某電氣公司大客戶銷售技能專業(yè)培訓(xùn)-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 ? 人際互惠原則 付出愛(ài)才能得到愛(ài) 付出尊重才能得到尊重 你先喜歡別人，別人才會(huì)喜歡你 ? 營(yíng)造友好的氛圍 送出你的第二份禮物：欣賞和贊揚(yáng) 用你的眼睛告訴他：你是我的唯一 我真的很愛(ài)你 送你一枝玫瑰花 幽默 ? 贊美的方法 直接的稱贊 非常感興趣 借花獻(xiàn)佛 請(qǐng)教 ? 營(yíng)造友好的氛圍 送出你的第二份禮物：欣賞和贊揚(yáng) 用你的眼睛告訴他：你是我的唯一 我真的很愛(ài)你 送你一枝玫瑰花 幽默 ? 眼睛是心靈的窗戶 真誠(chéng)的目光 保持專注 ? 和同伴營(yíng)造友好的氛圍 送出你的第二份禮物：欣賞和贊揚(yáng) 用你的眼睛告訴他：你是我的唯一 我真的很愛(ài)你 送你一枝玫瑰花 幽默 ? 樹(shù)立威望 我在一家輝煌的公司工作 我是專家 我們的業(yè)績(jī)和服務(wù)經(jīng)驗(yàn) ? 建立信任 真誠(chéng)相待 象大人物一樣說(shuō)話 我真的很想幫助你 充滿自信 熟練而從容 ? 真誠(chéng)相待 盡可能真誠(chéng)地對(duì)待客戶 不惡意欺騙客戶 如果你必須說(shuō)謊，控制你的肢體語(yǔ)言 ? 保持你的語(yǔ)氣 ? 讓肢體保持安寧 ? 注意你的眼神 ? 象大人物一樣說(shuō)話 用詞精準(zhǔn) 語(yǔ)言流暢 語(yǔ)速適中 不喋喋不休 不急于回應(yīng) ? 充滿自信 自信的肢體預(yù)言：我是贏家 自信的語(yǔ)言 面對(duì)壓力時(shí)的自我控制 ? 激起興趣 點(diǎn)擊利益按鈕 講故事 ? 案例 ? 繪聲繪色地描述前景 ? 客戶調(diào)查 ? 客戶調(diào)查 需求調(diào)查 采購(gòu)決策程序 關(guān)鍵人物及其個(gè)性需求 客戶關(guān)系 人際關(guān)系 ? 需求調(diào)查計(jì)劃 期望的利益 采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn) 需要什么幫助 ? 尋夢(mèng) 了解客戶的夢(mèng)，并幫助客戶實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想 客戶的夢(mèng)不會(huì)改變，但實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想的方法會(huì)改變 ? 采購(gòu)中各因素的相互作用 個(gè)人利益 組織利益 ? 需求調(diào)查 期望的利益 采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn) 需要什么幫助 ? 需求調(diào)查的前提 了解你的產(chǎn)品 了解你的客戶 ? 需求調(diào)查計(jì)劃 期望的利益 采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn) 需要什么幫助 ? 向誰(shuí)調(diào)查？ 向魔方中的哪些模塊進(jìn)行調(diào)查 關(guān)注關(guān)鍵人物的個(gè)性化需求 ? 部門利益 ? 職位需求 ? 個(gè)人利益 ? 詢問(wèn)調(diào)查 通過(guò)詢問(wèn)了解需求 尋找影響客戶采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)的機(jī)會(huì) ? 了解客戶需求 問(wèn)題的規(guī)劃 詢問(wèn)技巧 ? 問(wèn)題的規(guī)劃（一）尋夢(mèng) + 0 — 取得進(jìn)展 放棄 ? 問(wèn)題規(guī)劃（二） ——了解標(biāo)準(zhǔn) 客戶的標(biāo)準(zhǔn) 為客戶培訓(xùn) 影響客戶的既定標(biāo)準(zhǔn) ? 了解標(biāo)準(zhǔn)的原因 ? 給出更好的解決辦法 ? 設(shè)計(jì)提問(wèn)順序 背景問(wèn)題 ? 要簡(jiǎn)潔，不要太多，以封閉式問(wèn)題為主 關(guān)鍵問(wèn)題 ——深入開(kāi)發(fā)需求的問(wèn)題 ? 提問(wèn)要專業(yè) ? 善于使用開(kāi)放式問(wèn)題 確認(rèn)問(wèn)題 ? 采用封閉式問(wèn)題 ? 詢問(wèn)技巧 激勵(lì)作答 ? 告訴對(duì)方回答問(wèn)題的意義 ? 良好的肢體語(yǔ)言 積極沉默 創(chuàng)造輕松的氛圍 ? 語(yǔ)言柔和 ? 控制節(jié)奏 敏感問(wèn)題的處理 ? 積極聆聽(tīng) 什么阻礙了我們的聆聽(tīng)？ 人們?cè)诒磉_(dá)什么？ 如何積極聆聽(tīng)？ ? 什么阻礙我們的聆聽(tīng) 認(rèn)知失調(diào) 聽(tīng)不懂 沒(méi)有集中精力 控制談話的欲望 消極聆聽(tīng) ? 人們是如何表達(dá)的？ 表達(dá)的內(nèi)容 ? 主“語(yǔ)言” ? 副“語(yǔ)言” 表達(dá)的渠道 ? 語(yǔ)言 ? 音量、語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào) ? 肢體語(yǔ)言 ? 如何積極聆聽(tīng) 聽(tīng)什么？ ? 中心思想 ? 重要論點(diǎn) ? 話外音 ? 情緒和感受 如何聽(tīng) ? 如何積極聆聽(tīng) 如何聽(tīng) ? 集中精力 ? 不斷地思考：搭出框架、分類整理、與過(guò)去或熟悉的東西相聯(lián)系、提出疑問(wèn) ? 記錄重點(diǎn) ? 識(shí)別情感 ? 設(shè)身處地 ? 如何設(shè)身處地 信息對(duì)稱 ? 了解對(duì)方的行業(yè) ? 了解對(duì)方的公司 ? 了解對(duì)方的職業(yè)需求和事業(yè)發(fā)展 ? 了解對(duì)方的生活狀況 換位思考 ? 與銷售有關(guān)的客戶調(diào)查 采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn) 決策程序 關(guān)鍵人物情況 客戶關(guān)系 人際關(guān)系 ? 說(shuō)服與客戶關(guān)系發(fā)展 ? 尋找銷售機(jī)會(huì) 用你手中的資源，在實(shí)現(xiàn)客戶夢(mèng)想方面你能做什么？ 你如何能比競(jìng)爭(zhēng)者做得更好？（你的優(yōu)勢(shì)） 你的產(chǎn)品和服務(wù)在哪些方面適應(yīng)客戶的采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)？ ? 制定銷售方案 解決方案 說(shuō)服方案 ? 解決方案制作中的關(guān)鍵環(huán)節(jié) 需求的理解與溝通 與工程師的配合 ? 方案的設(shè)計(jì) ? 方案的展示 ? 說(shuō)服方案 個(gè)性化的說(shuō)服 與客戶為中心 ? 建立客戶關(guān)系 設(shè)計(jì)客戶關(guān)系策略 培養(yǎng)內(nèi)部支持者 與組織建立穩(wěn)固關(guān)系 與關(guān)鍵人物建立穩(wěn)固關(guān)系 巧妙處理客戶組織中的
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