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2025-02-21 21:03本頁面
【正文】 客戶，這是他們在銷售工作中成功最重要的因素。 但是呢我們發(fā)現(xiàn)不少的銷 售人員對接觸潛在客戶，對跟客戶面對面的會談都存有相當 恐懼 的態(tài)度。那么到底應該如何地坦然無懼的接近客戶呢？ 首先你要對自己說： “我 一定會成功！ ”要透過想象將預期成功的結果清楚投射在自己的心中，在自己的腦海里，來戰(zhàn)勝恐懼感。你對接觸客戶的恐懼感也就降低了。 每當拜訪一個客戶，告訴自己再多拜訪隔壁一家就夠了。如果他當時有空，不要馬上跟他交談，要另外約定時間，只要十分鐘，使他確信跟你會談沒有壓力，沒有責任，一切由他做主。 以禮尚往來的習慣對他說 ： “我不是來向你推銷，要你購買任何產品的；我答應不給 你任何銷售壓力，但你是否可以放下你的看法暫時聽聽我的說法？” 要運用社會認同觀念 告訴他已經有很多人使用這個產品了，他的同行競爭者也在使用，讓他產生 預期心理希望 跟你會談。 你必須準備充分，使自己看起來很堅強，很積極，很鎮(zhèn)定，你要握著對方的手，誠懇自信地跟他談話。 誠信度 接著，就要建立起彼此的友好關系，建立起相互間的信賴感以及你個人的信用度 在步入正題談到產品時，要用訪問面談式方法進行 要將你的客戶視為你正在替某個雜志 寫專文的對像。你還要運用推銷心理學的二段式方法，第一次碰面你只要收集情報就好了。 第一次先做 診 斷 的工作，確認客戶的需求。談話的焦點集中在客戶的 “需求 ”上。 什么是客戶的質量？ ?客戶的素質 ?客戶的忠誠度 ? 用新技術與多種渠道收集顧客資料、消費偏好，以及交易歷史資料，儲存到顧客資料庫中，而且是將不同部門或分公司的顧客資料庫，整合到單一顧客資料庫內。? 憑借分析工具與程序，將顧客依各種不同的變化分類，勾畫出每一類消費者行為的模式、特點、級別和種類。? 針對不同的客戶設計不同的標準營銷模式? 形成營銷的核心競爭力4． 標準營銷行為的測試、執(zhí)行與整合。? 過程管理? 保證每一步的正確性三、處理好客戶關系的 13個法寶隱藏區(qū)（Facade)未知區(qū)(Unknon)盲點區(qū)(Blind Spot)己方自己知道 自己不知道別人
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