【正文】 Direct Selling 直效營銷 Direct Marketing 購買服務 Buying Services NonStore Retailing Accounts for More Than 12% of All Consumer Purchases, and is trending up. 自動售貨 Automatic Vending 零售概述（三）： 無店鋪零售種類 零售概述（四）：零售革命的演變 次數(shù) 名稱 業(yè)態(tài)開始時間 革命高潮期 特征 1 百貨商店 1852 年 1860 — 1 9 4 0 擴大品種 2 一價商店 1878 年 1880 — 1 9 3 0 同一價格 3 連鎖商 店 1859 年 1920 — 1 9 3 0 組織創(chuàng)新 4 超級市場 1930 年 1935 — 1 9 6 5 自選購物 5 購物中心 1930 年 1950 — 1 9 6 5 商店聚集 6 自動售貨機 二戰(zhàn)后 1950 — 1 9 8 5 電腦售貨 7 步行商業(yè)街 1967 年 1967 年 — ？ 漫步購物 8 多媒體售貨 1980 年 1980 年 — ？ 電視、電腦購物 顧客：量的增加到質(zhì)的提高、物質(zhì)需求到精神需求 廠商 : 產(chǎn)品和服務的目標市場化、極大豐富 店鋪：業(yè)態(tài)店取代 業(yè)種店、現(xiàn)代業(yè)態(tài) 壓制傳統(tǒng)業(yè)態(tài) 零售概述（五）：中國零售革命演變 專業(yè)商店 Specialty Stores 百貨商店 Department Stores 超級市場 Supermarkets 便利商店 Convenience Stores 廉價商店 OffPrice Retailer 超級商店 Superstores 目錄陳列室 Catalog Showroom Wide Variety of Product Lines . Clothing, Home Furnishings, Household Items Wide Variety of Food, Laundry, Household Products Limited Line of HighTurnover Convenience Goods Inexpensive, Overruns, Irregulars, and Leftover Goods Large Assortment of Routinely Purchased Food Nonfood Products, Plus Services Broad Selection, Fast Turnover, Discount Prices Narrow Product Line, Deep Assortment 店鋪類型 產(chǎn)品線的長度和深度 折扣商店 Discount Stores Broad Product Line, Low Margin, High Volume 零售業(yè)態(tài)類型 零售業(yè)態(tài)類型（一）：百貨商店 （ Department store ? 目標顧客：初期是女士，中期是所有人，后期是白領(lǐng)女士； ? 店址：城市中心區(qū)或郊外購物中心中； ? 規(guī)模；通常在萬平方米以上，現(xiàn)代歐美百貨商店有小型化趨勢； ? 商品結(jié)構(gòu)：初中期為綜合性，后期為專業(yè)性； ? 價格策略：初中期為廉價，后期為高價； ? 商店設(shè)施：越來越豪華； ? 銷售方法：面對面銷售，部分開架； ? 附加服務：消費建議，送貨上門，使用信用卡； ? 革新性：自由進入、明碼標價、可以退貨。 零售業(yè)態(tài)類型（三）： 便利商店 (Convenience store) 目標顧客：男士或青年男女； 店址：住宅區(qū)、干道旁、主要公路邊； 規(guī)模：較小，一般為 100平方米左右； 商品結(jié)構(gòu)：綜合性日常必需品，具有少量多品種的特征； 價格策略：中等水平，高于超市； 商店設(shè)施：簡單，不豪華； 銷售方法：自我服務式，統(tǒng)一交款，出入口分離； 附加服務：代收交各種公共費用，代加工食品，有時送貨到家； 革新性：長時間營業(yè)，每日達 12小時以上；多為特許經(jīng)營。 零售主要活動 （ 1） 店鋪選址 （ 2） 商品采購 (3)商品定價 （ 4） 廣告和促銷 （ 5） 店鋪設(shè)計和商品展示 （ 6）顧客服務 （ 7）現(xiàn)場銷售 零售業(yè)核心技術(shù)（一）： 零售主要活動 Bloomingdale’s Kinney Shoe WalMart Tiffany 寬 Broad 窄 Narrow 產(chǎn)品線的寬窄 Breadth of product line 附加價值 Value added 低 Low 高 High 零售業(yè)核心技術(shù)（二）： 店鋪定位圖 零售業(yè)核心技術(shù)（三）： 五個關(guān)鍵環(huán)節(jié) 每平方米營業(yè)額 銷售額 經(jīng)營利潤 商品定價 銷售成本 1 、合理分配零售空間 成本 管理費用 2 、選擇合適的商品 商品結(jié)構(gòu) 3 、嚴格供貨商管理 投資回報 4 、合理擺放商品 5 、有效的季節(jié)管理 庫存周轉(zhuǎn)率 固定資本 投資資本 供貨付款條件 物業(yè)價格 流動資本 固定資產(chǎn)利潤率 零售渠道選擇（一）： 各種零售業(yè)態(tài)實現(xiàn)分銷目標的能力 零售業(yè)態(tài) 主要關(guān)注 購買批量 空間便利 時間便利 產(chǎn)品大類 大類品種 百貨商店 毛利 可分拆 中 等時短 寬 中 — 淺 專業(yè)商店 毛利 可分拆 中 等時短 窄 深 郵購商店 毛利 可分拆 極便利 中 — 長 窄 中 便利商店 毛利和 周轉(zhuǎn) 可分拆 很便利 等時短 寬 淺 品類殺手 周轉(zhuǎn) 可分拆 低 等時短 窄 深 折扣商店 周轉(zhuǎn) 可分拆 低 中 寬 淺 大型超市 周轉(zhuǎn) 可分拆 低 中 寬 中 倉儲商店 周轉(zhuǎn) 不可分拆 低 中 — 長 寬 淺 大型超市 產(chǎn)品齊全、尋找容易、新產(chǎn)品多、 便利到達，但是店堂擁擠、交款 排隊、服務冷淡 便利商店 地點 便利 、 環(huán)境好、有特色、 服務好，但是價格太高、盡量不去 菜市場 熟悉、離家近、果菜新鮮、可以 討價，但是環(huán)境差、不現(xiàn)代、 沒享受感 中型超市 離家較近、日用品齊全、服 務好，但是品種少、價格較高、 很少促銷 零售渠道選擇