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某科技銷售培訓ppt229頁-在線瀏覽

2025-02-21 21:31本頁面
  

【正文】 己的潛能,體現(xiàn)自己的人身價值 35 作為組織采購的需求 ? 獲得合格的產品與服務 ? 享有優(yōu)質可靠的售后服務 ? 客戶與供應商有良好是雙向溝通 ? 供應商改進完善自身產品 ? 與供應商建立合作伙伴關系 36 產品知識與客戶知識的碰撞 ? 問:客戶需要產品的什么? ? 問:產品的特征適應哪些客戶? ? 問:產品的優(yōu)點適應哪些客戶? ? 問:產品的利益適應哪些客戶? ? 問:客戶成長的軌跡中你的位置在哪里? 37 營銷學基本知識 38 營銷基礎 ? 市場營銷的目標,定義 ? 營銷管理的概念 39 關注周圍的營銷 ? 明斯克航空母艦在電視臺上做的廣告 ? 南孚電池在路邊的推銷 ? 中國鐵路的火車提速 ? 魚吃貓的故事 40 營銷理論的靈魂 ? 需要、欲望和需求 ? 產品(商品、服務和創(chuàng)意) ? 價值、成本和滿意 ? 交換和交易 ? 關系和網(wǎng)絡 ? 市場 ? 營銷者與預期顧客 41 市場營銷的定義 ? 個人或集體通過創(chuàng)造、提供出售,并同別人交換產品和價值,以獲得其所需所欲之物的一種社會及管理過程 ? 需要、欲望和需求 ? 欲望是指對具體滿足物的愿望 。 經(jīng)過文化與個性成長后形成的狀態(tài) 。這不符合公司的規(guī)定,但你需要簽下這個訂單,你會: – A: 從自己的收入中支付 – B: 要求主管破例 – C: 使用任何可能的方法滿足客戶的需求 – D: 給客戶提供符合公司規(guī)定的變通方法 52 第四問 ? 當你推銷的產品的確存在你知道的問題時,你面對可能的客戶的詢問,應該 – A: 隱瞞產品的缺陷,爭取完成季度的定額 – B: 許諾日后會保證無償調換,爭取完成定額 – C: 許諾客戶一些好處,讓他知道產品的缺陷,但由于他得到了好處,所以他會幫你完成定額 – D: 誠實相告,就算無法完成任務,也要交一個朋友 53 第五問 ? 在接觸一個客戶的時候,你首先應該了解他的 – A: 他的業(yè)余愛好 – B: 他的購買力 – C: 他的性格 – D: 影響他購買的因素 54 第六問 ? 一個產品成為一個知名的品牌的主要功勞是 – A: 有足夠的資金做廣告 – B: 有領先意識的產品 – C: 質量絕對可靠的產品 – D: 不斷更新?lián)Q代的產品 55 第七問 ? 你現(xiàn)在需要推銷一個你自己絕不會購買的產品 ,你會 – A: 反正是工作,又不是自己用,推銷就是了 – B: 拒絕推銷自己都不喜歡的產品 – C: 努力使自己喜歡這個產品,推銷的過程也是學習的過程 – D: 告訴研發(fā)部,這個產品沒有市場,最好更新產品 56 第八問 ? 客戶沒有準確理解你給客戶的問題的回答的時候,你首先: – A: 重新陳述自己的回答 – B: 使用比喻的,形象化的方法補充 – C: 算了,在這個客戶上花費時間太多不值得 – D: 重復客戶提的問題,明確客戶的問題是什么,再做解答 57 第九問 ? 如果你想勸說對方,提供信息比尋找信息更好 – A: 對 – B: 錯 58 第十問 ? 當銷售員開始勸說時,一般來說,陳述的信息比對方需要的信息多 – A: 是的 – B: 不是 59 第十一問 ? 在開始第一次會談時,描述你的產品的所有細節(jié)是很重要的,這樣買方才能確切地知道你能提供什么? – A: 正確 – B: 錯誤 60 第十二問 ? 當買方說明一個難題,而且這個難題正是你可以解決的問題的時候,你應該立刻提供你的對策。 – A: 對 – B: 錯 62 第十四問 ? 異議是買方感興趣的一個信號。 – A: 對 – B: 錯 63 第十五 問 ? 成功的銷售會談中,誰說的最多? – A: 買方 – B: 賣方 64 第十六問 ? 當你接近一個新的客戶的時候,你認為他希望首先聽你說什么? – A: 你的名字 – B: 你的產品 – C: 你的公司 – D: 你的提問 65 第十七問 ? 客戶離開你一周后,你希望客戶還可以記得你告訴過他的什么? – A: 你的產品的特性 – B: 你的品牌 – C: 產品的價錢 – D: 你的名字或地址 – E: 以上都有可能 66 第十八問 ? 你認為客戶購買你產品的動機是 – A: 產品的品牌值得信任 – B: 質量可靠 – C: 帶來更多的商業(yè)機會 – D: 在同行中脫穎而出 67 第十九問 ? 你認為贏得一個客戶的訂單是由于 – A: 你的產品的質量 – B: 產品的價格 – C: 產品符合需求 – D: 得到了回扣 68 第二十問 ? 獲得一個新客戶比維護好一個老客戶 – A: 更難。高級銷售人員一般會問許多難點問題 ? 建議:以為用戶解決的困難為出發(fā)點來考慮你的產品和服務,不要以產品擁有的細節(jié)和特點來考慮。 ? 建議:是最難問的問題,在會談前要重點策劃。 98 考慮暗示的問題 ? 選擇一個你能解決的很好的難題,最好是一個你有明顯的競爭優(yōu)勢的難題。 ? 現(xiàn)在買方告訴你:我知道你可以解決問題,但是沒有必要花費那么大的代價來解決。 99 練習暗示問題 ? 金山辦公軟件的文件與微軟的不兼容性是否會導致你的文件經(jīng)常無法使用,總是有亂碼? ? 麥肯錫提交的咨詢方案缺乏對本土文化的理解經(jīng)常導致企業(yè)員工的抵制和不滿,這樣會影響項目方案的實施進程以及進度嗎? ? 如果西服中墊肩的材料不好的話,干洗以后立刻就會看到皺褶,這樣消費者就會退貨吧? ? 如果鋼窗的材料有問題,一年的日曬就會變形,建筑商應該有權力索賠吧? 100 練習:是難點問題還是暗示問題 ? 更換你們設備中的卡式膠卷盒有多難? ? 產量如此低是否會引發(fā)客戶的抱怨? ? 您在《經(jīng)濟半小時》發(fā)布的廣告是否傳播到了你的目標客戶那里? ? 如果沒有傳播到你的目標客戶,是否會影響廣告費用的投資回報值? ? 免費郵箱是不錯,但是 3M的限制是否會導致你使用不便?是否會丟失許多重要的商業(yè)郵件? ? 丟失了商業(yè)郵件是否會嚴重影響你的商業(yè)業(yè)務來往呢? 101 需求-效益問題 ? 定義:詢問提供的對策的價值或意義 ? 例子:一種更安靜的打印機對你有什么幫助? ? 影響:對客戶有幫助的、建設性的、有意義的,被出色的銷售人員廣泛使用 ? 建議:使用這些問題讓買方告訴你,你提供的對策的利益所在 ? 目的:導向共識與接受 102 例子 你的產品或服務提供的潛在利益 使買方告訴你這些利益的需求-效益問題 我們的系統(tǒng)很容易操作 你認為一個沒有受過培訓的操作者也能用的系統(tǒng)對你會有什么幫助 安裝只需要很少的時間 如果你可以把現(xiàn)在的安裝時間縮短一半,這對你的產量有什么影響? 我們的租賃條件很有吸引力 如果你不用付出資金成本就可以得到一個新系統(tǒng),這對你的現(xiàn)金狀況有幫助嗎? 我們能提供在線診斷 在線診斷對你有怎樣的幫助? 103 練習需求-效益問題 ? 《對話》節(jié)目的觀眾基本上都是成功人士,因此在這個節(jié)目發(fā)布廣告是否符合你的目標市場? ? 微軟辦公套件與操作系統(tǒng)的兼容使得你的秘書不會遇到任何亂碼問題,對于秘書的工作效率有什么影響? ? 收費郵箱沒有垃圾郵件是不是可以使你清楚地整理所有重要的商業(yè)郵件呢? 104 測試: ? 需求-效益問題的目的是讓買方的注意力從問題上轉移開,而注重對策和對策的價值。 – 例子 – 暫時中斷不是進展 ? 創(chuàng)造一個進展 – 約好下次見面的時間 – 推薦新的人員與你會談 – 約好參加產品展示會 – 提出具體的協(xié)商條件 115 練習:判斷下面的狀態(tài) ? 今天我要簽一份購買訂單,因此我們現(xiàn)在開始吧 ? 不,盡管我很喜歡你給我們展示的東西,但我已決定與 ABC簽約了。 ? 讓我們下個月找一個時間再談一次吧。 116 判斷下面的狀態(tài) ? 我們會考慮,在下幾個月我們會打電話給你。 ? 我需要給會計審核,如果符合財務標準,那么就可以成交了。 133 時間管理 ? 輕重緩急的原則 – 緊急且重要的事情 – 緊急但不重要的事情 – 不緊急但重要的事情 – 不緊急也不重要的事情 134 時間管理的應用 ? 請將下列的事項歸類 緊急 重要 – 約見女友 – 拜訪客戶 – 撰寫周報 – 30個新客戶的開發(fā) – 母親生病 – 手機交費 – 給客戶購買禮品 – 買菜 – 回復客戶詢問 – 購買領帶 135 客戶管理能力以及團隊管理能力 ? 客戶管理能力 – 客戶檔案,售后服務,客戶反饋 ? 團隊管理能力 – 任務的分配,定量,定時,定額 – 定期對任務完成情況的檢查,總結 – 激勵,士氣 – 宏觀指導以及微觀指點 136 客戶管理能力 黎明網(wǎng)絡 客戶卡片 公司名稱 公司電話 主要聯(lián)絡人 對本公司了解與否 是否采用該產品 是否有預算 黎明網(wǎng)絡 07553630000 行政部門主管:汪絡 聽說過本公司 尚未采用 有 聯(lián)系記錄: 2023年 10月 8日第一次溝通,經(jīng)過三次電話溝通終于約見,上門演示,獲得認可 目前狀態(tài):等待新年預算 , 需要上級主管的批準 , 上級主管的名字尚未獲得 最后一次溝通: 2023年 12月 24日,問候圣誕快樂,以及新年問候,得知計劃安排在 2023年實施,二月簽單 137 團隊管理能力 ? 任務的分配,定量,定時,定額 ? 人員的配置與使用 138 項目管理能力以及協(xié)調策劃能力 ? 項目管理能力 – 任務的分解計劃 – 人員的落實計劃 ? 協(xié)調策劃能力 – 公司內部溝通能力 – 創(chuàng)新意識能力 139 客戶的拒絕分析與處理技巧 ? 談判技巧 – 天下沒有不能談的事情 ? 談判的實質 – 就是利益的交換 140 鎖定對方的真實意圖 ? 可能的真實意圖 – 僅僅是了解產品,沒有準備購買 – 處在價格比較階段,準備討價還價 – 猶豫不決,沒有明確的指向 – 看中品牌,贏得成績,獲得業(yè)績 141 附加額外的服務比降價好 ? 你手里的秘密 – 技術優(yōu)勢:兼容性絕對無可挑剔 – 品牌優(yōu)勢: Audi成功與科技互輝映 – 信譽優(yōu)勢:絕不容許半點水分 – 升級優(yōu)勢:最快提供升級版本 – 地理優(yōu)勢:微軟在中國本土有研究院 142 沒有 “不 ”的拒絕 ? 拒絕的技巧 – 沒有“不”字的拒絕:產品不能升級如何解釋? – 合情合理的拒
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