【正文】 2023年 2月 10日星期五 5時 9分 54秒 05:09:5410 February 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 2月 10日星期五 上午 5時 9分 54秒 05:09: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強。 :09:5405:09Feb2310Feb23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 , February 10, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 2月 10日星期五 5時 9分 54秒 05:09:5410 February 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 。 :09:5405:09:54February 10, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :09:5405:09Feb2310Feb23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , February 10, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 2月 10日星期五 5時 9分 54秒 05:09:5410 February 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 。 :09:5405:09:54February 10, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :09:5405:09Feb2310Feb23 1故人江海別，幾度隔山川。 , February 10, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 8. 有效利用顧問式銷售，會讓客戶滿意、讓自己愉快、讓成效顯著。 6. 顧問式銷售方式通過提問和聆聽的方法來尋找強化客戶需求。 4. 顧問式銷售滿足客戶理性需求和感性需求，建立與客戶之間的優(yōu)秀關(guān)系，使其愿意提供新客戶源。 2. 顧問式銷售是在建立良好信任的基礎(chǔ)上，提供滿足客戶理性需求和感性需求的解決方案。而且他們是您的愛人或最好的朋友，他們也一定希望能給您最大的幫助，為什么不能讓他們知道呢？而且我不會打攪他們，請他們簽完名后，我會把這張卡塑封后還給您。 顧問式銷售 您看，在緊急的情況下，最先聯(lián)絡(luò)誰呢？是不是您愛人？（指著卡）您在這兒填寫她的聯(lián)絡(luò)電話，這兒填寫她的地址（客戶填寫） 然后您想到誰，您的親戚還是最好的朋友？ 潛移默化 順理成章 索取名單 謝謝您。另外，如果遇到風(fēng)險，我無法和保險公司聯(lián)系的話會影響理賠。 工具說明 我這邊有一份緊急聯(lián)絡(luò)卡送給您，以備您在緊急狀態(tài)下使用，這也是我們公司對客戶提供的一項服務(wù)（將聯(lián)絡(luò)卡遞上）。您對我的工作一向都很支持，正好借這個機(jī)會感謝您！ 您看，您的朋友中有哪兩位可以介紹給我認(rèn)識一下？ 顧問式銷售 根據(jù)自己的特點，針對不同推薦人寫出對應(yīng)的話術(shù) 親朋好友 已簽單客戶 未簽單客戶 顧問式銷售 寒暄贊美 王哥，給您打電話是想告訴您一個好消息 闡述活動 說明意圖 索取名單 這個月我順利晉升為 xxxx，為此，公司特意為我舉辦了一場個人慶功宴 我特別想請您來參加。同時，為了感恩介紹人，也會送他一份相同的禮物。 顧問式銷售 （一）客戶提供轉(zhuǎn)介紹的前提 （二） 基于信任的轉(zhuǎn)介紹方法 目 錄 顧問式銷售 （二）基于信任的轉(zhuǎn)介紹方法 列出你在銷售過程中所用到的最有效的轉(zhuǎn)介紹方法 顧問式銷售 （二）基于信任的轉(zhuǎn)介紹方法 利益法 交際法 活動法 服務(wù)法 工具法 顧問式銷售 寒暄 ***先生 /小姐，我們公司這個月組織了一個“感恩”活動。 細(xì) 則： 12小組 PK，選擇最佳銷售獎和最佳創(chuàng)意獎 顧問式銷售 案例一：一般客戶，要求低保費、高保障，注重基本保障 案例二：中端客戶，偏好投資理財，追求保障兼有投資收益 案例三：高端客戶，關(guān)注身份、價值的體現(xiàn)，傾向節(jié)稅、避稅，資產(chǎn)保全 實戰(zhàn)演練（二） 要 求：按照 提供方案并協(xié)助購買 的流程，講清楚所推產(chǎn)品的使用價值、效用價值，嘗試用成交語言與動作協(xié)助購買。 舉例：壽險產(chǎn)品成交語言： 顧問式銷售 5次 促成次數(shù) 成交率 成交概率圖 顧問式銷售 舉例 —— 協(xié)助購買手機(jī)的五次成交引導(dǎo) 1. 先生，您覺得這款手機(jī)怎么樣？看上去你蠻喜歡的； 2. 您稍等一下，我拿只真機(jī)讓您試試，模型手感跟真機(jī)不好比的 3. 這就是我剛剛給您介紹的特效耳機(jī)，您來試聽聽，是不是音質(zhì)什么的特別好？ 4. 先生您選這款黑的還是白的，要我說如果是自己用就拿這個黑色的，永遠(yuǎn)入流，白色的可以送給女朋友或是太太 5. 就這一款吧，您看你是付現(xiàn)金還是刷 卡？您付完費我來幫您免費下點兒您喜歡的音樂。 先生，您是自己到銀行開戶還是我陪您一起去？ 先生，您打算由您太太還是兒子來作為受益人呢？ 先生，您今天簽單正好可以享受我們剛推出的 **活動； 先生，如果您拿不定主意需要多少保障，我?guī)湍髦?，請參照我的保單您看行嗎? 其他。需要根據(jù)客戶的消費心理進(jìn)行多次且層層推進(jìn)的成交引導(dǎo)。也是對家人的愛與責(zé)任，更是為了將來能有個自由獨立有尊嚴(yán)的養(yǎng)老生活，不成為家人的負(fù)擔(dān)。非常適合您這個上有老下有小的年齡購買。像您這樣有品味的人不都非常喜歡高品質(zhì)的視聽享受嗎？這個應(yīng)該是非常適合您的。 顧問式銷售 顧問式銷售 再次強化需求 強化理性需求 強化感性需求 顧問式銷售 舉例說明 —— 手機(jī) 強化感性需求 強化理性需求 先生，我剛剛給您介紹過了，我們這款手機(jī)是目前市場性價比最高的，它不僅僅僅是一部手機(jī)， 同時還是一部配有特效耳機(jī)的掌上音響。花不掉的，百年之后留給咱們下一代，一下子咱們可就是有錢有的祖宗了，您看這一舉多得啊。沒病沒災(zāi)的也就當(dāng)給自己存下養(yǎng)老的錢，一來保證自己老來無憂，再有也能減輕孩子們的負(fù)擔(dān)不是嗎？咱們辛苦一輩子總不能臨了兒了虧待自己吧。 顧問式銷售 滿足雙重需求 先生，其實我們都知道，買保險買的就是安心放心。 描述效用價值 滿足雙重需求 案例 —— 壽險產(chǎn)品（醫(yī)療） 這是一款積意外、疾病、養(yǎng)老與一體的產(chǎn)品，它讓我們生命有保障、重疾有呵護(hù)、養(yǎng)老有領(lǐng)取。如果有了這部手機(jī)，您想象看，無論是在熱鬧的人群中還是在等候的機(jī)場，一戴上我們特制的耳機(jī)，您隨時可以享受獨立的空間，欣賞美妙的音樂，不但能解除您旅途的疲勞，還能愉悅您的心情，想想多適意啊。 描述效用價值 滿足雙重需求 案例 —— 傳統(tǒng)產(chǎn)品 顧問式銷售 滿足雙重需求 先生，你看你要是想買對音箱，好點兒的得好幾千吧，買部好的手機(jī)也點花個好幾千，但您在我們這兒只需要用買一部普通手機(jī)的錢，就能買到一部有超級視聽享受的手機(jī)，就象隨身帶著只音箱。 顧問式銷售 這是一部新出品的音樂智能手機(jī)，它通話質(zhì)量極高，短消息的儲存量也是目前市場上最大的，而且手寫與按鍵均可，滿足不同人群的需要。 好處： 確定需求點，引導(dǎo)客戶做出決定。 好處： 對客戶尊重，引發(fā)話題，收集信息，發(fā)覺需求。 您看這一舉多得啊。您