【正文】 1210戶家庭消費者定量調(diào)查 LINKSurvey番茄桶醬市場營銷策劃 4 研究結(jié)果 本項目最后研究結(jié)果共形成一個總報告，五個分報告： ?總 報 告 —— 《屯河番茄桶醬中國市場營銷策劃》 ?分報告之一 —— 《全國范圍番茄醬生產(chǎn)企業(yè)數(shù)據(jù)庫》 ?分報告之二 —— 《全國部分番茄翻罐廠家、深加工企業(yè)調(diào)查結(jié)果》 （華東、華南、華北、西北） ?分報告之三 —— 《賓館、飯店番茄醬使用調(diào)查結(jié)果》 （北京、上海、廣州、天津、西安、武漢、南京） ?分報告之四 —— 《批發(fā)市場小包裝番茄醬調(diào)查結(jié)果》 （上海、北京、廣州、南京、天津、武漢、西安、寧夏、內(nèi)蒙古、甘肅） ?分報告之五 —— 《超市、食品店番茄醬深加工產(chǎn)品牌子表》 （北京、廣州、深圳、上海） LINKSurvey番茄桶醬市場營銷策劃 5 名詞解釋 番茄大桶原料醬 ： 170立升以上包裝規(guī)格、以新鮮番茄味原料制作的番茄原料醬，較多的為 220立升和 200立升無菌包裝。 翻罐廠家 ： 將番茄原料醬分裝成小包裝產(chǎn)品，不在其中加入或僅加入極少量調(diào)味劑的廠家。 小包裝番茄醬 ： 以純番茄為配料，市場上主要有 35克 /70克 /75克 /198克 /850克 /1000克 /3000克 /45000克等不同規(guī)格產(chǎn)品。不同的產(chǎn)品濃度有所不同。 番茄沙司 ：配料一般比較多，直接用于調(diào)味。有原味、辣味等口味。 番茄汁 ：以番茄為原料制成的一種新型果汁飲料。并且受自然條件的影響，主要集中在我國西北、東北地區(qū)的新疆、內(nèi)蒙、甘肅、寧夏、黑龍江等省份。其中，出口 噸，國內(nèi)消費量只有 噸。其中，深加工企業(yè) 80%以上集中在華南、華東地區(qū)的沿海發(fā)達(dá)城市，而翻罐的廠家則主要分布在華東、華北地區(qū)。 隨著國內(nèi)番茄制品產(chǎn)業(yè)的不斷發(fā)展，許多廠家陸續(xù)開始生產(chǎn)番茄沙司、番茄汁等各類番茄深加工制品。而都樂、統(tǒng)一、日津、橙寶、致美齋、美味源等廠家則在番茄飲料的市場上充當(dāng)了開路先鋒。 深加工企業(yè) 翻罐廠家 產(chǎn)品市場層 LINKSurvey番茄桶醬市場營銷策劃 8 研究發(fā)現(xiàn)： 99年番茄制品產(chǎn)業(yè)基本數(shù)據(jù)構(gòu)成 原料醬銷售 國內(nèi)銷售 深加工企業(yè) 小包裝醬市場 番茄沙司市場 出口 進(jìn)口 消費者 消費者 翻罐廠家 采購加工層 最終消費層 出口 出口 進(jìn)口 番茄飲料市場 消費者 消費者 消費者 129835噸 33835噸 96000噸 763噸 1761噸 9000噸 13000噸 11835噸 約 18000噸 6900噸 生產(chǎn)銷售層 產(chǎn)品市場層 數(shù)據(jù)來源：新疆統(tǒng)計局 \新疆輕工業(yè)局 \中國海關(guān) \華聯(lián)信公司調(diào)查分析結(jié)果 LINKSurvey番茄桶醬市場營銷策劃 9 原料醬銷售 國內(nèi)銷售 深加工企業(yè) 小包裝醬市場 番茄沙司市場 進(jìn)口 消費者 消費者 翻罐廠家 采購加工層 最終消費層 出口 進(jìn)口 番茄飲料市場 消費者 消費者 消費者 產(chǎn)業(yè)第一層：生產(chǎn)銷售層 生產(chǎn)銷售層 產(chǎn)品市場層 出口 出口 LINKSurvey番茄桶醬市場營銷策劃 10 1999年我國番茄原料醬產(chǎn)量約 226706噸，受自然條件的影響，產(chǎn)地主要集中在西北、東北地區(qū)的新疆、內(nèi)蒙、甘肅、寧夏、黑龍江等省份 新疆 179906噸 甘肅 15000噸 內(nèi)蒙古 22400噸 黑龍江 8500噸 目前我國番茄醬 95%以上的產(chǎn)量集中在西北、東北地區(qū)。 寧夏 900噸 各原料醬生產(chǎn)企業(yè)情況詳見分報告一《全國范圍番茄醬生產(chǎn)企業(yè)數(shù)據(jù)庫》 LINKSurvey番茄桶醬市場營銷策劃 11 番茄原料醬的整體銷售情況卻不容樂觀， 1999年全國番茄醬的銷量約129835噸，產(chǎn)銷率只有 % 然而 ， 受國際市場波動和人民幣堅挺的影響 ， 99年番茄醬出口狀況不佳 ，全國番茄出口量 102912萬噸 ， 不及 99年產(chǎn)量的一半 。 1999年國內(nèi)各類番茄制品總消費量也僅有 。 99年，僅新疆的番茄醬產(chǎn)量就比 98年增加了 4萬噸。 ? 其二，各番茄醬廠還不能適應(yīng)國際市場，駕馭市場的能力弱。 ? 其三，番茄產(chǎn)業(yè)的集團(tuán)優(yōu)勢還未形成。 ? 其四，各醬廠生產(chǎn)發(fā)展不均衡。 ? 其五，產(chǎn)品單一。目前國內(nèi)市場對番茄醬大包裝需求量極少，而小規(guī)格番茄醬又未形成固定的銷售渠道，有些廠商甚至低價購進(jìn)積壓的大桶裝番茄醬，重新改裝成小包裝，假冒新疆番茄醬商標(biāo)，在內(nèi)地傾銷，從而極大擾亂了市場。其中，新疆地區(qū)出口 65764376公斤番茄醬中， 90%均為大包裝醬，另有一些新疆廠商的出口量在海關(guān)統(tǒng)計中計入了天津等地區(qū)。 在江蘇、北京、上海、河北等地區(qū)，主要是中糧總公司及其分公司，以及省糧油進(jìn)出口公司委托其各自翻罐廠家生產(chǎn)“梅林”、“長城”牌小包裝番茄醬出口，包括出口一些大桶醬。另外，這些地區(qū)的出口數(shù)據(jù)中還包括江蘇鎮(zhèn)江罐頭廠及揚州罐頭廠出口 1200噸、上海食品進(jìn)出口公司出口 800噸。 少量番茄深加工企業(yè)也參與番茄醬的出口業(yè)務(wù)，如上海味好美 99年出口 300噸供國外味好美使用。 出口量位居其次的是內(nèi)蒙古，其主要也是大包裝醬出口，主要廠家有臨河保健啤酒總廠、古臨河糖廠、碇口泰順公司、碇口糖廠，烏海菲達(dá)罐頭食品廠等。 99年國際市場上土耳其等地番茄醬大豐收，價格下滑，使新疆等地番茄醬出口難度加大。 9899年番茄醬罐頭出口有關(guān)數(shù)據(jù)比較 89391683 102911590 80000000 85000000 90000000 95000000 100000000 105000000 98年 99年 出口量（公斤） 出口價格（美元 /公斤） 因此，除了進(jìn)一步開拓國際市場外，積極有效地培育國內(nèi)市場是抵御國際市場風(fēng)險的必然選擇。其中，大部分是接受中糧進(jìn)出口集團(tuán)（如中糧上海分公司、江蘇中糧等）委托進(jìn)行分裝。 華東地區(qū)番茄醬銷售比例示意圖28%13%59%以上海為中心的沿海發(fā)達(dá)城市和江浙地區(qū)聚集了大量的深加工企業(yè)，番茄醬采購總量達(dá) 3230噸 。 新疆的番茄原料醬在華東地區(qū)具有較高的知名度。 現(xiàn)已查明新疆供應(yīng)到上海、江蘇的番茄醬廠家有： 屯河烏蘇（ 382噸大桶醬）、梧桐維特（ 210噸大桶醬）、哈密利通（ 148噸大桶醬） 。 華東地區(qū)飲食文化決定其各類番茄制品的消費量較大，已查明新疆銷往上海等地的小包裝醬有： 石河子食品廠（ 700噸小包裝）、和靜肉聯(lián)廠（ 338噸小包裝）、博斯騰（ 100噸小包裝）、元豐番茄制品公司（ 36噸小包裝）、天河罐頭廠（小包裝）。除此之外，華東地區(qū)的番茄沙司消費量也遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其他片區(qū)。 數(shù)據(jù)來源：新疆統(tǒng)計局、華聯(lián)信公司調(diào)查分析結(jié)果 LINKSurvey番茄桶醬市場營銷策劃 21 華南地區(qū)以深加工企業(yè)采購大桶醬為主，翻罐廠家以及直接銷售的小包裝番茄醬均較少，總市場規(guī)模為 6149噸 華南地區(qū)番茄醬銷售比例示意圖13%74%13%但以廣州為代表的華南地區(qū)聚集了大量深加工生產(chǎn)企業(yè)，其采購量達(dá)到4536噸。 此外，華南地區(qū)的分裝廠也非常少，大部分小包裝產(chǎn)品是由深加工廠家附帶生產(chǎn)，這一部分采購量約 813多噸， 現(xiàn)根據(jù)調(diào)查已查明新疆企業(yè)： 銷往廣州的有： 屯河烏蘇（ 300噸大桶）、屯河新?。?1556噸大桶）、新疆統(tǒng)一（ 100噸大桶 \小包裝）、梧桐維特（ 192噸大桶）、石河子食品廠（ 2023噸大桶）、石河子天業(yè)（ 123噸大桶）、博斯騰（ 250噸大桶）、哈密利通（ 200噸大桶）； 銷往廈門的有： 奎屯綠葉食品有限公司（ 250噸大桶）。因此，該地區(qū)對小包裝番茄醬的需求較少。 此外華北地區(qū)是分裝廠家集中地之一，包括天津的大量分裝廠，以及以中糧進(jìn)出口集團(tuán)的各省分公司進(jìn)行委托加工等。 但華北地區(qū)的深加工企業(yè)較少，采購番茄原料醬總量僅為 878噸。 除此之外， 黑龍江大慶罐頭廠、佳木斯肉聯(lián)廠 等生產(chǎn)基地的內(nèi)銷也主要是在華北地區(qū)。 西北地區(qū)較多的少數(shù)民族使得其小包裝消費量遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其他片區(qū)，且絕大部分的小包裝產(chǎn)品來自新疆的生產(chǎn)企業(yè)，這一部分約為 5035噸。 西北片區(qū)的飲食習(xí)慣，決定了西北片區(qū)小包裝番茄醬較大的消費量，但是，西部地區(qū)本身又是番茄醬的生產(chǎn)基地，小包裝番茄醬的生產(chǎn)廠商也眾多，許多個體經(jīng)營者從中混水摸魚，使得市場競爭十分激烈。 此外，還有銷在新疆當(dāng)?shù)氐?3472噸，包括： 屯河昌通（ 33噸大桶）、奎屯綠葉（ 200噸大桶）、屯河凱澤（ 190噸大桶 \小包裝）、和靜肉聯(lián)廠（ 1742噸大桶 \小包裝）、 144團(tuán)（ 494噸小包裝）、庫爾勒第二罐頭廠（ 378噸小包裝）、湖光番茄醬廠（ 390噸小包裝）， 但這些中有相當(dāng)一部分實際流向了全國其他各地。 數(shù)據(jù)來源：新疆統(tǒng)計局、華聯(lián)信公司調(diào)查分析結(jié)果 LINKSurvey番茄桶醬市場營銷策劃 24 以新疆建設(shè)兵團(tuán)廠家為主的新疆番茄醬生產(chǎn)企業(yè)將成為屯河在國內(nèi)番茄原料醬銷售市場上面對的主要競爭對手 內(nèi)蒙古、黑龍江、甘肅、寧夏等地生產(chǎn)的番茄醬以出口為主，國內(nèi)銷售則基本集中在西北和華北的部分區(qū)域市場，對更廣范圍市場滲透性不強。有些企業(yè)除了銷售小包裝醬外，還將大桶醬在市場上隨意銷售，使得一些個體商販得以有機可乘。 實際上，由于國內(nèi)各區(qū)域小包裝醬的市場容量均較有限，一旦某廠家在一市場先行占領(lǐng)，市場很快就得以飽和，并開始展開下一輪的價格競爭，從而加劇了市場競爭。 各生產(chǎn)基地國內(nèi)銷售情況（噸）288352023 2600300新疆 內(nèi)蒙古 黑龍江 寧夏新疆 ：是國內(nèi)番茄醬的主要供應(yīng)商，產(chǎn)品已滲透到全國各地 內(nèi)蒙古 ：內(nèi)銷較少，主要是供應(yīng)當(dāng)?shù)厥袌龅囊恍┬“b醬以及當(dāng)?shù)匾恍┬⌒图庸S。 寧夏 ：主要是靈武清真罐頭廠和金島食品公司的小包裝醬在區(qū)域市場銷售。 警峰旅游食品廠 主要受上海食品進(jìn)出口公司委托生產(chǎn) 1000克 /198克 /70克（ 20/22）小包裝，標(biāo)簽為 BJF（上海食品進(jìn)出口公司監(jiān)制）。 泰康罐頭廠 與 梅林食品廠 合并后，兩廠的小包裝番茄醬產(chǎn)品主要由泰康生產(chǎn)，而梅林食品廠已不生產(chǎn)小包裝醬。 上海申匯食品公司 也受上海食品進(jìn)出口公司委托生產(chǎn) 198克 /70克（ 20/22）小包裝，標(biāo)簽為 B8（上海食品進(jìn)出口公司監(jiān)制）。 上海全國土特產(chǎn)公司 在銷售中扮演著雙重身份，一方面直接銷售大桶醬給上海和上海附近省區(qū)的深加工企業(yè)，另一方面又委托一些翻罐廠家為其生產(chǎn)“梅林牌”番茄醬（ 70克 /100克 /198克 /1000克 /3000克），也有部分自己品牌的小包裝（培麗牌），但 2023年以后，由于梅林集團(tuán)的內(nèi)部調(diào)整，該公司已不能再使用梅林品牌進(jìn)行番茄醬的翻罐業(yè)務(wù)。 主要是 鎮(zhèn)江罐頭廠 和 揚州罐頭廠 等的翻罐企業(yè)，他們一方面生產(chǎn)自己品牌的內(nèi)銷產(chǎn)品，另一方面為江蘇糧油進(jìn)出口公司生產(chǎn)外銷梅林牌的產(chǎn)品 LINKSurvey番茄桶醬市場營銷策劃 28 華北地區(qū)翻灌廠家分布在天津、武漢、保定、廊坊等地，由北京中糧總公司、河北中糧、河北化工、黑龍江中糧等進(jìn)出口公司委托下屬翻罐廠生產(chǎn)小包裝醬以“梅林”、“長城”品牌出口 漯河雙匯罐頭總廠 生產(chǎn)雙匯牌 198g鐵聽裝番茄醬。有 中國天津市調(diào)味品研究所、天津市罐頭廠、天津薊縣富興食品廠、天津河北區(qū)天順意副食調(diào)料廠、津東天和食品調(diào)味廠、天津利民調(diào)料釀造集團(tuán)有限公司、天津玉川居醬菜廠、天津河?xùn)|金森調(diào)料廠、天津天梅食品有限公司、天津市維特保健營養(yǎng)食品公司、天津市大宇食品有限公司、天津第四調(diào)料廠、天津第三調(diào)料廠、天津第七調(diào)料廠、天津第八調(diào)料廠、天津天味居調(diào)料制品有限公司 等翻罐廠家，但其中除了 利民集團(tuán) （下屬有天津第三調(diào)料廠、天津第四調(diào)料廠、天津第七調(diào)料廠、天津第八調(diào)料廠等）的生產(chǎn)達(dá)到一定規(guī)模，并向全國銷售以外，其他翻罐廠家的規(guī)模大都較小，并且銷售區(qū)域局限于天津本地，少量銷售至東北地區(qū)。 北京的翻罐廠家比較少。另外， 東安貿(mào)易有限公司 采購新疆的大桶原料醬，委托保定罐頭廠等分裝廠家翻罐，冠以新疆“和靜番茄制品總廠”的標(biāo)志，也分散在國內(nèi)各區(qū)域銷售；另外該貿(mào)易公司還進(jìn)行大桶醬的經(jīng)銷，并參與出口。 武漢 河北 河北化工進(jìn)出口公司 主要經(jīng)銷甘肅的大桶醬的出口業(yè)務(wù)； 保定罐頭廠 受北京東安貿(mào)易公司委托加工小包裝番茄醬，番茄原料醬用量約為 500 600噸 /年。其番茄原料醬由東安貿(mào)易公司提供。 河北省的安新北疆食品廠、霸州市光明光頭廠、昌黎縣大莆河益食品廠 等廠家均生產(chǎn)各自品牌的小包裝番茄醬。這些廠家規(guī)模都大多比較小，他們多數(shù)就地取材，采購番茄醬生產(chǎn)廠家的大包裝番茄醬，分裝成各種規(guī)格的小包裝產(chǎn)品，進(jìn)行銷售。這些產(chǎn)品價格非常低廉，而消費者目前比較缺乏對產(chǎn)品質(zhì)量的辨別能力，使得此類產(chǎn)品在很大程度