4月-ka渠道管理-張帥-在線瀏覽
2025-02-26 19:17本頁面
【正文】 KA終端（零售業(yè)）的分類 ? 百貨商店及購物中心 百貨商店超市化 在一個(gè)大建筑內(nèi)，根據(jù)不同商品部門設(shè)銷售區(qū)，開展各 自的進(jìn)貨、管理、運(yùn)營的零售業(yè)態(tài)，如上海第一百貨，北京王府井百貨、太平洋百貨等。 目前數(shù)量呈減少趨勢(shì)。營業(yè)面積在 5000平方米以上，其主要客戶群為半徑25分鐘車路程以內(nèi)的家庭消費(fèi)者，其平均客單價(jià)為100200元。 在近幾年內(nèi)逐漸取代百貨商店，成為在省會(huì)城市和二級(jí)城市零售業(yè)的重點(diǎn)。采取現(xiàn)購自運(yùn)方式。 將取代三四級(jí)小批發(fā)商，并進(jìn)行整合。 KA終端（零售業(yè)）的分類 ? 超級(jí)市場 ※ 采取自選銷售方式，以銷售生鮮商品、食品和向顧客提供日常必須品為主要目的的零售業(yè)態(tài)。 KA終端（零售業(yè)）的分類 ? 便利店 最有潛力的零售業(yè)態(tài) 通常為消費(fèi)者提供六個(gè)類別以上的商品，營業(yè)面積在 100平方米左右，其重要客戶群為商店半徑 5分鐘以內(nèi)行走路程，通常 24小時(shí)營業(yè)，如 711，可的，紅旗，快客等。 KA終端（零售業(yè)）的分類 ? 個(gè)人用品商店 專業(yè)化的典范 以經(jīng)營某一大類商品為主，并且具有豐富專業(yè)知識(shí)的銷售人員和提供適當(dāng)售后服務(wù)的零售業(yè)態(tài)，該類型商店通常具有較高的加價(jià)率，主要顧客為中高收入人群及學(xué)生。產(chǎn)品選擇在 10003000個(gè)。 KA終端合作需了解內(nèi)容 ? 公司基本情況，如背景、門店概況； ? 關(guān)于采購方面的問題 ? 合同條款和商業(yè)信用問題 ? 關(guān)于商品的價(jià)格問題 ? 關(guān)于促銷方面的問題 ? 關(guān)于物流方面的問題 ? 是否有電子支持系統(tǒng) ? 是否有貼牌產(chǎn)品 ? 未來的發(fā)展 賣場合作策略 KA管理之二 KA管理工作 ? 通過 KA管理進(jìn)行公司內(nèi)部資源的整合 ? 管理現(xiàn)有 KA客戶和進(jìn)行新 KA客戶的開拓 ? 進(jìn)行促銷活動(dòng)安排，控制促銷資源 ? 進(jìn)行品類管理，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和規(guī)范價(jià)格體系 ? 進(jìn)行市場信息反饋 ? 終端品牌推廣和形象改善 ? 合同談判 KA管理工作要點(diǎn) ? 規(guī)范管理 ? 陳列優(yōu)化 ? 品牌推廣 KA管理工作策略 ? 根據(jù)市調(diào)評(píng)估決定要合作的意向 KA客戶，進(jìn)行合作申請(qǐng) ? 對(duì)主動(dòng)要求合作的意向客戶，進(jìn)行前一項(xiàng)操作 合作初期： 規(guī)避： 時(shí)間選擇：節(jié)慶前 置之不理 KA管理工作策略 ? 羅列費(fèi)用 ? 最后確認(rèn)合作意向 ? 確認(rèn)合作基礎(chǔ)銷售量 合同談判： 規(guī)避： 理解費(fèi)用名目，并使之合理 匯總內(nèi)部資料，進(jìn)行初步合作 和費(fèi)用估算，確認(rèn)最低銷售額。 思考： ① 本公司產(chǎn)品線是否健全，是否在某一細(xì)分市場沒有產(chǎn)品可用？有否在產(chǎn)品線完善方面及時(shí)向公司提出具體建議。 —— 超市里同一類商品每一個(gè)價(jià)格帶里都有好幾個(gè)廠家
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