【正文】 ，人均月收入為700元左右，總體消費(fèi)能力不強(qiáng)。許昌白酒的年容量在 2億左右。? 許昌消費(fèi)兩極分化，一小部分高端人群消費(fèi)超高端酒，而普通消費(fèi)者的消費(fèi)能力只停留在 50元以下的產(chǎn)品。大量的白酒消費(fèi)都集中在低檔和中低檔，主要跟居民平均月收入有關(guān)。瀘州、宋河、姚花春 10% 0． 2億中低檔 30－ 50元大量鋪貨，加大渠道推力瀘州、宋河、姚花春、雙溝、河套30% 0． 6億低檔 10－ 30元 低價(jià)，親民 路線 黑土地、姚 花春 50% 1億大眾消費(fèi)和政務(wù)消費(fèi)之間有巨大的價(jià)格斷檔，在 100－ 200會(huì)是機(jī)會(huì)點(diǎn)。終端情況描述與分析酒店檔次 數(shù)量 進(jìn)店費(fèi) 自帶酒水率 加價(jià)率 單品上柜費(fèi) 開瓶費(fèi)A 10 1000015000 80% －－－　 －－－ ? 20－ 30元的 5塊，40元的 10元， 60多的 15元，100多的25元B 80 50008000 50% 30%40% 500800CD 200 3000 ?。?20% －－－　? 市區(qū)內(nèi)有效終端在 1700家左右 ? 高檔酒店的壓帳跑單現(xiàn)象嚴(yán)重 ,經(jīng)銷商一般不愿進(jìn)入 。 B類店的自帶酒水率偏高，所以注意 B類店的同時(shí)，要注意酒店集中區(qū)域的名煙名酒店。各主流品牌都有較大力度的廣告宣傳。? 墻體廣告在較好的地段一年 20萬(wàn)。市場(chǎng)主要競(jìng)品描述與分析竟品名稱 竟品描述 竟品分析姚花春 ? 地產(chǎn)酒，人們對(duì)本地酒自然而然有種親切感，所以其總體反映不錯(cuò)。? 主要產(chǎn)品酒店的表現(xiàn)價(jià)大概是 38－ 40－ 68－ 108， 38元和 40元賣的很好，40元的產(chǎn)品在做活動(dòng)，抽獎(jiǎng)可以贈(zèng)元寶。瀘州 ? 2023年進(jìn)入，從去年到今年開始賣的很好，依靠品牌拉力，多經(jīng)銷商和多產(chǎn)品線來(lái)占領(lǐng)市場(chǎng)。? 產(chǎn)品線酒店的表現(xiàn)價(jià)是 38－ 48－ 68－ 98－ 138，基本是全價(jià)格段。現(xiàn)在已經(jīng)把重點(diǎn)放在了外圍市場(chǎng)。? 促銷力度比較大，走低端和外圍市場(chǎng)，剛好和我們現(xiàn)有的主力產(chǎn)品重疊，也是我們需要關(guān)注的一個(gè)重點(diǎn)。只有一款產(chǎn)品賣的很好（雙溝鐵盒 25元，在名煙名酒的表現(xiàn)價(jià)為 20－ 22元），這款酒的包裝非常好。? 單品占領(lǐng)市場(chǎng)，雖然現(xiàn)有市場(chǎng)占有率比較高，但隨著單品生命周期的衰竭，如果沒有后續(xù)產(chǎn)品的跟進(jìn)，勢(shì)頭必然越來(lái)越弱?？傮w情況較好，陳列動(dòng)銷率和渠道都比較好。白云邊 ? 只是有經(jīng)銷商在這邊，廣告非常不錯(cuò)。關(guān)公坊 ? 在這里有直營(yíng)公司，但表現(xiàn)一般，廣告也不錯(cuò)。洋河 ? 在許昌有辦事處，協(xié)銷模式，開始運(yùn)作的時(shí)間不長(zhǎng)，在做酒店盤中盤，在各個(gè)酒店見的不多，但在一家酒店（三國(guó)大酒店 B＋）卻表現(xiàn)的很強(qiáng)勢(shì)，主打產(chǎn)品是 138元的洋河大曲藍(lán)色瓷瓶，開瓶費(fèi)是 25，并且有二次兌獎(jiǎng)，還給服務(wù)員送小禮品，給酒店送燈籠。但其前期投入必然較大。這就需要我們加大渠道推力，向消費(fèi)者主動(dòng)推銷我們的產(chǎn)品。品牌形象 —— 產(chǎn)品滿意度分析在許昌，寶豐產(chǎn)品在許昌消費(fèi)者心中的滿意度不是很高，尤其是產(chǎn)品檔次評(píng)價(jià)較低；相對(duì)而言消費(fèi)者對(duì)宋河產(chǎn)品滿意度很高，認(rèn)為宋河酒檔次和口感其他品牌所不能比的，這是許昌消費(fèi)者心中宋河產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)所在。? 經(jīng)過(guò)寶豐在傳播中對(duì)產(chǎn)品香型的推廣，大部分人對(duì)寶豐香型的認(rèn)知比較明確（對(duì)寶豐香型的認(rèn)知與寶豐在當(dāng)?shù)赝茝V產(chǎn)品一致性較高）。外加對(duì)寶豐清香的認(rèn)知也很高，那我們導(dǎo)入清香產(chǎn)品就不會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題。? 這說(shuō)明寶豐的包裝過(guò)于普通，沒有什么能夠引人注目的亮點(diǎn)。? 寶豐在許昌同樣表現(xiàn)出品牌低檔化的特點(diǎn)，主打產(chǎn)品價(jià)格和包裝檔次上不去，直接導(dǎo)致品牌形象無(wú)法提升。 ? 渠道推力有限，主要是沒有嚴(yán)密的計(jì)劃和充足的資源作為支撐。 ? 假冒現(xiàn)象嚴(yán)重，加上周邊，一年能銷售有 600－ 700萬(wàn)假貨。 銷售情況? 主要的濃香產(chǎn)品， 90％的銷量來(lái)自一件 30元左右的產(chǎn)品，主要是良緣、福滿堂、世紀(jì)蓮花、新世紀(jì)蓮花和普香寶豐老窖。? 今年的銷售任務(wù)是 1200萬(wàn)，現(xiàn)在已經(jīng)完成了 200多萬(wàn)。這樣的后果是：a. 我們的主銷產(chǎn)品低檔化從而給消費(fèi)者的影響是寶豐就是低檔酒，沒能很好的展示出品牌形象。操作模式和人員配備情況? 許昌市內(nèi)有兩家經(jīng)銷商 ,一家主要走流通渠道 ,針對(duì)農(nóng)村的二批商 ,有 5輛車 .10名業(yè)務(wù)員 .主營(yíng)業(yè)務(wù)為娃哈哈，另一家經(jīng)銷商主要在做酒店和商超渠道 ,主要為清香型的高檔白酒 ,目前由于缺少合適價(jià)位的產(chǎn)品 ,銷售情況并不理想 .目前掌控的酒店終端 40家左右 .? 寶豐在外圍市場(chǎng)做的相當(dāng)不錯(cuò)，但不是我們關(guān)注的重點(diǎn)，需要關(guān)注的是市區(qū)的網(wǎng)點(diǎn)如何去做，但是如果僅僅憑借經(jīng)銷商的實(shí)力，資金、人員、銷售水平和社會(huì)資源都無(wú)法保證這項(xiàng)工作的順利完成，所以，必須由廠家協(xié)助經(jīng)銷商來(lái)完成市區(qū)布點(diǎn)。寶豐酒許昌市場(chǎng)的 SWOT分析機(jī)會(huì)（ O）? 消費(fèi)升級(jí)帶來(lái)的酒水檔次提升，使得酒水行業(yè)利潤(rùn)加大。? 許昌為農(nóng)業(yè)城市，農(nóng)村市場(chǎng)廣闊。? 婚宴用酒低度化趨勢(shì)。? 瀘州強(qiáng)大的市場(chǎng)占有率和渠道力量。? 消費(fèi)者品牌忠誠(chéng)度不高。? 市場(chǎng)的主流香型是濃香，而寶豐是清香品牌。? 銷量也有一定基礎(chǔ)。? 寶豐酒酒質(zhì)綿柔，口感清爽，度數(shù)較低。? 寶豐的清香口感正適合婚宴用酒，應(yīng)努力擴(kuò)展婚宴市場(chǎng)。良好的酒質(zhì)，外加許昌本來(lái)就有一部分清香型市場(chǎng)，必然能使寶豐的品牌形象和銷量有較大的提升。? 包裝過(guò)時(shí)簡(jiǎn)陋。? 品牌價(jià)值感不強(qiáng)。? 經(jīng)銷商在市區(qū)市場(chǎng)力量不足。 ? 改善產(chǎn)品包裝。 ? 加快產(chǎn)品線的更新速度。? 資源不足的同時(shí)又要面對(duì)強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，使的我們不能同時(shí)面對(duì)多點(diǎn)目標(biāo)，必須集中優(yōu)勢(shì)資源投向一個(gè)目標(biāo)。? 不能僅僅依靠廣告來(lái)提高品牌價(jià)值，品牌價(jià)值的提升是一個(gè)循序漸進(jìn)的過(guò)程，并且要全方位立體式的完成。? 所以，許昌市場(chǎng)的提升，不能夠高舉高打，要把優(yōu)勢(shì)資源聚焦在幾款核心產(chǎn)品，聚焦在渠道面的推廣。戰(zhàn)略定位及規(guī)劃組織保障資源投入產(chǎn)品線價(jià)格體系渠道策略 品牌策略 促銷策略? 產(chǎn)品線規(guī)劃：許昌市場(chǎng)的主流價(jià)位為 20－ 50元，但是，寶豐在許昌市場(chǎng)面臨著品牌提升的問(wèn)題，所以，必須推出高端產(chǎn)品提升品牌形象，并推出相應(yīng)的處于主流價(jià)位的產(chǎn)品上量。? 同時(shí)引入 58元新品 “蓮花樽 ”。戰(zhàn)略定位及規(guī)劃組織保障資源投入產(chǎn)品線價(jià)格體系渠道策略 品牌策略 促銷策略? 價(jià)格體系規(guī)劃：必須采用剛性的價(jià)格體系，嚴(yán)格控制各個(gè)層級(jí)的表現(xiàn)價(jià)格，把更大的操作空間掌握在廠家的手里，保證渠道面和促銷的費(fèi)用投入。 價(jià)格設(shè)置采取倒推法，即以酒店表現(xiàn)價(jià)為基準(zhǔn)，依據(jù)留利空間準(zhǔn)則，計(jì)算出每一環(huán)節(jié)價(jià)位標(biāo)準(zhǔn)216。 定價(jià)保護(hù)酒店渠道 ,使酒店渠道的導(dǎo)入價(jià)最低 .團(tuán)購(gòu)價(jià)格的設(shè)置低于商超表現(xiàn)價(jià)而高于商超導(dǎo)入價(jià) ,激勵(lì)團(tuán)購(gòu) .216。寶豐許昌新品名煙名酒費(fèi)用運(yùn)作分解? 針對(duì)名煙名酒店進(jìn)行 10%20%的銷售返利? 返利主要為現(xiàn)返，前期，現(xiàn)返主要是為輔助鋪貨，每次經(jīng)銷商進(jìn)貨，都可獲得 10%的現(xiàn)金返利或價(jià)值相等的其他產(chǎn)品 ,如可樂(lè)或?qū)氊S其他的產(chǎn)品，同時(shí)預(yù)留一部分作為階段促銷費(fèi)用，針對(duì)名煙名酒消費(fèi)者促銷和團(tuán)購(gòu)的特殊返利，成品成熟后，階段促銷可以以季返形式表現(xiàn)。產(chǎn)品品名 運(yùn)作費(fèi)用空間 出廠價(jià)名煙名酒店價(jià)格導(dǎo)入價(jià) 零售價(jià) 返利現(xiàn)返 階段促銷產(chǎn)品一 60 100 130 148 10％ 10％產(chǎn)品二 42 70 92 118 10％ 10％產(chǎn)品三 19 32 42 48 10％ 10％產(chǎn)品四