【正文】 RUST 30 LZLJINTERIM2 預測 4：不斷滿足顧客需要情況下的銷售量預測 年份 嘗試常數 模仿常數 重復購買率 銷售量 （單位：噸）1999 2023 2023 1 , 2023 1 , 2023 2 , 2023 3 , 2023 5 , 2023 6 , 4/5/2023 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 主營業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略 SINOTRUST 31 LZLJINTERIM2 不同品牌策略下國窖酒的銷售量預測 0 1000 2023 3000 4000 5000 6000 7000 8000 1999年 2023年 2023年 2023年 2023年 2023年 2023年 2023年 年份 銷售量預測 （單位：噸） 不斷滿足 消費者需要 保持現狀 既重視廣告促銷 又重視產品服務 只重視廣告促銷 不重視產品服務 年平均 增長率 % % % % 4/5/2023 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 主營業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略 SINOTRUST 32 LZLJINTERIM2 總結：不同營銷策略下的銷售量預測 （單位：噸） 年份品牌策略2 0 0 0 2 0 0 1 2 0 0 2 2 0 0 3 2 0 0 4 2 0 0 5 2 0 0 6年平均增長率保持原狀1 2 4 . 9 2 2 4 . 5 3 2 4 . 2 4 2 3 . 9 5 2 3 . 6 6 2 3 . 3 7 2 3 . 0 5 9 .6 %只重視廣告促銷不重視產品服務 3 3 1 . 6 6 6 8 . 8 1 ,03 5 .7 1 ,43 2 .2 1 ,85 8 .3 2 ,31 4 .1 2 ,79 9 .5 93 . 7%既重視廣告促銷又重視產品服務4 3 0 . 4 9 3 8 . 5 1 ,55 7 .6 2 ,29 8 .1 3 ,17 1 .9 4 ,19 2 .5 5 ,37 4 .8 1 1 2 . 6 %不斷滿足顧客需要 4 5 5 . 1 1 ,03 5 .6 1 ,77 9 .5 2 ,70 2 .1 3 ,82 0 .8 5 ,15 5 .4 6 ,72 8 .2 1 1 9 . 5 %4/5/2023 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 主營業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略 SINOTRUST 33 LZLJINTERIM2 總結：不同營銷策略下的銷售額預測 （單位：萬元） 年份品牌策略2 0 0 0 2 0 0 1 2 0 0 2 2 0 0 3 2 0 0 4 2 0 0 5 2 0 0 6年平均增長率保持原狀4 ,69 5 8 ,44 3 1 2 ,1 9 1 1 5 ,9 4 0 1 9 ,6 8 8 2 3 ,4 3 7 2 7 ,1 8 5 5 9 .6 %只重視廣告促銷不重視產品服務 1 2 ,4 6 7 2 5 ,1 4 6 3 8 ,9 4 1 5 3 ,8 5 0 6 9 ,8 7 3 8 7 ,0 1 0 1 0 5 , 2 6 2 93 . 7%既重視廣告促銷又重視產品服務1 6 ,1 8 4 3 5 ,2 8 7 5 8 ,5 6 5 8 6 ,4 0 9 1 1 9 , 2 6 5 1 5 7 , 6 3 6 2 0 2 , 0 9 3 1 1 2 . 6 %不斷滿足顧客需要 1 7 ,1 1 2 3 8 ,9 3 9 6 6 ,9 0 8 1 0 1 , 5 9 8 1 4 3 , 6 6 3 1 9 3 , 8 4 4 2 5 2 , 9 8 2 1 1 9 . 5 %注：國窖酒按每瓶 500ml，每噸 2023瓶，每瓶出廠價 188元計算，不考慮價格變化。 ?生產低檔酒為主的地方小酒廠逐漸退出白酒市場，對名白酒廠而言，意味著低檔市場的擴大。 ?推測到 2023年，全國會剩下大約 5千家白酒生產企業(yè)，退出市場的約 35,000家地方小酒廠會累計讓出 130萬噸的市場。將使低檔酒的累計消費量減少84萬噸，導致中檔酒的銷量會有所增加。 4/5/2023 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 主營業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略 SINOTRUST 36 LZLJINTERIM2 20232023年瀘州老窖低檔酒可占容量的推算 2023 年 2023 年 2023 年 2023 年 2023 年 2023 年 2023 年 合計A 8,300 7,400 6,700 6,100 2,300 2,100 1,900 34,800B 30 30 30 30 70 70 70C 249,000 222,000 201,000 183,000 161,000 147,000 133,000 1,296,000D 97,204 103,963 111,191 118,922 127,191 136,035 145,494 840,000E 151,796 118,037 89,809 64,078 33,809 10,965 12,494 456,000F 3,350 4,188 5,234 6,543 8,179 10,223 12,950 50,667A. 地方小酒廠減少數 B. 小酒廠平均產量（噸） C. 地方小酒廠讓出的量（噸） D. 中檔酒增加導致低檔酒減少的量（噸） E. 名酒廠可能占有的量（噸） F. 瀘州老窖低檔產品可占有的量（噸） ?推算說明 : ?綜合考慮地方白酒小廠退出和一部分低檔酒消費者逐漸轉變成中檔酒消費者。 ? 假設瀘州老窖至少能夠吸收其中 1/9的量 , 即累計約 5萬噸。在進行名酒廠可能占有量的年預測時，忽略了在前期大量的市場余量會在今后逐漸轉移到名酒廠，所以導致 2023年 E項為負。 ?設繼續(xù)喝低檔酒消費者的購買量為 A，平均價格為 ， ?轉化為喝中檔酒消費者的購買量為 B，平均價格為 9元 ?則兩元一次方程式如下： * A + 9 * B = 1999年 10元以下產品總銷額（ 3,035,520萬元 )， A + B = 1999年 10元以下產品總銷量 (2,539,600噸 ) 由此可求出 B約為 84萬噸，即至 2023年共有 84萬噸的低檔白酒消費轉化為中檔白酒消費 專家預測，隨著人們生活水平的提高，一部分喝低檔酒的消費者將轉變?yōu)楹戎袡n酒 4/5/2023 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 主營業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略 SINOTRUST 38 LZLJINTERIM2 瀘州老窖 20232023年低檔酒產量銷額增長預測 2023年 2023年 2023年 2023年 2023年 2023年 2023年上年產量 ( 噸 ) 13, 16,750 20,938 26,172 32,715 40,894 51,117增量 ( 噸） 3,350 4,188 5,234 6,543 8,179 10,223 12,950本年產量（噸） 16,750 20,938 26,172 32,715 40,894 51,117 64,067本年銷售額 ( 萬元） 20,100 25,126 31,406 39,258 49,073 61,340 76,880 注 :按照低檔酒平均單價 6元，推算銷售額。 ?此價位競爭激烈， 從目前的競爭格局看，此價位的低端大多為地方酒廠占領。 ?至 2023年， 10－ 40元價位的白酒銷量將由 1999年的約 140萬噸上升到約 224萬噸。 4/5/2023 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 主營業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略 SINOTRUST 40 LZLJINTERIM2 10— 40元產品銷售量增長預測 2023 年 2023 年 2023 年 2023 年 2023 年 2023 年 2023 年去年銷量 5,900 7,021 8,355 9,942 11,832 14,079 16,755 年均增長率 19% 19% 19% 19% 19% 19% 19%增量（噸） 1,121 1,334 1,587 1,889 2,248 2,675 3,183 本年銷量（噸） 7,021 8,355 9,942 11,832 14,079 16,755 19,938 銷售額（萬元） 25,276 30,078 35,793 42,593 50,686 60,317 71,777 ?瀘州老窖 1999年 10— 40元產品銷售量為 5,900噸 ?以單位價格 18元 /斤來計算銷售額 總結：瀘 州老窖至 2023年，中檔酒銷售量可增加至約 2萬，銷售額增至約 7億 4/5/2023 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 主營業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略 SINOTRUST 41 LZLJINTERIM2 目錄 ? 綜述 ? 瀘州老窖分價位產品發(fā)展戰(zhàn)略 – 國窖系列高檔酒 (100元以上 )發(fā)展戰(zhàn)略 – 低檔酒 (10元以下 )和中檔酒（ 10－ 40元〕發(fā)展戰(zhàn)略 – 中高檔酒 (40100元 )發(fā)展戰(zhàn)略 ? 市場概述 ? 新品特曲、特曲和百年老窖發(fā)展趨勢 ? 總結 ? 瀘州老窖地區(qū)細分市場發(fā)展戰(zhàn)略 ? 瀘州老窖城市農村市場發(fā)展戰(zhàn)略 4/5/2023 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 主營業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略 SINOTRUST 42 LZLJINTERIM2 瀘州老窖中高檔（ 40— 100元）產品發(fā)展趨勢 ?白酒市場趨勢研究表明： 40— 100元產品銷售量在未來基本保持穩(wěn)定 ?瀘州老窖 40— 100元產品中特曲是主打品牌，市場銷售狀況比較成熟，其未來的增長潛力有限 ?從上圖可以看出，歷史最好水平銷售量為 11,300噸，因此預計 2023年瀘州老窖此價位產品銷售量為 10,000噸 ?新品特曲是老特曲的替代產品，新品特曲銷售量增長會使老特曲銷售量相應下降 ?百年老窖進入市場的初期，因往年銷售量基數很小，所以增長速度相對較大，后期則會有所下降 1996— 1999年瀘州老窖 40— 100元產品銷售量及銷售額 1996 1997 1998 1999 年均增長率銷售量（噸） 11,300 10,242 6,985 8,900 %銷售額（萬元） 70,061 78,711 53,243 64,375 %4/5/2023 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 主營業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略 SINOTRUST 43 LZLJINTERIM2 瀘州老窖新品特曲增長預測 ?假定瀘州老窖 40— 100元產品中特曲總銷售量基本穩(wěn)定，至 2023年仍保持 8900噸 ?新品特曲為老特曲的換代產品，假設至 2023年新品特曲可替代 80%左右的老特曲 ?在新品特曲進入市場的前期，老特曲品牌地位較高，新品特曲替代它的速度慢，因此新品特曲的增長速度較慢，后期速度加快，在市場基本成熟后，增長速度又略有下降 ?以 45元價格計算新品特曲銷售額 2023 2023 2023 2023 2023 2023 2023去年銷售量（噸） 1, 2, 4, 增長率 60% 80% 80% 100% 100% 80% 60%增加銷售量（噸） 1, 1, 2, 本年銷售量（噸） 1, 2, 4, 7, 本年銷售額（萬元） 1, 3, 5, 11, 22, 40, 64, 4/5/2023 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 主營業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略 SINOTRUST 44 LZLJINTERIM2 瀘州老窖老特曲減少情況預測 2023 2023 2023 2023 2023 2023 2023去年銷售量（噸） 8800 8, 8, 8, 7, 6, 4, 增長率 % % % % % % %減少銷售量（噸） 1, 1, 2, 本年銷售量（噸） 8, 8, 8, 7, 6, 4, 1, 本年銷售額（萬元） 70, 69, 67, 62, 52, 35, 14, ?假定瀘州老窖 40— 100元產品中特曲總銷售量基本穩(wěn)定，至 2023年仍保持 8， 900噸 ?老特曲 1999年銷售量 8800噸，隨著新品特曲的逐步替代，銷售量相應減少 ?老特曲每年減少的銷售量等于新品特曲增加的銷售量 ?以 4/5/2023 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 主營業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略 SINOTRUST 45 LZLJINTERIM2 瀘州老窖百年老窖增長預測 ?白酒市場 40— 100元價位上的銷售量基本穩(wěn)定，則假定瀘州老窖 40— 100元