某電氣公司大客戶銷售技能專業(yè)培訓(xùn)-在線瀏覽
2025-02-21 20:45本頁面
【正文】 客戶 ? 容易成交的客戶 有的放矢，提高銷售效率 ? 客戶級別 ?正要采購 ， 尋找供應(yīng)商 ， 資金充裕 ?正要采購 ， 尋找供應(yīng)商 ， 資金緊張 ?有需求 ， 還未進(jìn)入采購程序 ， 資金充裕 ?有需求 ， 還未進(jìn)入采購程序 ， 資金緊張 ?有需求 ， 已有供應(yīng)商 ?沒有需求 ， 需要培養(yǎng) ? 市場開拓三境界 找到信息 敲開客戶大門 登堂入室 ? 找到信息 朋友或熟人介紹 客戶關(guān)系鏈 與無競爭關(guān)系的銷售員交換 名錄和電話簿 行業(yè)研討會或展銷會 因特網(wǎng) 上門尋找 ? 找到信息 關(guān)聯(lián)機(jī)構(gòu)公關(guān)獲取資料 報(bào)紙及各種客戶廣告 公司的客戶記錄 技術(shù)交流 電話訪問等等 ? 敲開客戶大門 找一個(gè)合適的借口 采用恰當(dāng)?shù)姆椒? ? 溫馨傳真 ?姓名 ?專門討論客戶問題 ?帶有獨(dú)特的標(biāo)志 ?帶有溫馨的祝福 ? Email 主題要吸引人 一定要電話追蹤 ? 電話開拓 給客戶打電話的目的 電話開拓技巧 ? 讓你的電話與眾不同 快樂電話 值得信賴的專家 ? 快樂電話 讓你的電話笑起來 通過電話握手拉近和客戶的距離 讓你的口中流出甜言蜜語 ? 讓你的電話笑起來 你自己先笑起來 融入你的柔情 練！ ? 通過電話握手拉近距離 您的聲音真好聽 很高興有機(jī)會和您通電話 很高興有機(jī)會為您服務(wù) ? 讓你的口中流出甜言蜜語 請問我能為您做什么？ 非常感謝您對我們公司的信任 謝謝您接受我的電話訪問 和您交流非常愉快 祝您節(jié)日快樂 /周末快樂 祝您工作順利 ? 值得信賴的專家 ——成熟自信 語速適中 語音沉穩(wěn) 語言凝練 充滿自信 ? 值得信賴的專家 ——成熟自信 充分的準(zhǔn)備 豐富的專業(yè)知識 自信 聲音訓(xùn)練 ? 客戶開拓技巧 ——通過前臺 ?充分尊重 ?取得信任 ?讓對方了解你的目的 ?爭取合作 ? 電話開拓技巧 ——通過前臺 ?友好自信地開場 ?一分鐘讓你的公司閃閃發(fā)光 ?二分鐘說明你產(chǎn)品的特點(diǎn) ?向?qū)Ψ秸埥? ? 電話開拓技巧 ——面對客戶 ?友好自信地開場 ?一分鐘讓你的公司閃閃發(fā)光 ?點(diǎn)出可能的利益 ?了解需求 ?給出建議 ? 約見 一、 約見的方式： ?電話約見 ?信函約見 ?上門約見 二、約見應(yīng)明確的事項(xiàng) 三、如何面對拒絕 ? 約見 約見方式一：電話約見 要點(diǎn)： ?聲音技巧：讓客戶喜歡并產(chǎn)生信任 ?有吸引力的約見理由 ?積極的問話方式 ? 約見 約見方式二：信函約見 信函內(nèi)容 ?約見理由 ?公司及產(chǎn)品簡介 ?說明將電話約見 。 ? 約見 約見應(yīng)明確的事項(xiàng) ?拜訪何人 ?拜訪時(shí)間 ?拜訪地點(diǎn) ? 如何面對拒絕 我們一起來討論： 約見時(shí)通常面對哪些拒絕？ 我們?nèi)绾翁幚磉@些拒絕？ ? 約見的關(guān)鍵 堅(jiān)持不懈 誘惑 ? 登堂入室 直指人心 ? 登堂入室的條件 充分地了解你的客戶 成為你的產(chǎn)品運(yùn)用專家 豐富的經(jīng)驗(yàn) ? 客戶開拓計(jì)劃 制定客戶開拓計(jì)劃的目的 ? 客戶開拓計(jì)劃是你取得穩(wěn)定業(yè)績的保障 如何制定客戶開拓計(jì)劃 ? 根據(jù)銷售目標(biāo)確定客戶開拓目標(biāo) ? 確定客戶開拓的方法 ? 確定每周或每天客戶開拓的工作量 ? 確定客戶開拓的時(shí)間 ? 客戶價(jià)值分析 高 客戶重要性 成交的代價(jià) 小 低 大 ? 客戶重要性 客戶聲譽(yù) 客戶發(fā)展?jié)摿? 成交量 ? 成交的代價(jià) 時(shí)間代價(jià) 財(cái)務(wù)代價(jià) ? 建立銷售隧道 ? 時(shí)間管理 時(shí)間管理是一種能力，是一種鑒別什么事情重要的能力。 ? 與組織建立穩(wěn)固關(guān)系 提升交往級別 為客戶的發(fā)展提供支持 建立共同愿景 ? 與關(guān)鍵人物建立穩(wěn)固關(guān)系 為關(guān)鍵人物的事業(yè)發(fā)展提供幫助 支持關(guān)鍵人物的想法 培養(yǎng)個(gè)人感情 ? 處理人際關(guān)系 正向關(guān)系：相互支持 負(fù)向關(guān)系：各個(gè)擊破 不得罪任何一方 關(guān)注重點(diǎn) ? 建立關(guān)系網(wǎng) 廣泛爭取支持 在客戶中組建你的銷售團(tuán)隊(duì) 利用行業(yè)客戶資源 利用政府關(guān)系 ? 你用什么辦法防御競爭？ 想出 5種防御競爭的方法 ? 防御競爭 無懈可擊的關(guān)系網(wǎng) 提高關(guān)系級別 建立深層次的信任關(guān)系 給客戶洗腦 影響客戶的采購標(biāo)準(zhǔn) 出色的工作 出色的服務(wù) ? 防御競爭 有競爭力的價(jià)格 特殊的支持與合作（對組織或關(guān)鍵人物） ? 個(gè)人關(guān)系的發(fā)展 個(gè)人關(guān)系發(fā)展的基本原則 個(gè)人需求分析圖 個(gè)人關(guān)系發(fā)展策略 個(gè)人關(guān)系發(fā)展計(jì)劃 ? 個(gè)人關(guān)系發(fā)展的基本原則 反復(fù)出現(xiàn) 欣賞 恩惠 共同語言 投其所好 關(guān)注 ? 戰(zhàn)無不勝的武器 持續(xù)的一頭熱 ? 個(gè)人需求分析圖 生活中 的角色 內(nèi)心的 渴望 興趣 愛好 公司 個(gè)人的 發(fā)展 部門 職位 ? 個(gè)人需求調(diào)查 確定調(diào)查目標(biāo) 設(shè)計(jì)問
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