【正文】 PART 市場分析 現(xiàn)有商鋪的買主主要是 投資客戶 本報告是嚴格保密的。 安全性、投資回報的穩(wěn)定性、增值性 投資機構(gòu) /大型私營業(yè)主 1 億萬級 購鋪決策視角 出處 編號 投資能力 投資機構(gòu) /大型私營業(yè)主 小型私營企業(yè)主 /中高級公務(wù)員 /企業(yè)高級管理層 /個體經(jīng)營者 / /小型私營業(yè)主 /個體經(jīng)營者 /中高級公務(wù)員 /企業(yè)高級管理層 小型私營業(yè)主 /高級公務(wù)員 /“ 本土地主” 中等私營業(yè)主 /中等外商 接近百萬 投資門檻、回報率、增值性、 安全性 6 回報率、增值性、穩(wěn)定性、安全性 5 剛過百萬 4 數(shù)百萬 接近千萬 十萬級 3 百萬級 2 千萬級 安全性、投資回報的穩(wěn)定性、 增值性 安全性、投資回報的穩(wěn)定性、增值性 安全性、投資回報的穩(wěn)定性、增值性 常識 2：一般而言，財富等級越高，越關(guān)注投資的安全性和投資收益的穩(wěn)定性；財富等級越低，越關(guān)注投資門檻、短期快速回報及安全性 投資與回報是客戶購買商鋪時最基本的決策動機，其決策角度與其財富或投資能力相關(guān) 本報告是嚴格保密的。 項目研究工作步驟 項目營銷策略 項目營銷策略 目標梳理 案例借鑒 項目分析 市場分析 客戶分析 問題界定與 結(jié)構(gòu)化分析 如何整合營銷，讓其成為項目核心競爭力？ 營銷如何有效地支持項目價位和銷售速度？ 本報告是嚴格保密的。 通過 SCQ基本結(jié)構(gòu)的分析我們確定了界定問題的分析模型 資料來源：世聯(lián)模型 ？ R1 非期望結(jié)果 —— 由特定情境導(dǎo)致的特定結(jié)果 R2 期望結(jié)果 —— 不喜歡某一結(jié)果，想得到其它結(jié)果 S=情境 C=R1,R2 Q=如何從 R1到 R2 本報告是嚴格保密的。 項目研究工作步驟 項目營銷策略 項目營銷策略 目標梳理 案例借鑒 項目分析 市場分析 客戶分析 問題界定與 結(jié)構(gòu)化分析 研究成功實現(xiàn)商鋪銷售的案例，分析案例成功因素，啟示項目 . 案例研究選取對象： ?深圳 西城廣場 本報告是嚴格保密的。 營銷措施 ?文化營銷：營造國際油畫城概念，塑造商業(yè)街文化氣質(zhì)及賣點 ?信心營銷：提前進行招商，部分商鋪返租 +五年后原值回購承諾 ?活動營銷：送汽車，送房卷，贈送百萬開業(yè)大禮充分營造投資激情 推廣渠道 以報紙廣告為主，宣傳單張、戶外廣告、電臺、電視等為輔 營銷節(jié)奏 開盤熱銷期 尾盤消化期 蓄客期 招商期 9月 16日解籌當天銷售額 ,解籌率 90% 11月 10日全部售完 招商與銷售蓄客同期進行，約 3個月 3個月 ,認籌 600個 本報告是嚴格保密的。 營銷方式創(chuàng)新，確保市場主導(dǎo)權(quán) 文化營銷 信心營銷 活動營銷 本報告是嚴格保密的。 案例的借鑒 我們可以借鑒上述案例營銷的成功點，進行合理化組合，以達到我們項目在蕭山未來市場上實現(xiàn)完美營銷、實現(xiàn)目標。 西城廣場 ?營業(yè)時間： 2023年 1月 8日 ?地理位臵： 位于文新路紫荊花路口，毗鄰國家級重點生態(tài)保護區(qū)西溪濕地。 ?消費支撐： 西城廣場周邊，有桂花城、頤景園、南都德嘉花園、嘉綠苑等多個中高檔住宅區(qū)，人口超過 20萬 本報告是嚴格保密的。 “ 西城廣場 ” 成功原因及借鑒點 1 位于城西高檔住宅區(qū)，擁有大量高消費人群 2 定位準確：杭州西區(qū)地標性一站式休閑購物中心 4 統(tǒng)一招商運作，各類商業(yè)集聚且，有規(guī)模、有特色 3 稀缺性、唯一性：杭州西城區(qū)唯一大規(guī)模商業(yè)中心 本報告是嚴格保密的。 核心價值主張 將 “ 投資未來 ”和“ 投資賺錢 ”的概念做透 . 商鋪 特點 分類 都市型 ?位于城市核心地段； ?客流量長期較穩(wěn)定； ?運營收益水平較高； ?成本高 .資金投入大 .風(fēng)險大 . 績優(yōu)股 社區(qū)型 ?經(jīng)歷從無到有 .從不成熟到成熟； ?成熟的過程就是商鋪價值提升的過程； ?定位準確 .低投入高產(chǎn)出 . 潛力股 便利型 ?以食品 /日常生活用品等為主； ?多位于社區(qū)及周邊、寫字樓等地方 .補充大百貨的小面積商鋪； ?經(jīng)營收益不低 .屬于市場細分類型 . 冷門小盤股 專業(yè)街 ?經(jīng)營某類特定的商品或?qū)I(yè)市場里的商鋪； ?投資價值非常的高 . 高科技股 其他 ?除上述四大商鋪外的商鋪 .大多由大型開發(fā)商開發(fā)； ?大多采取出租經(jīng)營 .散戶投資空間較?。? ?專業(yè)性較高 .投資風(fēng)險較難控制 . 一般股票 擁有自己的產(chǎn)業(yè) 生財工具 掌握高 科技股 / 生活更無憂 投資金三角 人生金字塔 低投入 低產(chǎn)出 中投入 中產(chǎn)出 高投入 高產(chǎn)出 專業(yè)街 經(jīng)營某類特定的商品或?qū)I(yè)市場里的商鋪；投資價值非常的高 . 高科技股 本報告是嚴格保密的。 主題形象定位： 城南地標性一站式休閑購物中心 商業(yè)屬性 融合“餐飲、休閑、文化、娛樂、健身、交流、公共服務(wù)、購物等多種功能”的一站式購物場所 項目形象 現(xiàn)代都市生活體驗中心 /蕭山 URC/引領(lǐng)蕭山商業(yè)街區(qū)的最前衛(wèi)潮流 區(qū)域?qū)傩? 城市主動拓展區(qū)域 整體項目屬性 20多萬人口的城市綜合體、居住區(qū)（臥城中心） ?形象調(diào)性：時尚、潮流、通俗、直白、易記、易傳播 ?表現(xiàn)手段：講商機、講潛力、說錢、說未來、激發(fā)投資 本報告是嚴格保密的。 營銷總攻略圖 營 銷 推廣 攻 略 展 示 攻 略 銷 售 服 務(wù) 攻 略 讓客戶來 打動客戶 讓客戶買 銷 售 攻 略 招 商 攻 略 本報告是嚴格保密的。 老客戶營銷 ? 老帶新優(yōu)惠 ? 主動上門拜訪老客戶 本報告是嚴格保密的。 蕭山電視臺 《 房產(chǎn)家居 》 欄目 投放形式及內(nèi)容： ? 初期： 區(qū)域規(guī)劃、價值點及發(fā)展?jié)摿?，整體商業(yè)定位， 43號樓商業(yè)信息 ? 中期： 一期商業(yè)內(nèi)街“山水風(fēng)情商業(yè)街”的宣傳，活動直播。 組合方式： 《 蕭山日報 》 等 投放形式： ? 認籌階段 系列軟文 +熱點新聞炒作 +報眼 。 ? 持續(xù)銷售階段“半版 +軟文” . 版面形式創(chuàng)新：新穎報眼、豎 1/8版 版面選擇：重要節(jié)點版面提前預(yù)定，階段版面固定 報紙廣告 本報告是嚴格保密的。 渠道利用 發(fā)展商繼往客戶資源有效利用 行業(yè)協(xié)會資源有效利用 業(yè)內(nèi)傳播 專業(yè)雜志：商業(yè)類、投資類地產(chǎn)雜志 1 2 3 本報告是嚴格保密的。 現(xiàn)場表演、抽獎 現(xiàn)場大抽獎 —— 真情回饋老業(yè)主 本報告是嚴格保密的。 營銷策略 營銷總攻略圖 營 銷 推廣 攻 略 展 示 攻 略 銷 售 服 務(wù) 攻 略 讓客戶來 打動客戶 讓客戶買 銷 售 攻 略 招 商 攻 略 本報告是嚴格保密的。 已售或經(jīng)營商鋪贈送遮陽傘及桌椅，營造商業(yè)氛圍 本報告是嚴格保密的。 商業(yè)街氛圍營造包裝的同時推出車位租賃和銷售方案，將車輛引導(dǎo)出內(nèi)街 ? 地下車位租賃方案 ? 同時推出地下車位、車庫銷售方案 本報告是嚴格保密的。 本報告是嚴格保密的。 營銷總攻略圖 營 銷 推廣 攻 略 展 示 攻 略 銷 售 服 務(wù) 攻 略 銷 售 攻 略 招 商 攻 略 讓客戶來 打動客戶 讓客戶買 本報告是嚴格保密的。 直接銷售、租售并舉 銷售同時主力店招商 43號樓 1期內(nèi)街 ?直接銷售為主；一定期限免租期，之后給予固定回報率。 ?一定期限免租期，之后給予固定回報率。 ?拍賣的銷售方式可作為備選方案。 招商客戶策略 —— 主動出擊 ▲ 充分整合利用資源，恒隆招商人員同時負責(zé) 43號樓招商； ▲ 世聯(lián)眾安尾盤項目人員選定 1~2名同時負責(zé)招商。 主 動 出 擊 企業(yè)資源 世聯(lián)顧問項目聯(lián)動 老客戶資源 本報告是嚴格保密的。 招商物料準備 招商手冊 招商 PPT 側(cè)重于租鋪不如買鋪的概念傳遞 描述前景 +價值闡述 本報告是嚴格保密的。 銷售總體策略 以營銷為重要支持條件 ,我們 積累客戶 ,快速消化 ,小步快跑 ! 營銷鋪王 ,打造價值標桿 ! 專項營銷 ,解決尾貨 ! 本報告是嚴格保密的。 ?過程中根據(jù)客戶、市場變化隨時調(diào)整。 首批推售商鋪的價格策略 樹立價格標桿； 低開高走，迅速打開市場 小步快跑 . 1 2 3 本報告是嚴格保密的。 43號商業(yè)樓的營銷策略 步驟 關(guān)鍵動作 銷售行動 銷售、招商同時進行中 銷售物料 財富寶鑒折頁（多種投資回報方案；產(chǎn)品比較方案；主力店介紹；國內(nèi)成功商業(yè)街介紹） 賣場包裝 43號樓商業(yè)氛圍包裝；洽談商家店面展示到位 活動營銷 投資推介會等 宣傳推廣 積累客戶電話營銷；報廣硬軟炒作；電視臺密集播出，喊響口號； 2分鐘電視廣告強力推廣區(qū)域規(guī)劃、項目定位、中高檔酒樓、洗浴主力店等 即日 8月 7月 銷售、招商同時進行中 銷售物料 賣場包裝 活動營銷 宣傳推廣 所需要準備物料：商鋪圖紙 /投資手冊 /投資推介P