如何做好終端促銷培訓(xùn)課件-在線瀏覽
2025-02-19 22:43本頁(yè)面
【正文】 每一次機(jī)會(huì)，全場(chǎng) 5折、買 200送 200、買 500小轎車開(kāi)回家等等是各大商場(chǎng)常用的方式。 促銷活動(dòng)四步曲一個(gè)好的活動(dòng)主題12Promotion借 勢(shì) ：利用社會(huì)高度關(guān)注的重大事件，借 題發(fā)揮 ， 為 我所用。 999藥業(yè) 借機(jī)打出“999 感冒靈，不含 PPA” 的口號(hào)，一 舉 成 為感冒 藥 市 場(chǎng) 的老大。 當(dāng)然，并不是每天都有 勢(shì) 可乘、有勢(shì) 可借。 進(jìn) 行造 勢(shì) 促 銷 ，關(guān)鍵在于執(zhí)行和實(shí)際情況結(jié)合 。全友家私首屆綠色家居文化節(jié)。不重 視終 端 銷 售氛 圍的 營(yíng) 造是很多 營(yíng)銷 人 員 致命弱點(diǎn)，使得 產(chǎn) 品在目 標(biāo) 消 費(fèi) 者心目中根本沒(méi)有形成任何印象。所以， 終 端 銷售氛 圍 的 營(yíng) 造是促 銷 活 動(dòng) 的前提，目的在于提高 產(chǎn) 品 認(rèn) 知度。促銷活動(dòng)四步曲讓賣場(chǎng)氣氛生動(dòng)起來(lái)16Promotion 首先充分挖掘和利用公司 現(xiàn)有的一切 資 源，包括助 銷 品、相關(guān) 費(fèi) 用 。營(yíng)銷 人 員 在區(qū)域市 場(chǎng) 內(nèi)，必 須 集中 優(yōu)勢(shì) 兵力重點(diǎn)扶持幾個(gè) 終 端，本著 “ 做一個(gè)點(diǎn)活一個(gè)點(diǎn) ” 的原則 ，做到以點(diǎn) 帶線 、以 線帶 面，最 終 達(dá)成 盤(pán) 活全局的目的。否則，如果終端銷售氛圍的營(yíng)造時(shí)斷時(shí)續(xù)，勢(shì)必造成資源浪費(fèi)，最終達(dá)到的效果也前功盡棄。18Promotion促銷活動(dòng)四步曲讓賣場(chǎng)氣氛生動(dòng)起來(lái) 常規(guī)終端建設(shè)， 就是利用海報(bào)、紙架、易拉寶等 POP分別針對(duì)核心門店、重點(diǎn)門店、一般門店進(jìn)行策略性包裝；耐用終端建設(shè) 就是將各類別門店的門頭、背景墻、燈箱、專柜等區(qū)域進(jìn)行產(chǎn)品形象的包裝；軟終端建設(shè) 就是調(diào)動(dòng)一切可利用的終端一線人員的力量專注于產(chǎn)品的終端攔截，如派發(fā)員、導(dǎo)購(gòu)員、促銷員、營(yíng)業(yè)員等等。促 銷 活 動(dòng) 的開(kāi)展必 須結(jié) 合媒體宣 傳 ，使促 銷 活 動(dòng)的信息得到最廣泛的 傳 播， 誘導(dǎo) 目 標(biāo) 消 費(fèi) 者 發(fā) 生 購(gòu)買 行 為 ，也在于凝聚促 銷現(xiàn)場(chǎng) 的人氣， 滿 足 終 端 門 店 對(duì) 人流、 現(xiàn) 金流的追求。 應(yīng)結(jié) 合區(qū)域市 場(chǎng) 特點(diǎn)以及公司的 實(shí)際 投入力度來(lái) 擬 制最有效的媒體宣 傳 告知 組 合，以達(dá)到事半功倍的宣傳 效果。 促銷活動(dòng)四步曲有效的活動(dòng)告知21Promotion告知要能夠貼近消費(fèi)者，讓消費(fèi)者隨時(shí)都可以接觸到促銷信息 。促銷活動(dòng)四步曲有效的活動(dòng)告知22Promotion 人 員 系 統(tǒng) 的培 訓(xùn) 是保 證 促 銷 活 動(dòng)質(zhì) 量的關(guān) 鍵 所在。通 過(guò)對(duì)企 業(yè) 背景、 產(chǎn) 品特點(diǎn)、促 銷 技巧等方面的培 訓(xùn) 提高促 銷 人 員 的 業(yè)務(wù) 素 質(zhì) 。在促 銷 活 動(dòng) 中，引 導(dǎo) 促 銷 人 員 要關(guān)注消 費(fèi) 者的心理 變 化，根據(jù)消 費(fèi)者的不同性格特點(diǎn)，采取不同 說(shuō) 服方式。通過(guò)迎接顧客并與顧客進(jìn)行交談，從而建立一種融洽的氣氛，良好的開(kāi)頭將有利于與顧客的進(jìn)一步溝通。第二步 —— 了解需要 .通過(guò)向顧客提問(wèn)題并仔細(xì)聆聽(tīng)回答，來(lái)了解顧客真正的需要以及對(duì)產(chǎn)品的偏好。促銷活動(dòng)四步曲導(dǎo)購(gòu)人員的臨門一腳25Promotion 第三步 —— 推薦產(chǎn)品 .通過(guò)觀察顧客，找出與顧客相適應(yīng)的產(chǎn)品，向顧客解釋該產(chǎn)品如何有益于顧客和如何滿足他的需要，給顧客試用此產(chǎn)品或向顧客示范產(chǎn)品，并向其介紹該產(chǎn)品的特性益處，強(qiáng)調(diào)該產(chǎn)品的益處及效果，對(duì)其感興趣或不了解的地方要反復(fù)強(qiáng)調(diào)或給予肯定的確認(rèn)。這是一個(gè)連帶銷售的好時(shí)機(jī)，可以收到事半功倍的效果。滿足顧客的需求從而達(dá)到我們銷售的目的。 促 銷 活 動(dòng) 一定是 給顧 客的，而不是 給 老板。 這 好比 談 戀 愛(ài)的 時(shí) 候老跟女友 講納 斯達(dá)克股市跌了多少和美國(guó) 總統(tǒng) 大 選誰(shuí) 會(huì) 贏等， 對(duì) 你的戀 愛(ài)進(jìn) 程不會(huì)有太大幫助的。 也有些企 業(yè) 促 銷 活 動(dòng) 搞得 還 不 錯(cuò) ，但 遺 憾的是與其品牌定位毫無(wú)相干，形成兩 張 皮。 2023年，一家奶粉企 業(yè) 搞了一次 “ 健康 對(duì) 口 ” 為 主 題 的 買 奶粉送牙膏活 動(dòng) ?？瓷先ジ愕煤苄量啵?結(jié) 果怎 樣 ？活 動(dòng) 一開(kāi)始就大量牙膏送不去，造成 積壓 。一個(gè) 講營(yíng) 養(yǎng)，一個(gè) 講 固 齒 ，怎能走到一 塊 呢？ “ 健康 對(duì) 口 ” 的主 題 是否有些 牽強(qiáng) 了？ 29Promotion如何讓促銷更具實(shí)效？全局考慮，局部著手， 防止活動(dòng)主題 不明確或不獨(dú)特。鞏莉演的 “ 漂亮 媽媽 ” 電 影上映后，不少美容院、健身房 積 極響 應(yīng) ，搞了一系列 “ 漂亮 媽媽 ” 為 主 題 的促 銷 活 動(dòng) ，后來(lái)一些 嬰 兒食品企 業(yè) 也搞 這 個(gè)。但仔 細(xì) 琢磨就會(huì)明白， “ 漂亮 媽媽 ” 到底 說(shuō) 明了什么，是美 麗 ？ 還 是瘦身？或是健康？不明確。 30Promotion如何讓促銷更具實(shí)效？全局考慮，局部著手， 活動(dòng)內(nèi)容 難 以 傳 播。 諸 如真情回 報(bào) 、關(guān) 愛(ài) 生命、 輝 煌十年、 讓愛(ài) 永恒等。 線 上倒好，大不了拍一支廣告片，但 線下怎么 辦 ？尤其把 這 些 內(nèi)容 落 實(shí) 到具體活 動(dòng) 中的 時(shí) 候怎么 處 理？例如， 類 似 “ 輝 煌 ” 等主 題 ，通 過(guò) 什么 樣 的促 銷 活 動(dòng) 表 現(xiàn) 出來(lái)呢？是 贈(zèng) 送？是路演？ 還 是特價(jià)？你的促 銷 人 員 到底穿什么？ 說(shuō) 什么？等等很多 問(wèn)題 都不好解決。 每當(dāng)要策劃主 題
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