渠道實戰(zhàn)劉永炬-閱讀頁
2025-02-01 06:30本頁面
【正文】 合適定位和有效的公關政策。 成長期 用暢銷產品或主要產品迅速擴充市場，選擇密集性分銷和二級市場的建立，這個時候經(jīng)銷商的配合非常重要。 渠道的政策設計 ? 價格政策 時間 內容 投入期 考慮產品的市場流轉速度和市場的潛量規(guī)模設計合適的價格進入市場，同時希望是經(jīng)銷商接受的政策，不可把利潤空間作的過大，以免未來沒有調整余地。 渠道的政策設計 ? 促銷政策 時間 內容 投入期 促銷的方法應慎重選擇，因為易引起對產品的不信任。 成熟期 對不同的渠道成員采用不同的渠道政策，有目的的進行鼓勵，不能造成經(jīng)銷商的變相壓價。 成長期 企業(yè)需給品牌賦予概念，區(qū)別與其他品牌，同時在渠道環(huán)節(jié)用品牌的推廣優(yōu)勢壓低價格擠兌竟品，擴充自己的市場分額。 渠道的政策設計 ? 人員推廣政策 時間 內容 投入期 直營和區(qū)域拓展都需要人員的支持，所以這個時間末端的工作就是配合啟發(fā)和銷售，但渠道成員多數(shù)是等待企業(yè)教育好，所以要有很好的政策和自身人員的參與。 渠道的管理 ? 渠道中的人員管理 ? 渠道中的市場管理 ? 渠道中的價格管理 ? 渠道中的促銷管理 渠道管理 ? 渠道管理是推力的手段 通 路 銷售組織 部門職能 銷售流程 銷售目標 銷售業(yè)務 銷售人員 渠道中的人員管理 ? 不同產品階段的人員管理 業(yè)務人員 渠道成員 企 業(yè) 拓展市場與建設市場是有區(qū)別的 渠道中的人員管理 ? 直營渠道的人員管理 產品 推廣 直銷 需要掌握的 熟練的產品知識 嫻熟的溝通技巧 面對挫折的勇氣 對自己充滿信心 必要的賣場技巧 顧問式銷售 渠道中的人員管理 ? 多級渠道的人員管理 產品 產品 推廣 推廣 專業(yè)銷售 直營銷售 需要掌握的 有效的溝通 強烈的服務意識 對市場的了解 管理技巧 渠道中的市場管理 ? 市場管理的人員配合 銷售人員 一級批發(fā) 二級批發(fā) 零售末端 消費者 末端理貨、生動化擺放、客情公關 市場信息反饋 客訴反饋及處理 促銷配合、導購服務 拉動二批 促進一批 渠道中的市場管理 ? 市場管理的具體表現(xiàn)形式 特級店 A級店 B級店 C級店 以直營為主 以直營和大經(jīng)銷商配合為主 以經(jīng)銷商為主，企業(yè)配合 以經(jīng)銷商為主，批發(fā)商配合 渠道中的市場管理 ? 市場管理的目的 特級店 在商區(qū)較多。 ? 集中火力。 ? 多場出擊。 ? 宣傳突出。 ? 把守關口。有條件的要進行大型搭臺促銷活動。在促銷展臺外安排若干促銷人員，在賣場范圍內派發(fā)宣傳單、流動宣講，以吸引消費者到促銷臺前詳細了解活動內容，做到“游”、“守”結合，多重攔截。賣場入口安排人員提示內有促銷，賣點要醒目地展示贈品。在購買成交處，詳細細說舒蕾的獨特功能。要和商場搞好客戶關系，爭取商場對活動的最大支持?！皩剐浴贝黉N是短兵相接，舒蕾的原則是：對手不促銷，自己常促銷，對手小促銷，自己大促銷。 , February 9, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :38:0605:38Feb239Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 :38:0605:38:06February 9, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 。 2023年 2月 9日星期四 5時 38分 6秒 05:38:069 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 , February 9, 2023 ? 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :38:0605:38Feb239Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 :38:0605:38:06February 9, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。 2023年 2月 9日星期四 5時 38分 6秒 05:38:069 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , February 9, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 :38:0605:38Feb239Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。勝人者有力，自勝者強。 2023年 2月 9日星期四 上午 5時 38分 6秒 05:38: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 2月 9日星期四 5時 38分 6秒 05:38:069 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強
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