渠道實(shí)戰(zhàn)劉永炬-在線瀏覽
2025-02-23 06:30本頁面
【正文】 產(chǎn)品階段與渠道形式 ? 成長期的渠道利用 需求急速提升，我們需要迅速占領(lǐng)市場，要有批發(fā)商幫忙 導(dǎo)入期 成長期 企 業(yè) 零 售 終 端 經(jīng)銷商 批發(fā)商 二級批發(fā)商 產(chǎn)品階段與渠道形式 ? 成熟期的渠道利用 成長期 成熟期 市場需求開始細(xì)分，競爭不僅是產(chǎn)品還有品牌，需要建設(shè)市場，完善渠道結(jié)構(gòu) 企 業(yè) 零 售 終 端 經(jīng)銷商 批發(fā)商 二級批發(fā)商 代理商 批發(fā)商、經(jīng)銷商 拓展市場的渠道運(yùn)作 ? 拓展市場推力大于拉力 迅速占領(lǐng)市場，填補(bǔ)被提升的市場 需求空間 . 利用多元化渠道達(dá)成 市場特點(diǎn)：需求潛量大 建設(shè)市場的渠道運(yùn)作 ? 建設(shè) 主營大城市 區(qū)域中心城市 主營大城市 各階段利用要點(diǎn) 運(yùn)作次序 直營控制末端 迅速鋪貨搶占市場份額 控制渠道，密集分銷 直營服務(wù)市場 渠道配合細(xì)分 導(dǎo)入 上升 成長 成熟 渠道的區(qū)域拓展 ? 一類市場與二類市場的渠道區(qū)別 ? 拓展與建設(shè)的渠道配合 一類市場 二類市場 一類市場與二類市場的渠道區(qū)別 ? 一類市場企業(yè)控制末端 一類市場的直營網(wǎng)點(diǎn) 一類市場與二類市場的渠道區(qū)別 ? 二類市場渠道成員控制末端 一類市場的直營網(wǎng)點(diǎn) 二類市場 競爭環(huán)境下企業(yè)策略不同 ? 案例分析 實(shí)達(dá)的大客戶策略 —— 主攻二級渠道 聯(lián)想等的大賣場策略 —— 增加服務(wù)，建立形象 惠普的專賣店 —— 建立形象 所謂扁平化管理是為什么？ 拓展與建設(shè)的渠道配合 ? 拓展市場時(shí)渠道政策靈活 ?占領(lǐng)市場 ? 建設(shè)市場時(shí)渠道政策規(guī)范性強(qiáng) ?保護(hù)市場 拓展市場是需求先于供給 建設(shè)市場是供需較均衡 拓展與建設(shè)的渠道配合 ? 案例 據(jù)對全國 8大城市零售網(wǎng)點(diǎn)普查顯示：作為2023年 1～ 8 月主要城市冰箱市場占有率排名第 4的西門子總鋪貨率僅位于第 8位，可以說西門子鋪貨率不算高，但它注重的是網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)的質(zhì)量。短期銷量提升緩慢 渠道現(xiàn)狀三 ? 代理制 ?由經(jīng)銷商進(jìn)行區(qū)域代理 傳統(tǒng)的區(qū)域經(jīng)銷模式 優(yōu)勢：可以淡季回款 管理成本相對較低 劣勢 ： 市場建設(shè)能力弱， 末端控制困難 渠道現(xiàn)狀四 ? 區(qū)域性的銷售公司 ?銷售分公司與代理商捆綁 控制末端與市場 優(yōu)勢：有經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)，有公司的管理和控制 劣勢：對市場建設(shè)的利益關(guān)系長期會有顯現(xiàn) 現(xiàn)狀之思考一 ? 改變渠道結(jié)構(gòu)是為了解決眼前困難 ?末端控制能力弱 ?賣場連鎖巨頭出現(xiàn) 企業(yè) 一級 一級 一級 現(xiàn)狀之思考二 ? 改變渠道結(jié)構(gòu)是為了解決眼前困難 ?扁平化，為了控制末端 ?感到自身孤立無援，捆綁經(jīng)銷商 企業(yè) 現(xiàn)狀之思考三 ? 要知道渠道各成員的責(zé)任 ?連鎖 ?專賣 ?代理 ?經(jīng)銷公司 主營市場 周遍區(qū)域市場 現(xiàn)狀之思考四 ? 縮短流通鏈條，實(shí)現(xiàn)扁平管理（一家電器企業(yè)的策略有問題嗎？） 一家電器企業(yè)公司認(rèn)為目前各地市場形勢復(fù)雜，新老銷售業(yè)態(tài)并存，渠道重組勢在必行。這家電器企業(yè)走的中檔、中高檔的路線，因而三、四級市場是這家電器企業(yè)設(shè)定的重點(diǎn)市場，其銷售占了這家電器企業(yè)相當(dāng)大的比重。這一塊業(yè)務(wù)量是整個(gè)公司的重要部分，是這家電器企業(yè)的基礎(chǔ)和核心，涉及到該電器企業(yè)的品牌形象。 渠道的政策設(shè)計(jì) ? 渠道的產(chǎn)品政策 渠道的政策設(shè)計(jì) — 產(chǎn)品的分類 187。 獨(dú)立品、互補(bǔ)品與替代品 187。 保質(zhì)期 187。 體積 187。 包裝 187。 產(chǎn)品生命周期 187。 與競品的差異性 渠道的政策設(shè)計(jì) ? 渠道的價(jià)格政策 ? 渠道的利潤空間 ? 競品的渠道價(jià)格 ? 渠道的結(jié)構(gòu)：長度、寬度、廣度 ? 地理因素的差別定價(jià) ? 廣告宣傳 ? 回款 ? 產(chǎn)品的市場價(jià)格變動(dòng) 渠道的政策設(shè)計(jì) ? 渠道的促銷政策 ? 實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的鋪貨率 ? 增加產(chǎn)品的銷售量 ? 新舊產(chǎn)品更替 ? 處理企業(yè)庫存 ? 產(chǎn)品的季節(jié)性調(diào)整 ? 針對競品的市場行為變化 ? 處理渠道堵塞，實(shí)現(xiàn)正常流轉(zhuǎn) 渠道的政策設(shè)計(jì) ? 產(chǎn)品政策 時(shí)間 內(nèi)容 投入期 考慮渠道對產(chǎn)品利益的接受點(diǎn)，設(shè)計(jì)適合的利益需求，對產(chǎn)品包裝、概念、價(jià)格進(jìn)行
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