【正文】 237Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 2月 7日星期二 5時 24分 47秒 17:24:477 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 , February 7, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 :24:4717:24Feb237Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 :24:4717:24:47February 7, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 – 能力異議：買方看到了解決的價值，但是對容量、能力或賣方的真實性、賣方的公司或正在銷售的產(chǎn)品或服務持懷疑態(tài)度。 ? 我喜歡你提供的東西，我也欣賞你的提議。 ? 目的：客戶自己認清需求。 – A： 對 – B： 錯 61 第十三問 ? 在業(yè)務會談中，你向買方描述的特征越多，越有可能做成這筆生意。這不符合公司的規(guī)定，但你需要簽下這個訂單，你會： – A： 從自己的收入中支付 – B： 要求主管破例 – C： 使用任何可能的方法滿足客戶的需求 – D： 給客戶提供符合公司規(guī)定的變通方法 52 第四問 ? 當你推銷的產(chǎn)品的確存在你知道的問題時，你面對可能的客戶的詢問，應該 – A： 隱瞞產(chǎn)品的缺陷，爭取完成季度的定額 – B： 許諾日后會保證無償調(diào)換，爭取完成定額 – C： 許諾客戶一些好處，讓他知道產(chǎn)品的缺陷，但由于他得到了好處，所以他會幫你完成定額 – D： 誠實相告，就算無法完成任務，也要交一個朋友 53 第五問 ? 在接觸一個客戶的時候，你首先應該了解他的 – A： 他的業(yè)余愛好 – B： 他的購買力 – C： 他的性格 – D： 影響他購買的因素 54 第六問 ? 一個產(chǎn)品成為一個知名的品牌的主要功勞是 – A： 有足夠的資金做廣告 – B： 有領(lǐng)先意識的產(chǎn)品 – C： 質(zhì)量絕對可靠的產(chǎn)品 – D： 不斷更新?lián)Q代的產(chǎn)品 55 第七問 ? 你現(xiàn)在需要推銷一個你自己絕不會購買的產(chǎn)品 ，你會 – A： 反正是工作，又不是自己用，推銷就是了 – B： 拒絕推銷自己都不喜歡的產(chǎn)品 – C： 努力使自己喜歡這個產(chǎn)品，推銷的過程也是學習的過程 – D： 告訴研發(fā)部，這個產(chǎn)品沒有市場，最好更新產(chǎn)品 56 第八問 ? 客戶沒有準確理解你給客戶的問題的回答的時候，你首先： – A： 重新陳述自己的回答 – B： 使用比喻的，形象化的方法補充 – C： 算了，在這個客戶上花費時間太多不值得 – D： 重復客戶提的問題，明確客戶的問題是什么，再做解答 57 第九問 ? 如果你想勸說對方，提供信息比尋找信息更好 – A： 對 – B： 錯 58 第十問 ? 當銷售員開始勸說時，一般來說，陳述的信息比對方需要的信息多 – A： 是的 – B： 不是 59 第十一問 ? 在開始第一次會談時，描述你的產(chǎn)品的所有細節(jié)是很重要的，這樣買方才能確切地知道你能提供什么？ – A： 正確 – B： 錯誤 60 第十二問 ? 當買方說明一個難題，而且這個難題正是你可以解決的問題的時候，你應該立刻提供你的對策。 ? 建議：是最難問的問題，在會談前要重點策劃。 – 例子 – 暫時中斷不是進展 ? 創(chuàng)造一個進展 – 約好下次見面的時間 – 推薦新的人員與你會談 – 約好參加產(chǎn)品展示會 – 提出具體的協(xié)商條件 115 練習：判斷下面的狀態(tài) ? 今天我要簽一份購買訂單，因此我們現(xiàn)在開始吧 ? 不，盡管我很喜歡你給我們展示的東西，但我已決定與 ABC簽約了。 133 時間管理 ? 輕重緩急的原則 – 緊急且重要的事情 – 緊急但不重要的事情 – 不緊急但重要的事情 – 不緊急也不重要的事情 134 時間管理的應用 ? 請將下列的事項歸類 緊急 重要 – 約見女友 – 拜訪客戶 – 撰寫周報 – 30個新客戶的開發(fā) – 母親生病 – 手機交費 – 給客戶購買禮品 – 買菜 – 回復客戶詢問 – 購買領(lǐng)帶 135 客戶管理能力以及團隊管理能力 ? 客戶管理能力 – 客戶檔案，售后服務，客戶反饋 ? 團隊管理能力 – 任務的分配，定量，定時，定額 – 定期對任務完成情況的檢查，總結(jié) – 激勵，士氣 – 宏觀指導以及微觀指點 136 客戶管理能力 黎明網(wǎng)絡 客戶卡片 公司名稱 公司電話 主要聯(lián)絡人 對本公司了解與否 是否采用該產(chǎn)品 是否有預算 黎明網(wǎng)絡 07553630000 行政部門主管：汪絡 聽說過本公司 尚未采用 有 聯(lián)系記錄： 2023年 10月 8日第一次溝通，經(jīng)過三次電話溝通終于約見，上門演示，獲得認可 目前狀態(tài)：等待新年預算 ， 需要上級主管的批準 ， 上級主管的名字尚未獲得 最后一次溝通： 2023年 12月 24日，問候圣誕快樂，以及新年問候，得知計劃安排在 2023年實施，二月簽單 137 團隊管理能力 ? 任務的分配，定量，定時，定額 ? 人員的配置與使用 138 項目管理能力以及協(xié)調(diào)策劃能力 ? 項目管理能力 – 任務的分解計劃 – 人員的落實計劃 ? 協(xié)調(diào)策劃能力 – 公司內(nèi)部溝通能力 – 創(chuàng)新意識能力 139 客戶的拒絕分析與處理技巧 ? 談判技巧 – 天下沒有不能談的事情 ? 談判的實質(zhì) – 就是利益的交換 140 鎖定對方的真實意圖 ? 可能的真實意圖 – 僅僅是了解產(chǎn)品，沒有準備購買 – 處在價格比較階段，準備討價還價 – 猶豫不決，沒有明確的指向 – 看中品牌，贏得成績，獲得業(yè)績 141 附加額外的服務比降價好 ? 你手里的秘密 – 技術(shù)優(yōu)勢：兼容性絕對無可挑剔 – 品牌優(yōu)勢： Audi成功與科技互輝映 – 信譽優(yōu)勢：絕不容許半點水分 – 升級優(yōu)勢：最快提供升級版本 – 地理優(yōu)勢：微軟在中國本土有研究院 142 沒有 “不 ”的拒絕 ? 拒絕的技巧 – 沒有“不”字的拒絕：產(chǎn)品不能升級如何解釋？ – 合情合理的拒絕：價格不能再降，如何解釋？ – 無可奈何的拒絕：沒有貨了，如何解釋？ – 提供選擇的拒絕：沒有最新的配置，如何解釋？ 143 第二天總結(jié) ? 內(nèi)容總結(jié) ? 布置作業(yè) – 設計兩種簽單方法 144 動力銷售訓練 ——第三天 孫路弘 145 以退為進的策略 ? 把握協(xié)商的權(quán)力 – 表面的讓步不是讓步 – 客戶什么時候回頭 – 永遠得寸進尺 146 讓步的分寸與時機 ? 不得不讓步的時候 – 分寸：讓到哪里 – 時機：最佳的時機 – 步驟：一步到位還是分幾步 147 為什么需要談判？處理異議 ? 一個例子 – Compaq Presario 7000 有刻錄光盤，隨意更換彩殼 …… – 賣方敘述的特征越多，買方預期的價格就越高 – 出現(xiàn)異議 ? 原因 – 沒有建立足夠的需求 – 要通過積累難題，需求－效益問題來增加價值 148 高手對策：防范異議 ? 異議基本上在兩個范疇內(nèi) – 價格異議：買方對你銷售的產(chǎn)品的價格、價值或用途提出異議。 17:24:4717:24:4717:24Tuesday, February 7, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 17:24:4717:24:4717:242/7/2023 5:24:47 PM ? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 下午 5時 24分 47秒 下午 5時 24分 17:24: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 2023年 2月 下午 5時 24分 :24February 7, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 17:24:4717:24:4717:24Tuesday, February 7, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 2月 7日星期二 下午 5時 24分 47秒 17:24: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 2月 下午 5時 24分 :24February 7, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 ? 他們在勸說時所講述的東西，比他們事先準備的要多的多 ? 當他們試圖理解時，他們問的比講述的多 ? 所以 – 要勸說別人，最好的方法不是勸說 – 你永遠不可能說服客戶，客戶只能自己說服自己 ? 顧問銷售的本質(zhì)：理解 188 有關(guān)銷售人員的一些信息 ? 銷售行業(yè)中大學生的比例在逐漸增加 – 1980： 20% 1994： 63% 2023： 78% ? 美國前總統(tǒng)里根曾做過兩年的銷售工作 ? 70%以上的 CEO都做過銷售工作 189 個人收入與知識的關(guān)系 ? 斯坦福大學的研究成果 – 一個人的收入只有 %由他的知識決定， %由其處理人際關(guān)系的能力決定 ? 卡耐基基金為期五年的研究 – 一個人獲得工作，維持工作，提升工作 15%取決于他的知識， 85%取決于他與人打交道的能力 190 個人潛能問題 ? 人的大腦 – 1400g重 – 100億神經(jīng)元 – 1000億膠質(zhì)細胞 – 卻僅僅使用了 1/10 – 剩余的部分就是人類的潛能 191 釋放潛能的方法 ? 排除壓抑 – 停止批評自己 – 大聲說話 – 直接表露個人感情 ? 循序放松 – 放松療法 ? 嘗試未知 ? 打破安全感 ? 積極暗示 192 潛能激發(fā)的環(huán)境與方法 ? 荒郊野嶺 ? 一般日常地點 – 角色扮演 – 特殊動作 193 認識自己 ? 第一步：瞻望未來 – 請回答如下的六個問題 – 你想到那十種可能，可以作為長期事業(yè)？ – 其中有哪些是我真正喜歡的？ – 吸引我的有哪些方面？為什么？ – 哪些因素妨礙我自由選擇？如何妨礙？ – 我怎樣才能讓別人完全了解我的事業(yè)圖 – 我是否有別的可能與長期目標產(chǎn)生沖突？ 194 認識自己 ? 第二步 – 確定你的圖像 – 回答如下的三個問題 ? 將你目前的屬性列一個清單