輝瑞制藥銷售技巧培訓(xùn)-在線瀏覽
2025-02-21 18:43本頁(yè)面
【正文】 會(huì)破裂 )都適用，使用起來很方便 這款眼鏡份量輕 請(qǐng)選擇 … A、 萬艾可每天一次 ,提前半1小時(shí)服用 B、 萬艾可上市以來 ,全球超過3000萬人使用 C 、安全性好 D、 20小時(shí)排除體外 E、 在滿意度上提高 80% F、 左絡(luò)復(fù)可安全、放心的與其他藥物合用，醫(yī)生處方簡(jiǎn)便，病人用藥方便 G、 腎功不全的病人使用絡(luò)活喜很方便安全 H、 立普妥用藥每天一次，而且不受食物影響。 者更宜接受，同時(shí)減少肌無力及 代謝性堿中毒的發(fā)生，醫(yī)生處方 更放心 注意點(diǎn) ? 客戶只被 利益 吸引，而不是產(chǎn)品的特征 ? 利益轉(zhuǎn)化要 具體 ，針對(duì)客戶 ? 特征要 充分 轉(zhuǎn)化為對(duì)于店員、消費(fèi)者的利益。 ?XX產(chǎn)品的安全性令我非常擔(dān)憂。（注意判斷造成冷漠的原因） 態(tài)度回應(yīng) 支持 探詢并陳述使其感興趣的利益 處理反對(duì)意見 ? 接受 ? 冷漠 ? 反對(duì) 反對(duì)意見 意味著什么？ 態(tài)度回應(yīng) 處理反對(duì)意見 機(jī)會(huì) 態(tài)度回應(yīng) 處理反對(duì)意見 ? 澄清問題 ? 表示理解 ? 回應(yīng) (直接證實(shí) 或 強(qiáng)調(diào)其他利益 ) ? 陳述相關(guān)利益 ? 締結(jié) Sharing ?澄清做的好從而使反對(duì)意見順利處理的： ?沒有澄清或澄清不夠?qū)е绿幚砝щy的： 態(tài)度回應(yīng) 處理反對(duì)意見 ? 澄清問題 ? 表示理解 ? 回應(yīng) (直接證實(shí) 或 強(qiáng)調(diào)其他利益 ) ? 陳述相關(guān)利益 ? 締結(jié) 表示理解的語句： ? 我能理解您對(duì)療效的關(guān)注； ? 如果是您，我也會(huì)這么想； ? 其他的藥店最初也有類似的想法； ? 店員，您真的是為病人考慮；等等； Examples ? “ 萬艾可利潤(rùn)太低了？” ? “ 希舒美三天夠了嗎？” ? “西樂葆安全性不好，不敢用” ? “萬艾可就是進(jìn)口的偉哥” ? “萬副作用太大” 態(tài)度回應(yīng) 處理反對(duì)意見 ? 澄清問題 ? 表示理解 ? 回應(yīng) (直接證實(shí) 或 強(qiáng)調(diào)其他利益 ) ? 陳述相關(guān)利益 ? 締結(jié) 處理反對(duì)意見－ 回應(yīng) 容易處理 直接證實(shí) 強(qiáng)調(diào)其他利益 ?仔細(xì)研讀證實(shí)資料 ?提供資料來源及相關(guān)要點(diǎn) 締結(jié) 拜訪顧客 開場(chǎng) 特征利益轉(zhuǎn)化 態(tài)度回應(yīng) 探詢需求 締結(jié) － 時(shí)機(jī) ? 利益總結(jié)后 ? 店員表示同意或熱情時(shí) ? 成功的處理反對(duì)意見后 ? 訪談被打斷時(shí) 締結(jié)－時(shí)機(jī) ?辨認(rèn)語言的信號(hào) ?辨認(rèn)非語言的信號(hào) 締結(jié)－時(shí)機(jī) 語言的信號(hào) －訊問劑量、用法， －嗯，有道理 －你說的不錯(cuò) －。 非語言信號(hào) －微笑 －點(diǎn)頭 －。 締結(jié) －步驟 ?概述利益 ?要求一個(gè)具體 ,可衡量的行動(dòng)承諾 ?復(fù)習(xí)處方劑量 ?表示感謝 ?簡(jiǎn)述跟進(jìn)計(jì)劃 什么是具體和可衡量的承諾？ ?消費(fèi)者類型 ?適應(yīng)癥 ?與拜訪目標(biāo)相關(guān) ?與培養(yǎng)店員的銷售習(xí)慣相關(guān) 如果締結(jié)沒有被醫(yī)生接受？ ?修改您的締結(jié)要求 ?使用開放性的問題 ?知趣有理，留下資料，預(yù)約拜訪 ROLEPLAY ?場(chǎng)景一 初次推薦的店員 ?場(chǎng)景二 目前銷售量穩(wěn)定，希望增加銷量 搭橋－ 技巧 ?客戶需求 ?產(chǎn)品的特征與利益 ?消費(fèi)者類型 ?疾病特點(diǎn) 拜訪程序 設(shè)定目標(biāo) 訪前計(jì)劃 拜訪顧客 訪后分析 拜訪顧客 開場(chǎng) 特征利益轉(zhuǎn)化 態(tài)度回應(yīng) 締結(jié) 探詢需求 銷售技巧內(nèi)容 ? 開場(chǎng) ? 特征利益轉(zhuǎn)化 ? 有效聆聽
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