【正文】 以下幾點：4）收益質(zhì)量指標下滑嚴重現(xiàn)金流過多依賴融資，持續(xù)經(jīng)營能力受到嚴重消弱。預(yù)計2023年伴隨資產(chǎn)規(guī)模的進一步擴大總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率將大幅下滑注：所有數(shù)據(jù)來源于公司財務(wù)報表保密文件、版權(quán)所有 第 25頁烏蘇里江制藥有限公司 發(fā)展戰(zhàn)略咨詢項目管理診斷烏蘇里江藥業(yè)的應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)越來越慢，三年內(nèi)下降了 4倍多烏蘇里江藥業(yè)的應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)率三年內(nèi)從 降到 6，嚴重影響了企業(yè)的現(xiàn)金收益能力償債能力資產(chǎn)運營能力盈利能力現(xiàn)金獲取能力單位：天周轉(zhuǎn)率注：所有數(shù)據(jù)來源于公司財務(wù)報表保密文件、版權(quán)所有 第 26頁烏蘇里江制藥有限公司 發(fā)展戰(zhàn)略咨詢項目管理診斷烏蘇里江藥業(yè)資金投入回收周期太長，迫切需要提高各種資產(chǎn)的管理效率烏蘇里江藥業(yè)的現(xiàn)金回收周期近三年內(nèi)都在 300天左右，大于三九、哈藥等公司的數(shù)據(jù)，資金投入回收期間過長注 1：現(xiàn)金回收期＝存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)＋應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)天數(shù)－應(yīng)付帳款周轉(zhuǎn)天數(shù)單位：天注 2：所有數(shù)據(jù)來源于公司財務(wù)報表保密文件、版權(quán)所有 第 27頁烏蘇里江制藥有限公司 發(fā)展戰(zhàn)略咨詢項目管理診斷問題四： 固定資產(chǎn)投資過大，沉淀大量資金， 使烏蘇里江藥業(yè)的盈利能力受到嚴重的削弱償債能力資產(chǎn)運營能力盈利能力現(xiàn)金獲取能力由于對新廠房的投資及融資擴股，烏蘇里江總資產(chǎn)與固定資產(chǎn)快速增長， 2年中均增長了一倍多，巨大的投資能否迅速帶來收益成為企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵注：所有數(shù)據(jù)來源于公司財務(wù)報表保密文件、版權(quán)所有 第 28頁烏蘇里江制藥有限公司 發(fā)展戰(zhàn)略咨詢項目管理診斷固定資產(chǎn)投入使產(chǎn)能快速擴大，提高資產(chǎn)管理能力，擴大銷售成為能否提高盈利能力的關(guān)鍵6659 71681006715578238762308463610098118771566905000100001500020230250001998 1999 2023 2023 2023 2023預(yù)計總產(chǎn)值 銷售收入2023在哈爾濱、佳大、寶清、迎春分公司相繼建成后，生產(chǎn)能力提高巨大 ， 如何加強銷售，消化巨大產(chǎn)能，提高盈利能力成為公司的首要任務(wù)。償債能力資產(chǎn)運營能力盈利能力現(xiàn)金獲取能力？2280016600注：所有數(shù)據(jù)來源于公司財務(wù)報表保密文件、版權(quán)所有 第 29頁烏蘇里江制藥有限公司 發(fā)展戰(zhàn)略咨詢項目管理診斷問題五：償債能力維持在較低水平，面臨巨大潛在風(fēng)險與同行業(yè)相比，烏蘇里江藥業(yè)的資產(chǎn)負債率一直偏高，一旦盈利能力下降或現(xiàn)金流出現(xiàn)問題，將存在巨大的償債風(fēng)險。烏蘇里江的流動比率及速動比率一直處于較低的水平。凈利潤： 2023年銷售收入同比增長 32％，凈利潤僅增長 14％，2023年預(yù)計凈利潤將低于 2023年。數(shù)據(jù)來源于 2023年財務(wù)報表2023年烏蘇里江藥業(yè)收入毛利結(jié)構(gòu)分析圖注：所有數(shù)據(jù)來源于公司財務(wù)報表保密文件、版權(quán)所有 第 34頁烏蘇里江制藥有限公司 發(fā)展戰(zhàn)略咨詢項目管理診斷第三：從收入和利潤上看，烏蘇里江藥業(yè)當(dāng)前主要產(chǎn)品結(jié)構(gòu)較為單一，成長后勁不足20% 0 20％ 40% 60% 80% 100%毛利率數(shù)據(jù)來源于 2023年 1－ 7月份財務(wù)數(shù)據(jù)缺少有效的產(chǎn)品組合，未形成合理的產(chǎn)品組合梯隊，企業(yè)難以持續(xù)成長010002023300040005000收入普通刺五加針劑精制刺五加針劑雙黃連針劑萬元缺少有市場潛力且有較大利潤空間的新產(chǎn)品注：所有數(shù)據(jù)來源于公司財務(wù)報表保密文件、版權(quán)所有 第 35頁烏蘇里江制藥有限公司 發(fā)展戰(zhàn)略咨詢項目管理診斷第四：烏蘇里江藥業(yè)近年銷售增長較多依賴于經(jīng)銷商46616269數(shù)據(jù)來源于 2023年 1－ 8月份發(fā)貨統(tǒng)計單位：萬公司給經(jīng)銷商的發(fā)貨量已經(jīng)超過烏蘇里江藥業(yè)總發(fā)貨量的 43%。2. 由于產(chǎn)品線渠道區(qū)隔管理不當(dāng)，普藥渠道對處方藥渠道進行了巨大的沖擊；3. 大經(jīng)銷商利用從公司獲得的價格優(yōu)勢和其網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢使產(chǎn)品跨區(qū)域流動，而公司沒有任何控制措施；4. 公司內(nèi)部銷售員之間也在進行著沖貨，而公司并沒有制定和實施強有力的管理措施對沖貨管理不力，市場秩序混亂保密文件、版權(quán)所有 第 40頁烏蘇里江制藥有限公司 發(fā)展戰(zhàn)略咨詢項目管理診斷公司渠道價格混亂和沖貨的原因分析1. 基建規(guī)模過大，使公司對銷售回款的壓力增大，于是出臺了 2023年的 2400萬的經(jīng)銷商吸引投資政策 2. 由于資金緊張，烏蘇里江與部分供應(yīng)商進行了成品和原材料的易貨，供應(yīng)商低價拋貨回款，擾亂了市場秩序3. 經(jīng)銷商之間進行易貨也使價格失去控制4. 對大經(jīng)銷商年底過高的返利政策（ 3％的讓利＋ 10元 /件的優(yōu)惠 ），使經(jīng)銷商為獲得返利，低價沖貨對沖貨管理不力，市場秩序混亂5. 公司對大經(jīng)銷商的過于依賴和過去經(jīng)銷商策略的不當(dāng)，使公司難有與經(jīng)銷商平等的談判條件公司銷售2023年實現(xiàn)了快速的增長，在一定程度上解決了企業(yè)當(dāng)時的核心矛盾，但增長背后存在巨大的渠道管理問題，將會影響和制約今后的銷售規(guī)模的進一步擴張。 b=公司的渠道 管理缺乏統(tǒng)一性， 政策混亂 。 d=產(chǎn)品的銷售渠道結(jié)構(gòu)不合理，相互重疊 。有效樣本數(shù)： 25保密文件、版權(quán)所有 第 43頁烏蘇里江制藥有限公司 發(fā)展戰(zhàn)略咨詢項目管理診斷嚴重的低價沖貨違背了渠道管理誰耕耘誰收獲的基本原理，打擊了銷售員和渠道開拓市場的信心低價沖貨導(dǎo)致的市場開拓不足的惡性循環(huán)市場開拓 低價沖貨進入 市場開拓市場開拓成功外部低價沖貨進入投入無法收回對新產(chǎn)品新市場開拓喪失信心對新市場不愿繼續(xù)投入銷售員新市場投入 經(jīng)銷商新市場投入市場培育 客戶信譽受損公司市場開拓不足保密文件、版權(quán)所有 第 44頁烏蘇里江制藥有限公司 發(fā)展戰(zhàn)略咨詢項目管理診斷營銷問卷也顯示，造成公司當(dāng)前銷售下滑的首要原因不是競爭和市場問題，而是公司內(nèi)部組織和渠道價格管理混亂刺五加的其他替代產(chǎn)品的競爭加劇 其他廠家的刺五加產(chǎn)品的競爭加劇 整個市場下滑公司內(nèi)部組織和渠道價格管理混亂 其他原因 備注 :按被選為最重要的原因得 5分 ,次重要的原因得 4分 ,依次類推 ,最不重要的得 1分 ,最后累計各選項的總分 ,分數(shù)越高說明被調(diào)查者認為這個原因越重要 .有效樣本數(shù)： 25保密文件、版權(quán)所有 第 45頁烏蘇里江制藥有限公司 發(fā)展戰(zhàn)略咨詢項目管理診斷在營銷問卷中， 58％的被調(diào)查區(qū)域經(jīng)理或骨干在渠道管理部分中認為，公司當(dāng)前產(chǎn)品在市場區(qū)域覆蓋率有很大提升空間，佐證了市場開發(fā)不足有效樣本數(shù)： 24保密文件、版權(quán)所有 第 46頁烏蘇里江制藥有限公司 發(fā)展戰(zhàn)略咨詢項目管理診斷公司必須根據(jù)實際情況，對利弊進行系統(tǒng)長遠的權(quán)衡，跳出依賴大經(jīng)銷商的短期循環(huán)，對大經(jīng)銷商進行引導(dǎo)和規(guī)范管理資金需求 快速回款 大經(jīng)銷商依賴 最高優(yōu)惠 低價沖貨省市場開拓受阻 沖垮各省份額硬件建設(shè)各省銷售難以提高大經(jīng)銷商依賴價格體系難以維持公司整體利潤受損1. 要扶持區(qū)域經(jīng)銷商等方式，對大經(jīng)銷商進行牽制和制衡2. 可以引導(dǎo)大經(jīng)銷商利用低價利器幫助企業(yè)開拓低價產(chǎn)品3. 通過嚴格區(qū)分產(chǎn)品品種的渠道通路，設(shè)立三條線之間的防火墻4. 制定嚴格的市場沖貨的懲罰政策。預(yù)算制人員1. 預(yù)算制推行缺乏對困難的細致考慮，時機和先后順序有誤，在困難時期，公司無法承受沒有明確結(jié)果的投入，造成工資拖欠；2. 預(yù)算制人員普遍是沒有銷售經(jīng)驗的新人，在公司機制沒有到位的情況下，其開拓市場的成功性極低；3. 預(yù)算制開拓重點是貧瘠市場，更增加了推廣難度；4. 造成預(yù)算制人員流失率高，給公司貢獻低。沿襲不具推演價值的生產(chǎn)主導(dǎo)的銷售方式難以適應(yīng)競爭需要和營銷規(guī)律。保密文件、版權(quán)所有 第 53頁烏蘇里江制藥有限公司 發(fā)展戰(zhàn)略咨詢項目管理診斷伴隨企業(yè)的發(fā)展和競爭日益激烈，企業(yè)必須從觀念上實現(xiàn)從 銷售到營銷的轉(zhuǎn)型 精細的市場調(diào)查和研究 確定產(chǎn)品目標細分市場 針對競爭對手的市場定位 組織生產(chǎn)和銷售工作 價格策略 渠道策略 推廣策略 區(qū)域拓 展策略企業(yè)營銷觀念的轉(zhuǎn)型保密文件、版權(quán)所有 第 54頁烏蘇里江制藥有限公司 發(fā)展戰(zhàn)略咨詢項目管理診斷問題四，缺乏營銷規(guī)劃： 在資源有限的條件下，公司三條產(chǎn)品線的組合發(fā)展策略缺乏系統(tǒng)規(guī)劃，難以達到戰(zhàn)略目標三條產(chǎn)品線無法均衡發(fā)展，優(yōu)勢業(yè)務(wù)下新業(yè)務(wù)難以快速形成突破三條線缺乏統(tǒng)一指導(dǎo) 三條線產(chǎn)品重疊三條線發(fā)展全面出擊三條線不是合作而是競爭各省三條線省內(nèi)缺乏協(xié)調(diào)存在競爭關(guān)系對三條線中的新業(yè)務(wù)缺乏系統(tǒng)的扶植策略三條線分頭管理但又沒有協(xié)調(diào)機構(gòu)和規(guī)則公司在三條線的產(chǎn)品區(qū)隔上決心不足三條線沒有針對細分市場進行組合發(fā)展 三條線覆蓋產(chǎn)品存在重疊現(xiàn)象各省內(nèi)部也難保證三條線全面出擊有限資源難以保障三條線全面出擊 三條線各省發(fā)展處于自發(fā)狀態(tài)各線內(nèi)部在省區(qū)之間也存在嚴重的競爭關(guān)系不同價格使處方和 OTC市場很難開拓總部三條線分別負責(zé)存在競爭關(guān)系保密文件、版權(quán)所有 第 55頁烏蘇里江制藥有限公司 發(fā)展戰(zhàn)略咨詢項目管理診斷公司的營銷規(guī)劃僅是銷售任務(wù)分解，沒有給出各省如何開展業(yè)務(wù)的策略指導(dǎo)，各省業(yè)務(wù)處于自發(fā)無序狀態(tài)1. 制定公司總體銷售目標2. 對各省任務(wù)目標的分配3. 省區(qū)與總部討價還價4. 確定各省及各業(yè)務(wù)銷售目標5. 各省返回開展工作公司銷售規(guī)劃流程? 對各省的業(yè)務(wù)重點和優(yōu)先次序沒有規(guī)劃? 對各省如何實現(xiàn)目標沒有系統(tǒng)的規(guī)劃和討論? 對各業(yè)務(wù)在各省的營銷策略和銷售過程沒有指導(dǎo)存在的嚴重問題? 各省全憑自己的想象進行業(yè)務(wù)開展? 各省業(yè)務(wù)開展全憑個人能力? 各省的發(fā)展處于自發(fā)狀態(tài)，全國的發(fā)展處于無序狀態(tài)? 總部喪失對省區(qū)、策略和過程的控制造成的直接后果保密文件、版權(quán)所有 第 56頁烏蘇里江制藥有限公司 發(fā)展戰(zhàn)略咨詢項目管理診斷從問卷調(diào)查的結(jié)果看，也反映出了省區(qū)經(jīng)理對公司缺乏系統(tǒng)營銷規(guī)劃的不滿近 60％的省區(qū)經(jīng)理不認為公司有明確的營銷計劃，其中 25％的省區(qū)經(jīng)理認為公司基本就沒有營銷計劃有效樣本數(shù)： 24保密文件、版權(quán)所有 第 57頁烏蘇里江制藥有限公司 發(fā)展戰(zhàn)略咨詢項目管理診斷缺乏系統(tǒng)的營銷規(guī)劃，也使公司出臺的政策缺乏系統(tǒng)分析研究，政策的變動較大，缺乏延續(xù)性對公司銷售政策持滿意態(tài)度僅占被調(diào)查者的 8％，而認為公司銷售政策連續(xù)性好的只占被調(diào)查者的 29％。公司的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)?以承包人的個人利益為驅(qū)動，自負盈虧求發(fā)展，必然選擇好銷利潤高的產(chǎn)品；?公司給予個人充分的品種選擇權(quán)，對產(chǎn)品組合和過程不加控制。形成的結(jié)果保密文件、版權(quán)所有 第 61頁烏蘇里江制藥有限公司 發(fā)展戰(zhàn)略咨詢項目管理診斷公司對產(chǎn)品策略和政策的不當(dāng)，也是造成新產(chǎn)品銷售困難的重要原因之一對為數(shù)眾多的新產(chǎn)品市場開拓和宣傳推廣沒有重點，采取的是所有產(chǎn)品全上陣的方法，很難保證有限資源的集中使用和重點突破；在總部內(nèi)部沒有對重點開拓產(chǎn)品進行規(guī)劃、組織、協(xié)調(diào)和監(jiān)控的組織和機制，新產(chǎn)品銷售完全依賴區(qū)域的自發(fā)努力；對產(chǎn)品沒有進行分線細分，給予了大包制人員過多產(chǎn)品選擇機會，弱勢產(chǎn)品難有機會被選中；對銷售新產(chǎn)品好的區(qū)域與僅銷售公司核心產(chǎn)品的區(qū)域在政策和獎勵上沒有區(qū)別對待，無法激勵區(qū)域銷售新產(chǎn)品的積極性。保密文件、版權(quán)所有 第 67頁烏蘇里江制藥有限公司 發(fā)展戰(zhàn)略咨詢項目管理診斷烏蘇里江預(yù)算轉(zhuǎn)軌未果的原因分析?最先進的組織模式不一定是最適合的；?不同的區(qū)域和不同的產(chǎn)品大包和預(yù)算都可能是最合適的選擇；?在區(qū)域內(nèi)應(yīng)因地制宜的設(shè)計大包和預(yù)算制的組合方式轉(zhuǎn)軌的時機選擇轉(zhuǎn)軌的順序選擇對預(yù)算制理解?預(yù)算制體系中的新人特點和公司當(dāng)前的現(xiàn)金緊張的矛盾，決定了公司不可能進行持續(xù)投入。?首先加強公司對銷售過程管理控制能力和水平；?其次要加強轉(zhuǎn)型前的物流和資金流控制；?最后才是在區(qū)域進行機制轉(zhuǎn)軌。順暢內(nèi)部銜接?沒有產(chǎn)品經(jīng)理制度，就很難落實從生產(chǎn)銷售主導(dǎo)向營銷生產(chǎn)模式主導(dǎo)的轉(zhuǎn)型；?可以實現(xiàn)就具體產(chǎn)品線全國一盤棋的營銷規(guī)劃和運作；系統(tǒng)營銷規(guī)劃?對重點產(chǎn)品線，產(chǎn)品經(jīng)理作為責(zé)任人可以落實責(zé)任，消除目前產(chǎn)品無人管的自發(fā)狀態(tài)；?可以實現(xiàn)對區(qū)域銷售進行系統(tǒng)的策略指導(dǎo)。市場部的工作內(nèi)容1. 省區(qū)投標的后勤支持工作2. 銷售發(fā)貨的管理工作3. 成品庫的庫管工作公司實際上沒有負責(zé)營銷策劃和營銷管理的專職部門，如何能夠?qū)嵤┯行У臓I銷策劃和過程控制！沒有大腦，全國銷售必然處于無序狀態(tài)，很難適應(yīng)新時期以品牌和網(wǎng)絡(luò)為中心的藥品營銷模式的轉(zhuǎn)型。內(nèi)部工作節(jié)奏無法與市場合拍，如銷售人員申請發(fā)票往往需要多日才能完成，嚴重影響了回款時間等。表現(xiàn)四公司對市場和競爭的突發(fā)事件沒有應(yīng)急的決策和反應(yīng)機制，市場反映的速度不能適應(yīng)行業(yè)特點和競爭