招商地產(chǎn)-半山蘭溪谷二期潛在客戶分析思路及方法匯報(bào)-47ppt-在線瀏覽
2025-02-24 18:33本頁(yè)面
【正文】 類型、家庭生命周期；? Y軸為客戶占有的社會(huì)資源，細(xì)分為職務(wù)狀況、收入水平、座駕情況；? Z軸為客戶購(gòu)買本項(xiàng)目的意向度；? 本節(jié)在利用深度訪談數(shù)據(jù)進(jìn)行的 X及 Y軸二維分類的客戶群體基礎(chǔ)上，加入 Z軸結(jié)合客戶誠(chéng)意度判斷，從而得出本項(xiàng)目的潛在客戶。注：此數(shù)據(jù)截至 2023年 9月 24日8問題一：目前，我們的客戶是誰？? 電話回訪數(shù)據(jù)分析? 深度訪談數(shù)據(jù)分析 訪談數(shù)據(jù)分析9 電話回訪數(shù)據(jù)分析訪談數(shù)據(jù)分析類別 分類標(biāo)準(zhǔn) 數(shù)量 合計(jì)徐媛媛 凌碧珍 曾麗華 吳飛A 已經(jīng)回訪領(lǐng)取戶型圖冊(cè)并留下詳細(xì)訪談?dòng)涗汢 已經(jīng)回訪領(lǐng)取戶型圖冊(cè)但未留下詳細(xì)訪談?dòng)涗汣 答應(yīng)回訪領(lǐng)取戶型圖冊(cè)，但一直未到訪D 對(duì)戶型圖冊(cè)無興趣，但要求樣板房、價(jià)格、銷售開始時(shí)通知E 明確表示不再關(guān)注蘭溪谷 2期，或空號(hào)、無人接聽等小計(jì)消費(fèi)態(tài)度積極消費(fèi)態(tài)度隨意消費(fèi)態(tài)度被動(dòng)消費(fèi)態(tài)度否定10 電話回訪數(shù)據(jù)分析訪談數(shù)據(jù)分析客戶類別 否定原因 數(shù)量 比例 詳述E類客戶 電話空號(hào)同行踩盤已購(gòu)買其他物業(yè)價(jià)格太貴等待期過長(zhǎng)，資金挪做它用新政調(diào)控打擊購(gòu)買信心合計(jì)E類客戶分析表11? 客戶群體分類標(biāo)準(zhǔn)? 客戶群體構(gòu)成? 客戶群體 AIO量表分析 深度訪談數(shù)據(jù)分析訪談數(shù)據(jù)分析12? X軸為客戶生命周期，即年齡；? Y軸為客戶占有的社會(huì)資源，包含物質(zhì)財(cái)富及社會(huì)關(guān)系背景；? 本節(jié)先闡述通過 X及 Y軸二維方式進(jìn)行劃分的客戶群體，主要表征是客戶所處行業(yè)及職位。 19日深圳公布至2023年全市建房規(guī)劃，5年內(nèi)建房 69萬套。5月 30日，九部委出臺(tái)《關(guān)于調(diào)整住房供應(yīng)結(jié)構(gòu)穩(wěn)定住房?jī)r(jià)格意見》的國(guó)六條， 21日深圳出臺(tái)細(xì)則落實(shí)中央政策，現(xiàn)場(chǎng)客流量急劇下降并持續(xù)低迷。政府調(diào)控效果明顯，客戶購(gòu)房熱情消退。采用的工作方法 三、對(duì)調(diào)研樣本選擇的綜合評(píng)價(jià)5問題一：目前，我們的客戶是誰？? 客戶現(xiàn)狀概述? 訪談 數(shù)據(jù)分析6問題一：目前，我們的客戶是誰？? 宏觀調(diào)控對(duì)項(xiàng)目客流量的影響? 項(xiàng)目月客流量、進(jìn)線量及回訪量 分析? 客戶區(qū)域來源分析 客戶現(xiàn)狀概述7市場(chǎng)狂熱，臨時(shí)咨詢處開始正常接待工作。? 第二階段：深度訪談 調(diào)研方式：置業(yè)顧問與客戶 1對(duì) 1訪談，了解客戶背景及偏好后，由置業(yè)顧問填寫訪談問卷。 半山 ?蘭溪谷二期 —— 潛在客戶分析思路及方法匯報(bào)蘭溪谷營(yíng)銷團(tuán)隊(duì) 2023年 10月 前言：本報(bào)告重點(diǎn)闡述下列五個(gè)問題，為保證客戶信息的真實(shí)有效，我們采用深度訪談方式獲取資料。 一、目前，我們的客戶是誰？ 二、客戶的誠(chéng)意度到底有多少？ 三、潛在客戶對(duì)競(jìng)爭(zhēng)樓盤評(píng)價(jià)如何？ 四、理想的客戶群體構(gòu)成模式是什么？ 五、我們能從中得到哪些啟發(fā)？要回答的問題2采用的工作方法關(guān)于客戶訪談?wù){(diào)研方法及樣本選擇的說明一、客戶訪談?wù){(diào)研的兩個(gè)階段二、客戶訪談?wù){(diào)研的樣本總量三、對(duì)調(diào)研樣本選擇的綜合評(píng)價(jià)3? 第一階段：電話回訪 調(diào)研方式：在深度訪談前，置業(yè)顧問與所屬客戶進(jìn)行電話溝通，了解客戶意向，并預(yù)約訪談時(shí)間。 一、客戶訪談?wù){(diào)研的兩個(gè)階段采用的工作方法4? 通過本次訪談?wù){(diào)研，一方面有利于維系前期客戶，了解客戶誠(chéng)意度；另一方面獲得了較全面的客戶資料，使我們的調(diào)研結(jié)論能較真實(shí)有效，對(duì)下一步的營(yíng)銷工作具有指導(dǎo)意義。樓體條幅上掛，進(jìn)線量激增，但現(xiàn)場(chǎng)來訪客戶數(shù)量變化不大。市場(chǎng)的嗅覺總是特別靈敏，4月 21日，由市國(guó)土局聯(lián)合六部門推出關(guān)于穩(wěn)定房?jī)r(jià)的”市八條 “，緊接 28日央行加息，抑制樓市過熱。8月 18日，央行再次加息。 宏觀調(diào)控對(duì)項(xiàng)目客流量的影響市場(chǎng)逐漸回暖，步入金九銀十。在回答 “ 客戶誠(chéng)意度多少 ”時(shí)再將本項(xiàng)目客戶進(jìn)行三維分類。 潛在客戶分類分析 — 三維分類問題二：客戶的誠(chéng)意度到底有多少？2
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