【正文】 ：客戶(hù)聯(lián)系方式總部地址： 聯(lián)系人 職位 決策角色省份： 城市：郵編：電話： 傳真：配送中心地址 : 聯(lián)系人 職位 決策角色省份： 城市：郵編：電話： 傳真：聯(lián)系人 職位 決策角色 拜訪人 拜訪頻率 客戶(hù)門(mén)店/ 代碼 41 客戶(hù)決策矩陣圖 客戶(hù) 總經(jīng)理 市場(chǎng)部 采購(gòu)部 賣(mài)場(chǎng)經(jīng)理 品類(lèi)主管 財(cái)務(wù)部 倉(cāng)庫(kù) 新品銷(xiāo)售 產(chǎn)品系列 價(jià)格 收款 促銷(xiāo)活動(dòng) 貨價(jià)陳列 訂貨 … … 42 了解 客戶(hù)需求 ?制定計(jì)劃時(shí)，必須讓客戶(hù)對(duì)你的計(jì)劃產(chǎn)生興趣，并激勵(lì)他們?yōu)榇俗鞒龀兄Z ?你所能滿足的客戶(hù)需求范圍越大，你獲得的成功就會(huì)越大 ?計(jì)劃分階段逐步規(guī)劃，要求客戶(hù)在不同時(shí)間作出一系列的承諾（例如定價(jià)、財(cái)務(wù)、鋪貨、促銷(xiāo)和 POP等） 你必須確保決策中起到作用的所有客戶(hù) 聯(lián)系人的需求都得到滿足 43 客戶(hù)需求 ? 首先為您的買(mǎi)主和客戶(hù)創(chuàng)建一個(gè)藍(lán)圖 ? 將最重要的驅(qū)動(dòng)購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)要素放在最頂部 ? 客戶(hù)需要經(jīng)常會(huì)變，因時(shí)因地會(huì)有所不同 44 客戶(hù)需求 采購(gòu)員的 個(gè)人需求 職能 /部門(mén)需求 第二位的業(yè)務(wù)需求 主要的業(yè)務(wù)需求 45 客戶(hù)需求 客戶(hù) 忠誠(chéng)度 利潤(rùn) 銷(xiāo)量 價(jià)格 利潤(rùn)率 貨架空間 利用 產(chǎn)品 銷(xiāo)量 服務(wù) (供應(yīng) ) 新客戶(hù) 門(mén)店 客流量 節(jié)約人工 成本 促銷(xiāo)活動(dòng) 天天平價(jià) 價(jià)格 穩(wěn)定性 有競(jìng)爭(zhēng)力 的價(jià)格 返利 /折扣 權(quán)力 穩(wěn)定可靠 完成目標(biāo) 維護(hù)自尊 掌握信息 采購(gòu)員的 個(gè)人需求 職能 /部門(mén)需求 第二位的業(yè)務(wù)需求 主要的業(yè)務(wù)需求 46 采購(gòu)的個(gè)人需求 舉例： ? 完成業(yè)績(jī)目標(biāo) ? 個(gè)人感受 ? 在老板面前有面子 ? 信息 ? 別出岔子 ? 服務(wù)（表現(xiàn)） 其它他們和您一樣 47 采購(gòu)的一天 08:30 來(lái)辦公室－－開(kāi)始整理信件，查看語(yǔ)音留言和電子郵件 09:00 打電話到老板辦公室－－系列的問(wèn)題－斷貨，價(jià)格問(wèn)題，貿(mào)易條款問(wèn)題 09:15 第一個(gè)預(yù)約碰面－－新產(chǎn)品線 09:45 開(kāi)會(huì)時(shí)接了 6個(gè)電話－－ 2位區(qū)域經(jīng)理， 1位倉(cāng)庫(kù)經(jīng)理， 1位營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理， 2位供應(yīng)商 10:00 準(zhǔn)備下一階段的促銷(xiāo)計(jì)劃 10:15 和內(nèi)部 NPD（新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)）隊(duì)伍面談，新產(chǎn)品 10:45 供應(yīng)商會(huì)議－－重新談判年度協(xié)議的銷(xiāo)量 11:30 又有 8個(gè)電話需要回答 12:00 后勤會(huì)議－－存貨情況，供應(yīng)商服務(wù)，缺貨的問(wèn)題，新產(chǎn)品表現(xiàn)等 …… 13:00 午飯－－一邊回電郵，一邊吃飯 13:25 打電話給采購(gòu)總監(jiān)－－新市場(chǎng)活動(dòng)需求支持－－需求新供應(yīng)商支持費(fèi)用 13:45 最大供應(yīng)商的銷(xiāo)售總監(jiān)提出新產(chǎn)品投放的提案 48 一個(gè)采購(gòu)的想法 …… ? 每人都來(lái)找我 ? 偏執(zhí)狂－我得到最低的價(jià)格了么 ? 沒(méi)天沒(méi)夜 ? 我討厭星期一 ? 我到底是英雄還是狗熊 ? 供應(yīng)商來(lái)自另一個(gè)世界 ? 去年日子多好過(guò)呀 ? 所有人都是專(zhuān)家 ? 電話什么時(shí)候能停 …… ? 一切都是談判 49 一個(gè)門(mén)店經(jīng)理的一天 03:45 一早被叫到店里－－警報(bào)大作－－結(jié)果是錯(cuò)誤警報(bào)－－只好就此待在店里 04:30 和商店的面包師討論今天的生產(chǎn) 06:00 打電話給報(bào)紙批發(fā)商－－看報(bào)紙送到哪里了 06:30 清查貨物是否送到－－發(fā)現(xiàn)缺貨－－因?yàn)榻?jīng)理沒(méi)有及時(shí)批準(zhǔn)送貨 07:00 在倉(cāng)庫(kù)督促進(jìn)貨直到倉(cāng)庫(kù)經(jīng)理到達(dá) 07:30 與夜班經(jīng)理環(huán)視商店，看看今天逐步情況 08:00 與人事經(jīng)理談判貨物延遲的責(zé)任 08:45 部門(mén)經(jīng)理會(huì)議 09:30 區(qū)域經(jīng)理來(lái)訪－－結(jié)果來(lái)了后卻先給其它商店打了一個(gè)多小時(shí)的電話 10:30 區(qū)域經(jīng)理在商店檢查工作－－竟發(fā)現(xiàn)了 70多個(gè)改善點(diǎn) 12:00 回顧剛統(tǒng)計(jì)出來(lái)的庫(kù)存情況－－部門(mén)經(jīng)理紛紛打電話來(lái)詢(xún)問(wèn)原因 15:00 午飯 15:15 打電話給倉(cāng)庫(kù)了解損失情況結(jié)果和送貨司機(jī)吵了一架通 晚上 8點(diǎn)回家 50 一個(gè)門(mén)店經(jīng)理的想法 …… ? 誰(shuí)今天沒(méi)來(lái)上班 ? 誰(shuí)偷了東西 ? 貨送到哪了－－為什么新品沒(méi)裝車(chē) ? 下一個(gè)約見(jiàn)什么時(shí)候 ? 我希望在總部工作 ? 沒(méi)人了解我想什么 ? 什么時(shí)候能事情少一些 ? 這筆預(yù)算從哪里來(lái) ? 競(jìng)爭(zhēng)者為什么總能夠提供更便宜和更好的產(chǎn)品 ? 我的商店是不同的－－他們從來(lái)不了解這一點(diǎn) ? 我的伙計(jì)不斷辭職 51 一個(gè)門(mén)店助理的想法 …… ? 本周我得工作多少小時(shí)？ ? 我得保住飯碗 ? 經(jīng)理是個(gè)笨蛋 ? 如果我的同事能找到更好的工作，我也走 ? 經(jīng)理從來(lái)不和我交談 ? 我希望這些產(chǎn)品固定在貨架上不用整理就好了 ? 為什么東西總在變 ? 做工作的人總是不夠 ? 對(duì)我來(lái)說(shuō)這箱子太重了 ? 可別再出新的工作指南了 52 激勵(lì)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi) 任何零售商的目標(biāo)都是要鼓勵(lì)消費(fèi)者在店內(nèi) 作出購(gòu)買(mǎi)決策 理想一點(diǎn)的話，所售出的商品將： ? 獲得消費(fèi)者的最高滿意度 ? 使商店獲得最高的消費(fèi)者忠誠(chéng)度 ? 最高的利潤(rùn)率 53 激勵(lì)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi) 零售商的重要 “工具”： 購(gòu)買(mǎi)點(diǎn) POP 驅(qū)動(dòng)因素 就是驅(qū)動(dòng)（激勵(lì)、鼓勵(lì)、刺激）消費(fèi)者作出購(gòu)買(mǎi)決策的因素。 位 置 189。 位 置 最 后 顧客購(gòu)買(mǎi)方向 71 最好的貨架位置 貨架高度中位置 高度 銷(xiāo)售 指數(shù) 100 208 169 129 90 72 “ 如果你輸?shù)袅?POP的戰(zhàn)斗 …… 就輸?shù)袅苏麍?chǎng)戰(zhàn)役。 ?比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更 有效地根據(jù) POP驅(qū)動(dòng)因素了解、衡量、設(shè)定和實(shí)施目標(biāo) 73 POP驅(qū)動(dòng)因素的關(guān)鍵 鋪貨 ? 客戶(hù)存貨的深度和廣度 ? 隨處有售（庫(kù)存） 價(jià)格 ? 準(zhǔn)確的零售價(jià) ? 零售價(jià)格隨處可見(jiàn) ? 成本 74 POP驅(qū)動(dòng)因素的關(guān)鍵 促銷(xiāo) ? 數(shù)量 ? 類(lèi)型，以提高形象 ? 深度 ? 品牌提升 陳列 ? 位置 ? 空間 ? 陳列布局 ? 隨處可見(jiàn) 75 鋪貨 ? 終端提供的產(chǎn)品系列能滿足所有購(gòu)買(mǎi)者的需求？ ? POP提供的品牌、種類(lèi)和規(guī)格是否合適？ ? POP是否利用了新產(chǎn)品？ ? 是否合理處理 POP銷(xiāo)售情況差的產(chǎn)品，并傾向于銷(xiāo)售暢銷(xiāo)產(chǎn)品和新產(chǎn)品？ ? 全系列分銷(xiāo)或按銷(xiāo)量排名推薦合適的產(chǎn)品 ? 快銷(xiāo)產(chǎn)品多重陳列面 ? 新產(chǎn)品爭(zhēng)取多個(gè)陳列面 ? 關(guān)注新鮮度（先進(jìn)先出） ? 保持產(chǎn)品清潔度 76 價(jià)格 ? 產(chǎn)品的售價(jià)是否合適： －是否因售價(jià)過(guò)高而導(dǎo)致銷(xiāo)售下降？ －是因售價(jià)過(guò)低而丟失利潤(rùn)？ ? 各品牌之間及競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品對(duì)比的售價(jià)是否協(xié)調(diào)一致？ ? 售價(jià)是否穩(wěn)定，有沒(méi)有波動(dòng)？如果有波動(dòng)，頻率如何？是什么原因造成的？ 77 需要做些什么？ 1. 控制價(jià)格要高于客戶(hù)的購(gòu)進(jìn)價(jià)格 保證客戶(hù)最低限度的收益率 保護(hù)不同的渠道 2. 管理價(jià)格最大限度地增大可獲利的銷(xiāo)量 支持市場(chǎng)中的品牌地位 從品牌得到有利的回報(bào) 給零售商激勵(lì)從而帶來(lái)我們品牌的增長(zhǎng) 78 管理價(jià)格 1. 新產(chǎn)品 設(shè)立建議零售價(jià) 新產(chǎn)品獲得最大化回報(bào) 創(chuàng)造零售商的利潤(rùn) 2. 促銷(xiāo) 同意促銷(xiāo)銷(xiāo)售價(jià)格作為談判的一部分 不要影響市場(chǎng)價(jià)格 確保零售價(jià)在促銷(xiāo)后回到正常水平 3. 日常價(jià)格 銷(xiāo)售隊(duì)伍每周需要進(jìn)行價(jià)格檢查 堅(jiān)決控制零售價(jià)格在供應(yīng)價(jià)格以上 79 有效的促銷(xiāo) 提供給消費(fèi)者一種特別的優(yōu)惠來(lái)刺激 額外的 銷(xiāo)售 3種策略 ? 吸引新的消費(fèi)水平 ? 鼓勵(lì)現(xiàn)在的消費(fèi)者去購(gòu)買(mǎi)更多（購(gòu)買(mǎi)的權(quán)重） ? 無(wú)效的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手活動(dòng)（反擊） 80 促銷(xiāo)活動(dòng)的種類(lèi) 針對(duì)零售商 1. 持久的端架陳列（ G） 2. 短期的端架陳列（ TG） 3. 邊柜展示（ BD） 4. 貨架醒目提示（ ST） 5. 快訊 (DM) 81 價(jià)簽 ? 所有產(chǎn)品都有相應(yīng)的價(jià)簽 ? 價(jià)簽與產(chǎn)品必須對(duì)應(yīng) ? 價(jià)簽清晰醒目 ? 加價(jià)率一致 ? 促銷(xiāo)時(shí)盡量使用手寫(xiě)價(jià)格標(biāo)簽 82 第四篇 談判技巧 83 競(jìng)賽：課堂作業(yè) 小組討論并制定銷(xiāo)售計(jì)劃，主題： 1. 新品進(jìn)場(chǎng) 2. 新店開(kāi)張 3. 圣誕節(jié)節(jié)日促銷(xiāo) 4. 促銷(xiāo)人員進(jìn)場(chǎng) 5. 全年度促銷(xiāo)計(jì)劃 84 比賽規(guī)則 1. 每組將計(jì)劃張貼； 2. 每組派一名人員，呈現(xiàn)小組的計(jì)劃； 3. 其他小組參與評(píng)比（ 10分為滿分） 4. 進(jìn)行呈現(xiàn)的小組不參與評(píng)比； 5. 以各組的最后得分決定優(yōu)勝組； 85 全年合同談判流程 數(shù)據(jù)化歷史資料收集 談判內(nèi)容準(zhǔn)備 確定談判目標(biāo) 家樂(lè)福新年度貿(mào)易條件提案 公司確認(rèn)的新年度貿(mào)易條件提案 公司內(nèi)部談判預(yù)演 談 判 與家樂(lè)福確認(rèn)具體談判日程 根據(jù)談判進(jìn)程，靈活調(diào)整策略 達(dá)成協(xié)議 通知相關(guān)人員及分銷(xiāo)商主要貿(mào)易條件 跟進(jìn)有關(guān)貿(mào)易條件費(fèi)用及價(jià)格折扣 分解銷(xiāo)售指標(biāo)，跟進(jìn)銷(xiāo)售進(jìn)展 跟進(jìn)促銷(xiāo)計(jì)劃 ? 目前各區(qū)域門(mén)店數(shù)量 ? 本年度實(shí)際銷(xiāo)量 ? 已進(jìn)店 SKU數(shù)量 ? 目前賬期 ? 本年度實(shí)際費(fèi)用；包含新店開(kāi)張、 DM、 TG、年節(jié)費(fèi)、返利 ? 促銷(xiāo)費(fèi)用 ? 產(chǎn)品貢獻(xiàn)度分析 ? 家樂(lè)福品類(lèi)發(fā)展策略 ? 下一年度目標(biāo)銷(xiāo)量 ? 計(jì)劃進(jìn)店 SKU數(shù)量 ? 計(jì)劃賬期 ? 預(yù)計(jì)費(fèi)用（項(xiàng)目同上） ? 下一年度額外投入 ? 促銷(xiāo)費(fèi)用 ? …… 數(shù)據(jù)化歷史收集資料及談判內(nèi)容準(zhǔn)備 準(zhǔn) 備 執(zhí) 行 86 新店開(kāi)業(yè)談判流程 客戶(hù)全年新店開(kāi)業(yè)計(jì)劃溝通 通知區(qū)域銷(xiāo)售人員 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)了解 樣品申請(qǐng) 確定貨架位置 /產(chǎn)品排面 確定最小起訂量 確認(rèn)首張訂單 簽定供應(yīng)商協(xié)議 提交供應(yīng)商申請(qǐng) / 修改表 分銷(xiāo)商備貨 培訓(xùn)分銷(xiāo)商人員 ,了解家樂(lè)福運(yùn)作流程 首張訂單送貨 ,100%滿足 促銷(xiāo)人員培訓(xùn)及辦理入場(chǎng)手續(xù) 產(chǎn)品上架 跟進(jìn)未在首張首張訂單內(nèi)的新品 補(bǔ)單并進(jìn)貨 開(kāi)業(yè)促銷(xiāo) 開(kāi)業(yè)到場(chǎng) 前三個(gè)月單品銷(xiāo)量追蹤 ,相關(guān)費(fèi)用跟蹤 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息了解 談判 準(zhǔn) 備 執(zhí) 行 87 新品進(jìn)場(chǎng)流程 向家樂(lè)福介紹全年新品上市計(jì)劃 提供新品信息 (產(chǎn)品類(lèi)型、名稱(chēng)、產(chǎn)地、 條形碼等 ) 提供新品樣品及相關(guān)檢驗(yàn)證明 分階段簽定新增單品協(xié)議 新品注冊(cè) 家樂(lè)?？偛肯滦缕酚唵? 培訓(xùn)促銷(xiāo)人員、銷(xiāo)售人員、導(dǎo)購(gòu)及分銷(xiāo)商人員 通知門(mén)店采購(gòu)新品上市信息 相關(guān)輔助設(shè)施到位（如：促銷(xiāo)贈(zèng)品、搖搖卡、陳列架等） 及時(shí)供貨 新品上架 店內(nèi)促銷(xiāo)按計(jì)劃執(zhí)行 跟進(jìn)銷(xiāo)量、價(jià)格及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況 計(jì)劃談判 準(zhǔn)備 執(zhí)行跟進(jìn) 88 談判技巧 談判內(nèi)容： 進(jìn)貨條款、入場(chǎng)費(fèi)用、促銷(xiāo)費(fèi)用、 供貨時(shí)間、付款條件等等 …… 原則： ?談判在公平公正的前提下進(jìn)行； ?談判的過(guò)程中雙方都應(yīng)該做好讓步的準(zhǔn)備 ?雙方應(yīng)該遵守在談判桌上達(dá)成的協(xié)議 89 談判技巧－四個(gè)階段 ? 談判是任何帶有價(jià)值交換的交流 ? 是銷(xiāo)售人員完成對(duì)客戶(hù)的銷(xiāo)售介紹 和 利益性 的銷(xiāo)售接觸過(guò)程，感受到客 戶(hù)對(duì)討論的內(nèi)容具有生意興趣 90 談判四個(gè)階段 準(zhǔn)備工作 在談判前， 準(zhǔn)備一系列的材料 以保證談判的成功 具體準(zhǔn)備工作包括 ： ? 該客戶(hù)狀況詳細(xì)的調(diào)查； ? 回顧以前的談判情況； ? 列出要談判的內(nèi)容； ? 設(shè)定談判目標(biāo)； ? 制定談判策略和戰(zhàn)術(shù)； ? 最好的可供客戶(hù)選擇的方案； ? 如何讓步； ? 客戶(hù)和自己的長(zhǎng)處和弱點(diǎn)； ? 制定談判的時(shí)間表。 作為一個(gè)優(yōu)秀的談判專(zhuān)家，盡可能高地設(shè)置目標(biāo)條件，盡可能提高開(kāi)價(jià) 95 制定談判策略和戰(zhàn)術(shù) 談判前制定好談判的策略和使用的戰(zhàn)術(shù) 包括 ?總體目標(biāo)； ?談判時(shí)用什么態(tài)度，友好的、合作的、還是靈活的； ?速戰(zhàn)速?zèng)Q ?還是慢慢來(lái)對(duì)我們有優(yōu)勢(shì)； ?你在談判中有什么權(quán)利等等。 有人做觀察員。 96 制定談判策略和戰(zhàn)術(shù) 在制定談判策略時(shí)要重點(diǎn)考慮的問(wèn)題： ? 公司同該類(lèi)零售客戶(hù) 合作的發(fā)展方向 ？