【正文】 收款 銀行入帳 向總部付款 銀行入帳 ? 分公司對資金管理有較高的權(quán)限 , 存在資金的潛在控制風(fēng)險(xiǎn) ? 過多的轉(zhuǎn)帳環(huán)節(jié) , 降低資金的周轉(zhuǎn)效率 客戶 銷售 代表 辦事處 行政 總部銷售財(cái)務(wù) 付款 收款 票據(jù)郵寄 銀行入帳 票據(jù)郵寄 電匯 電匯 74 Text Lines 重新設(shè)計(jì)的流程 ? 總部財(cái)務(wù)直接管理實(shí)地費(fèi)用報(bào)銷 ? 強(qiáng)化總部費(fèi)用控制能力 經(jīng)辦人 分公司 財(cái)務(wù) 總部銷售財(cái)務(wù) 填制報(bào) 銷單 審核 憑證入帳 支付 ? 部分費(fèi)用在分公司審核入帳 , 部分費(fèi)用需要總部核銷后返回分公司入帳 ? 總部需要定期撥付資金給分公司 ? 流程不統(tǒng)一 , 相對比較復(fù)雜 經(jīng)辦人 辦事處 行政 總部銷售財(cái)務(wù) 填制報(bào)銷單 匯總 /郵寄 審核 支付 憑證入帳 核銷 75 . 物流服務(wù)部運(yùn)作與流程設(shè)計(jì) 76 Text Lines 定單管理的主流程對比以往流程會(huì)有較大的差別 , 基于信息系統(tǒng)支持的定單處理流程將更有效地滿足客戶需求 , 進(jìn)行價(jià)格管理和客戶信息和歷史數(shù)據(jù)分析等 客戶 辦事處倉庫 業(yè)務(wù)員 辦事處行政 總部訂單管理員 辦事處物流協(xié)調(diào)員 根據(jù)客戶需求 填寫標(biāo)準(zhǔn)訂單 1) 辦事處庫存夠嗎？ 通知客戶 檢查出庫單 裝貨 /發(fā)貨 驗(yàn)貨，在回執(zhí)單上簽字 打印發(fā)貨單 保存收據(jù)，登記 安排出貨（自提？送貨？） 訂單處理流程 是 否 系統(tǒng)自動(dòng)分貨 釋放出單命令 是 否 檢查訂單并 錄入系統(tǒng) 系統(tǒng)信用檢查 1) 訂單可以是代銷訂單、經(jīng)銷訂單或零售訂單 77 Text Lines 補(bǔ)貨計(jì)劃流程 辦事處倉庫 總部調(diào)貨計(jì)劃員 辦事處物流協(xié)調(diào)員 錄入采購訂單 1) 工廠庫存夠嗎？ 運(yùn)行補(bǔ)貨計(jì)劃 調(diào)整補(bǔ)貨計(jì)劃 調(diào)整補(bǔ)貨計(jì)劃 查詢補(bǔ)貨計(jì)劃 工廠成品倉庫 是 確定補(bǔ)貨計(jì)劃 否 1) 特殊大訂單 (如促銷訂單 ) 需要提前下采購訂單 打印出貨單 安排發(fā)貨 總部發(fā)貨員 檢查出庫單 裝貨 /發(fā)貨 運(yùn)輸公司 運(yùn)輸貨物 驗(yàn)貨，在回執(zhí) 單上簽字 保存單據(jù) , 系統(tǒng)錄入 78 Text Lines 退貨流程 辦事處倉庫 業(yè)務(wù)員 辦事處經(jīng)理 辦事處物流協(xié)調(diào)員 客戶 根據(jù)客戶需求 填寫退貨申請 審核退貨申請 和金額 拒絕退貨申請 否 是 審核退貨申請 錄入系統(tǒng) 是 否 打印退貨單 安排運(yùn)輸 商提貨 核實(shí)提貨單 并提供折讓 證明或發(fā)票 進(jìn)倉檢查 /填寫紅字退貨出庫單 保存單據(jù) , 系統(tǒng)錄入 79 Text Lines 漢彬州咨詢建議將目前的帶貨安裝流程重新設(shè)計(jì)為顧客配送流程和安裝服務(wù)流程相分離的兩個(gè)流程 , 并通過價(jià)格政策的調(diào)整體現(xiàn)不鼓勵(lì)配送至顧客的意圖 重新設(shè)計(jì)的流程 信息員 分公司 財(cái)務(wù) 顧客 收集服務(wù)請求 填寫派工單 開具出庫單 倉庫提貨 ? 現(xiàn)有流程包括物流和服務(wù)兩個(gè)功能 , 有的甚至代零售商收取貨款 , 導(dǎo)致服務(wù)人員做很多非專業(yè)的工作 ? 流程復(fù)雜 , 管理難度較大 ? 不利于服務(wù)的專業(yè)化發(fā)展 安裝 人員 上門安裝 顧客簽單 出庫單入帳 物流協(xié)調(diào)員 配送人員 顧客 出庫單 記錄 收集配 送信息 訂單處理 / 制定配送計(jì)劃 倉庫提貨 送貨上門 顧客簽單 信息員 安裝人員 顧客 安裝單記錄 制定派 工計(jì)劃 派工 上門安裝 顧客簽單 辦事處 地區(qū)服務(wù)中心 80 Text Lines 漢彬州咨詢建議總部配件管理由物流服務(wù)部倉儲運(yùn)輸管理人員承擔(dān) , 地區(qū)服務(wù)中心的配件管理也并入外包倉庫統(tǒng)一管理 配件管理模式設(shè)計(jì) ? 合理整合管理職能 , 提高管理運(yùn)作效率 ? 實(shí)時(shí)掌握實(shí)地配件庫存信息 ? 科學(xué)制定補(bǔ)貨計(jì)劃 ? 職能分散 , 協(xié)調(diào)管理難度大 ? 總部不能掌握實(shí)地的配件庫存信息 客戶服務(wù)中心 配件組 銷售部 配送中心 分公司 / 銷售員辦事處 ? 制定配件發(fā)放計(jì)劃 ? 配件補(bǔ)貨訂單處理 ? 倉庫領(lǐng)出 ? 配件運(yùn)輸 ? 倉庫管理 ? 出入庫管理 物流 協(xié)調(diào)員 實(shí)地倉儲供應(yīng)商 物流 服務(wù)部 ? 配件補(bǔ)貨訂單處理 ? 配件運(yùn)輸 ? 倉庫管理 ? 出入庫管理 ? 編制配件補(bǔ)貨訂單 ? 訂單錄入 81 Text Lines 人員 辦事處經(jīng)理 業(yè)務(wù)主管 業(yè)務(wù)員 促銷員 其他行政人員 區(qū)域服務(wù)組長 售后服務(wù)人員 信息員 物流協(xié)調(diào)員 總部 本地 本地 本地 本地 本地 本地 本地 本地 大區(qū)銷售經(jīng)理 /銷售總監(jiān) 辦事處經(jīng)理 /大區(qū)銷售經(jīng)理 業(yè)務(wù)主管 /辦事處經(jīng)理 業(yè)務(wù)主管 /辦事處經(jīng)理 辦事處經(jīng)理 區(qū)域服務(wù)主管 /服務(wù)經(jīng)理 區(qū)域服務(wù)組長 區(qū)域服務(wù)組長 倉儲物流經(jīng)理 /辦事處經(jīng)理 實(shí)地銷售人員招聘、任免或升職審批 招聘地點(diǎn) 面試與批準(zhǔn) 實(shí)地銷售人員薪酬管理 任免或升職審批 大區(qū)銷售經(jīng)理 /銷售總監(jiān) /銷售人力資源 辦事處經(jīng)理 /大區(qū)銷售經(jīng)理 /銷售人力資源 業(yè)務(wù)主管 /辦事處經(jīng)理 /銷售人力資源 業(yè)務(wù)主管 /辦事處經(jīng)理 /銷售人力資源 辦事處經(jīng)理 /銷售人力資源 服務(wù)經(jīng)理 /銷售人力資源 服務(wù)經(jīng)理 /銷售人力資源 區(qū)域服務(wù)主管 /服務(wù)經(jīng)理 /銷售人力資源 倉儲物流經(jīng)理 /辦事處經(jīng)理 /銷售人力資源 薪酬體系設(shè)置 銷售人力資源統(tǒng)一設(shè)置薪酬結(jié)構(gòu)、績效考核體系和相關(guān)政策 實(shí)地銷售 直接經(jīng)理根據(jù)績效考核體系評估員工表現(xiàn) 員工表現(xiàn)分級 基于薪酬體系 確定工資增幅 審批員工年度 工資增幅計(jì)劃 82 E. 整體方案財(cái)務(wù)分析 83 Text Lines 通過對方案實(shí)施前后的運(yùn)營成本對比分析、整個(gè)市場營銷體系需要的增加投入分析和變革重組過程的費(fèi)用分析 , 從投資角度驗(yàn)證方案的可行性 整體方案 財(cái)務(wù)分析路徑 1) 假設(shè) 所有單位成本支出不變條件下的運(yùn)營成本 。 煙臺并入青島 。 紹興 , 慈溪 , 余姚 , 溫州并入寧波 。1 Text Lines 2 Text Lines 內(nèi)容 頁碼 本文檔只限為漢彬洲咨詢客戶所用 , 只有在漢彬洲咨詢顧問口頭陳述之下方為完整 . 除非事先征得漢彬洲咨詢的明確同意 , 本文檔不得傳閱與任何其他第三方 3 4 Text Lines 企業(yè)的基礎(chǔ)運(yùn)作體系 IT 人力資源管理 企業(yè) 利潤 客戶 價(jià)值 生產(chǎn)運(yùn)作 品牌營銷 銷售運(yùn)作 售后服務(wù) 技術(shù)與 產(chǎn)品開發(fā) 財(cái)務(wù)與會(huì)計(jì) 物流運(yùn)作 5 Text Lines 戰(zhàn)略制定流程 產(chǎn)品戰(zhàn)略 品牌戰(zhàn)略 定價(jià)戰(zhàn)略 渠道戰(zhàn)略 競爭戰(zhàn)略 組織架構(gòu) 招聘 培訓(xùn)發(fā)展 激勵(lì)體系 員工服務(wù) 組織文化 品牌運(yùn)作管理 銷售運(yùn)作管理 供應(yīng)鏈運(yùn)作管理 服務(wù)運(yùn)作管理 6 Text Lines 理想模式 最終輸出 正式的戰(zhàn)略制定流程 理想 特點(diǎn) 信息輸入 戰(zhàn)略分析 戰(zhàn)略制定 目標(biāo)與計(jì)劃制定 定期業(yè)務(wù)回顧 ? 正式的戰(zhàn)略回顧與制定流程 , 每年度正式執(zhí)行 ? 具有完備的市場信息收集與內(nèi)部信息系統(tǒng)管理體系 , 能有效支持戰(zhàn)略分析的需求 ? 領(lǐng)導(dǎo)層出色的戰(zhàn)略思維模式 ? 清晰的總體與各功能模塊的戰(zhàn)略定義 , 具有方向性與獨(dú)特性 ? 組織上下對戰(zhàn)略的準(zhǔn)確理解通過戰(zhàn)略的透徹溝通 ? 具體的 , 富有挑戰(zhàn)性的與可衡量的目標(biāo) ? 與戰(zhàn)略緊密相關(guān)的各功能模塊的業(yè)務(wù)實(shí)施計(jì)劃 ? 市場信息 ? 競爭信息 ? 業(yè)務(wù)數(shù)據(jù) ? 財(cái)務(wù)數(shù)據(jù) ? 各業(yè)務(wù)部門 ? 市場研究職能 ? 外部調(diào)查機(jī)構(gòu) ? 內(nèi)部分析 ? 外部分析 ? 應(yīng)用各種分析模型 ? 財(cái)務(wù)部門 ? 管理層 ? 理性分析基礎(chǔ) ? 創(chuàng)造性思維 ? 產(chǎn)生各功能模塊戰(zhàn)略 ? 各功能總監(jiān) ? 領(lǐng)導(dǎo)層 ? 分解到各功能的業(yè)務(wù)目標(biāo) , 費(fèi)用預(yù)算與實(shí)施計(jì)劃 ? 各部門管理人員 ? 清晰的戰(zhàn)略界定 – 總體市場定位 – 競爭戰(zhàn)略 – 產(chǎn)品戰(zhàn)略 – 品牌戰(zhàn)略 – 定價(jià)戰(zhàn)略 – 渠道戰(zhàn)略 ? 清晰的目標(biāo)與業(yè)務(wù)計(jì)劃 ? 企業(yè)總體業(yè)績指標(biāo) – 銷售收入 – 凈利 – 凈資產(chǎn)收益率 – 股東總體投資回報(bào) 7 Text Lines 理想模式 最終輸出 營銷 組織管理內(nèi)容 理想 特點(diǎn) ? 外部導(dǎo)向的 , 業(yè)務(wù)流程導(dǎo)向的組織架構(gòu)設(shè)置 , 充分考慮滿足業(yè)務(wù)的需求 ? 各職能部門與崗位的角色與職責(zé)定義合理清晰 , 具有相應(yīng)的業(yè)績目標(biāo)與業(yè)績衡量系統(tǒng) ? 趨向扁平結(jié)構(gòu) , 簡化匯報(bào)層次 , 倡導(dǎo)領(lǐng)導(dǎo)角色 , 而非管理控制角色 ? 組織具有清晰界定的能力發(fā)展要素 , 并納入個(gè)人能力發(fā)展系統(tǒng) ? 招聘 , 培訓(xùn)與發(fā)展 , 激勵(lì)系統(tǒng)各模塊都具有明確的與業(yè)務(wù)計(jì)劃一致的工作計(jì)劃與開展工作的系統(tǒng)方法 ? 支持戰(zhàn)略實(shí)施的組織能力與可持續(xù)提升能力 ? 健康向上的組織文化 ? 組織能力指數(shù) ? 員工滿意度 ? 員工流失率 ? 企業(yè)總體業(yè)績指標(biāo) – 銷售收入 – 凈利 – 凈資產(chǎn)收益率 – 股東總體投資回報(bào) 人力資源管理職能 招聘 培訓(xùn)與 發(fā)展 激勵(lì)系統(tǒng) 組織架構(gòu)設(shè)置 組織文化建設(shè) ? 部門劃分與架構(gòu) ? 部門職能定義 ? 崗位設(shè)計(jì) ? 匯報(bào)線設(shè)計(jì) ? 角色與職責(zé)定義 ? 價(jià)值觀 ? 原則 ? 行為方式 8 Text Lines 理想模式 最終輸出 品牌 管理 內(nèi)容 理想 特點(diǎn) ? 品牌核心價(jià)值定位 ? 品牌知名度 ? 品牌忠誠度 ? 企業(yè)與業(yè)務(wù)單元經(jīng)營指標(biāo) – 品牌市場占有率 – 銷售收入 – 凈利潤 品牌戰(zhàn)略管理 產(chǎn)品管理 包裝設(shè)計(jì) 廣告創(chuàng)意 媒體戰(zhàn)略 促銷計(jì)劃 價(jià)格策略 市場研究 業(yè)務(wù)回顧 營銷支持 9 Text Lines 理想模式 最終輸出 渠道 管理 模式 理想 特點(diǎn) ? 渠道管理導(dǎo)向的銷售組織設(shè)置 ? 清晰準(zhǔn)確的渠道定義 ? 針對對不同零售渠道設(shè)定的零售終端表現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn) ? 銷售隊(duì)伍士氣旺盛 ? 實(shí)地銷售經(jīng)理具有清晰的業(yè)務(wù)計(jì)劃與目標(biāo) ? 銷售信息系統(tǒng)完善 ? 快速市場反應(yīng) ? 外部客戶導(dǎo)向的 ? 鋪貨率 ? 零售終端表現(xiàn) ? 促銷員表現(xiàn) ? 企業(yè)與業(yè)務(wù)單元經(jīng)營指標(biāo) – 銷售收入 – 凈利潤 終端 零售覆蓋 經(jīng)銷商管理 零售覆蓋 重點(diǎn)客戶管理 特殊渠道管理 10 Text Lines 物流管理的理想模式是逐步整合供應(yīng)鏈的各個(gè)環(huán)節(jié) , 同時(shí)建立以 ERP和供應(yīng)鏈管理等 IT技術(shù)模塊支持的一體化供應(yīng)鏈管理 理想模式 最終輸出 供應(yīng)鏈 管理 內(nèi)容 理想 特點(diǎn) ? 信息流的 ”流線化 ”和 ”一體化 ” ? JIT ? 快速周轉(zhuǎn)的庫存 /資金流 ? 快速反應(yīng)的供應(yīng)鏈 ? 低成本運(yùn)作 ? 信息系統(tǒng)支持的快速?zèng)Q策系統(tǒng) ? 規(guī)?；ㄖ? 供應(yīng)鏈戰(zhàn)略 供應(yīng)計(jì)劃 倉儲管理 運(yùn)輸管理 訂單管理 采購管理 客戶物流 ERP系統(tǒng)支持 電子商務(wù) 供應(yīng)鏈 IT模塊 ? 客戶服務(wù)水平 (缺貨率 : 分銷點(diǎn) , 貨架 ) ? 物流成本 ? 庫存水平 ? 供應(yīng)鏈反應(yīng)速度 11 Text Lines 理想模式 最終輸出 服務(wù)管理模式 理想 特點(diǎn) ? 科學(xué)的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)計(jì)劃 , 明確實(shí)施步驟和合理的資源投入 ? 統(tǒng)一的網(wǎng)點(diǎn)選擇和考核標(biāo)準(zhǔn) , 保證服務(wù)系統(tǒng)有力支持銷售和提升品牌價(jià)值 ? 建立 系統(tǒng)衡量指標(biāo)和方法 , 持續(xù)改善系統(tǒng)運(yùn)作 ? 清晰的 服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)管理制度和流程 ? 完善的