋找需求五步法 ? 發(fā)生別人身上的事是悲劇，發(fā)生自己身上的是悲劇，您說是不是??？ ? 萬一有一天我們需要一大筆錢看病，我們是如何準(zhǔn)備這筆費(fèi)用的啊？ 第二步 第一步 了解客戶對(duì)現(xiàn)況的不滿與存在的困難 通過暗示性的問句激發(fā)客戶的潛在需求 (強(qiáng)制儲(chǔ)蓄建立專項(xiàng)醫(yī)療保障基金，擁有好的醫(yī)療品質(zhì)，挽救生命，早日恢復(fù)健康的身體，健康就是愛，責(zé)任，彌補(bǔ)收入的中斷或下降，不動(dòng)用儲(chǔ)蓄，保持現(xiàn)有生活水平 ) 第三步 顧問式銷售 ，尋找客戶需求 了解客戶的現(xiàn)狀和背景資料 尋找需求五步法 ? 為了能得到最好的醫(yī)療水平，有充足醫(yī)療金，您看是準(zhǔn)備 10萬還是20萬的專項(xiàng)醫(yī)療保障金呢？ 第二步 第一步 了解客戶對(duì)現(xiàn)況的不滿與存在的困難 通過暗示性的問句激發(fā)客戶的潛在需求 第三步 第四步 通過試探性的問句確定客戶抵御風(fēng)險(xiǎn)所需的保障額度 顧問式銷售 ，尋找客戶需求 了解客戶的現(xiàn)狀和背景資料 尋找需求五步法 第二步 第一步 第三步 第五步 詢問保障額度對(duì)客戶的幫助，強(qiáng)化客戶的理性和感性需求 第四步 ? 張先生，我們誰都不知道哪天會(huì)患大病，可有一天我們患大病有 20萬現(xiàn)金送到我們手上，您會(huì)覺得對(duì)您和家人有啥不同？ (可以安排盡可能好的醫(yī)療，不用擔(dān)心 醫(yī)療費(fèi)用造成經(jīng)濟(jì)壓力比較安心 家人的生活會(huì)維持現(xiàn)有品質(zhì) …… ） 顧問式銷售 模擬場景：客戶張?zhí)Y料 本人 ?40歲左右 ?已婚 ?家庭主婦 孩子 ?7歲左右 ?小學(xué)一年級(jí) 丈夫 ?40歲左右 ?下海經(jīng)商 ?工作很忙 家庭保障 ?沒有社會(huì)保險(xiǎn) ?沒有商業(yè)保險(xiǎn) 顧問式銷售 結(jié)合模擬場景，通過提問、聆聽的方式研討出尋找客戶需求的話術(shù) 以模擬場景中的客戶作為研討的背景人物 結(jié)合“尋找客戶需求五步法”進(jìn)行話術(shù)編寫 根據(jù)產(chǎn)品的保險(xiǎn)責(zé)任有針對(duì)性的激發(fā)客戶需求 顧問式銷售 第四單元 針對(duì)需求 提出方案 并 協(xié)助購買 是成交的關(guān)鍵 顧問式銷售 （一）針對(duì)需求提供有效的解決方案 （二）協(xié)助客戶做出購買決定 目 錄 顧問式銷售 什么樣的方案使客戶更容易接受？（ W） 如何讓客戶接受方案？（ H） （一）針對(duì)需求提供有效的解決方案 顧問式銷售 ？（ W） 顧問式銷售 ？（ H） 讓客戶明確產(chǎn)品的基本功能 —— 理性需求 讓客戶憧憬未來 —— 理性需求 +感性需求 展示使用價(jià)值 讓客戶了解產(chǎn)品的附加功能及帶給人的精神上的滿足感 —— 感性需求 描述效用價(jià)值 滿足雙重需求 通過方案的設(shè)計(jì)加之對(duì)產(chǎn)品附加功用的描述，為客戶帶來舒適愉悅的感覺，讓客戶對(duì)購買后的美好感受產(chǎn)生憧憬，進(jìn)而協(xié)助客戶購買。 展示使用價(jià)值 當(dāng)然，這部手機(jī)最大的魅力是在于它的音樂播放功用，不只兼?zhèn)?MPMP4播放器，我們更為這一款手機(jī)專門設(shè)計(jì)了特效的音樂耳機(jī)?？茨笫巧虅?wù)人士，一定經(jīng)常出差吧。 顧問式銷售 展示使用價(jià)值 而這每天一包煙的錢為我們帶來的將會(huì)是我們的安心、對(duì)家人的愛與責(zé)任、自由獨(dú)立有尊嚴(yán)的晚年生活，甚至是我們未來健康的保證和生命的延續(xù)。而我們所要做的只是在現(xiàn)在每個(gè)月去固定的存下500塊錢，其實(shí)也就相當(dāng)于每天一包香煙的錢。我們一輩子平平安安最好了，萬一以后年紀(jì)大了有個(gè)頭疼腦熱的有保險(xiǎn)防身總會(huì)安心一點(diǎn)。到時(shí)候，有筆錢防身，小老頭和攙著小老太，想干嘛干嘛，想去哪兒去哪兒，多適意呀。 顧問式銷售 目錄 （一）針對(duì)需求提供有效的解決方案 （二）協(xié)助客戶做出購買決定 顧問式銷售 （二）協(xié)助客戶做出購買決定 協(xié)助購買的前提 協(xié)助購買的流程 顧問式銷售 1 4 2 3 客戶的充分信任 客戶對(duì)產(chǎn)品及價(jià)格認(rèn)可 客戶疑慮的消除 客戶心情的愉悅 當(dāng)客戶充分信任后，并對(duì)價(jià)格認(rèn)可，消除了疑慮，相信并期待產(chǎn)品為他帶來的預(yù)期利益和美好愿景時(shí)，通過成交性語言的引導(dǎo)，愉快的做出購買決定。它會(huì)是您日常工作之余最好的伴侶。 顧問式銷售 舉例說明 —— 醫(yī)療險(xiǎn) 強(qiáng)化感性需求 強(qiáng)化理性需求 先生，我剛剛給您介紹過了，我們這是一款積意外、醫(yī)療與養(yǎng)老于一體的低保費(fèi)高保障的產(chǎn)品。 它其實(shí)買的就是你未來的安心和放心。您是個(gè)特別有愛心和責(zé)任心的人，這不就是您所希望的嗎？ 顧問式銷售 使用成交語言 成交語言 是指協(xié)助客戶做消費(fèi)決定的關(guān)鍵性語言，它是銷售過程中重要的臨門一腳。 顧問式銷售 先生，你很喜歡紅顏色的這款是嗎？ 先生，現(xiàn)在就幫您包起來嗎？ 先生，你是自提還是我們給您送貨？ 先生，你是付現(xiàn)金還是刷卡？ 先生，您今天消費(fèi)正好可以享受我們剛推出的 **活動(dòng)； 先生，我們這款商品賣得特別好，如果您不能現(xiàn)在做決定，我不敢保證能幫您預(yù)留； 其他。 舉例：傳統(tǒng)產(chǎn)品成交語