通信企業(yè)如何做好終端銷售管理-在線瀏覽
2025-03-23 13:10本頁(yè)面
【正文】 渠道中的客戶對(duì)象 – 促銷適用的地域 12 促銷設(shè)計(jì)的流程 活動(dòng)方式 促銷的優(yōu)惠形式 Benefit 促銷的執(zhí)行方式 Execution 價(jià)格優(yōu)惠 買贈(zèng)活動(dòng) 免費(fèi)產(chǎn)品 活動(dòng)贈(zèng)品 積分與返利 增值服務(wù) 店內(nèi)表現(xiàn) 推廣活動(dòng) 店內(nèi) 店外 人員促銷 組合形式 參與條件 起止條件 宣傳形式 13 促銷設(shè)計(jì)的流程 初步方案涉及以下關(guān)鍵內(nèi)容： ? 促銷主題 ? 活動(dòng)背景 ? 促銷目的 ? 促銷產(chǎn)品 ? 促銷對(duì)象 – 渠道、對(duì)象、地域的定義 ? 促銷時(shí)間 （起止日期或條件） ? 具體操作方式 – 促銷活動(dòng)優(yōu)惠方式 – 活動(dòng)主要操作形式 – 參與條件 – 店內(nèi)宣傳方式及市場(chǎng)支持（媒體等） ? 銷售目標(biāo)及目標(biāo)分解 ? 費(fèi)用估算 ? 項(xiàng)目行動(dòng)計(jì)劃 – 指項(xiàng)目由初步方案－審核確定－傳達(dá)執(zhí)行的計(jì)劃。如何做好零售終端銷售與管理？ Benny Hao in Jun , 2023 1 培訓(xùn)目的 : 基于購(gòu)買者洞察的結(jié)論以及品牌建設(shè)的原則，提供思路和方法幫助企業(yè)解決如下問(wèn)題： 如何高效率的制定促銷計(jì)劃？ 如何利用有限的促銷費(fèi)用實(shí)現(xiàn)生意目標(biāo)？ 如何組織促銷計(jì)劃管理，避免執(zhí)行中出現(xiàn)問(wèn)題？ 如何尋找在店內(nèi)提升銷售額的方法？ 如何掌控價(jià)格，避免零售商之間的價(jià)格戰(zhàn)？ 如何充分利用終端導(dǎo)購(gòu)，提升市場(chǎng)占有率？ 2 內(nèi)容綱要 ? 制定有效的促銷計(jì)劃： ? 終端陳列與維護(hù) ? 如何掌控終端價(jià)格 ? 終端導(dǎo)購(gòu)管理 3 課程結(jié)構(gòu) 制定有效的促銷計(jì)劃 終端陳列與維護(hù) 如何掌控終端價(jià)格 促銷設(shè)計(jì)的原則和一般方法 促銷設(shè)計(jì)的流程 促銷計(jì)劃管理 影響購(gòu)買者購(gòu)買行為的 7項(xiàng)理論； 最佳陳列方式選擇； 如何控制惡性的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)； 價(jià)格管理的店內(nèi)執(zhí)行； 具體課程時(shí)間安排詳見(jiàn) 《 課程時(shí)間安排 》 4 如何制定有效的促銷計(jì)劃？ 5 促銷的范疇 ? 面向消費(fèi)者的市場(chǎng)推廣 (Consumer Marketing) – 各類媒體廣告 – 公益事業(yè) (贊助綠色工程、希望工程、申奧等） ? 面向銷售渠道的市場(chǎng)推廣 (Customer/ Channel Marketing) – PG在 KA里的護(hù)發(fā)方案解決中心 。 – 針對(duì)批發(fā)客戶的年度累計(jì)積分活動(dòng)等。 14 促銷設(shè)計(jì)的流程 ? 評(píng)估 促銷對(duì)象 與 促銷產(chǎn)品 是否匹配，是否能夠滿足 促銷目的 的需要； ? 促銷時(shí)間 的評(píng)估與確認(rèn) – 年節(jié) 。 周末 。 以年度計(jì)劃為指導(dǎo)，結(jié)合季節(jié)及人文影響、銷售目標(biāo)、財(cái)務(wù)目標(biāo)、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況而分解設(shè)定的、以季度為時(shí)間單位的促銷管理計(jì)劃。 18 年度促銷計(jì)劃考慮的要素 促銷計(jì)劃管理 年度促銷計(jì)劃 品牌發(fā)展戰(zhàn)略 銷售發(fā)展戰(zhàn)略 財(cái)務(wù)費(fèi)用計(jì)劃 公司發(fā)展策略 品牌核心價(jià)值 產(chǎn)品線的發(fā)展。 季度銷量目標(biāo) 季度銷售渠道發(fā)展動(dòng)態(tài) 銷售組織實(shí)施能力 季度內(nèi)各品牌可動(dòng)用的資源。 影響購(gòu)買者購(gòu)買行為的 7項(xiàng)理論； 30 ? 如何利用上述信息 ? ?認(rèn)識(shí)到購(gòu)買者只能處理那么多（信息）； ?不要讓感觀的“超載” (特別是視覺(jué) ) ?減少貨架上和店內(nèi)的“混亂” ?建立相關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的店內(nèi)銷售中心 ? 確保它們有實(shí)際的意義并且不會(huì)打攪和困擾購(gòu)物者 ?使用圖片和視覺(jué)刺激 ? 使用購(gòu)買者熟悉的視覺(jué)形象喚醒記憶； ? 包裝改變或者商店結(jié)構(gòu)改變時(shí)的防守策略； ? 盡量讓部分的品牌資產(chǎn)出現(xiàn)在售點(diǎn) 影響購(gòu)買者購(gòu)買行為的 7項(xiàng)理論； 31 “淘汰” ? 購(gòu)買者先選出哪些是不相關(guān)的，然后在其余的部分中進(jìn)行選擇。購(gòu)買者購(gòu)物時(shí)使用“眼睛余光” ? 進(jìn)入商店（賣場(chǎng)）的最初的 12－ 15英尺通常被購(gòu)買者忽略； ? 眼睛余光會(huì)挑揀出哪些是不相關(guān)的 ? 強(qiáng)烈的垂直的色塊會(huì)吸引注意力； ? 垂直色塊寬度需要 大于 15英寸 ，但是寬度超過(guò) 4英尺將不會(huì)有額外的價(jià)值； ? 理想狀態(tài)是貨架從底到頂?shù)年惲蟹绞? 影響購(gòu)買者購(gòu)買行為的 7項(xiàng)理論； 34 ； 影響購(gòu)買者購(gòu)買行為的 7項(xiàng)理論； ? 如何利用上述信息 ? ? 店內(nèi)強(qiáng)調(diào)區(qū)域的方法： ? 顏色變換（對(duì)比標(biāo)準(zhǔn)色） ? 貨架分隔 ? 彩色貨架 ? 貨架底盤 ? 音樂(lè) ? 不同的貨架外形 ? 不同的燈飾、燈光效果 ? 不同的地板 ? 氣味 ? 弧形貨架 35 ”路標(biāo)品牌”做店內(nèi)導(dǎo)航 ? 購(gòu)買者使用關(guān)于一些品牌的視覺(jué)上的記
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