電話銷(xiāo)售專(zhuān)項(xiàng)培訓(xùn)課程-在線瀏覽
2025-02-19 21:03本頁(yè)面
【正文】 道答案一定要查，不能隨便作答 社交型 ? 社交型客戶的表現(xiàn)形式 ? 情感訴求：你喜不喜歡我？ ? 應(yīng)對(duì)方式 傾聽(tīng) 支持與關(guān)心 表示友好 說(shuō)話緊扣重點(diǎn) 真實(shí)一刻 留給客戶第一印象的機(jī)會(huì)只有一次 喂，喂 …... 冰山 利潤(rùn) 省錢(qián) 保修 驕傲、顯赫 舒適 健康、運(yùn)動(dòng) 安全、保險(xiǎn) 喜好、嗜好 地位、忠誠(chéng)度、傳統(tǒng) 探詢客戶的需求 誰(shuí)，什么， 哪里？ 使用開(kāi)放式或特殊疑問(wèn)句 將會(huì)獲得大量的回答， 你將會(huì)獲得有關(guān)此人的 更多信息！ 提問(wèn)的技巧 ? 開(kāi)放式問(wèn)題 用 “誰(shuí)、什么、何時(shí)、何地、為什么、如何” 等字句來(lái)進(jìn)行提問(wèn) 不用 “是” 、 “否” 來(lái)回答 ? 封閉式問(wèn)題 用 “是”、 “否” 回答問(wèn)題 提問(wèn)的技巧 ? 一般性問(wèn)題 過(guò)去或現(xiàn)在 ? 辯識(shí)性問(wèn)題 現(xiàn)在和未來(lái) ? 聯(lián)接性問(wèn)題 未來(lái) 一般性問(wèn)題 ? 您從事的是什么行業(yè)？ ? 您在哪里工作 /上班？ ? 聽(tīng)您的聲音很年輕喔！ ? 您喜歡什么休閑活動(dòng)？ ? 你有沒(méi)有買(mǎi)過(guò)什么保險(xiǎn)？ ? 過(guò)去您和什么保險(xiǎn)公司打過(guò)交道？ 辨識(shí)性問(wèn)題 ? 過(guò)去您和什么保險(xiǎn)公司打過(guò)交道？ ? 你對(duì)他們的服務(wù)滿意嗎？ 聯(lián)接性問(wèn)題 ? 過(guò)去您和什么保險(xiǎn)公司打過(guò)交道？ ? 你對(duì)他們的服務(wù)滿意嗎？ ? 與其他保險(xiǎn)相比較，你對(duì)我們的“永安?！? 有何感想？ 主動(dòng)傾聽(tīng) ? 探查 ( Probing ) 補(bǔ)充式 闡明式 重復(fù)式 反射式 ? 總結(jié) ( Summary ) 產(chǎn)品介紹 有什么 區(qū)別？ 鉆石式結(jié)構(gòu) “謝謝” 獲得允許 怎樣進(jìn)行？ “謝謝” 第一輪結(jié)束 開(kāi)始 介紹 結(jié)束 產(chǎn)品介紹 怎樣進(jìn)行？ ? “以客戶為中心” 的稱謂 ? 針對(duì)客戶的益處 ? 各特點(diǎn)的介紹順序 “以客戶為中心”的稱謂 ? “我們服務(wù)中心有一群非常優(yōu)秀的保險(xiǎn)咨詢師， 他們有能力解決你的問(wèn)題！” ? “你如果擁有了‘友邦’，同時(shí)有擁有了我們服務(wù) 中心保險(xiǎn)咨詢師專(zhuān)業(yè)和熱心的服務(wù)，絕對(duì)無(wú)后 顧之憂。 產(chǎn)生抗拒的原因 ? 不同意見(jiàn)是購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中的自然現(xiàn)象 ? 客戶產(chǎn)生不同意見(jiàn)的原因： 事實(shí) （正當(dāng)
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