項目性銷售與管理培訓(xùn)課程-在線瀏覽
2025-02-23 05:03本頁面
【正文】 項目評估 (技術(shù)標(biāo)與商務(wù)標(biāo) ) 評估指標(biāo) 權(quán)重 我們公司 A競爭對手 (國外公司 ) B競爭對手 （國內(nèi)同行） 客戶關(guān)系 4 4 4 售后服務(wù) 5 4 4 行業(yè)標(biāo)準(zhǔn) 3 4 3 品牌 4 5 5 產(chǎn)品性能 5 5 5 價格 4 3 3 供貨能力 5 3 4 快速解決方案 5 3 3 總分 1 35 31 30 三個核心問題 找對人 比說對話 更重要，為什么？ 相互踢皮球 ，我該 如何找對人呢 ? 如何找對人， 促進(jìn)項目前進(jìn)呢 ? 技術(shù)認(rèn)證者 技術(shù)認(rèn)證者 評估者 決策者 評估者 使用者 發(fā)起者 使用者 執(zhí)行者 管 理 者 決 策 層 技術(shù)部門 采購計劃部門 使用部門 分析客戶內(nèi)部的角色與分工 客戶內(nèi)部的六種買家 分類 /特點 考慮重點 公司內(nèi)角色 經(jīng)濟(jì)買家 利益平衡及最大化 總經(jīng)理 技術(shù)買家 可行性，技術(shù)，效果， 建議權(quán)，否決權(quán) 技術(shù)測量中心 或質(zhì)檢部 使用買家 應(yīng)用方便，可操作性， 使用權(quán) 生產(chǎn)部 財務(wù)買家 付錢，形式為主，參與權(quán) 財務(wù)部 教練買家 符合公司采購標(biāo)準(zhǔn)、內(nèi)部催化劑 業(yè)務(wù)部或計劃部 采購部 影響力買家 推薦和否決權(quán)來影響最后 決策者 負(fù)責(zé)人的親戚、秘書、老婆等 “ 線人” 和“小秘” 在哪里？ 明確客戶關(guān)系的比重 項目決策人 部門 對項目的作用 目前的關(guān)系 影響項目的比重 張華 技術(shù)部 技術(shù)選型的決策人 中立者 60% 李建 采購部 采購 — 篩選信息選擇合適的廠家 支持者 30% 王桑 財務(wù)部 影響力 反對者 10% 李陽 總經(jīng)理 最總拍板人 不清楚 0 初選產(chǎn)品 三個核心問題 找對人 比說對話 更重要，為什么？ 相互踢皮球 ，我該 如何找對人呢 ? 如何找對人， 促進(jìn) 項目前進(jìn) 呢 ? 顧客 推動的 影響力 和競爭同 業(yè)之間的關(guān)系 和我們公司之間關(guān)系 本公司 負(fù)責(zé)人員 強化對策 時間表 檢查對策 總經(jīng)理 小 無特別 關(guān) 系 保齡球 同好 總經(jīng)理 決定每月 拜記及電 話次數(shù) 本月開始 副經(jīng)理 大 無特別 關(guān)系 經(jīng) 理 決定一年的 交易金額 和付款條件 到下個 月底 采購科長 大 同 學(xué) 無特別 關(guān)系 營業(yè)代表 接 洽 每月大約 一次 本月開始 技術(shù)人員 中 朋 友 無特別 關(guān)系 技術(shù)部 技術(shù)情報 提供 每日一次 本月一次 質(zhì)量部 中 回扣傳聞 高爾夫球友 質(zhì)量 管理科 新制品 講習(xí)會 下個月到 年底為止 備注 制定差異化的客戶關(guān)系發(fā)展表 項目性銷售的關(guān)鍵－－ “ 九字訣 ” 找對人 說對話 做對事 三個核心問題 提升人際關(guān)系 有哪五個體系？ 客戶關(guān)系建立 有哪四個途徑 呢 ? 客戶關(guān)系 維護(hù)五個體系 呢 ? 建立人際關(guān)系的五個層次 ★ 寒暄、打招呼 ★ 表達(dá)事實 ★ 觀念共識 PMP ★ 興趣、愛好 ★ 信念、 價值觀、信仰 發(fā)表想法 … 贊美 三個核心問題 提升人際關(guān)系 有哪五個體系？ 客戶關(guān)系建立 有哪四個途徑呢 ? 客戶關(guān)系 維護(hù)五個體系 呢 ? 客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型 朋友 伙伴 外人 供應(yīng)商 三
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